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Si vendes precio sólo te comprarán por precio

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Una de las tareas más delicadas a la hora de que una empresa se ponga en el mercado es la estrategia para fijar sus precios. Para ello debemos tener en cuenta varios factores: el valor que se le da al producto (ojo, digo valor no precio); los gastos de generación, distribución, etc. y el margen necesario para que la empresa rentabilice dicho producto, entre otros. En ocasione esta estrategia se reduce a la mínima expresión, vender más barato que la competencia para intentar captar más clientes. El riesgo de esta decisión es claro, si vendes precio sólo te comprarán por precio.

Evidentemente el éxito de esta estrategia depende muchísimo del perfil del cliente al que la empresa se dirige. Una estrategia de precios baratos en productos de gama alta suele ser totalmente contraproducente porque muchas veces en estos perfiles el precio más alto es un valor añadido, además posicionándonos en un sector en el que los clientes estudian y conocen a fondo los productos el factor precio no suele ser determinante.

A pesar de todo lo anterior es indudable que sí hay mercados en los que el precio es determinante para el comprador, pero esto siempre es a priori. Un cliente que busque un producto barato puede ser igual de exigente que el de gama alta y no está dispuesto a consumir cualquier cosa sólo por ser el mas barato de todos.

De igual modo una estrategia de precio barato debe estar alineada con la rentabilidad para la empresa. Vender mucho y no ganar casi nada con ello suele ser a largo plazo difícil de mantener, ya que dependeremos de consumos masivos que pueden obligar a la empresa a aumentar su infraestructura para poder atender a pedidos, clientes, proveedores, etc.

Por otro lado siempre hay una clara amenaza, que un competidor se posicione por debajo en precio y arrastre, con ello, a nuestros clientes. Si el único valor que aporta la empresa es el precio el cliente sólo valorará el precio y se irá con otro si consigue una oferta mejor.

Lo importante es conseguir un equilibrio en la ponderación valor/precio y transmitir al cliente que, aun siendo barato, eso no es lo más importante en el producto. El precio no fideliza y eso hay que tenerlo muy en cuenta.

En Pymes y Autónomos | "El precio es el segundo factor de compra", Antonio Tomás, cofundador de Minderest Imagen | Bacteriano

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