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El círculo de oro

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Nos hablan de diferenciación, de ventajas competitivas, de posicionamiento, etc....pero hace ya tiempo que venimos diciendo que lo importante es tener una historia que contar. Y hoy insistimos con dicha idea a través del círculo de oro.

Esta idea es expuesta por Simon Sinek en su primera charla en TEDx, ¿Cómo los grandes líderes inspiran a la acción? En la misma Simon se pregunta qué marca la diferencia en proyectos tan dispares como los de Apple, el movimiento pro-derechos civiles liderado por Martin Luther King, etc. Y a través de esa pregunta da con un mecanismo motivador que nos lleva a comprar, a involucrarnos, a apoyar determinadas causas y empresas frente a otros, lo que el círculo de oro (o círculo virtuoso).

Cualquiera que haya asistido últimamente a cursos avanzados sobre ventas le puede sonar. Frente a aquellos viejos seminarios que se centraban en e el producto o servicio, con tablas para refutar objeciones, con manuales casposos centrados en un pertinente yo, yo, yo, ahora se intenta centrar el enfoque en el cliente, en las necesidades no aparentes del mismo, en en enganche social y emocional con esa persona a la que le estamos pidiendo su tiempo y su dinero.

Así, Sinek dibuja tres círculos concéntricos, y en el primero, en el que esta en el interior, sitúa la pregunta Por qué, en el siguiente cómo, y en el último la pregunta qué. Con ello trata de señalar que las empresas "ordinarias" se quedan en el qué, mientras que las extraordinarias como Apple o como el vuelo autopropulsado de los hermanos Wright empiezan con el por qué, explicando las motivaciones por las que hacen lo que hacen, motivaciones que van a más allá de la mera obtención de una recompensa económica, para pasar luego al cómo y acabar concretando el qué hacen.

De este modo Sinek entiende que se logra hacer negocios con aquellos que nos son afines, venciendo el mero dialogo técnico o financiero sobre el producto o servicio, comprando ya no sólo ese producto o serivico. Nos compran a nosotros mismos, compran nuestra historia.

Vía | TEDx En Pymes y Autónomos | Hay tanto que contar

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