¿Cómo esquivar el 'cóbrame menos que estamos en crisis'?

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En el proceso de compra de un bien o servicio, tanto el oferente como el demandante despliegan la estrategia de negociación que a priori les procura el mejor resultado. En las circunstancias actuales, y motivado por la propia crisis económica, se ha extendido una práctica generalizada por parte de los clientes, y que consiste en el típico ‘cóbrame menos que estamos en crisis’, como si la coyuntura le otorgase el derecho de pedir la misma cantidad y calidad de bien o servicio a un precio inferior al de tarifa.

Es cierto que muchas veces accedemos a las peticiones de nuestros clientes, porque realmente nuestras ventas se han deteriorado, pero hay que tener en cuenta el detalle de que si accedemos a hacerlo, estamos condenando a nuestro negocio a realizar un número importante de transacciones a un precio menor que el de tarifa, comprometiendo nuestro margen de ganancia y los resultados de nuestro negocio.

Adicionalmente pueden surgir otros colaterales, y estos surgen cuando realizamos una ‘rebaja’ importante a algún cliente y este se lo comunica a otros que religiosamente pagan la tarifa habitual, dando lugar a una discriminación que nos llevará sin lugar a ciertas tensiones y a la pérdida de algunos clientes, justamente los mejores.

Con esta reflexión no quiero decir ni mucho menos que nunca accedamos a este tipo de peticiones, pero ya sabemos cómo somos los españoles y más en los tiempos que corren, cuando toda parte quiere aprovechar las circunstancias para la satisfacción de su interés. La realidad es que sean cuales sean las circunstancias siempre habrá motivos para aprovecharse de las circunstancias, así que nosotros como empresarios debemos salvaguardar también nuestros intereses.

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