Entrar a un negocio, ver productos, probarlos pero a la hora de comprar, el cliente pasa de largo y luego lo busca en Internet más barato. Es la lucha de la Pyme vs. showrooming. ¿Cómo combatir esta tendencia en los negocios? ¿Tiene la Pyme armas para competir contra los gigantes de Internet?
Las reticencias para la compra de muchas personas por Internet es que no tienen una referencia real del producto. Por eso visitan el comercio local y es allí donde lo prueban, comparan, se dejan recomendar por el propietario de la tienda, etc. Suelen ir con una idea muy clara del precio del producto, y si en el comercio local es más elevado, desisten y compran online.
Las armas de la Pyme contra el showrooming
En Estados Unidos, donde esta tendencia está más extendida muchas pequeñas tiendas de ropa se están planteando cobrar por entrar a los probadores. Una cantidad que oscila alrededor de los 3€, que tendrán que abonar en caso de que no se lleven ninguna prenda. Esto puede ser una solución para el sector textil, pero para los demás no lo es tanto.
Otra alternativa que tenemos es aplicar un descuento express al cliente indeciso, una rebaja que nos iguala o nos deja muy cerca de los precios por los cuales podemos encontrar ese mismo producto en la red. Se trata de intentar satisfacer el impulso de compra. Has visto una prenda, te la has probado y te queda genial, la quieres, pero ¿vas a esperar una semana para que te llegue a casa comprando por Internet?
Para que esta maniobra sea efectiva es necesario tener muy presentes los precios de la competencia en Internet, no sólo los que nos marcan otros negocios de nuestra área geográfica. No siempre podremos igualar, pero si nos acercamos un poco ese deseo instantáneo en muchos casos podrá más que el precio.
Otra cuestión que debemos remarcar mucho es la política de devoluciones. Si no estás contento no tengas problema que lo cambiamos, algo que es más complicado en las tiendas online y que, sobre todo, dilata mucho el proceso de compra, ya que tenemos que esperar mucho más tiempo para disfrutar de nuestra compra si hay una devolución o cambio por medio.
La comunidad alrededor de tu producto
Por último, una cuestión más a largo plazo y que necesita de un trabajo previo es construir una comunidad de usuarios, de clientes, alrededor de nuestro producto. Una tienda de deportes que tiene asociado un club de running, que no sólo te vende unas zapatillas sino que te invita a salir a correr con ellos, que te recomiendan y aconsejan.
Esto no es fácil conseguirlo. Como se dice vulgarmente, hay que picar mucha piedra para hacer que la gente vea en tu tienda algo más que venta. Sin embargo, si llegamos a conseguirlo tendremos una cantidad de clientes muy fieles a nuestros productos, lo que asegura la estabilidad de nuestra facturación en el futuro.
Nos gustaría saber si habéis notado esta tendencia en vuestros clientes o los trucos y armas que utilizáis para intentar cerrar la venta, ¿es el showrooming un problema o todavía no ha llegado a generalizarse?
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