Y un día, se erigió el jefe de ventas sobre la mesa de su despacho con el papel en el que había impreso los pecados que no debían cometer sus vendedores. Agarró el trozo papel matricial como si fuera un pergamino y antes de leerlos, observó las atónitas e incrédulas miradas de los miembros de su equipo.

“El que esté libre de pecados tendrá mejores ventas y por tanto, comisiones”, sentenció y como si tuviera entre sus manos la mismísima palabra de su señor, el director general, aclaró que eran siete y que desde ese momento no serían tolerados. Con esas últimas palabras, todos los vendedores se sentaron delante de su mesa y el director empezó a leer en torno a un silencio absoluto.

Los siete pecados capitales del vendedor

• No engañarás: porque no podemos cerrar una venta a toda costa, ya que la mentira produce un daño a futuro, pero también a presente. El vendedor representa a la empresa y deberá actuar bajo sus principios y procedimientos, cerrando operaciones, pero defendiendo los valores que le son transmitidos. Un cliente engañado representa a otros muchos que extenderán la mala imagen dada por la empresa en conjunto.
• No desperdiciarás: La organización se preocupa de proporcionarte recursos para que realices tu trabajo correctamente, y debes aprovecharlos adecuadamente pues todo desperdicio repercutirá en la rentabilidad. Hablamos del beneficio común.
• No tratarás al cliente como a un saco de dinero: porque el cliente es un saco de necesidades, un conjunto de expectativas y una persona que merece respeto, información y atención personalizada. La venta es un objetivo, pero los medios son importantes. Escucharás, serás paciente y no caerás en el monólogo, pues es el cliente el primero que debe hablar para poder determinar sus necesidades.
• No serás pasivo: primero porque va contra tus intereses personales y segundo, porque dejar escapar las oportunidades comerciales que se te presenten significa fortalecer a la competencia. Un buen vendedor debe ser activo y estar atento al mercado, pues de él depende su trabajo.
• No ignorarás: ni tus cuotas de ventas, ni los objetivos organizacionales, así como la planificación del departamento y su normativa interna. Y por supuesto, aprovecharás las oportunidades de formación.
• No faltarás al respeto: porque un vendedor debe centrarse en su labor, pero respetando el trabajo de los demás miembros de la organización y de sus compañeros. El buen clima laboral repercutirá en el bien de todos y todos debemos colaborar.

• No serás descuidado: porque la planificación y la puntualidad deben ir de la mano. Tenemos que ser meticulosos y cuidadosos cuando preparemos las acciones comerciales.

Sin más, el jefe de ventas se bajó del escritorio y siguió con su trabajo habitual en el ordenador. Todos seguían sentados en el suelo, ahora mirándose unos a otros hasta que, finalmente, se dio cuenta de que allí estaban.

Entonces se despidió agitando la mano añadiendo: “os lo mandaré por email.” Algunos se sabían pecadores y juzgados, pero también habrían deseado escuchar los pecados del jefe.

En Pymes y Autónomos | ¿Cuales son las verdadera tareas de un vendedor?, La comunicación como habilidad básica de un vendedor, Sun Tzu reencarnado en vendedor
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He titulado Groupon no tanto como marca, si no como genérica de empresa de cupones. Lo mismo que voy a comentar vale para el resto, como las nacionales Letsbonus, Groupalia, etc. Me refiero al mal uso de Groupon por parte de las pymes. O al menos de un buen número de ellas (especialmente de restaurantes, empresas de servicios, etc). Seguramnete, alguno de vosotros lo ha sufrido como cliente y estoy seguro de que habrá aprendido la lección de como no usar Groupon.

Refresquemos en primer lugar cómo funcionan estas empresas. En esencia, realizan labores de intermediación entre empresas y consumidores. Llegan acuerdos con estas para vender cupones que permitan accder a sus servicios con descuentos de un 30%, 40%, etc respecto al precio ordinario. Cuando el consumidor hace efectiva su adquisición ponga con el cupón, el cual es abonado por la empresa cuponera previa detracción de su comisión (que se mueve muy cercana, en bastantes casos, al 50% del cupón).

Para empezar podemos observar que los porcentajes son duros. Hablamos de un descuento muy agresivo y de una fortísima comisión, lo que unido a volúmenes mínimos comprometidos, así como acuerdos de permanencia, pueden ocasionar un roto importante en la cuenta de resultados. La promesa es que a cambio las pymes accederán a multitud de nuevos clientes a los cuales fidelizar. Los descuentos, las comisiones, se venden como una inversión en base de clientes. Y aquí vienen los problemas.

Para empezar hay muchos empresarios que no tienen esto claro. Es posible que algunos afortunados cuenten con márgenes suficientes para vender vía cupón sin perdida. Pero no creo que sean la mayoría. Si lo fuesen, ese precio de mercado sobre el que se aplica el descuento no sería tan de mercado. Por tanto, es muy posible que esta operativa les haga incurrir en las perdidas comentadas si o si. El problema viene cuando esa “inversión” no les parece tal, cuando comprueban que los clientes cuponeros atienden básicamente a precio, lo que conduce, junto con otros problemas, al desencanto con el modelo.

¿Cuál es mi visión? Que hay mucho de cierto en las quejas, pero también hay otra realidad. Este modelo no es más que la versión desarrollado de la típica promoción con cupones físicos de toda la vida. Estas acciones forman parte de la idiosincrasia del marketing de muchos países anglosajones durante buena parte del siglo XX. Y han pervivido hasta mudar a internet. ¿Funciona? Pues como todo, a veces si y a veces no.

Especialmente no cuando esos empresarios descontentos con el sistema hinchan los precios de referencia aplicando falsos descuentos, o bien rebajan la calidad, o incluso se permiten el lujo de dejar traslucir al consumidor que lo consideran de segunda, maltratándolo con la mirada.Cuando es así, el consumidor se da cuenta, y obviamente no repite, con independencia de que sea volátil, o sefije sólo en los descuentos. ¿En que se va a fijar dada la atención o fraude recibidos?

¿Qué ha de hacer el empresario? Pues para empezar nadie le obliga a contratar con estos servicios. Si lo hace debe ser consciente de su verdadera naturaleza y ser coherente: el descuento debe ser cierto y la calidad no debe merme, todo ello con un atención exquisita. Es la única posibilidad de que estas acciones no erosionen sus ingresos.

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En Pymes y Autónomos | Cupones descuento, ¿sostenibles para la empresa?, Saber vender
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Aunque parezca una paradoja, cada vez son más los que piensan que en España hay pocas posibilidades de inversión, que la oferta está saturada e incluso, que hay que buscar otros mercados con mejor nivel de renta para dar salida a los bienes y servicios que producimos. No obstante, ante esta situación que se adereza amargamente por un alto nivel de desempleo, el incremento de la presión fiscal y las dificultades para acceder al crédito, entre otros, está siendo un escaparate para las empresas extranjeras en busca de nuevos mercados y oportunidades.

Muchos de estos ejemplos los podemos encontrar paseando por los centros comerciales, en la comercialización de determinados bienes y servicios, y también en un nuevo ‘negocio’ para los que apuestan para nuestra economía, la publicidad de los clubes de fútbol. Algunos ejemplos de ello, son los tres patrocinadores de equipos de la primera división de fútbol de origen chino, entre los que se encuentra la última incorporación, el fabricante de paneles solares Jinko solar, una empresa en pleno proceso de crecimiento que cotiza incluso en el mercado de valores neoyorkino.

Si pensamos en los intereses que pueden tener las empresas extranjeras, tal vez sean los suculentos márgenes que pueden obtener con la comercialización de sus bienes y servicios, al poseer una estructura de costes más baja. Obligando a las empresas nacionales a ser más competitivas como consecuencia directa de la introducción de competencia en el mercado en el que operan.

Desde el punto de vista económico y empresarial esta situación es positiva, pero es una conclusión que hay que coger con pinzas, puesto que si no operan en igualdad de condiciones, con el mismo marco regulatorio y salvando las mismas condiciones laborales para sus empleados, puede convertirse en una competencia desleal que aumente la precariedad en el puesto de trabajo y una indeseable asimetría en la generación de resultados empresariales.

En Pymes y Autónomos | El tirón del mundial de fútbol
Imagen | Valencia CF

La Comisión de Móvil de IAB Spain, formada por AdTriple, comScore, Elogia, Lumata, Microsoft, Mobiledreams, Nielsen, On and Off, Pocketwidget, PRISA Digital, Razorfish, Scanbuy, TAPTAP, Telefónica, Unkasoft, Via Channel, Yahoo! y Yoc, ha elaborado una clasificación de las que considera serán las principales tendencias del sector durante el año 2012.

De los datos que han hecho públicos destaca que la inversión en publicidad móvil en España fue de 14,32 millones. El 68% de los usuarios están dispuestos a recibir publicidad a cambio de un beneficio real. Las apps más descargadas son, por este orden, las de redes sociales, correo electrónico, utilidades, juegos y mapas. Por contenido las preferidas son las relacionadas con geolocalización y noticias. Por último, los códigos BIDI incrementan su nivel de conocimiento y aceptación, ya que el 64% de los usuarios conocen lo que son y el 44% los utilizan, mayoritariamente para información de productos y descuentos.

Con estos datos el panorama que se nos plantea para 2012 es:

• Publicidad en el móvil: Se producirá un importante crecimiento en inversión publicitaria en mobile. La propuesta publicitaria se verá enriquecida por la localización, las pasarelas de pago y la personalización que permite el móvil. Invertir en online significará también invertir en mobile.

• Geolocalización y realidad aumentada (AR): La geolocalización permite operar con la localización exacta del usuario y personalizar aún más las comunicaciones. La realidad aumentada permitirá añadir capas extra de información a lo que visualiza el consumidor. La interactividad alcanza así un nuevo nivel.

• NFC (Near Field Communication) o lo que es lo mismo, el móvil como tarjeta de crédito cuando contacta con un lector específico. Aunque hay muchas expectativas depositadas obligará al usuario a adquirir nuevos terminales específicos, por lo que no queda claro su penetración.

• QR: Nueve de cada 10 usuarios entrarían al sitio web de una marca que les interesa cuando ven un impacto de esa marca en publicidad exterior. Las principales cualidades de loscódigos QR es que son de un uso intuitivo, sencillo e interactivo.

• Apps integradas en la estrategia digital: Las aplicaciones deberán formar parte de la estrategia digital de una marca, ser una ventana extra de contacto con sus clientes.

Estas tendencias han de ser tenidas en cuenta en las estrategias de las empresas, y no importa su tamaño, ya que se está produciendo un cambio paulatino en la utilización del móvil que abre nuevas posibilidades para las empresas para optimizar sus estrategias de marketing.

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En Pymes y Autónomos | Porqué establecer una estrategia móvil, Movilización en los negocios

Cada vez es más extraño encontrar una marca, por pequeña que sea, que no tenga un boton social (Facebook, Twitter, MySpace, YouTube, etc..) en su web o en su publicidad, todo con el firme propósito de mostrar que efectivamente nuestra empresa es social con todo lo que ello lleva implícito.

En ocasiones anteriores se ha hecho hincapié en la utilidad que tienen estas herramientas para la promoción de la empresa pero, igualmente, se ha incidido que todas ellas no son válidas si no se crea un mensaje social que capte la atención de los clientes y usuarios, por lo que resulta imprescindible crearlo.

Hace casi un lustro asistí a un seminario de redes sociales en el que indicaban que los jóvenes mayores de catorce años preferían las redes sociales a la televisión, por lo que cada vez más los anuncios televisivos tenían un índice de impacto menor por lo que era necesario adecuarse a los hábitos de los jóvenes para poder acceder a ellos.

La razón era entre otros motivos, de este cambio de actitud es que los mensajes unidireccionales de la televisión, en la que el anunciante comunica su mensaje y espera que el consumidor lo asuma como un dogma de fe, es un modo de comunicar que cada día es menos aceptado.

Y esto, aplicado a una pequeña empresa cómo se consigue. Sencillo, la mayoría de las pequeñas empresas crecen orgánicamente, agregando clientes y servicios con el tiempo. Al evolucionar, gana reputación sobre como se manejan profesionalmente. Por tanto, para determinar el mensaje de la marca, es fundamental identificar las competencias o atributos que definen la personalidad de la compañía, es decir, aquello que hace que lo clientes acudan a ella, para así, construir el mensaje social que se desea transmitir.

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En Pymes y Autónomos | Redes Sociales

Si somos unos profesionales autónomos que ofrecemos nuestros productos o servicios, si dirigimos una pequeña empresa o simplemente si vendemos u ofrecemos algo, siempre tenemos que tener la mentalidad de estar, de estarnos promocionando y vendiendo, y es que cualquier momento es bueno para promocionarse.

Que cualquier momento es bueno para venderse, es algo que yo considero obvio. Y es algo que yo considero obvio, a pesar de que muchos de los más puristas me dirán aquello de que no hay que mezclar lo personal con lo profesional, de que hay que saber desconectar y todas esas cosas. Sin duda todos ellos buenos motivos teóricos, pero nada realistas en la práctica, entiendo yo.

A mi entender, si queremos triunfar en los negocios, si queremos conseguir clientes, si pretendemos desarrollarnos, debemos vivir en un permanente estado de alerta, en un permanente y activo estado de promocionarnos, de oler, buscar y encontrar la oportunidad.

Tanto estemos en el supermercado, como en un crucero, así como si estamos comiendo en un restaurante, como en cualquier otra situación, siempre es un buen momento para hablar y hacer negocios, siempre es un buen momento para pensar si de ahí podemos sacar alguna oportunidad.

De buen seguro que de muchos de esos lugares y de muchos otros vinculados a nuestra vida personal no lograremos conseguir oportunidades comerciales, pero nuestro estilo, nuestro pensamiento y nuestra acción siempre tiene que estar alerta como si siempre fuese posible, pues sólo desde esa actitud de alerta latente constante nacerá el éxito completo.

En Pymes y autónomos | Ofertas, promociones, ... el peligro del todo gratis
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Si conseguimos que cuando un cliente que ha comprado en nuestra tienda salga casi más orgulloso de la misma por pasear y mostrar nuestra bolsa (de plástico, tela o lo que sea) que por el producto que nos acaba de comprar, es que hemos triunfado como enseña.

Me explico. Hoy en la actualidad, muchas de las compras se realizan por necesidad, es decir, compramos productos que meramente necesitamos, pero en muchos otros casos, muchas de las compras (incluso las de productos que realmente necesitamos) vienen impulsadas por los sentimientos, imagen y sensaciones que nos transmite la enseña que nos vende ese producto. Y por ello digo que cuando una de estas enseñas logra que el comprador pasee con orgullo la bolsa de la compra, es que esta enseña ha llegado al zenit de su popularidad.

Casos como los de Apple, Nespresso o de los londinenses almacenes comerciales Harrods, son claros ejemplos de ello, son claros ejemplos de que el cliente se siente altamente orgulloso de portar una bolsa con el nombre de la enseña que acaba de comprar y que para él o ella tanto le aporta.

Claro esta, que luego se produce el efecto patético y contrario a cualquier lógica de aquel hombre o aquella mujer que tiene dificultades para llegar a final de mes y que para aparentar que ha comprado algo en esa enseña se encarga de reutilizar una de esas bolsas y poner algo dentro de ella, o de incluso comprar una de vacía que lleve la enseña (caso Harrods) para poder aparentar que ha comprado algo allí. Pero incluso en estos casos la enseña estará encantada, pues tendrá más publicidad gratis.

En Pymes y autónomos | El éxito: factor de riesgo para el empresario o profesional que triunfa
Imagen | aldoflickr

Recientemente comentábamos en una entrada las posibilidades que ofrecía realizar performances en los establecimientos comerciales, como herramienta de promoción comercial, de hacer más atractivo nuestro punto de venta o simplemente, de atraer la atención de los medios de comunicación, lo que nunca está de más en una estrategia de guerrilla marketing. Los vídeos que colgué eran una muestra del trabajo de una empresa estadounidense, pero me ha parecido oportuno hacerme eco de este otro, español 100%.

Se trata de una actuación llevada a cabo en el el Mercado Central de Valencia a iniciativa de AGR y Canales Corporativos. Creo que es un excelente referente de lo que se puede hacer con buen gusto y no excesivo dinero.

Vía | Objetivismo.org
En Pymes y Autónomos | Distribución de Guerrilla

En los últimos años estamos asistiendo a una progresiva migración del marketing offline hacia el marketing online. Las nuevas herramientas (sobre todo, Internet y el marketing móvil) y las múltiples aplicaciones que surgen permiten maximimizar los resultados minimizando los recursos necesarios para obtenerlos.

A pesar de lo anterior, es indudable que los mejores resultados se obtienen aplicando un mix entre marketing online y offline, a pesar de que este último, cada vez más se enfrente a una serie de factores detractores como una mayor globalización, la saturación de la oferta o la menor paciencia del cliente hacia la interrupción, por citar algunas.

Los programas de televisión, que en definitiva, son contenidos digitales son quienes están sabiendo realizar mejor estra integración. Así por ejemplo, programas de La Sexta como El intermedio, lo hacen con plataformas como YouTube y su “leap dub”. Otro ejemplo, es Salvados con su utilización de Twitter para convocar a determinados entrevistados. Los programas deportivos, y especialmente los de fútbol, se llevan la palma. La utilización de Twitter para interactuar con los espectadores permite que éstos puedan participar en la retransmisión de los partidos en tiempo real, como es el caso de La Sexta.

En este sentido el caso más paradigmático es el programa “Punto Pelota” que gracias a la integración del marketing online – offline ha logrado una masa de público sorprendente. Por un lado, cada participante en el programa se presenta con su cuenta de Twitter, lo que ha permitido acceder a una fuente de información en tiempo real, mediante los comentarios e ideas en tiempo real, al mismo tiempo que los participantes mediante sus smartphones pueden reaccionar ante desmentidos y primicias con una mayor anticipación y espontaneidad.

La utilización de la página web es digna de mención. Por supuesto el programa se puede ver en streaming, se puede acceder a los mejores fragmentos, además, incluye las noticias relacionadas con las exclusivas desveladas por los contertulios, todo ello con el propósito de valorizar el sitio web.

Esto que las televisiones están comenzando a aplicar con mayor o menor éxito no deja de ilustrar las enormes posibilidades que nos ofrecen las redes sociales para interactuar con nuestros clientes y viralizar nuestros servicios, por lo que es interesante seguir estos ejemplos para que nos proporcionen ideas que nos ayuden a implementar estas estrategias en nuestros negocios.

Imagen | Mykl Roventine: Out & About
En Pymes Y Autónomos | Marketing

Cuando estudiamos el mercado, solemos realizarlo desde un punto de vista superficial debido al esfuerzo necesario para entrar en la mente del consumidor. De esta manera, tendemos a realizar segmentaciones por grupos de edad, sexo, residencia, nacionalidad o por valores socio-económicos.

Incluso las variables conductuales son fácilmente observables de alguna manera, como los hábitos de consumo, los niveles de uso o la fidelidad a la marca… sin embargo, la segmentación psicográfica nos obliga a estudiar los rasgos de la personalidad, intereses, gustos, opiniones y estilos de vida del mercado para encontrar un mercado rentable e insuficientemente satisfecho.

Segmentación de segundo nivel

Cuando hablamos de una segmentación psicográfica, generalmente lo hacemos sobre un elemento que nos proporciona un mayor grado de concreción sobre una división anterior. Es decir, el mercado ya es descrito sobre una serie de valores objetivos como la edad, el sexo, etc… y luego intentamos obtener un nivel más de segmentación de donde obtener un nicho de mercado más rentable (si no es así puede que no valga la pena).

Es decir, mientras otros actúan sobre un mercado descrito como “Mujeres de entre 30 y 45 años”, aquellos que realicen un estudio psicográfico podrían abordar de forma muy ventajosa al sector de “mujeres de entre 30 y 45 años, independientes y seguras de sí mismas”. Cuanto más conozcamos a nuestro mercado, mejor podremos satisfacer sus necesidades.

Tratar la segmentación psicográfica como si fuera el único nivel de estudio posible, nos daría espectro muy amplio y poco concreto, por lo que nos podría impedir abordar el mercado de manera eficiente. Podemos buscar “personas independientes y seguras de sí mismas”, pero sin encuadrarlas en una división complementaria nos complicará la labor de encontrar nichos.

Nunca olvides los principios de una buena segmentación

Realizar un estudio psicológico nos obliga a hablar o encuestar a una muestra representativa de los grupos a analizar y por tanto, representa un coste que no deberíamos afrontar sin asegurarnos de que lo haremos en base a algunos principios:

• Rentable: en ocasiones no es tan importante el tamaño del mercado como su rentabilidad. Por eso, la segmentación de segundo nivel solo debería realizarse cuando nos proporcione una buena rentabilidad, ya que sin duda estaremos renunciando a un mercado de mayor tamaño.
• Posible: acceder a un mercado no es siempre económicamente posible para una empresa, así que tenemos que considerar si el coste del estudio y la realización de las estrategias necesarias para abordar el nicho son económicamente factibles.
• Diferente: si los perfiles son muy semejantes entre sí y no existen claras diferencias entre unos y otros, la segmentación es menos fiable y atractiva. Lo que nos interesan son los grupos muy definidos y diferentes, con necesidades específicas.

• Cuantificable: si no podemos medir algo, careceremos de los elementos de juicio más importantes. Tenemos que preocuparnos por buscar elementos que podemos medir, registrar y analizar. Por ejemplo, la felicidad es un concepto muy abierto y difícil de medir, pero la forma de expresarla nos da más posibilidades de estudio.

Cuanto mejor conozcas a tu mercado, mejor podrás dirigirte a él, pudiendo renunciar a sectores poco rentables al centrarte en los realmente importantes.

Vivimos una época en la que el mercado está abordado por la competencia de manera muy completa, pero la mayoría de las grandes empresas buscan mercados de gran volumen mientras nosotros tenemos que descubrir esos pequeños caramelos.

En Blog Sage | ¿Cómo segmentar mediante perfiles psicológicos?
En Pymes y Autónomos | Segmentar mediante el comportamiento, Hablemos más de segmentación, Transformar una idea en un negocio (V): el nicho de mercado
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