No vamos a revelar ningún secreto si decimos que a los pequeños comercios la campaña del Black Friday no les entusiasma. Supone una rebaja justo ante de uno de los momentos más importantes de ventas para el comercio tradicional como la campaña de Navidad. Y este año con la sombra de la recesión planeando sobre la economía. Por eso el pequeño comercio está ante la campaña del Black Friday más complicada de los últimos años.

No importa si se suma o no, los consumidores ya tienen interiorizado que este periodo previo a Navidad pueden encontrar rebajas o mejores precios, al menos en teoría, sobre lo que tendrán más cerca de finales de diciembre.

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El Black Friday no es tan chollo como parece, solo 1 de cada 10 productos bajó su precio

Los retos que afronta el pequeño comercio con el Black Friday

Vamos a ver alguno de los retos que tienen el comercio tradicional:

• El primer reto es competir en el mes de las ofertas. Porque no es solo el Black Friday, son las rebajas de mitad de temporada de muchas franquicias, los 8 días de Oro de El Corte Inglés o el día del soltero de las tiendas chinas. Mucha oferta y poco presupuesto para gastar en este mes.
• Mantener ventas con margen suficiente. Este es el factor diferencial, la economía de escala de grandes cadenas ofrecen más posibilidades de descuento. Pero el pequeño comercio puede este año jugar con el efecto inflación. Ofrecer productos de otras temporadas, que compraron a mejor precio y que ahora con un pequeño descuento pueden parecer muy atractivo por el aumento generalizado del resto de precios. Al fin y al cabo es la esencia del Black Friday, vaciar almacenes para hacer sitio a los productos de Navidad.
• Esto nos lleva al siguiente reto: encontrar productos atractivos. Vaciar el almacén puede parecer una buena idea, pero no siempre estos productos tienen el gancho necesario. La combinación de productos más antiguos con oferta en precio agresiva y unidades limitadas con otros con menos descuento pero más actuales, es una buena política.
• De poco sirve planificar una buena campaña si no logramos llegar a nuestros clientes antes que las ofertas de las grandes cadenas. Al menos que sepan que nosotros también vamos a ofrecer buenos descuentos. Es importante anunciar con la suficiente anticipación, crear expectación, que al menos nos tengan en cuenta para el momento de sacar la billetera.
• No todo es facturar, esta campaña también ofrece un reto a la hora de fidelizar al nuevo cliente. Se trata de lograr que este cliente repita en los próximos meses. Una buena política es no ofrecer todo el descuento con la primera venta, sino tener un descuento adicional si vuelven a comprar en los próximos meses.
• No perder el margen con la política de devoluciones, especialmente si tenemos un comercio online. Los márgenes son muy justos y no nos podemos permitir una tasa alta de devolución.

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No, el problema del pequeño comercio no es solo el Black Friday, es mucho más grave

Una campaña de Navidad con menos facturación

La realidad es que la cultura de las rebajas ha cambiado. De concentrarse en dos o tres momentos puntuales del año, ahora las podemos encontrar con promociones agresivas durante todo el año. Y esto modifica lo que el pequeño comercio había venido planificando hasta hace unos pocos años.

El comercio tradicional tiene el inconveniente de unos costes operativos, alquiler, luz, salarios, muy elevados en comparación con modelos de negocio online. Y el cliente ha perdido en muchos casos el miedo a comprar por internet. O simplemente lo único que mira ahora es precio y aquí es complicado que acudan a las tiendas de toda la vida buscar lo que necesitan.

Las promociones del IVA, aquellas en los que los comercios aplicaban al cliente un descuento equivalente al porcentaje que pagaban por este impuesto, parecen tener los días contados. El Congreso está tramitando una Proposición NO de Ley que acabaría con esta práctica.

El motivo no es otro que la percepción que tiene el consumidor de que no paga el impuesto, cuando realmente no es así. De esta forma o se está produciendo una publicidad engañosa para el comprador o se está incurriendo en un fraude. En todo caso no parece lógico que se realicen campañas publicitarias institucionales para que todo el mundo aplique el IVA y luego los comercios puedan realizar estas promociones.

En realidad hay que recordar que se realiza un descuento equivalente al 21% sobre la base imponible del producto. De esta forma el descuento real que obtiene el consumidor es poco más del 17%. Porque el IVA se paga igualmente, no hay más que ver la factura.

En todo caso es algo confuso para la mayoría de ellos, que no tienen claro en todo caso cuánto se han ahorrado. Mención a parte tienen algunas prácticas de las que se han quejado reiteradamente los consumidores que suben los precios de sus productos unos pocos días antes de iniciarse la campaña, haciendo que el descuento final sea mínimo.

Se aprovecha de esta forma el poder de atracción que tienen este tipo de campañas sobre los consumidores. Es una forma de sacar stock de productos que no tienen ya el tirón necesario. Lo mismo ocurre con otras campañas muy agresivas en descuentos como puede ser el Black Friday.

En todo caso este tipo de campañas sobre todo acaban por perjudicar al pequeño comercio, que no puede hacer frente a este tipo de promociones y tiene en las rebajas tradicionales su principal forma de ofrecer descuentos y acabar con el stock de productos de temporada.

En Pymes y Autónomos | El pequeño comercio y las rebajas de antaño

Imagen | StockSnap

Noviembre siempre ha sido un momento del año sin demasiados alicientes para los clientes, a la espera de las Navidades para realizar compras y las rebajas de enero. Pero la historia ha cambiado y ahora Noviembre se ha convertido en el mes estrella para la tienda online.

Esto se debe a diferentes motivos que hay que tener en cuenta y estar preparados para afrontar. La competencia de en el comercio online es a nivel internacional, y fenómenos globales hasta ahora tradicionales en otros países se vuelven una oportunidad para realizar ofertas y promociones que atraigan a los clientes. O al menos que no nos hagan perder ventas sin saber muy bien por qué.

El 11 de Noviembre se celebra en China y otros países asiáticos el día del soltero, una fiesta que se ha hecho muy popular y que hace que gigantes del comercio electrónico como AliExpress lancen toda una batería de promociones y ofertas. Y el contagio a otros actores del comercio electrónico es instantáneo. Es una celebración que todavía no se ha impuesto de forma masiva en nuestro país, pero si que es una oportunidad que los clientes de estas plataformas esperan por las jugosas rebajas que ofrecen en muchos de sus productos.

A estos se suma el último viernes del mes el Black Friday, que ya estamos viendo como cada vez es más popular y hace que muchos fabricantes y vendedores realicen ofertas asociadas a dicho día a lo largo de todo el mes. Además se sumará el cibermonday, el siguiente lunes, especialmente dedicado a las ofertas en el comercio electrónico. Todo esto hace que el mes de Noviembre se encuentre lleno de ofertas y promociones para los consumidores que compran a través de Internet.

Pero además tenemos que añadir que en muchos casos las grandes cadenas realizan promociones para anticipar las compras de Navidad. Además de añadir algún descuento que sirva como gancho, amplían el plazo de devolución, por lo que para los compradores supone un alivio a su economía al no tener que realizar todo el desembolso de regalos durante el mes de diciembre.

Por todo ello es necesario que las tiendas online de los pequeños comercios desarrollen una estrategia adecuada para no perder clientes y evitar que se marchen a buscar en los gigantes de Internet ofertas que no encuentran en el pequeño comercio electrónico.

En Pymes y Autónomos | La pyme y el comercio online, todavía hay oportunidades para aprovechar

El Black Friday es una tradición de Estados Unidos que ha calado poco a poco en muchos países, entre ellos España. Para los comercios supone el banderazo de salida a la campaña de Navidad y una forma de anticiparla con un par de días de descuentos que atraigan a los clientes. Por eso es fundamental preparar la campaña del Black Friday en las redes sociales.

Lo cierto es que se ha notado en las ventas de las empresas esta campaña que cada año supone un empuje interesante en la facturación de las empresas, así como un alivio para el bolsillo de los consumidores que no dejan todo para el último mes y pueden diversificar un poco los gastos entre noviembre, diciembre y enero. Aun así muchos consumidores todavía no conocen este evento y por eso el trabajo en las redes sociales es fundamental para captar su atención.

Se trata de ir anticipando el evento, de crear expectación sobre las rebajas que vamos a ofrecer en esta promoción, que no tiene que limitarse solamente al último jueves de noviembre, sino que puede abarcar a toda la semana. Si tenemos tienda online también debemos prestar atención al cibermonday, el evento especial de descuentos para el comercio electrónico.

Con ello lo que tratamos es de captar la atención de los consumidores que tienen que comprar algo, no necesariamente regalos de Navidad, y que pueden esperar a estas fechas para tratar de conseguir un mejor precio. El Black Friday en Estados Unidos presenta rebajas muy agresivas en un número limitado de productos y algo menos en otros. De esta forma se consigue un resultado global muy interesante para muchas empresas.

Es interesante preparar bien qué productos pueden resultar más atractivos para los clientes, donde las redes sociales son claves para conocer su opinión. De esta forma además de captar su atención vamos a poner a su disposición los productos que ellos demandan a un mejor precio. Luego ya nos tocará a nosotros ver que capacidad de maniobra tenemos para ofrecer las mejores rebajas posibles.

Lo cierto es que tenemos que tener algo preparado, ya que de otra manera puede que luego notemos un bajón en las ventas en las semanas posteriores, que son las que en España daban el inicio a la campaña de ventas de Navidad durante el puente de diciembre. Si hacemos un buen trabajo en el Black Friday tendremos mucha más tranquilidad a la hora de afrontar una época de ventas tan importante para las empresas como la de fin de año.

En Pymes y Autónomos | Black Friday: ¿tu pyme puede competir?

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No se si es cierto que a partir de determinada edad cuesta más asumir las novedades. Si eso es cierto, es posible que eso explique los motivos de mi resistencia a comprender determinadas innovaciones en el marketing, por ejemplo el cashback. Pero, ¿qué es el cashback?

He dicho innovaciones y en cierto modo he mentido, ya que prácticas similares al cashback se han desarrollado desde la noche de los tiempos. Pensemos en ese agente o corredor de seguros que le vende una póliza a un cliente, y luego, a posteriori, y de su bolsillo, es decir de las comisiones que ha cobrado por la venta de la misma, le cede una parte al cliente, para ajustarle el precio o como gracia comercial.

Pues el cashback no es más que la versión 2.0 de ese modo de hacer, una evolución del llamado marketing de afiliación, donde determinadas plataformas de intermediación, en general, aunque no necesariamente, a través de paginas de web, redirigen clientes hacia empresas, y comparten las comisiones con los consumidores. justifican dicha cesión como un acción promocional para ganar masa de clientes.

Así com puedo entender para un tema puntual el ejemplo del corredor de seguros, en una póliza o cliente concreto, en una web multitarea/multiproducto, generalista y con esto como único reclamo, no acabo de entenderlo.

Me cuesta seguir el juego a dicho sistema de triangulación financiera. Quieras que no deteriora la imagen de la marca respecto a la construcción de su variable precio, y no le veo sentido frente a pagar menos comisiones al intermediario y aplicar un menor precio directamente al cliente referenciado por el mismo. Tengo la sensación de que detrás de la misma hay un fuerte grado de desconocimiento financiero por parte de los consumidores, y una suerte de floating financiero, de negocio con las masas de tesorería, eso en el mejor de los casos.

Eso por no hablar de determinadas modalidades de negocio, que combinan marketing de afiliación, cashback y venta multinivel, lo que sin duda me confirma en que estoy muy mayor para determinadas aventuras.

Más información | Ahorro Diario Imagen | search-engine-land

Están de moda los cupones descuento, las compras en grupo y muchas ofertas más por el estilo. Ofertas que tienen como denominador común Internet (aunque toda la vida han existido pero con otras formas), y que tienen como base para el que se oferta el darse a conocer, que no precisamente la rentabilidad.

Decir que cualquier empresa que se anuncia y ofrece sus servicios a través de una empresa online de cupones descuento tiene un gran negocio en ello es una mentira como un templo, como también lo es que para esas mismas empresas (a pesar de no ser ventas muy rentables) hacer descuentos a través de esos cupones no les salga a cuenta, pues en general a la larga (y en algunos casos no tan a la larga) sí que les sale.

Veamos, decir que realizar cupones descuento es rentable en el corto plazo para la empresa es comúnmente mentira, pues con esos descuentos la empresa en pocas ocasiones ganará (mucho) dinero con el servicio o con el producto que venderá. Así, que hablar de rentabilidad en la operación, si simplemente lo miramos desde la perspectiva de la venta, es hablar de algo absolutamente falso.

Ahora bien, existen otros factores ajenos a la rentabilidad de la misma venta que sí que aconsejan realizar campañas de descuento mediante cupones. Uno de los factores más destacados, es el excelente escaparate promocional que supone para la empresa aparecer en lugares tan seguidos y visitados. Otro factor determinante es el factor de repetición (aunque se esta generando el “gorrón cuponeador profesional” que de repetidor nada), sin olvidar, que en algunos casos, para muchas empresas en crisis de ventas, el simple hecho de vender sin perder, o ganando poco, en la actualidad ya es un gran éxito.

En resumen, entiendo que tener como estrategia simplemente la de realizar cupones descuento de este tipo para captar clientes no es nada apropiado ni sostenible. Ahora bien, tener la estrategia de los cupones como estrategia paralela o añadida, o incluso complementaría para momentos determinados, puede ser más que una buena opción.

En Pymes y autónomos | Márgenes comerciales y descuentos a clientes Imagen | Losmininos

A veces para intentar vender más, para que nos conozcan o para caer más simpáticos a nuestra clientela, tenemos la genial idea de realizar concursos y de regalar cosas a nuestros clientes. Y esa genial idea, que a priori es más que buena, puede convertirse en una pesadilla de no saber hacerlo bien. Y es que ya que vamos a regalar hagámoslo bien.

Montar un concurso por ejemplo entre nuestros clientes y sortear la tan manida cesta de navidad o una bicicleta o un microondas (o para los más modernos un iPad o demás gadgets), puede ser una gran idea para atraer a clientes y especialmente para fidelizar a los ya existentes, ahora bien no les fallemos.

Y es que no hay peor reputación para nosotros que por ejemplo plantear un sorteo y después no poder hacer frente a lo que hemos prometido regalar, o bien a que el sorteo en sí mismo sea considerado una artimaña u otras cosas que puedan desprestigiarnos.

Así, primero deberemos vigilar muy mucho que es lo que sorteamos, y asegurarnos de que lo que sorteemos podremos disponer de ello rápida y fácilmente una vez celebrado el sorteo y que podremos hacer frente a su coste. Y segundo y muy importante (aunque a veces no se tenga presente): asegurémonos de que el concurso es un concurso simple, con reglas claras y objetivas para todo el mundo. Un concurso con una estructura fácilmente comprensible para todos y con unos mecanismos del todo transparentes.

En Pymes y autónomos | Ofertas, promociones, ... el peligro del todo gratis Imagen | rahego

¿Por qué en nuestro país se tiene que marcar legalmente el precio de los libros?, ¿por qué tiene que existir regulación comercial que impida según que ofertas o promociones?, ¿por qué impedir que cada uno venda lo que le venga en gana y como le venga en gana?

Hace mucho tiempo que me planteo las cuestiones anteriores, pero a mi mente han vuelto, y con insistencia, desde que leí que Amazon ha entrado directamente en nuestro mercado estatal, y que lo ha hecho, aceptando las reglas del precio de los libros, ¿por qué no pueden regalar los libros si les viene en gana?

Obviamente estoy convencido de que a Amazon en su andadura por España le ira muy bien, del mismo modo que le ha ido muy bien en otros países. Pero eso no quita que me enfurezca, que me llene de ira, que se limite la libertad comercial de una empresa privada.

Ojalá la entrada de empresas como Amazon, de empresas globales y con otra mentalidad sirvan para permitir que cambie la mentalidad de un país. La mentalidad de un país que permite que el Estado le regule lo que tiene que pagar cada mes a él, pero una mentalidad que no permite (como por ejemplo si en USA) que una empresa, pueda ofrecer un 30% de descuento en los libros, curioso país desde luego.

En Pymes y autónomos | Vender a pérdida como método de monopolio y vía para la estafa
Imagen | texqas

Dicen que los catalanes somos agarrados, tenemos fama de tacaños y probablemente sea un simple estereotipo más del cual algunos harán buena justicia del mismo y otros no, en realidad los estereotipos del tipo que sean estereotipos son, y la realidad va por otro lado. Pero este estereotipo y concretamente el que en bares de otros lugares del estado por ejemplo se ponga una tapa en cada consumición de forma gratuita y nosotros no, me sirve para posicionar un tema interesante para las empresas y los autónomos.

Y ese tema no es otro de como a través de una pequeña prebenda (en este caso cuatro patatas, aceitunas, callos, tortilla o demás) podemos sorprender y atraer al cliente de una forma barata y eficaz. Y es que sin duda estas acciones que tienen un gran impacto en la mente del cliente, tienen un coste muy bajo para nosotros, aprovechémoslo.

He hablado del caso de un bar (al que de buen seguro hacer una gran perola de lo que sea y servir pequeñas raciones a cada consumidor no le supone un gran dispendio, o como mínimo no le significa un dispendio que no le salga sobradamente rentable), pero también podríamos hablar de otros lugares que pueden practicar estas simples técnicas que el cliente recordaría con gratitud y cariño...aunque a veces lo este pagando indirectamente.

Comercios que ofrecen un pequeño pica a pica al cliente, tiendas especializadas en el té que ponen a disposición del visitante una tetera siempre bien fría (o caliente) de té gratuito para el que le apetece, o prestigiosas marcas de café en capsulas que nos ofrecen siempre gentilmente degustaciones gratuitas son una buena muestra de oportunidades que adaptadas a la realidad de cada tipo de empresa, de comercio, se pueden poner en práctica.

En Pymes y autónomos | Ofertas, promociones, ... el peligro del todo gratis Imagen | jlastras

¿Rebajas? Mentira, las rebajas tal y como las entendíamos han muerto, ¡pero vivan las rebajas! Esta frase que a priori puede parecer incoherente vemos que no lo es tanto cuando a analizamos su significado, y su significado no es otro que las rebajas ya no existen, ahora siempre son rebajas.

Antiguamente existían dos épocas del año que eran nítida y claramente días de precios más bajos en los productos, días que gran parte de la población esperaba para comprarse aquellas prendas deseadas, hoy ya no hace falta esperar.

Y no es que no sigan existiendo estos días de rebajas, en realidad siguen existiendo y seguirán existiendo, pero se tiene que decir que han perdido su sentido original, que hoy si se mantienen es más por una tradición, por un factor sentimental, que no por otros motivos. Tampoco es que esos días no se encuentren precios más baratos, que se encuentran, pero hoy todo el año se pueden encontrar precios baratos.

Las rebajas nacieron con la voluntad de liquidar los stocks sobrantes de las tiendas, a su vez estas fechas coinciden con fechas posteriores a un gasto muy elevado en los hogares, lo que pretende incentivar el consumo, pero en la actualidad esos ya no son argumentos válidos.

Hoy existen outlets, ofertas, descuentos permanentes, tiendas que siempre ofrecen los precios más bajos, stocks en permanente rotación y mucho más. Y eso sin olvidar, que en muchos lugares las diferencias térmicas ya no son tan acusadas, lo que cada vez elimina más eso de los armarios de verano e invierno, y dan paso a un único armario.

En Pymes y autónomos Las rebajas de verano en el pequeño comercio Imagen | auggie_tolosa