Cuando hablas con pequeños empresarios aún te sigues llevando sorpresas. A día de de hoy hay gente que desconoce los conceptos mínimos del Marketing. En el mejor de los casos desarrolla algunos sin ser consciente de ellos. En el peor…en el peor le quedan dos telediarios con mucha probabilidad, por mucho que sea un excelente profesional de lo suyo.

La excusa perfecta es que éso del Marketing es cosa de las grandes empresas y a mucho dinero. Sin embargo, tu y yo sabemos que no es asi, que es cuestión de observación, ingenio y trabajo. Hay multitud de pequeñas acciones, de campañas sin excesivo coste que nos puede dar excelentes resultados. Por ejemplo la que expongo a continuación.

Javier Guardiola, de Markarina, se ha visto gratamente sorprendido por un buzoneo de una tienda de cocinas. Se ofrece a los vecinos de una promoción inmobiliaria, con cuatro años de antigüedad, un upgrading de su cocina. Una actualización o mjora de la misma, no una reforma integral. Destaca Javier una serie de puntos fuertes de la oferta. Sin desdeñar los demás, me quedo con el siguiente:

La comunicación llega en un buen momento (4 años después de haber comprado la casa), a día de hoy todos conocemos las carencias de nuestra cocina y las posibles mejoras que nos ayudarían a rentabilizar espacio. 4 años son pocos años para cambiar una cocina, pero es el tiempo justo para plantearse una pequeña inversión de mejora para prolongar la vida útil y el aprovechamiento de la misma.

Es posible que esa tienda de cocinas sea la misma que montó en su día las cocinas de obra con la promotora. O quizás fue una que no consiguió el contrato. En todo caso ha sido paciente, y ha sabido estar ahí, esperar su oportunidad, conservar esa información y aplicarla adecuadamente. Frente al comercial que te vende algo ya parece querer desaparecer luego, frente al comercial que no te vende nada y cabreado no vuelve a intentarlo, esta aquel que conoce que la vida es cuestión de momentos. Y la vida comercial también. Todo tiene su momento, su timing si nos ponemos estupendos.

Reflexiono en voz alta: ¿cuántos tenemos archivos de operaciones que se nos escaparon?, ¿cada cuanto contactamos con nuestros clientes?, ¿contemplamos la venta y el marketing como algo continuo y no algo puntual?, ¿cuantos clientes nuestros repiten?, ¿tenemos controlado el ciclo de vida del producto que hemos vendido y las necesidades que le pueden surgir a nuestro cliente?

En Pymes y Autónomos|Distribución de Guerrilla
Vía|Markarina
Imagen|orgazmika

Vamos con nuestra recomendación cinematográfica para el fin de semana. En este ocasión le toca a Smoking Room, una película del 2002, inusual, minimalista y sin concesiones, con diálogos tremendos. Me voy a aprovechar de mis compañeros de Blog de Cine para resumir el argumento:

Una serie de historias paralelas que tienen un solo vínculo: la oficina donde trabajan todos los personajes, y el suceso principal y unificador, que es que Ramírez, uno de los empleados, quiere que habiliten en la empresa una habitación para poder fumar. Así no tendrán que irse a la calle o la azotea cada vez que quieran echar un cigarrillo. Lo que no sabe Ramírez es que, aunque todo el mundo le apoya, nadie se quiere mojar, por miedo a estar marcados por los directivos.

Lo importante de esta película es recordarnos como son las cosas, más allá de los planes de gestión, de los presupuestos, y del día a día de la empresa. Y, la esencia de la esencia de la empresa, la constituyen las personas: empresarios, trabajadores, clientes, proveedores. Personas que conviven en ocasiones en espacios reducidos, atendiendo a situaciones de gran tensión, con intereses muy contrapuestos y condenados a entenderse. Y si no comprendemos el factor humano que empapa a nuestra empresa acabaremos mal.¿Queréis ejemplos?

• Se que el trabajador tiene que aportar de lo suyo en materia de motivación, al igual que la empresa. Pero no debemos olvidarnos nunca que nuestro colaborador, o nuestro cliente, por señalar otro caso distinto tiene una vida fuera de la empresa. Una vida que afecta a nuestra empresa, y a la que la empresa afecta, estableciéndose un feedback de consecuencias insospechadas. Huyo de esas empresas que pretenden inmiscurise en la vida privada de sus miembros, pero si entiendo que hay que tenerla en cuenta en nuestra gestión.

• En cualquier empresa hay que entender que se reproducen las relaciones de poder, los corrillos, las pequeñas historias y luchas de poder de cualquier otro ámbito. El problema es que si el asunto se encona es mucho más difícil para los involucrados cortar e irse a otro lugar. Los malos rollos se extienden y minan las posibilidades de éxito empresarial. La labor de mantenimiento de un buen clima empresarial, del buen rollito vaya, es algo a tener muy en cuenta.

Para acabar, me estoy acordando de una idea de Alfonso Guerra en los años dorados del felipismo. Consistia en introducir en el PSOE, como alternativa a la estructura territorial una estructura empresarial, agrupaciones socialistas dentro de las medianas y grandes empresas. El mótivo último, si no recuerdo mal, era frenar a una UGT que se separaba del Partido. En la teoría, sin embargo, sonaba muy bonito: la gente convive mucho mas con sus compañeros de trabajo que con sus vecinos. Esa idea debería estar grabada en la mente de muchos gestores.

Enlace|Vídeo original YouTube

Uno de los consejos más valiosos que he recibido es que todos, constantemente, somos comerciales. Todos vendemos algo y más vale que lo hagamos bien. Y una vez lo asumamos, el siguiente paso es darse cuenta de que lo importante no es nuestro producto, nuestro servicio, no. Lo importante es que el cliente perciba que somos la solución a sus necesidades, especialmente a las más imperiosas.

Ejemplos de ésto los hay a patadas: la gente no busca una hipoteca, la hipoteca es un medio para tener una vivienda. Otro más: las personas, generalmente, no compran un coche en si, su intención última puede ser un ejercicio de autorrealización, un servicio de movilidad, etc. Aquellas empresas que entienden esto, y que se esfuerzan en encontrar los verdaderos motivos de los clientes lo tiene más fácil Incluso en los sectores más inmovilistas.

Estoy pensando en la abogacía, una profesión donde hasta hace poco pervivía un espíritu gremial, de control grupal que limitaba la publicidad, que imponía modos y maneras sumamente conservadores, etc. Estoy cansado de ver publicidad de abogados perfectamente prescindible, que no conduce a nada, repetitiva y monocorde, que busca destacar la profesionalidad, la sapiencia, la amplia experiencia y contactos de esos bufetes. Y digo yo, ¿y el cliente?, ¿dónde esta el cliente? Mucho monologo con escaso interés por quien ha de pagar las minutas.

Hay más ejemplos, pero me ha gustado mucho el que he visto en Mafia Inmobiliaria. Reproduce un anuncio del diario Que! (pag. 4 del 24 de noviembre), donde textualmente dice:

YA NO QUIERO COMPRAR PISO. Renegociamos el precio. Rescindimos su contrato con el menor coste. 1ª CONSULTA GRATUITA.

Lo explico aunque creo que quien más quien menos se huele por donde va. En el último año se han disparado los casos de compradores de viviendas que se echan para detrás antes de escriturar. Unos debido a que el Banco les deniega el crédito. Otros ya que buscaban dar el pase a la vivienda antes de escriturar, o en el peor caso, poco después y se ven pillados. Y aún quedan aquellos que buscan comprar ahora más barato.

El problema al que se enfrentan todos ellos es que tienen un contrato firmado, unas clausulas pactadas, unas cantidades entregadas. Y, entre nosotros, en este momento el promotor no esta por la labor. Proliferan los despachos especializados en buscar las cosquillas a esos acuerdos: clausulas nulas o anulables, incumplimientos financieros o de plazo por parte del promotor, discrepancias urbanísticas, peritajes de calidades incorrectas. En definitiva, todo aquello que permita renegociar o acabar con el contrato, de la mejor manera posible.

Esta claro que quien se dedica a ello, generalmente abogados y despachos multidisciplinares, ha descubierto un nicho de mercado interesante, se ha orientado hacia las necesidades de miles de clientes potenciales. Si encima su publicidad es clara y precisa, y en vez de hablar de ellos mismos hablan de los problemas del cliente y de lo que pueden hacer por ellos, miel sobre hojuelas. Y me consta que a los abogados de la vieja escuela este tipo de prácticas no les suele hacer gracia. Ellos, y su imagen, se lo pierden. Si no introducen conceptos de gestión empresarial en sus despachos lo llevarán mal.

Hay que ponerse en los zapatos del cliente.

Vía|Mafia Inmobiliaria
Más información|Blog de Gestión de Despachos de Abogados
Imagen|D´arcy Norman

Retomo el motivo del post de Remo ya que creo que da para mucho (igual hasta para un blog). Remo nos describe una práctica de lo más habitual en numerosas empresas y sectores, como es el convertir el proceso de venta a una empresa en una puja pública donde ésta nos comunica, bien durante, bien finalmente, las condiciones de nuestra competencia, mediante la entrega de copias de sus ofertas.

A Remo le parece fantástico. Dice que esto supone dar mucha información, lo que nos permite orientarnos a nosotros mismos y a nuestra propia competencia, saber donde estamos y donde podemos llegar (entiendo que lo que busca es la aproximación a un modelo de competencia perfecta). A otros, como se nota en los comentarios no les hace ni pizca de gracia. Les parece un chantaje, un subasteo falto de ético y que tiende a asfixiar al proveedor (la competencia es dura chicos).

Yo, baqueteado por mi experiencia, tengo muchas dudas, tantas que excedían el tamaño adecuado de un comentario al post de Remo. Os las cuento, a ver si son paranoias mías o hay alguien más que piensa que esta es una zona gris y peligrosa:

• Efectivamente, me parece fantástico el que nuestro cliente nos suministre esa información, nos ayuda a mejorar el tiro. Hay veces que terminas una negociación sin éxito, y erróneamente le echas la culpa al precio, procediendo a rebajarlo en la próxima, cuando tu problema estaba en otra parte. Siempre es recomendable que el cliente nos ayude a saber en que estamos fallando, los motivos por lo que no podemos trabajar con él. Es obligatorio el preguntarlo (otra cosa es que nos respondan).

• Por tanto no es nada nuevo. Lo que si puede serlo es ese envío y reenvío por fax, correo electrónico o demás de la documentación comercial de terceros. Me parece un tanto impersonal, frío, etc. Y, para mi, contrariamente a lo que otros creen los negocios son muy personales, y el tacto y las formas son fundamentales. No creo que sea el mejor modo para establecer relaciones de confianza el saber que tus mails, tus ofertas, van a ser distribuidas tal cual por la competencia.

• Por otro lado es posible que dicha transparencia no sea tal. Ya no por los retoques que se apuntan en alguno de los comentarios del post de Remo. No, ese es el menor de los problemas. La cuestión esta en que difícilmente tendremos toda la información: ¿sabemos cuales son las otros productos que nuestra competencia vende a ese cliente, y con que precios y margenes? Conozco más de un proveedor que vende a perdida, cuanto más vende a ese precio más pierde . Y sin embargo gana mucho dinero, ya que existe el compromiso de compra de otros productos, que le suponen pingues beneficios. otro ejemplo: ¿sabemos si la mejor oferta en precio es la que se ha llevado el gato al agua? Sigo pensando que reducir las decisiones de compra a cuestiones de precio es olvidarse de que es sólo una más de las variables que determinan nuestro producto, nuestro servicio, y una de más difícilmente defendibles. ¿Puede ese proveedor a es precio garantizar ese servicio, ¿cuales son las consecuencias de un incumplimiento, de una ruptura de stocks? Nuestro comprador lo sabe, pero aun así nos pasa la oferta del más agresivo aunque no tiene la intención inicial de contratar con él. Un señuelo. Por no hablar de las ofertas falsas en origen, cliente que solicita una oferta a un proveedor de confianza , a un precio x a los únicos efectos de presionar a terceros. Y no sigo ya que hay múltiples variantes. El papel, y el powerpoint, lo aguantan todo.

• Pensemos que todo lo anterior no se va a dar, que la información es de ley, que jugamos esta mano con las cartas sobre la mesa. Si estamos hablando de que nuestro producto es parte esencial del del cliente, yo de él tendría cuidado. Acaba de exponer, de hacer públicos como si tal cosa, los margenes que puede obtener gracias a su poder de negociación. Es posible que con ello estimule la competencia entre sus proveedores, pero sin duda esa información llegará a la competencia de nuestro cliente, que podrá decidir con más elementos de juicio sus políticas empresariales.

• Alguno puede ofenderse por este último punto. ¿Quienes son los proveedores para ir contando esas cosas por ahí? Pues son empresarios que han sido aleccionados de ese modo por sus clientes, que son el origen de esa información. Y llegado este punto, quizás habría que reflexionar, en otro post ya, hasta que punto podemos hacer pública nuestra lista de clientes, tal y como acostumbran hacer algunos consultores, asesores financieros, etc. Adelanto que estoy en contra, sobre todo cuando veo que algunos no es que tengan dudas al respecto, es que su profesionalidad esta incluso aún más disminuida.

No se si se ha notado. Soy escéptico.

Vía|¿Publicar los precios y presupuestos de la competencia?
Imagen|Jeff Belmonte

Presunto Culpable nos recordaba cómo había al menos un sector que iba sacar tajada de esta crisis: las empresas de recobro. Efectivamente, a mi el título de su post me parecía un poco fuerte, pero si admito el uso del término carroña, no puedo dejar de señalar que en toda cadena alimentaria es fundamental la presencia de los carroñeros, de los descomponedores. Sin ellos dudo que pudiese subsistir la vida, al menos tal y como la conocemos. Por tanto, lo único que les pido a estas empresas es que sean profesionales, que lleven a cabo su trabajo del modo más serio y riguroso. Duros, eficaces, y también legales. Podéis ver un ejemplo muy somero de como se lleva a cabo una gestión telefónica de cobro aquí (fundamental intentar atar fechas y cantidades).

Estoy seguro de que todos vamos a aprender mucho sobre gestión de morosidad en los próximos meses, al menos tanto como de Derecho Hipotecario norteamericano, de titulizaciones, etc. Y algo que debemos ir teniendo en cuenta es que, al margen del principal que nos deban, la morosidad implica unos costes, unos gastos, de muy variado tipo, empezando por los puramente financieros.

Los primeros que tenemos que tener claro que gastos financieros nos genera somos nosotros. Algunos, por poner un ejemplo, se limitan en fijarse en los costes que les repercute el Banco por la devolución del impagado. Así, convienen con su cliente que éste se hará cargo de todos los costes que la Entidad financiera le aplique: comisiones por devolución, intereses de descubierto o demora, comisiones de reclamación de posiciones deudoras, gastos de protesto, etc. Pero esta práctica tiene varios problemas:

• El deudor sale beneficiado en tanto cuanto nosotros seamos mejores clientes de la Entidad Financiera y hayamos negociado mejor, habiendo logrado reducir esas comisiones de devolución. Dicha disminución de costes no hará otra cosa más que incentivar su conducta. ¿Solución? pactar con nuestra entidad que nos cobre el estándar, y que luego nos genere una retrocesión de la comisión hasta la cantidad pactada, en vez de que nos aplique directamente ésta. Así tendremos un documento con el que nuestro comercial podrá gestionar el cobro de la misma.

• Otro problema de esta práctica es que en numerosas ocasiones, de seguir esta práctica, nos quedaremos sin cobrar los intereses de demora. A veces debido a que el Banco no nos los cobrará, al tener liquidez nuestras posiciones y poder cargarlos contra ellas. En otras ocasiones, dichos intereses de demora se mezclarán con los causados por devoluciones de otros clientes. Por tanto, en todo caso, si hemos logrado pactar el cobro de los intereses de demora, conviene que los calculemos nosotros mismos. En este sentido, la herramienta que nos recomienda Pecatta Minuta, puede seros de utilidad.

• El punto anterior es de una resolución relativamente sencilla, siempre y cuando no metamos consideraciones comerciales de por medio. No lo es tanto imputar otros costes que tampoco tienen que tener necesariamente una relación directa y exclusiva con ese impago. Por ejemplo, las famosas comisiones de reclamación de posiciones deudoras.

Después de la pegas que he puesto, y a pesar de entender los criterios comerciales, no soy partidario de este sistema. Es mucho mejor pactar unas condiciones por incobro, que dejen claro desde un primer momento cuales son las consecuencias del impago, señalando como se calcularan las penalizaciones, y desvinculándolo de nuestra situación financiera y de nuestras relaciones con los Bancos.

Como ayuda para el comercial se puede recurrir a la argumentación de que es un contrato tipo, unas condiciones generales iguales para cada cliente, aunque en el fondo no lo sean, ya que lo personalizaremos en función de nuestras previsiones con dicho cliente. Y es que el comercial debe ser consciente de que todos los clientes son distintos, y por tanto es normal que sus condiciones también lo sean. Y siguiendo esta linea, no estaría de mal calcular dicha probabilidad de mora a la hora de presupuestar.

Un último consejo: no hay que asumir estas últimas recomendaciones con demasiado entusiasmo. Un clientes que acepta todo de todo, probablemente no nos va a pagar nada de nada.

Más información|GurusBlog
En Pymes y Autónomos|¿Reconoces al moroso profesional?
Imagen|chausinho

Recientemente Remo trataba un tema de vital importancia: la delicada frontera, si es que la hay, entre la responsabilidad personal de los empleados y la de la empresa de la que forman parte. Es uno de esas cuestiones-río, con muy distintas perspectivas, ramificaciones, etc. Es, por tanto, una materia apasionante. Apasionante y dolorosa. En este caso, Remo, partiendo de caso Spanair, planteaba una duda inquietante:

Formalmente, el trabajador como mínimo ha sido cómplice proactivo en la realización de un fraude fiscal, que dado el caso puede ser también un delito si los importes defraudados así lo califican. Aunque quizá su obligación pase por incumplir las órdenes y denunciar el delito. ¿No debería denunciar estos hechos tal y como marca el código penal o la ley general tributaria? Pero si hace esto, ¿el trabajador mantendría su puesto de trabajo?

En su momento le dijé a Remo que a la hora de aproximarse a estas espinosas materias teníamos un excelente film como La Ley del Silencio. Pero, siendo justos, y reconociendo que no le llega ni a la suela del zapato, cinematográficamente hablando, tenemos un ejemplo demoledor en El Dilema, con Crowe y Pacino. Lo cierto es que por una vez casi me gusta más el título en castellano que el original en inglés: The Insider.

La película narra la Historia de un ex-empleado de una compañía que debe decidir entre comunicar las inquietantes e ilegales prácticas de su antigua empresa, comprometiendo con ello su apacible vida y el seguro médico que necesita para su familia, o permanecer callado, tan callado como exactamente lo que estáis pensando.

¿Y sabéis qué es lo peor? Que situaciones muy distintas en la forma,pero en esencia iguales, se dan cada día en nuestras empresas. Los empleados, los directivos, los empresarios, se debaten entre no complicarse la vida o hacerlo en aras de criterios de justicia. Y llegado este punto uno se pregunta hasta dónde llegan las exigencias éticas, qué se le puede pedir a cada cual.

Lo siento. Aunque hay días que parezco tenerlo claro, otros me asaltan las dudas.

Vía|La frontera de la responsabilidad entre la empresa y el trabajador
Enlace|Vídeo original Youtube

Me pasa por hablar. Siempre me ha pasado de pequeño. Abro la boca y toma, por listillo. Y es que nuestro compañero Remo, a raíz de un comentario que realice en su post sobre Mobuzz y las donaciones a favor de las empresas, me ha encargado este post.

El tema en origen giraba sobre las implicaciones legales en general, y más específicamente fiscales, que implicaba una campaña de donaciones a favor de una empresa. Uno, que ese día padecía como casi siempre incontinencia verbal, sugirió la constitución por parte de la empresa de una asociación sin ánimo de lucro receptora de esos fondos, que luego serían trasladados a la empresa en cuestión. Y entonces sucedió lo comentado.

Claro que, dándole vueltas, he decidido extender el contenido del post. En vez de quedarme con un estudio fiscal de esa jugada, me limitará a señalarla por encima, para dedicar el post realmente al juego que nos puede dar a las empresas, y especialmente a las pymes, el tema de las ONGS, entendidas estas como las asociaciones sin ánimo de lucro y las fundaciones (aunque, entre nosotros, estas últimas tienen un mayor control público, por lo que dan menos opciones). La pregunta quedará formulada del siguiente modo: ¿Cómo puede usar un empresario una asociación o fundación en la gestión de sus negocios?

• Como forma jurídica de la propia empresa: A algunos les chocará, pero en España existen multitud de empresas que no funcionan como personas físicas ni como sociedades mercantiles ni cooperativas. Optan por formulas más propias del Tercer Sector como las fundaciones o las asociaciones. Y no es que este upo de organismos, para autofinanciarse, realicen actividades empresariales, es que muchos en origen no tienen otra cosa en la cabeza (clubs deportivos, culturales, bufetes de abogados, etc). Entre otras ventajas, que luego veremos en otros casos, la opacidad es mayor a la par que se revisten de un aura de legitimidad de la que no suelen disfrutar los emprendedores que se presentan como tales.

• Como medio de captación de financiación privada: Por un lado esta el ejemplo, un tanto alambicado, pero factible, que le comentaba a Remo. La ONG, instrumentalizada por la empresa capta las donaciones. Si tiene la catalogación de utilidad pública podría incluso implicar bonificaciones fiscales para los donantes. Luego, aunque con cuidado, podría financiar vía préstamo a la sociedad mercantil, que deduciría esos intereses. Los rendimientos de la Asociación, si tiene la catalogación antes citada tributan por Sociedades a un tipo inferior al ordinario. No me quiero extender, pero creo que es plenamente realizable, siempre y cuando se vista del modo adecuado, aunque existen como veremos a continuación otros sistemas menos complicados que el del préstamo.

• Cómo herramienta para captar financiación pública: Si queremos optar a subvenciones, ayudas, en muchas ocasiones sólo estarán disponibles para sindicatos, patronales, etc. En vez de tener que acudir a actos formativos organizados por otras asociaciones, algunas empresas optan por crear, solos, o en compañía de competidores bien avenidos,entidades con las que optar a este maná público. Del mismo modo, sin prestarles nada, únicamente como en este caso haciéndose cargo de los costes, se puede trasladar el dinero recaudado en el punto anterior a sus destinatarios finales.

• Como instrumento de lobby: Las posibilidades de acceso al político de turno, la veracidad de una nota de prensa y la disposición de los medios, la credibilidad del mensaje transmitido, crecen si no parten directamente de la empresa en cuestión.

Yo de ti me iría pensando el montar algo para beneficiar a tu empresa.

Más información|El Blog Salmón
Imagen|mermadon 1967

Aparentemente vivimos en una sociedad donde imperan las leyes del mercado. Aparentemente. Aparentemente con ello se logra una mejor asignación de los recursos, más eficaz y más eficiente, dejando libre paso a la competencia. Aparentemente. Aparentemente los empresarios son libres para la fijación de precios, explotando de esta manera sus ventajas competitivas, su buen hacer empresarial, produciendo un efecto beneficioso para los clientes en un primer lugar, y para la sociedad en segunda instancia. Aparentemente.

He repetido una y otra vez lo de aparentemente con cierta sorna. Y es que pensar que vivimos en un paraíso (o infierno para otros) liberal no es cierto. De ello hemos hablado en otras ocasiones en El Blog Salmón. Sin embargo hoy, y dado el medio en el que estoy escribiendo, me gustaría hablar en concreto de una práctica restrictiva de la competencia que es evidente. Y me refiero a las limitaciones que nuestros proveedores nos imponen a la hora de fijar los precios.

Quien más quien menos se habrá encontrado con estas políticas. Legalmente, y salvo en el caso de precios intervenidos por el gobierno, o en supuestos de dumping, somos libres para fijar nuestros precios. Eso legalmente, ya que en la práctica es frecuente que no sea así. El proveedor nos fija una horquilla de precios y si queremos trabajar con el ya sabemos lo que hay. Es especialmente relevante en el mercado de lujo, por ejemplo. Si detecta el proveedor que estamos haciendo caso omiso a sus recomendaciones puede llegar a restringirnos el suministro, o directamente a no vendernos. ¿Qué motivos les empujan a estas prácticas?

Para entenderlo podemos leer la amarga queja de Daniel Peiró en su Blog al respecto. Señala como esto evita la libre competencia entre puntos de distribución, favoreciendo a los que compran grandes volúmenes (tipo cadenas de distribución). El proveedor cultiva de esta manera a sus clientes clave y garantiza la supervivencia de una red de distribución que le permita obtener el volumen de ventas deseado con los margenes adecuados, siendo sacrificables los pequeños. Estos podrán hacer dinero con la firma, pero desde luego les costará hacer grandes sumas.

Sin embargo, creo que los motivos van más allá. Y es que el precio, como no podía ser menos forma parte de los atributos del producto, contribuye a su posicionamiento. Una amplia dispersión de precios puede hacer que el cliente quede desorientado respecto a ese posicionamiento, debilitando la imagen de marca. Y es ahí donde el proveedor puede decir que si bien el distribuidor es libre para fijar el precio a el le interesa que el producto se perciba de una determinada manera, que a ello están enfocados sus esfuerzos de marketing, y que por tanto también se considera libre para no comercializarlo a través de quien no se suma a esa propuesta. Ojo, no defiendo esta postura (o igual si). Sólo me limito a enunciarla.

Por otro lado, y cuando Daniel señala que como va a competir contra el gran distribuidor si no puedo hacerlo mediante precio he de discrepar. La clave esta en el servicio, en la especialización, en el toque humano y confianza que puedas otorgar a ese cliente. Entre una tienda especializada y El Corte Ingles a la hora de comprar un reloj de lujo, opto sin duda por la relojería, por poner un ejemplo.

Lo que esta claro es que este tipo de limitaciones tienen una eficacia limitada. Las tensiones que generan en la distribución, los costes derivados de un sistema de vigilancia, etc…todo ello no podrá evitar que el distribuidor empeñado en ello se lo salte bien a través de un mercado gris, de la exportación a terceros países, de la venta con el articulo de servicios o productos a precio mínimo o gratuitos, etc….

¿Cuáles son vuestras experiencias?

Vía|Daniel Peiró
En Pymes y Autónomos|Margenes comerciales y descuentos a clientes
Imagen|Lordcolus

Desconozco como funcionan en otros pueblos, pero los españoles tenemos una habilidad especial para eludir responsabilidades. El yo no he sido vale para todo: para el alumno pillado en falta y para el político que llegó demasiado alto. Y, por supuesto, para el empresario poco previsor. El éxito es mío y la culpa siempre es de otros (he aprobado/me han suspendido).

Empiezo a estar cansado. Muy cansado. Todo el día salen empresarios en la Televisión diciendo que su negocio es bueno, fantástico, pero que han tenido que cerrar debido a que el Banco no les da crédito. Que malos y que tontos deben ser los del banco, que no quieren dar crédito a las empresas. ya tenemos culpable, que los Banqueros dan un malo ideal.

Claro que muchos otros como yo no acabamos de verlo claro. No hay más que leer el excelente post que le dedica Josempelaez a estas plañideras, llamado El crédito liquidador de operaciones. En el expone su sorpresa frente a aquellos que claman por una suerte de derecho universal del empresario al crédito (cuidado, a ver si lo van a adoptar en la Reunión del próximo sábado y acaban incorporándolo a la Carta de la ONU). Y es que él, y yo, y supongo que muchos, echamos de menos la referencia de muchos a los fondos propios que todo empresario debe aportar. ¿Dónde esta su compromiso con el negocio?, ¿dónde están los beneficios que han obtenido en estos años boyantes?

Y aqui hemos de descubrir una triste realidad de la empresa española: en general adolece de infracapitalización. Dicho técnicamente, sus fondos propios no son razonables para llevar a cabo la actividad para la que ha sido creada. O dicho de un modo vulgar, apenas nadie se juega su propio dinero en la apuesta de su vida. Y ojo, que aunque no voy a entrar aqui, la infracapitalización desde un punto de vista legal tiene consecuencias muy serias que a más de uno le debería impedir dormir, como es que puede suponer el levantamiento del principio de irresponsabilidad patrimonial de los socios en las Sociedades Anónimas o Limitadas. Pero eso sería materia para otro post, aunque os dejo una pequeña referencia.

Lo cierto es que, en lo yo conozco, empresas grandes y pequeñas, de cualquier sector y condición, están deficientemente capitalizadas. No hay más que mirar los Balances y comprobar la escasa aportación de fondos propios,o como se sangran los resultados vía distribución de beneficios, o incluso mucho antes de llegar ahí en la cuenta de resultados. La empresa se convierte en una vaca que ordeñar en los años buenos, donde se acaba cargando incluso gran parte de los gastos personales.

El crédito bancario, basado en las perspectivas halagüeñas y en la competencia entre entidades, permite subsistir a aquellas empresas que carecen de fondos propios ya no para invertir en inmovilizado, si no ni siquiera para financiar su circulante. Y dado que la costumbre en España es que el que venga detrás contribuya a financiar mi tesorería en función de mi posición negociadora, las contradicciones se acentúan. Numerosas empresas viven pendientes de las renovaciones de las lineas bancarias ya que si tuvieron beneficios jamas los dedicaron a soportar su crecimiento. El crédito bancario no solo era desgravable, es que ademas, vía apalancamiento, disparaba las rentabilidades. Aquellos que tenían un negocio viable se llevaban los beneficios al bolsillo, y los que no, iban tirando gracias al crédito.

No quiero caer en el ya lo decía yo, pero si os acordáis del verano ya os comentaba que había que huir de las lineas de crédito en la medida de lo posible e intentar financiar todo vía anticipos de ventas. Que era más doloroso pero más prudente. Incluso eso se esta poniendo difícil dependiendo de los clientes(especialmente en construcción) pero lo que esta claro es que todos aquellos que optaron por los créditos en cuenta corriente están pillados. No se los renuevan y eso les aboca al cierre. ¿He dicho yo éso? No, lo que les aboca al cierre es su infracapitalización en un sentido amplio, su falta de compromiso financiero con la empresa.

Se que no he hecho amigos con este post, pero tampoco los buscaba.

Vía|Blog de JoseMpelaez
Más información|UAM
Imagen|IndiDyna and Mr. Wonderful

En la entrada anterior de esta serie hemos visto como funciona el confirming. Aparentemente es algo muy bonito para el proveedor: el cliente te busca una solución para adelantar las cantidades, con el aval de un Banco, agilizando los procesos, y sin tener que vincularte a dicha entidad. Pero todo ésto, que puede ser aparentemente cierto, debe tener un motivo, una compensación o justificación. Una ventaja para otros que puede llegar a ser un inconveniente para nosotros.

Para empezar, e independientemente de otros motivos, uno de los principales para que una empresa ceda sus pagos a un Banco, con el fin de que este se los gestione por confirming, suele ser financiero. Si bien es cierto que deberá firmar pólizas y demás, también lo es que dicha política se enmarca dentro de la negociación empresa-banco, y que como veremos, dadas las ventajas que supone para el Banco, acaba repercutiendo en una mejora de condiciones generales para la empresa que cede pagos en confirming. Si no queda claro, lo repito. Los Bancos suelen mejorar las condiciones financieras a aquellas empresas que optan por pagar a traves de un confirming suyo, supone un paso muy importante en la vinculación con la entidad financiera. Pero es que además, esa mejora financiera se ve engrosada por la cesión de comisiones que el Banco suele pactar con su cliente. Esto lo veremos mejor desde la óptica del Banco.

Para el Banco, conseguir que un cliente suyo (generalmente grandes y buenas empresas) emita confirmings a través del mismo, es algo goloso. Se asegura un lazo muy fuerte con la empresa, que deberá centralizar sus saldos allí, que deberá firmar un póliza que cubra el riesgo por el total de pagos en curso, etc. Sin ánimo de ser exhaustivos, quizás la principal ventaja es que dicho confirming le permite acercarse a los proveedores de su cliente de un modo muy ventajoso frente a la competencia. En primer lugar se trata de un documento que, técnicamente no es un efecto comercial, y por tanto no se puede descontar (y si se hace, o algo similar , ya veremos que tiene su peligro), por lo que su anticipo en la competencia esta dificultado. Ademas, el emisor del confirming le asegura el cobro. Evidentemente todo esto se paga. y es que el confirming suele ser sustancialmente mas caro que el mejor descuento comercial al que podamos optar con la competencia bancaria. Estamos hablando de tipos altos y de comisiones relativamente fuertes (estas son las comisiones que son parcial o totalmente cedidas a la empresa de la cual se emite confirming).

Esta claro que podremos negociar con el Banco emisor del confirming, especialmente si como suelen desear, y es otra de las ventajas para él en dicha operativa, consigue incorporarnos como cliente vinculado a su cartera. Pero es evidente que nuestra posición negociadora con el proveedor financiero esta debilitada desde el inicio. Como señalaba en el post anterior, toda ventaja lleva su servidumbre.

Frente a ello, algunos optan por el contra-confirming. Bien a través de lineas de crédito, anticipando las facturas y luego casando su vencimiento con la gestión de cobro de los confirmings, bien factorizando las propias facturas objeto de confirming. Pero ésto tiene un inconveniente que debemos reseñar, y es que, por regla general, si no anticipamos el confirming el pago no queda garantizado. Es decir, si lo presentamos al cobro, como un cheque, como un efecto en gestión de cobro, si hay dinero nos pagarán y si no no, con el agravante de que no se trata de un efecto con fuerza ejecutiva. Esta claro que todo esta ordenado a que anticipemos el efecto y contribuyamos al negocio financiero de nuestro cliente y de su Banco.

Más información|Abanfin
Imagen|nestavazquez