Los presupuestos son un elemento habitual en cualquier operación comercial. Sin embargo, al mismo tiempo, supone un auténtico problema para algunas empresas, especialmente aquellas que, por su actividad, consumen la mayor parte de su tiempo haciendo presupuestos sin cobrar por ellos.

Este es el caso de las reformas en una vivienda, las actividades de marketing y edición de contenidos, la compra de un coche o las vacaciones de verano, entre otros muchos casos. En todos ellos, los presupuestos consumen mucho tiempo, ya que exige ajustar el precio de un producto y servicio a las necesidades y circunstancias de cada cliente.

Por supuesto, en la gran mayoría de los casos, los presupuestos se realizan de forma gratuita y sin compromiso por parte del cliente, lo que acaba consumiendo tiempo improductivo para la empresa que los realiza. Es una acción necesaria, pero no suficiente, para cerrar un acuerdo comercial.

Por eso, hay muchas empresas que se arriesgan a no ofrecer más presupuestos gratis, a riesgo de no ganar un cliente. Al fin y al cabo, es cuestión de echar cuentas y comprobar si el tiempo consumido en el presupuesto compensa el trabajo posterior.

¿Se puede cobrar por hacer un presupuesto?

En cualquier caso, la duda es, ¿se puede cobrar por hacer un presupuesto? Como norma general, los autónomos o pymes no cobran por ello. La explicación es muy sencilla: en profesiones que tienen una gran competencia, prácticamente nadie lo hace. Si cobras por ello, probablemente te estés autodescartando como candidato a conseguir el trabajo.

Ahora bien, ¿qué dice la Ley al respecto? De acuerdo con la Ley de Defensa de los Consumidores, el primer paso antes de formalizar cualquier contrato es avisar al cliente de ello. Y el presupuesto no es una excepción.

En Pymes y Autonomos

Ocho detalles que no deben faltar en tu presupuesto para no pillarte los dedos

Los consumidores no están obligados a pagar nada por un presupuesto, a no ser que te hayan indicado de manera previa, clara y expresa que se cobra una tarifa por la elaboración de este documento. En este sentido, es importante que, si vas a cobrar por ello, le avises al cliente de que vas a hacerlo.

¿Hay una cantidad máxima que puedo cobrar por mis presupuestos?

La respuesta es, con carácter general, no. La ley no establece una cuantía máxima que puedas cobrar por los presupuestos que elabores. Tan solo se establece un máximo en el caso de aparatos electrónicos de uso doméstico. Existen tres supuestos:

• Para la reparación de aparatos de línea marrón y electrónica, el precio máximo será el equivalente a una hora de trabajo.
• En el caso de electrodomésticos de línea blanca, el importe correspondiente a media hora de trabajo.
• Para reparación de pequeños electrodomésticos, el importe de quince minutos del precio de la hora de trabajo.

En este caso, la propia empresa deberá tener sus propias tarifas para el cálculo del presupuesto, que deberán ser puestas a disposición del cliente.

Las pymes son una de las fuentes de recaudación de impuestos más importantes de nuestro país. Gran parte de la recaudación tributaria depende de ellas, fundamentalmente por dos motivos: son el principal segmento del tejido empresarial y pagan un impuesto de sociedades a un tipo efectivo muy superior a las grandes empresas. Este es el desequilibrio que se quiere empezar a corregir con los presupuestos de 2019 donde se plantea una rebaja fiscal para las pymes.

La idea que está en estudio es que las empresas que tengan una cifra de negocio inferior al millón de euros, en lugar de pagar el 25% en el Impuesto de Sociedades pasen a pagar un 23%. Es algo que todavía no está cerrado, pero que solo la apertura del debate significa un paso adelante muy importante.

Hay que recordar que lo que ya está acordado respecto al Impuesto de Sociedades es que las grandes empresas tengan un tipo mínimo del 15%, con lo que las arcas de Hacienda podrían soportar perfectamente esta rebaja fiscal para las empresas más pequeñas. Lo ideal es que poco a poco se vaya equilibrando la balanza y todas paguen un tipo mínimo similar.

A esta medida se suman otras que pretenden aliviar, al menos en parte, la carga impositiva de las empresas como la recuperación de las reinversión de beneficios para pymes. El objetivo es que la pequeña empresa, que no deja de ser el motor económico del empleo y el tejido empresarial del país no salga perjudicada en su comparación con las grandes a la hora de pagar impuestos.

Lo cierto es que el horizonte de los nuevos presupuestos está todavía demasiado en el aire como para poder lanzar campanas al vuelo. Por un lado hay que ratificar estas intenciones entre los diferentes grupos que apoyarían los presupuestos. Por otro habrá que ver si se pueden aprobar y salen adelante. En todo caso lo harían en el primer semestre de 2019, lo que situaría un horizonte de rebaja fiscal en 2020. Demasiado tarde y demasiado poco, pero al menos se inicia el camino.

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La aprobación de los PGE está a la vuelta de la esquina. Parece que ya está todo negociado pero los grupos siguen presentando enmiendas. Y lo cierto es que uno de los grupos que apoyan al Gobiernos, Ciudadanos, ha presentado algunas enfocadas a mejorar la deducción de los autónomos en la RENTA que de aprobarse serían muy bien recibidas por los afectados.

Empezando por los autónomos que trabajan en casa. La deducción de los suministros ha quedado muy descafeinada, por no decir, que ha sido una tomadura de pelo y ya se ha intentado corregir en alguna ocasión. Ese porcentaje deducible, el 30% que luego se aplica sobre la superficie afecta declarada en Hacienda, se queda en una cantidad ridícula. Por eso quieren subir el porcentaje deducible de los suministros hasta el 50%.

Hay una reivindicación histórica de los colectivos de autónomos que afecta a aquellos que tributan por sociedades. La propuesta para los autónomos societarios es que puedan deducirse las cuotas de la Seguridad Social. Pero a cambio tienen que cotizar por una base superior a la mínima. La duda aquí será qué bases será, si basta con subirla un poco más o se tendrá que acercar a los ingresos reales.

A la vez los autónomos que pertenezcan a asociaciones profesionales también podrán deducirse la cuota. Sería ampliar un derecho que ya tienen aquellos que se encuentran afiliados a un sindicato o tienen que estar adscritos a un colegio profesional para ejercer.

Por último los inversores en startup, los business angels, pretende aumentar el límite de las cantidades deducibles, desde los 50.000 euros actuales a 75.0000 y aumentar el porcentaje deducible del 20% actual a un 30%. Buenas noticias para las empresas de nueva creación que busquen inversores.

Habrá que ver cuáles de estas medidas se plasman finalmente en los presupuestos y cómo lo hacen. Si va a afectar a todo el año 2018, si entran en vigor con la aprobación de los presupuestos o si lo hacen en diferido ya en 2019. En este sentido ya hemos visto con la nueva ley de autónomos que todo es posible.

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La cultura de los grandeza, es decir, grandes presupuestos, grandes campañas, grandes informes, ha impulsado las decisiones de marketing y sus presupuestos durante décadas. Pero el adjetivo grande es, a menudo, engorroso y lento.

En una época en la que los consumidores deciden en cuestión de segundos si abandonan o no un sitio web, todas las empresas deben actuar con agilidad para maniobrar y adaptarse en tiempo real.

Cómo acelerar el ritmo de nuestro marketing

• Prueba y aprende

Tradicionalmente las estrategias de marketing establecen objetivos financieros bien definidos para el impacto de una campaña, pero no definen objetivos claros para aprender sobre sus clientes. Por el contrario, las empresas más ágiles y de mayor rendimiento buscan constantemente nuevas perspectivas de los clientes y ajustan su enfoque a medida que aprenden de ellos.

Muchas empresas antes de lanzar servicios al mercado crean campañas de marketing ficticias, por ejemplo, mediante banners ficticios que al seleccionarlos llvana páginas 404, si son suficientes los usuarios hacen clic en el banner, el producto o servicio entrará en desarrollo.

• Experimenta

Los errores no son errores si aprendes de ellos. Cada vez más empresas dan un presupuesto para marketing a sus empleados para invertir en marketing creativo, con el único requisito que si la propuesta sale mal, dedique tiempo a analizar los datos y comparta lo que ha aprendido de su campaña.

• Métricas

Estamos acostumbrados a informes con una cantidad ingente de páginas simplemente para informarnos sobre el rendimiento de una campaña y que no facilitan aplicar ninguna decisión orientada a la acción . En lugar de informar decenas de métricas, concéntrate en las pocas que te dicen si la campaña está funcionando y qué se podría cambiar en el futuro.

• Rapidez

Muchas campañas deberían tardar días en lanzarse, en lugar de meses. En organizaciones grandes, los procesos poco ágiles y los requisitos de aprobación, pueden conducir a tiempos de entrega prolongados. En estos casos, no importa cómo de bien diseñada esté la campaña, nunca se podrá iterar lo suficientemente rápido como para aprender a la velocidad que exige el mercado.

Para evitarlo, muchas empresas lo que hacen es simplificar y agilizar los procesos, presentando un resumen de estrategia de una página que desde Marketing deben completar antes de iniciar una campaña. Una plantilla sencilla permite asegurar que los responsables de la campaña tengan claro sus objetivos desde el principio y minimiza la tentación de desarrollar compendios estratégicos demasiado largos.

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En Pymes y Autónomos | Cómo valuar nuestra propuesta de valor

Las previsiones de ventas informan de los ingresos potenciales y de los costes productivos asociados para poder obtenenerlas.

De esta manera permite estimar un plan de inversión que permita definir las necesidades relacionadas con producción, inventario, personal, tesorería y financiación.

Pasos para realizar una previsión de ventas

• Sector

La empresa debe conocer la dinámica del sector en el que compite y los ciclos a los que se enfrenta, los líderes del mercado y la posición relativa de la propia compañía frente a la competencia.

• Mercado potencial

Analizar los hábitos de consumo y de compra dentro del sector, con este conocimiento se podrá conocer los clientes potenciales interesados en la compra de nuestros productos.

• Cuota de mercado

La cuota de mercado define nuestra capacidad para captar y retener clientes y está condicionada por la experiencia previa de la empresa dentro del sector, los canales de distribución, la estrategia de comunicación.

Por supuesto, además hay que tener en cuenta los cambios que se puedan producir en el precio, los márgenes comerciales, la amplitud de catálogo, aparición de nuevos competidores, productos sustitutivos y los cambios en los hábitos de consumo.

Por último, como herramienta para calcular las ventas el método más común es con el histórico de ventas aplicar la Tendencia Anual Móvil.

Imagen | Picdream En Pymes y Autónomos | El tamaño del mercado, clave para comprender el potencial de un proyecto

Para que un emprendedor entienda algo perfectamente y no vuelva a cometer un error, necesita cometerlo él mismo. Es decir, que hasta que no nos llevamos el primer palo, bien en un impago, bien en algún detalle de algún trabajo que no salga como es esperado, no tomamos las suficiente precauciones y comenzamos a trabajar con cautela.

En este sentido, en Una mamá marketiniana nos cuenta cómo ha perdido gran parte del precio a cobrar de un trabajo que ha realizado por no contar con el consiguiente presupuesto por escrito y haber partido de un acuerdo comercial verbal. Y es que antes o después surgen los problemas y diferencias de interpretación, por lo que siempre sale perdiendo el que cobra o que el que tiene menos papeles que demuestren la diferencia en liza.

En esta línea, siempre he sido muy crítico con el exceso burocrático en la empresa, porque nop podemos andar preparando documentos, contratos y cartas para todo lo que hacemos, pero el esquema típico de presupuesto, albarán y factura no debe olvidarse nunca. Si hablamos de un trabajo, debemos dejar constancia por escrito del trabajo que nos piden y del precio que vamos a cobrar.

Esta constancia puede ser un fax, un mail o cualquier otro medio que le permita a la otra parte acusar su recepción Por ejemplo, un ok en un correo electrónico es suficiente prueba documental para demostrar un precio o una tarifa, al igual que un fax con un sello.

Para trabajos o servicios de cuantía elevada y que contemplen muchos detalles o partidas abiertas, el contrato es imprescindible, tanto para fijar las tarifas, como los plazos de entrega y los cobros. El contrato es un acuerdo entre dos partes, que refleje los pactos y condiciones que se estipulan. Sólo para casos muy complejos, necesitaremos recurrir a un abogado, pero para la mayoría de cuestiones podemos encontrar modelos estándar o amoldar un contrato a nuestras pretensiones.

Pero a pesar de todo, hasta que no dejamos de cobrar la primera factura o se nos queda cara de tontos porque nos han tomado el pelo o porque hemos cedido en puntos oscuros, no aprendemos. Por eso, la mejor clase de management es la que nos proporciona la propia empresa y los errores que cometemos en ella. Ahí es donde de verdad todos aprendemos.

En Pymes y Autónomos | El presupuesto perfecto
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11870.com, es una site que tiene la funcionalidad principal de guardar, compartir, opinar y documentar gráficamente todos los lugares y servicios que los usuarios estimen oportunos. A nivel empresarial actua casi como un buzón de sugerencias, opiniones y reflejo de nuestra clientela, ofreciendo un importante valor añadido de las empresas basado en la propia percepción de los clientes.

Como mecanismo de apertura para las pymes, 11870 lanza un servicio dirigido a empresas para que puedan realizar presupuestos online, favorecer el comercio y ventas y cobrando sólo por los presupuestos recibidos. Jesús Encinar, accionista de 11870.com comenta cómo no es una ida novedosa, que ha sido importada de EEUU con un éxito importante y cómo se intenta captar a un coletivo que suele permanecer relativamente aislado de la red, como pueden ser pintores, fontaneros o electricistas.

Las tarifas de precios sobre los sectores a los que se presta servicio las tenemos en la captura adjunta. Como vemos, las actividades que se contemplan actualmente abarcan trabajos y servicios que no suelen tener mucha presencia en la red en un principio, pero que se pueden presupuestar a golpe de click con relativa facilidad evitando desplazamientos. Los precios a pagar seon por solicitud de presupuesto recibida, oscilando de 12 euros para los más básicos a 20 euros por los más complejos. Este servicio tiene un coste de activación de 60 euros, pago que se realiza al contratar el servicio con 11870.com

¿Ventajas? Se puede limitar el número de presupuestos, mecanismo de alerta al móvil y demarcación geográfica de nuestra zona de trabajo. Como punto fundamental, ofrece también una medición exacta de la inversión que realizamos en este canal publicitario y podemos comprobar cómo dirigimos nuestra oferta al cliente que realmente la necesita.

¿Inconvenientes? A priori, el solicitante envía el formulario y 11870.com se encarga de gestionar su transmisión de estos presupuestos a tres empresas. Sería interesante dejar decidir al usuario a qué empresas le pide presupuesto. Este punto supongo que será posible cuando exista una masa crítica de empresas en alta por zona.

Por otra parte, veo caro el coste inicial de activación, bajo mi punto de vista 20 – 30 euros sería una cifra más acorde para esta activación, o incluso si me apuráis comenzar a pagar esta cantidad una vez la empresa pueda comprobar las bondades del servicio. Nos movemos en sectores con poca penetración tecnológica y menos aún en el comercio electrónico. Esta cantidad puede ser una importante barrera para potenciales empresas.

Por último, las empresas no están acostumbradas a pagar por el presupuesto, sino todo lo contrario en algunos casos. Claro está que tampoco se suele tener en cuenta el coste de oportunidad o el factor tiempo que se pierde al utilizar canales menos ágiles. En definitiva, una gran idea que, aunque tiene puntos por pulir, creo que puede dar mucho que hablar en un futuro. ¿Qué opinión os merece?

Más Información | 11870.com
En Pymes y Autónomos | ¿Publicar los precios y presupuestos de la competencia?

Cada uno hace en su empresa lo que quiere y este post no es un consejo, vaya por delante que luego no quiero tiritas de moralina ni que me crucifiquéis por malvado y perverso. Una vez hecho un disclaimer en el cual insisto si tienes problemas cardíacos o moralina galopante no sigais leyendo. Ahora vamos con la anécdota que IC dice que cuente.

Si repetir la exposición de IC en este post, mi empresa, hace ya unos años, justo al principio de comenzar mis andanzas empresariales se quedó fuera de un presupuesto aceptado porque la segunda oferente remató a la baja con la complacencia del cliente, con los precios vistos y después de haber aceptado nuestro primer precio.

A nosotros nos avisaron tarde y habíamos incurrido en unos gastos importantes. Esto no se hace, desde luego, pero los caminos del señor son inescrutables, más aún cuando se te queda una cara de tonto que no puedes con ella en donde cualquiera diría que esperas esos encuentros.

En su momento, podíamos haber interpuesto la correspondiente demanda, haber comenzado un pleito de los que sabes como comienzas pero no como acabas, incurrir en más costes y tirar nuestro prestigio de empresa novata por la borda. Apretamos los dientes, asumimos la pérdida y a otra cosa mariposa, hasta que pasado un año, el mismo cliente nos volvió a pedir precio por unos trabajos similares.

Maquiavelo apareció en mi mente y decidí realizar una oferta temeraria a la baja. Es más, tan sumamente baja que estrellarse estaba asegurado. Pero la oferta en cuestión estaba bien redactada contractualmente, en donde se especificaban dos partidas distintas, una por entrega de materiales (los que teníamos enganchados del año anterior) a un precio muy elevado y el resto de trabajos a un coste irrisorio.

En el momento de la aceptación, con letra muy pequeña, por la parte posterior de la misma, se encontraba la entrega inmediata de los materiales y el pago de los mismos con la aceptación y cualquier rescisión que se llevara a cabo afectaría de mutuo acuerdo al resto de partidas sin posibilidad de reclamación por ninguna de las partes.

Y funcionó el invento. Es decir, volvió a suceder puesto que la misma empresa que entró al trapo el año anterior volvió a picar al siguiente, pero en esta ocasión, yo le estaba colocando ya los materiales pedidos en su almacén, con lo cual, hice una aceptación parcial del trabajo y con el acuse de rechazo de la oferta se tuvo que tragar los materiales a precio de oro.

Pero la carambola no termina aquí, porque quién entregó la oferta más a la baja ya no quería hacerse cargo del trabajo, como es lógico al perder una parte de los ingresos y tirar de lápiz como Dios manda. Nuestro cliente común iba apurado de plazos y tuvo que buscar un tercero en el trato que le pagó el sablazo del siglo, a nosotros nos demandó y lógicamente perdió el juicio pero la empresa que no quiso hacerse cargo del trabajo tuvo que indemnizar por daños al cliente, doble perjudicada por no jugar limpio.

Una vez finalizado todo el proceso judicial (2 años) me permití la licencia de llamar al cliente en cuestión en donde me quedo con una de las frases que le dije:

Gracias al putón de mi prima Carlota y a su perro salchicha, a todos nos sobran los motivos. Llama a tu paisano Sabina y que te lo explique

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En Pymes y Autónomos | La venganza empresarial es un plato que se sirve frio

Ya comenzado el último trimestre del año y en pocos días deben estar elaborados los presupuestos de ventas para el próximo ejercicio. De las expectativas de venta dependen todos los departamentos de la empresa. Recursos humanos, administración o almacén deben elaborar sus previsiones y distribuir sus recursos en función de los ingresos que vaya a tener la empresa.

En muchas empresas es la dirección de la misma la que plantea y acepta los presupuestos. Se elaboran en función de diferentes variables como los resultados previstos hasta final de año, de la situación económica general, de la situación particular de la empresa o de las exigencias de los accionistas o propietarios.

Se conforman unas previsiones de facturación e intentan que todo el personal de la compañía se adapte e intente hacer todo lo posible por cumplirlos. Pero son los responsables de ventas dentro de cada empresa los que realmente deben conocer o tener una estimación real de lo que se va a facturar en el año siguiente. Para ello, los directores comerciales, jefes de ventas y vendedores deben ajustar de forma conjunta esas previsiones.

Cada vendedor debe reunirse con su jefe de ventas, analizar su facturación anual hasta ese día y hacer una estimación real de lo que facturará hasta final de año. Se analizan las cifras de los clientes principales, la situación de cada uno de ellos con vistas al próximo año y se intentan buscar puntos de crecimiento. Se deben de separar aquellas grandes operaciones puntuales y tener en cuenta que el próximo año, dada las previsiones de la economía, se darán menos oportunidades. Es importante también tener en cuenta que es posible que durante el próximo año se tengan que reducir los márgenes comerciales y por tanto disminuye significativamente la aportación. Tenemos que buscar entre los clientes potenciales y estimar un porcentaje de apertura de nuevas cuentas. También analizar los clientes perdidos de años anteriores y ver que acciones podemos llevar a cabo para recuperar parte de ellos.

Los presupuestos deben ser realistas, deben ser alcanzables y estar en consonancia con la capacidad de venta real de cada vendedor. De la suma de todos ellos, más las gestiones que elabore la dirección de la empresa debe salir el presupuesto anual. Poner unos objetivos demasiado altos puede conducir al desánimo entre todos los integrantes del departamento comercial. Unos presupuestos inalcanzables desmotivan a los vendedores y si la empresa pretendía conseguir elevar las ventas proponiendo unos objetivos demasiado ambiciosos se consigue el efecto contrario.

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