Hace unas semanas les hablaba en estas páginas sobre las bondades que presentan las ofertas combinadas, es decir, la asociación entre diversos establecimientos para ofrecer mayor valor comercial al cliente, han surgido como una poderosa herramienta para ‘defender’ las ventas en tiempos de crisis. Pero hoy quiero retomar el tema para matizar algunas cuestiones, porque aquí cualquier estrategia no vale, ya que es muy importante el qué y el cómo.

En primer lugar hay que partir de la base que el objetivo último que tiene el cliente que sucumbe ante este tipo de promociones es un ahorro global en sus gastos, por lo que cualquier combinación de ofertas no sería válida, ya que poco le interesa a un jubilado el descuento de un 50% en una entrada a un concierto de música rock por un gasto de treinta euros en un establecimiento de frutas y verduras.

Por tanto, debemos analizar cuál es la cesta de consumo de nuestro cliente mediano, para así emprender esfuerzos en establecer los vínculos comerciales que les aporten un mayor valor, y así, ganar efectividad con nuestra estrategia.

Otra cuestión que tampoco podemos abandonar es el cómo lo hacemos, ya que de lo que se trata es de incrementar valor para nuestro negocio, no de restarlo, es decir, que debemos de fijar unos lazos comerciales atractivos para el cliente, y también para nosotros, evitando incurrir en un coste excesivo que acabe con nuestro margen comercial.

En conclusión, el establecimiento de relaciones comerciales en base a las ofertas combinadas, requiere de un estudio previo de cuáles son las preferencias de nuestros clientes, de las mejores alternativas a la hora de fijar lazos comerciales, y de una condicionalidad no arbitraria, para que así se logre un correcto equilibrio entre los dos objetivos que comentamos.

En Pymes y Autónomos | Las ofertas combinadas, la estrategia con la que todos los comercios ganan
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Ahora que la morosidad trae por la calle de la amargura a muchos negocios, no está de más que nos replanteemos algunas cuestiones relativas al tratamiento de nuestros clientes morosos. Hasta hace unos años la acción de fiar era muy habitual en muchos comercios, pero como había ventas, esta ‘lista negra’ se camuflaba, pero hoy es todo lo contrario.

Claro está que esta situación no es del agrado de ningún empresario, y que además es incómoda de gestionar, porque muchos empresarios de debatían entre la opción de vender fiando, con la confianza de recuperar sus cuentas de clientes, o no facilitar esta opción y quedarse sin vender.

Por mucho que nos pese no nos podemos permitir el lujo de prolongar esta situación durante demasiado tiempo, porque es posible que lleguemos a arrastrar a nuestro negocio, y con él, nuestro dinero, trabajo e ilusiones.

En conclusión, debemos rechazar este tipo de prácticas, teniendo siempre presente que por lo general, por mucho que nos pese en el plano personal, un cliente que quiere que le fiemos su cuenta suele ser un cliente que no es interesante para nuestro negocio.

En Pymes y Autónomos | Las ofertas combinadas, la estrategia con la que todos los comercios ganan
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La crisis económica está haciendo mella en el comercio en nuestro país, basta con recordar el retroceso del 10,9% del comercio minorista en el pasado mes de marzo señalado por mi compañero Diego Lorenzana. Lo que obliga a muchos establecimientos a idear nuevas estrategias con el objetivo de paliar esta situación.

Una de las estrategias más seguidas entre los comercios minoristas es el asociacionismo con otros establecimientos, que independientemente de si se trata productos relacionados o no, se ayudan entre sí para atraer un consumidor en crisis.

Para tratar de seguir la mejor estrategia tenemos que atender a distintos factores, en primer lugar buscar bienes o servicios que los consumidores necesiten consumir de manera conjunta o que sin ser así, necesiten ambos, de tal modo que impulsamos su decisión de compra mediante una promoción con la que puede ahorrar al comprarlos a la par. Por otro lado, debemos buscar la forma de atraer al consumidor a una zona comercial determinada, con el objetivo de que al aumentar su tránsito se puedan incrementar las ventas de los comercios que allí se ubiquen. Y finalmente, debemos cuidar el precio, el formato y los productos que estos pueden necesitar, porque si conseguimos establecer ‘cestas de consumo’ interesantes, podemos hasta llegar a fidelizarlos.

En cualquier caso, diseñar una estrategia de este tipo no es nada sencillo ni mucho menos trivial, porque en la actual coyuntura son muchas las grandes superficies las que idean promociones muy agresivas, siendo muy difícil competir en precio. Por ello, debemos buscar a otros pequeños comercios que estén dispuestos a colaborar con nosotros, y que además comulguen con nosotros en la idea de que mirando por los intereses conjuntos podemos mejorar a la par nuestros resultados.

En Pymes y Autónomos | Las ventas del comercio minorista siguen cayendo, ¿qué se puede hacer? (II)
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Hace unas semanas me ocurrió una historia un tanto curiosa, un domingo necesitaba pinzas de la ropa para tender mi colada y no se me ocurrió otra cosa que bajar a un bazar regentado por una familia china para buscarlas, pregunté si contaban con ese producto en su establecimiento, y no lo tenían, pero lo curioso es que al tiempo tuve que volver al establecimiento, y aunque fui a buscar otro artículo, me encontré con las pinzas que en su día no encontré.

En este caso, me encontré con que tal vez no sea mala idea incrementar nuestra oferta en función de lo que puedan demandar nuestros clientes. No obstante, esta es una reflexión que hay que coger con pinzas (valga la redundancia), ya que por el simple hecho de que un cliente nos reclame una vez un cierto producto, no implica que debamos colocarlo en nuestras estanterías, ya que puede pasar mucho tiempo hasta que nos lo reclamen otra vez, siendo una labor un poco compleja.

¿Qué sería lo apropiado? Pues para discernir si debemos incorporarlo o no a nuestra oferta comercial debemos buscar un poco el sentido común, sopesando si puede ser reclamado por nuestros clientes con una cierta frecuencia, si podemos hacerlo con un precio y un margen competitivo, y además, ver si su comercialización puede servir de reclamo para la venta de otros productos de nuestro surtido.

Adicionalmente, comentar que cuando un cliente nos solicita algo, lo normal es que nos pida algo muy relacionado con nuestra especialidad, por lo que el ‘tener oído’ y prestar atención a estos detalles puede suponer un gran aprendizaje, al poder transformar nuestro negocio desde la estandarización inicial hasta el grado de especialización o la cobertura de las necesidades que se demandan en una plaza en cuestión.

En Pymes y Autónomos | La nueva ‘huella de voz’ contribuirá a mejorar la contratación de los clientes
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El Consejo de Ministros celebrado hoy ha aprobado el anteproyecto de ley de Unidad de Mercado con el que se pretende acabar con las dificultades administrativas que encuentran las empresas a la hora de adaptarse a las distintas normativas autonómicas.

Según se ha avanzado será de aplicación la normativa de la comunidad de origen y las empresas no tendrán que adaptarse a las normativas particulares en materia comercial y de consumo de las Comunidades de destino de sus productos.

Para muchas empresas que operan a nivel nacional supone una enorme dificultad el cumplimiento de diferentes normativas (nacionales, autonómicas y locales) que están en vigor en las comunidades en las que tienen presencia o están sus clientes.

Esas normas diferentes pueden afectar al envasado, etiquetado, sistemas de distribución de productos, licencias, etc. Lo que supone una gran traba para el desarrollo de la actividad de estas empresas.

Con este cambio no se consigue unificar la legislación, cada comunidad seguirá teniendo competencias para desarrollar las normas que considere oportunas al respecto, pero sí elimina esas trabas a las empresas que deberán aplicar la normativa de su territorio de origen, independientemente de que la legislación en destino sea diferente.

El planteamiento es positivo desde el punto de vista de que se eliminen esas trabas, pero queda muy lejos de la unidad de mercado, de tal forma que puedan darse situaciones discriminatorias para empresas que compitan y que deban aplicar criterios o normas diferentes para operar en el mismo mercado.

La mejor solución sería una normativa común, pero a falta de ésta por lo menos que los obstáculos para operar sean los menos posibles.

En Pymes y Autónomos | Adiós a las licencias de apertura
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Como conocen la crisis está cambiando el perfil de muchos profesionales, ya que las nuevas circunstancias les lleva a competir con nuevas habilidades, muchas de ellas olvidadas en los años de bonanza, y que ahora se constituyen como vitales en nuestro día a día de nuestra ocupación profesional.

Un ejemplo de ello es el empleo de comercial, que está sufriendo unas ácidas circunstancias bajo este escenario, y que requiere un conocimiento profundo del producto, del cliente, y también la psicología y la habilidad necesarias para crear la necesidad a nuestro cliente para lograr nuestros objetivos comerciales.

Dicho lo anterior, he de decir que hace unos años, cuando el dinero fluía en nuestra economía, la figura de muchos comerciales se ha confundido con la de meros reponedores, lo que ha llevado en algunos casos a desprestigiar la profesión, y por otro, a minusvalorar las habilidades asociadas al perfil de este tipo de profesionales.

Por tanto, son muchos los reponedores los que se han quedado en el camino, dejando únicamente en el sector a los profesionales que verdaderamente cuentan con las habilidades anteriormente detalladas. Ocurriendo algo razonablemente parecido a lo acontecido en otros sectores, al desplazar del mercado a los profesionales menos capaces.

En Pymes y Autónomos | Es muy caro ser autónomo en España
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A muchos os sonará extraña la pregunta: ¿qué es el Cyber Monday? Otros, que lo lo saben, dirá que eso no afecta a los empresarios o emprendedores españoles. veamos si es así.

El Cyber Monday viene a ser una evolución del conocido Black Friday, el primer viernes tras el Día de Acción de Gracias. El Black Friday marca el arranque de la campaña navideña de ventas, y lo hace con importantes rebajas, lo que lo convierte en el día comercial por excelencia (no hay más que ver sus cifras). ¿Y el Ciber Monday entonces?

El Ciber Monday es el lunes siguiente al Black Friday, y lo que hace es trasladar el espíritu de este al comercio online. Se trata de ofrecer fuertes descuentos y promociones esos días, con el ánimo de disparar las ventas.

¿Y para los españoles en que queda todo esto? Por un lado, el Black Friday y el Cyber Monday son una enseñanza de un modo distinto de hacer las cosas. Si a un comerciante español le planteas esto es posible que te diga que es una locura, que como va sacrificar margen en uno de los periodos más importantes del año, que para eso ya están las rebajas tras las Navidades.

Y, sin embargo, habría que recordarle que ese margen está solo en su cabeza, en sus planes. No hay margen hasta que no se vende, y lo más importante, tampoco tesorería. Nada mejor que comenzar las ventas navideñas con un chute de efectivo, amén de un subidón de moral. Merece la pena estudiar la posibilidad de hacer acciones promociones similares.

Por otro lado muchos comerciantes españoles tienen tiendas online. ¿Por que no realizar alguna acción específica para su público norteamericano? Se trata de subirse a la ola del consumo yankee y de mostrar empatía con sus costumbres.

Por lo demás, tanto estos comerciantes como los consumidores tenemos que tener cuidado con los posibles fraudes de los que podemos ser víctimas. En estas fechas, y aprovechando este tirón de consumo se multiplican los “listos”, y en un mundo globalizado es muy posible que nos toque lidiar con ellos.

En Pymes y Autónomos | Llegan las rebajas sin ley, El ‘anticipo’ de las rebajas, ¿nos confirma la estrategia de reducción de márgenes?
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A instancias de la UE y ante la denuncia de ésta sobre la excesiva fragmentación de los mercados en España, derivado de las diferentes legislaciones autonómicas, el Gobierno acaba de aprobar una medida que establecerá una licencia comercial única para que las empresas puedan operar en todo el país.

Eso hará que una licencia otorgada por una Comunidad Autónoma para la venta de productos o servicios tenga vigencia en todo el territorio nacional, sin necesidad de que sea homologada por el resto de Administraciones.

Para acabar con el exceso de regulación y las contradicciones entre las diferentes normativas autonómicas se regula que la supervisión y el control de las licencias correrá a cargo de la Administración de origen y se creará un sistema de coordinación que supervise el “mercado único” y de esta manera eliminar las trabas para la libre circulación de bienes y servicios dentro del territorio nacional.

La situación actual comprende diferentes normativas en muchos aspectos de la actividad comercial, por ejemplo en el etiquetado que hace que el mismo etiquetado de un producto alimenticio pueda dar lugar a una sanción en una Comunidad y en otras no. Como este ejemplo hay muchos otros.

La UE pretende la unificación de las normas y eliminar trabas que puedan significar situaciones discriminatorias para determinados negocios en función del lugar en el que se desarrollen.

En Pymes y Autónomos | La UE en contra de las medidas protectoras al comercio minorista
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Acaban de darse a conocer las medidas concretas que ha aprobado el Consejo de Ministros y que, en cierta medida, ya anunción Mariano Rajoy en su comparecencia del pasado miércoles en el Congreso de Diputados. Como las medidas han sido muchas, vamos a centrarnos en las que se refieren o pueden influir en la actividad de autónomos y pymes.

Ya se conocía la subida del IVA, el mini-recorte de los costes de Seguridad Social para 2013 y 2014, la liberalización del comercio o la eliminación de los incentivos a la contratación.

Ya se había anunciado la subida del tipo general del IVA, que pasa del 18% al 21%, y del tipo reducido, que se situará en el 10% desde el 8% vigente hasta ahora. Lo que hoy se ha anunciado, además de esta subida, es que ésta entrará en vigor el próximo día 1 de septiembre. Además se hará una reclasificación de los productos acogidos a cada tipo impositivo.

También se confirma la aprobación de la rebaja de un punto en la cotización a la Seguridad Social que pagan las empresas por sus trabajadores en el año 2013 y de un punto más adicional en 2014. Por contra se modificará el sistema de pagos fracionados del Impuesto de Sociedades para que las empresas anticipen un importe mayor.

El Gobierno modifica el funcionamiento de la actividad comercial con la liberalización de horarios comerciales hasta las 90 horas semanales. También se permitirá la apertura de los establecimientos 16 domingos al año y además liberaliza los periodos de rebajas que podrán ser escogidos libremente.

Ahora toca esperar a la publicación en el BOE de todas estas medidas para ver los detalles de las mismas y si hay alguna cosa más que no hayan explicado, algo que últimamente suele ser muy habitual.

En Pymes y Autónomos | Rajoy confirma la subida del IVA al 21%, Más medidas que aprobará el Gobierno el próximo viernes
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Además de la subida del IVA, el Presidente del Gobierno ha anunciado más medidas que se aprobarán el próximo viernes en el Consejo de Ministros. De entre todas ellas voy a destacar aquellas que afectan a las empresas.

En primer lugar se rebajará para 2013 los costes de Seguridad Social de los trabajadores y otro adiccional en 2014. Una limosna para las empresas a las que se les hará más difícil vender con la subida del IVA.

Se liberalizará la actividad comercial en aquellas zonas especialmente relevantes a nivel turísitico. Eso significará que los establecimientos comerciales tendrán total libertad de horarios y de apertura.

También se liberalizará el desempleño de determinadas actividades profesionales. Lo que podría suponer un cambio notable en la actividad de los colegios profesionales, algo que ya se venía fraguando desde hace tiempo.

Hay un tema que no afecta directamente a las empresas pero sí puede suponer un problema añadido en el consumo. El Gobierno elimina este año la paga extra de navidad de los funcionarios, eso puede lastrar enormemente la campaña de navidad y muchos negocios pueden resentirse por ello.

Todo esto se reflejará en los acuerdos del Consejo de Ministros, así que habrá que estar atentos a todo lo que se apruene por si hay alguna medida más que no se haya anunciado hoy.

En Pymes y Autónomos | ¿Subirá el IVA en 2013?
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