Comentaba en un post anterior la importancia de la gestión de nuestra tesorería. Así mismo, mencionaba la necesidad absoluta de conocer nuestro periodo medio de maduración, y de hacerlo un seguimiento, si queremos tomar el pulso a esa área vital de nuestra empresa. Hoy vamos a ir un paso más allá. Vamos a ver una primera reflexión sobre nuestras prácticas financieras, en relación con proveedores y clientes.

Y es que, aunque muchos no se den cuenta, antes de acudir al Banco, a los accionistas, a…mucho antes hay que exprimir las distintas posibilidades que nos surgen en relación con nuestros clientes. Recordemos que, tal y como funciona el mundo de la empresa en general, y concretamente la española, los primeros financiadores de las empresas son sus proveedores. Y si ésto es así, se hace necesaria la gestión sobre ese punto.

Como bien sabemos, pocos son los clientes que pagan al contado. Y ojo, cuando hablamos de contado, hay contados y contados. No es lo mismo el contado contra entrega de la mercancía que el contado contra factura emitida, entre pitos y flautas a 30 días. Pero como digo, ojalá esta fuese la discusión central del tema de los plazos. La realidad es que los plazos se suelen mover a 60, 90 días como nada, especialmente cuando no hablamos de productos frescos ni perecederos. Hay empresas, donde a pesar del marco normativo, y a través de triquiñuelas varias es frecuente incluso llegar a los 180 días.

Considero fundamental reflexionar sobre lo que eso supone. Asumamos un crédito frente a un cliente de 12.000 euros a 90 días. Si tuviésemos que anticiparlo, nada más recibirlo, y prescindiendo de costes por timbres o similares, en el caso de aplicar un tipo del 7% el coste sería de unos 210 euros. Ese podría ser nuestra referencia a la hora de negociar. Y digo negociar, ya que en este caso, y otra cosa es que el cliente lo acepte, habría que valorar el ofrecer al cliente un descuento por pronto pago de un 2% (240 euros) O quizás más. Y saldríamos ganando.

Y digo que saldríamos ganando no tanto a la hora de comparar uno u otro coste financiero. Salimos ganando al conseguir no incrementar nuestro endeudamiento bancario, liberando asi nuestro crédito para otras finalidades. Recordemos además que, salvo que aseguremos de uno u otro modo la facturación de ese cliente, en tanto en cuanto no se cobre es un riesgo. Un riesgo que limita nuestra capacidad crediticia con la banca, y que pende como una espada de Damócles sobre nuestra cuenta de resultados hasta que nos e cobre.

Evidentemente, hay que que saber negociar con tacto estas partidas. debemos tener en cuenta cual es nuestra situación, el perfil del cliente, etc. Y debemos hacerlo sin ansiedad, ya que algún cliente puede olisquear sangre (conozco más de un caso que consiguió el descuento y además mantuvo el plazo de pago). Pero creo que, antes de acudir a la batalla bancaria, esta es una clave a tocar.

Por supuesto, también podemos y debemos usarla en sentido opuesto, cuando somos compradores y gozamos de liquidez. Hagamos nuestros números (en este caso comparemos el coste del descuento bien con lo que nos pagaría nuestro banco en ese mismo periodo, bien con nuestra rentabilidad sobre fondos propios) y hagamos una contraoferta al vendedor con un descuento goloso por pronto pago.

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En Pymes y Autónomos | La importancia de la liquidez y el periodo medio de maduración
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Uno de los proveedores clave en el mundo de las pymes es la Banca. Y digo proveedor, ya que algunos se empeñan en que los Bancos se conviertan en socios financieros, cuando no lo son ni pueden serlo. Los Bancos te suministran dinero y servicios financieros (en un sentido muy amplio), y a cambio te cobran por ello. Nada más ni nada menos.

El tiempo te demuestra que, en numerosas ocasiones, detrás del fracaso de una pyme, no esta tanto el desconocimiento del mercado, la ausencia de una adecuada actividad comercial, como una insuficiente planificación financiera, dentro de la cual es fundamental la gestión de la relación con las entidades bancarias. Es cierto que hay que prestar atención a la esencia del negocio, al core business, pero, un corazón sin un adecuado sistema circulatorio no pita.

Es por ello que he leído con mucho interés un post de Economía Forense titulado Bancos vs. Pymes, donde se hace eco de la tesis doctoral de Judit Monturiol, llamada, “Relaciones bancarias y la financiación de las PYMES (Análisis empírico del coste de capital, racionamiento de crédito y desempeño empresarial)”. A continuación destaco lo que más me ha llamado la atención, especialmente lo que he sido capaz de contrastar en la realidad.

• Se destaca algo fundamental. Una entidad bancaria se moja (y partimos siempre de cuenta con las garantías adecuadas) en la medida de lo rentable de su inversión. Esa rentabilidad viene dada no solo por el margen.Cuentan, y mucho, las expectativas del crecimiento del negocio en un futuro. La palabra prevision tiene que estar grabada a fuego en nuestra mente. Debemos ponernos en los zapatos del Banco y vender futuro.
• La tesis destaca como los Bancos, en principio, suelen preferir monopolizar las relaciones con los clientes, eliminar a la competencia. Según la tesis, si bien con ello ganamos en apuesta inversora de la entidad por otro lado se presta a mayores abusos, sucediendo en caso contrario (multiplicidad de entidades) justo lo contrario. Pues bien, en mi opinión, y hablo siempre empíricamente, ésto no es tan claro. Existen momentos donde los Bancos si puede apostar por asumir un mayor rol excluyente, pero en mucha mayor medida no es así. Las entidades bancarias no se encuentran cómodas a la larga si el riesgo no se diversifica, pues la relación de dependencia que se crea con la entidad es peligrosa para ambos. Conozco caso incluso en los que han sido capaces de presentar a la entidad a la competencia con el fin de abrir su abanico de proveedores financieros, y no hablo de malos clientes. Dicha competencia es buena para la empresa, que como reconoce el estudio suele mejorar sus costes financieros y también para los propios proveedores, pues aunque rebajan sus ganancias, aminoran notablemente el riesgo y pueden contrastar que su apuesta es válida. Eso si, cuando las cosas van mal, ésto se acaba convirtiendo en el juego de la silla, como dice José Antonio.
• Yo iría aún más lejos que lo que afirma la tesis. Jamás, jamás, jamás, una pyme, un profesional debe apostar por una sola entidad financiera. Debe contar con un mínimo de dos. Lo contrario no sólo es una cuestión de costes. Es, como ya he dicho, una cuestión de supervivencia. Por otro lado, hay que limitar también el número máximo de nuestros Bancos, en función de nuestros volúmenes y de las características de la es entidades (es posible que el Banco que fue bueno en los comienzos no lo sea, por su especialización, más adelante). Con el tiempo, por múltiples motivos se van acumulando. Ello no solo genera costes innecesarios. también puede suponer riesgos innecesarios por imposibilidad de un adecuado control de los mismos, y lo que es primordial, una disminución de nuestra capacidad de presión e influencia. Es típico, tal y como recoge la tesis, que las empresas según cogen tamaño y músculo financiero, periódicamente, van ajustando, normalmente con criterio restrictivo, su pool de Bancos.

¿Cómo están vuestras relaciones con los Bancos?

Vía | Economía Forense

Imagen | wwarby

Quizás para algunos no resulte tan obvio que también se haga necesario el informarse acerca de los proveedores. Cualquier especialista en compras, especialmente en determinados sectores y empresas, os podrá decir que parte de el éxito de su negociación se debe a ir a las reuniones muy muy preparado, conociendo los puntos débiles de los proveedores y abusando de ellos. Hay auténticos especialistas en mantener en un estado comatoso a su proveedores. Lo suficientemente débiles para poder abusar de margenes y lo suficientemente vivos para asegurarse el suministro.

Dicho lo cual, y desde la perspectiva de una pyme, podemos darle una vuelta a algunos métodos de recogida de información. Vaya por delante que no pretende ser exhaustivo, ni siquiera sorprendente:

• Trabajo de campo: Como tal califico la recogida de información directa por nuestro comercial o de nuestro jefe de comparas en la negociación con la contraparte. Dicha información debe recogerse por escrito y guardarse en una ficha de cliente, con los datos básicos y las gestiones que se están realizando. Es de cajón de madera y no concibo que haya empresa que no lo haga, pus se expone a la frágil memoria de la persona de turno, o a que vuele toda la información ante un cambio de personas. Evidentemente, y al margen de las conversaciones, negociaciones o charlas aparentemente intrascendentes, recomiendo vivamente la visita, con cierta periodicidad a las instalaciones de la empresa. Si somos observadores podemos recoger numerosa información: como están los almacenes, que productos se mueven, etiquetas con la dirección de envío de las expediciones, esos papeles que se quedan encima de las mesas (fundamental la habilidad de leer con rapidez, y si es posible también practicar la lectura de textos al revés), etc…
• Información de otros proveedores o clientes: Muy importante. En determinados sectores, lo de la coopetencia, esa mezcla entre colaboración y competencia, funciona muy bien. hablo de firmas con las que no tenemos una competencia fratricida y con las que intercambiamos información. Pueden tener referencias que nos interesen, pueden ser clientes o proveedores de la empresa que nos intereses, etc…esas referencias de intereses, sabiendo manejarlas con tacto y filtrándolas con picardía, pueden ser muy jugosas.
• Información de las Entidades Financieras: Podría haberlo incluido en el punto anterior, pero por su destacado peso, creo conveniente destacarla. Nuestro Banco de confianza, puede realizarnos una labor de zapa en dicho sentido. Por un lado tiene acceso a Bases de Datos a las que nosotros no. Por otro, puede conocerlos por experiencia propia o a través de terceros (otros clientes, otros bancarios amigos, etc). El gesto que ponga cuando le hablemos de ellos puede ser muy relevante. Y como ocurre con los médicos puedes llegar a pedir una segunda opinión, por ejemplo al Banco de esa empresa sobre la que estas interesado. evidentemente no lo harás a las bravas, pues lo tiene prohibido. Pero existen métodos. Por ejemplo planteandolo a esa entidad una linea de descuento con papel de ese cliente suyo. Su reacción puede ser indicativa de como lo ve. Evidentemente incluyo aqui el papel de las entidades de Seguro de Crédito y Caución.
• Empresas de información comercial y Bases de Datos: aquí me refiero al Registro Mercantil, y sobre todo a empresas de informas comerciales, que recogen por un lado los datos de dicho registro y los cruzan con bases de datos de incidencias judiciales, financieras, etc. Aportan sus cosillas, pero creo que hay que saber reconocer sus limitaciones. La información no es todo lo integra ni todo lo actual que demandan las relaciones comerciales.
• Internet: Googlear el nombre de una empresa, cliente o proveedor, es fundamental. Hay multitud de información gratuita en la Red (foros, medios de comunicación, etc…). También haría especial hincapié en consultar a través de internet los Boletines Oficiales de la Provincia.

Estos son, en una pasada muy rápida, algunas sistemas para recopilare esa información. ¿Utilizáis alguno de ellos?, ¿manejáis algún otro?

Foto | Matt from London

Si, los Bancos. En una economía totalmente bancarizada debemos aprender a trabajar con ellos, conocer sus reglas y aprovecharlas al máximo: hacer que nuestro dinero corra por nosotros (como hacen con el balón los buenos futbolistas). Y es, que en muchas ocasiones, nos encontraremos con que la diferencia entre que nuestro dinero llegue o no llegue a una cuenta X, a un pago Y, supone dinero, prestigio ante los proveedores, etc. Pero es que por otro lado, desprenderse de nuestro dinero antes de tiempo también supone dinero.

Como muchos sabréis, una de las formas más comunes de mover nuestro dinero es a través de las transferencias. Si estas se realizan internamente, entre cuentas de la misma entidad, son instantáneas, y en general, sin costes (aunque de todo hay). Pero si la transferencia es a una cuenta de otra entidad radicada en España (dejaremos las extranjeras para otro post) nos suele llevar hasta D+2. ¿Y eso que significa? Dos días habiles partir de la fecha, aunque en teoría podrían ser hasta 5.

Pero puede ocurrir que deseemos disponer de más tiempo de nuestro dinero en la cuenta, o que se nos haya pasado un pago determinado que vence en una cuenta distinta a la nuestra de tesorería y se nos haya echado el tiempo encima. ¿Qué hacer para ganar un día como mínimo?, ¿cómo evitar que nos devuelvan ese efecto o recibo por no tener la suma en aquel momento?. Existe una solución, aunque desgraciadamente aún los pequeños empresarios no la manejan con fluidez.

Me refiero a las conocidas como Transferencias Vía Banco de España, OMFs, etc. Son trasferencias cuya diferencia fundamental con las clásicas es que se abonan con la misma fecha, contable y valor, con la que se emiten. Si transfiero hoy, se recibe hoy, lo que supone ganar uno o dos días frente a las transferencias ordinarias. Algo que puede marcar muchas diferencias, por lo que merece la pena negociar un buen precio con el Banco para poder emitirlas, asi como tener la posibilidad de hacerlo vía internet.

Tienen una limitación de la que hay que ser consciente. Y es que la transferencia, en muchos Bancos, aunque se recibe ese mismo día no deja constancia en la propia oficina hasta tarde, muchas veces fuera de horario de la propia oficina. Eso puede poner en peligro el que admitan ese pagaré, esa letra que esta colgando, y que nadie autorice un descubierto que realmente no sera tal y que durará minutos u horas. Conviene avisar a la Sucursal receptora, para que contraste con su Central que el pago se ha realizado, así como enviar copia de la Transferencia realizada (en estos casos es mejor que no hacerla por internet y disponer de un justificante físico de la oficina con el sello, ya que a diferencia de las transferencias ordinarias, estas no se pueden anular en el día).

Con esta pequeña ayuda, nuestro amigo, El Conejo Blanco, llegará a tiempo a su destino.

Más información | Banco de España

En Pymes y Autónomos | ¿Por qué no puede afrontar mi empresa sus pagos con normalidad?

Por definición, la empresa opina, que como paga, manda; porque aquí cambiamos muy fácilmente al rol de cliente, olvidando el comportamiento que deseamos en nuestro propio negocio. No tratamos a nuestros proveedores como colaboradores, para el buen fin de nuestro negocio, sino que nos gusta aprovecharnos de la posición de fuerza que obtenemos por el mero de hecho de pagar las facturas.

Lógicamente, hay proveedores, con los cuales la colaboración es imposible, o pasamos o por el aro o no, valga como ejemplo, las grandes empresas de suministros o telecomunicaciones. Pero, ¿que ocurre, con el propietario de nuestras instalaciones? ¿Nuestro principal proveedor conoce nuestras necesidades de abastecimiento? ¿Colaboramos en la gestión y el trabajo que realiza nuestra asesoría? ¿Qué ocurre con la consultora de recursos humanos que nos gestiona la contratación de los empleados?

Por desgracia, la respuesta más generalizada es no, por lo que no sólo estamos entorpeciendo el trabajo que tiene que desarrollar nuestro proveedor, sino que lo más grave, es que no aprovechamos el potencial de una colaboración fluida. Esta colaboración mutua origina unas sinergias añadidas que reportan en nuestro propio beneficio, Si nuestros proveedores conocen nuestro negocio, nos darán un mejor servicio que el que no lo conoce, además de la cantidad de tiempo que podemos ahorrar en todas nuestras relaciones.

Por ejemplo, si mi asesoría me lleva la contabilidad de mi empresa, y yo me resumo a llevarle una caja con papeles cada tres meses, y después de catorce llamadas por parte del gestor para que le lleve la documentación, no solo conseguiré que cualquier día la asesoría me ponga en la calle, por mucho que yo le pague las facturas, además estoy desperdiciando totalmente la obtención de la información que me proporciona su trabajo, por no realizarlo mes a mes.