Las grandes cadenas ya han dado inicio a las rebajas de verano. La necesidad de liquidez y de dar salida al stock acumulado han hecho adelantar unos días la fecha que tradicionalmente se fijaba en el 1 de julio. Y esto es un problema, porque estas rebajas más atípicas perjudican al pequeño comercio.

Los Índices de Comercio al por Menor publicados este viernes por el INE (Instituto Nacional de Estadística) muestran como el volumen de negocio del sector se encontraba en mayo a más de 22 puntos de los registros previos a la pandemia. Mientras tanto el de las grandes cadenas ya estaba a menos de nueve. En peor situación se encontraban las pequeñas cadenas y las grandes superficies, con más de treinta puntos por recuperar todavía, mientras los comercios independientes mantenían una diferencia de 19.

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Y justo ahora cuando les hace falta vender para recuperarse tienen que poner productos en rebajas para poder competir y perder ese margen tan necesario especialmente para los más pequeños, que son los que tienen menos capacidad financiera para aguantar esta crisis. Y eso que abogaron por el mantenimiento de las rebajas, sobre todo como una forma de defensa ante los descuentos constantes desde Internet.

¿Cómo reacciona el consumidor? Pues lo cierto es que una parte de la población ha mantenido su capacidad adquisitiva, incluso con los meses de confinamiento han logrado mejorar su ahorro y ahora tienen compras pendientes por realizar. Por el contrario aquellos que se han visto afectados por los ERTES buscarán en las rebajas satisfacer sus necesidades, sobre todo de productos básicos.

¿Cuál es el problema? Pues el principal inconveniente en el pequeño comercio es la necesidad de liquidar el stock, darle salida para ganar liquidez, pero también para poder comprar productos para la temporada de otoño-invierno. Y de esta manera se entra en un círculo vicioso en el que no se vende porque no se hacen rebajas y si se hacen rebajas el beneficio disminuye mucho más de lo que se pueden permitir.

Por último hay que añadir las peticiones de las grandes superficies y cadenas para poder abrir más domingos y festivos, algo que al pequeño comercio le perjudica mucho, ya que no tiene posibilidad de abrir o contratar gente, ahora menos que nunca, para ampliar los horarios de sus negocios. En muchos casos abrir los domingos significa estar trabajando sin descanso durante todo el verano y es algo difícilmente asumible por los más pequeños, incluso en estos momentos de crisis.

Cada día aparece una noticia relacionada con la libertad de horarios comerciales, las ventajas con las que cuentan las grandes superficies, el peligro de que desaparezca el pequeño comercio y así hasta el infinito.

¿Pero no existe ningún motivo para que el pequeño comercio aventaje a una gran superficie? ¿Todo está perdido? La respuesta es un no rotundo. Quizá no sea fácil despuntar ante semejante paisaje donde la compra y el ocio se fusionan, pero existe espacio para la esperanza.

1. En una gran superficie puedo encontrar de todo

Cierto, en muchas hay una amplia variedad de productos pero ¿hay de todo? Por ejemplo, pensemos en una bombilla, los productos que pueden encontrarse, aunque parecen muy variados, pertenecen a unas pocas multinacionales del sector. Si busco una bombilla en concreto, me llevaré la sorpresa de que quizás no esté o que si aparece me cueste el triple que en una tienda especializada.

2. Grandes ofertas, ahorro

No existe un establecimiento donde todos los productos sean más baratos. Por ejemplo, la fruta y la verdura suele ser más cara en las grandes superficies.

3. Más novedades

Las novedades forman parte de las estrategias publicitarias, la palabra 'nuevo' es una de las más empleadas a la hora de intentar vender un producto. Y por contra, el beneficio que obtenemos respecto al 'nuevo' producto será pequeño. El añadido a novedoso va de la mano de pagar un poco más por la inversión publicitaria en él.

4. En una gran superficie me ofrecen ocio, actividades culturales...

Es posible, pero si vivimos en ciudades no muy grandes, es probable que contemos con una amplia oferta de ocio en todos los niveles (niños y adultos) de mayor calidad. Con exhibiciones gratis de películas (por ejemplo) El pequeño comercio puede introducir algún elemento de entretenimiento como concursos, tertulias con café o sorteos. Y si los niños tienen un papel relevante, mejor.

5. La atención al cliente, la mejor arma del pequeño comercio

¿Qué mejor ventaja competitiva que la cercanía y un trato exquisito? Los clientes aprecian que se les asesore, la cercanía, un trato agradable y resolutivo. En una gran superficie a veces hay que perseguir al dependiente para que te atienda. Que la profesionalidad quede patente en el negocio.

6. Ahorro en el desplazamiento

Para desplazarnos hasta las afueras consumimos tiempo y grandes cantidades de dióxido de carbono. Frecuentar más los comercios locales nos ayuda a reducir el impacto en el medio ambiente que suponen los desplazamientos a los centros comerciales.

7. ¿Una compra principal o varias?

La mayor parte de la gente realiza una compra principal una vez a la semana en una gran superficie en la que gasta el 80% del presupuesto familiar. Pero, más de un tercio de estos productos (alimentos) acaban en la basura. Sin una planificación tendemos a comprar demasiado o productos que no usamos.

Sin embargo, al visitar tiendas de barrio a la vuelta del trabajo o en combinación con otros recados, con los que se va llenando poco a poco la despensa de nuestro hogar, se hacen compras más eficientes y podemos consumir alimentos frescos a buen precio, por ejemplo.

En Pymes y Autónomos|Las bazas del pequeño comercio frente a las grandes superficies,El dilema de los pequeños comercios

Imagen|Nacho

Desgraciadamente las campañas de publicidad de la Agencia Tributaria se centran en los ciudadanos de a pie de calle y Pymes, como si estos fueran los grandes defraudadores, dejando al margen a grandes empresas y políticos de sus spot publicitarios.

Y es que la verdad es que tenemos tantos políticos en España que tampoco estaría mal una campaña dirigida hacia ellos, en la que parafraseando el último eslogan publicitario “lo que defraudas tu lo pagamos todos”, podrían utilizar “lo que te corrompes tu lo pagamos todos”, o algo similar, ya que si bien la mayoria de los políticos ejercen sus cargos con honradez y responsabilidad, al igual que la mayor parte de ciudadanos y Pymes cumplen con sus obligaciones fiscales, no estaría mal recordar a la clase política las consecuencias de la corrupción.

La educación cívico tributaria

Una buena iniciativa de la Agencia Tributaria es la educación cívico tributaria dirigida a los más pequeños, un esfuerzo interesante que pone a disposición de padres y colegios un material didáctico donde de forma amena se explica la finalidad de los tributos.

Para los más mayores la publicidad se canaliza en spots publicitarios donde no se por que motivo ponen a un taller de reparación de automóviles, como susceptible de que se le puede preguntar alegremente si se puede paga o no con IVA, cuando los que publicitan este tipo de mañas son las grandes superficies.

Y es que las campañas de la Agencia Tributarias, también las pagamos todos, por lo que determinadas políticas comerciales que tratan el pago de impuestos de una manera laxa, contrarrestan los esfuerzos de concienciación de la Agencia Tributaria.

En otros casos en que se utilizan imágenes de mujeres, animales o juegan con la sexualidad, las quejas de determinadas asociaciones consiguen que se retiren determinadas campañas comerciales, pero hasta la fecha no conozco ninguna asociación que defienda los intereses de Hacienda, aunque esta se defiende bien ella sola utilizando la web de la Agencia Tributaria para lo que le interesa, publicando en primera pagina comunicados que a mi entender deberían de utilizar otros foros para hacerse públicosi

La mala educación de los contribuyentes por parte de algunas grandes superficies

Lamentablemente, los más pequeños se pueden ver confundidos con estas campañas publicitarias donde nos indican que nos ahorramos el IVA, puede que algunos pregunten el motivo y otros se queden con la duda, de como puede ser posible que nos anuncien que no pagamos el IVA, y también puede ser que los más pequeños se familiaricen con el ahorro de no pagar el IVA.

Tarjetas con descuento equivalentes al IVA de los productos y días sin IVA son las técnicas que principalmente utilizan las grandes superficies como gancho para captar clientes, que generalmente dan buena respuesta a este tipo de practicas, aguantando en ocasiones colas y establecimientos abarrotados para hacerse con productos a un coste menor.

¿Realmente se descuenta el importe del IVA en este tipo de promociones?

En este tipo de promociones, la publicidad nos invita a pensar que nos ahorramos el IVA, pero la letra pequeña nos indica que el descuento es sobre la base imponible. Lo veremos más claramente suponiendo un articulo cuyo coste es 100€ y que esta sujeto al 21% de IVA, podemos pensar que el descuento es de 21€, pero no es así ya que el 21% de IVA se debe aplicar sobre la base imponible, y no sobre el precio final que marca la etiqueta. Para calcular bien el descuento debemos de dividir el precio entre 1,21, siendo el resultado 82,64€ que es lo que tendremos que pagar, en lugar de los 79€ que pagaríamos si el descuento fuera del 21%.

En cualquier caso me parecería raro que en un día sin IVA existan productos en cabecera a 100 euros exactos que nos permitan a simple vista apreciar que el descuento no es el que nos inducen a pensar sino otro.

Video | Agencia Tributaria

En Pymes y Autónomos | ¿Es correcto mantener una cuenta 572 de bancos con saldo negativo?

Los pequeños comercios deben tomar medidas para cambiar un rumbo que no es el correcto. Nos lo señalaba el compañero Fosterwit esta misma semana: los hábitos de compra de los consumidores son uno de esos muros casi insalvables. Pero, antes que seguir lamentándose por una competencia feroz de los gigantes de la distribución y las grandes superficies hay que encontrar esas bazas para ganar la 'batalla'.

Partamos de la base de que competir en precios es casi imposible. Ni la relación con los proveedores será la misma, ni tampoco el cálculo de los costes de estructura con los que fijar esos precios finales. Pero sí que hay que hacer un esfuerzo por hacerlos más competitivos y que, aún con diferencias, se conviertan en más atractivos para el consumidor final.

Junto a los precios, hay que encontrar valores diferenciales que convenzan a ese 45% de españoles que, según la encuesta de Axesor, nunca compra en su día a día en las tiendas de barrio. La atención personalizada y mucho más cercana y directa puede ser uno de ellos. Como consumidor, ¿entrarías a una tienda en la que el dependiente no esté atento a tus necesidades, no te escuche o no te asesore/acompañe en la decisión de compra?

A esa atención personalizada, que a veces brilla por su ausencia en muchas de esas tiendas de barrio, se pueden sumar otros ‘valores añadidos’ como un buen servicio posventa, en el que no haya problemas con devoluciones ni en pagos, y una mayor especialización, ofreciendo productos que no estén en unas estanterías de gran superficie demasiado genéricas.

Es cierto que vivimos un momento muy complejo, en el que el precio es una de las variables más determinantes en una decisión de compra. También lo es que a los españoles les queda un buen trecho en un consumo responsable, a través del cual apoyen también a pequeñas empresas. Pero también éstas no deben resignarse en una batalla en la que deben saber jugar sus bazas.

En Pymes y Autónomos | El dilema de los pequeños comercios Imagen | Gotardo

En el mundo empresarial también funciona la selección natural, hay negocios que no se adaptan a los cambios ambientales, otros débiles, mal estructurados o mal gestionados que acaban siendo devorados por las grandes empresas de la competencia, sólo acaban sobreviviendo los que son capaces de buscar su espacio.

ATA denuncia hoy que más de 45.000 comercios han cesado su actividad desde el inicio de la crisis. Esto unido a la situación parecida que ha ocurrido en el sector de la construcción son ejemplos muy claros de esa selección natural.

Una gran parte del comercio minorista no puede subsistir ante un entorno en el que han cambiado notablemente los hábitos de compra de los consumidores. Por un lado la proliferación de las grandes superficies y, por otra, el cada vez mayor auge del comercio electrónico se están llevando por delante un sector que no necesita ayudas, sino una profunda re-estructuración.

Porque es muy difícil competir con las grandes cadenas que se ubican en centros comerciales o centros de ocio, donde la gente puede pasar toda la tarde de compras, cenar e irse al cine. Por otro lado, también es complicado poder luchar contra precios más bajos que pueden ofrecer las empresas de comercio electrónico que no tienen que soportar los gastos fijos que tiene el pequeño comercio.

Se acabó la época en que cualquiera montaba una pequeña tienda de barrio y, casi siempre, funcionaban. Ahora la selección natural ha acabado con esto, porque los únicos que pueden sobrevivir son los que ofrecen algo mejor o en mejores condiciones que la competencia. Los que se especializan y pueden ofrecer productos o servicios realmente atractivos, los que buscan ese espacio en el mercado que los grandes no cubren, o no lo hacen bien.

Porque, volvemos a caer en el mismo planteamiento de siempre, cualquier negocio, el más grande y el más pequeño necesitan detrás un empresario profesional. ATA incide en que se necesita un plan de rescate para el sector, yo no lo creo, lo que necesita es una reconversión. Tendrá que actuar la selección natural, los que no tienen posibilidades de subsistir caerán antes o después, con rescate o sin él. Se dice que las crisis son oportunidades para reinventarse, pues reinventemos el sector y no prolonquemos su agonía.

En Pymes y Autónomos | Ley del Comercio Minorista: la reforma entra en vigor
Imagen | jack berry

El pasado día 1 se publicó la reforma de la Ley 1/2010 del Comercio minorista (BOE - PDF). Esta ley introduce diversas modificaciones de calado en aspectos primordiales para el establecimiento comercial, solicitud de licencias, registro de ventas a distancia y varias disposiciones adicionales. Los puntos más importantes son los siguientes:

Se establece la libertad de establecimiento como principio general eliminando la obligatoriedad de la licencia comercial. Esta licencia, desaparece en nombre dado que se sustituye por una autorización indefinida. Esta autorización deberá ser proporcional y objetiva motivando la administración las razones que le impulsen en cada caso a su establecimiento.

Se eliminan los criterios económicos restrictivos como razón de la competencia. Esto genera que la concesión de autorizaciones se supeditan a los criterios económicos fijados por las propias administraciones, dejando a un lado criterios proteccionistas. En esta eliminación se eliminan las restricciones de metros cuadrados para superficies comerciales.

Las grandes superficies y centros comerciales de gran tamaño, sólo deberán contar con informes urbanísticos y de impacto medioambiental para llevar a cabo su establecimiento sin limitación de cualquier otro tipo.

El procedimiento de autorización comercial, lo cursarán las CCAA agrupando todas las solicitudes en un solo paso. Además se les transfiere plena potestad en materia sancionadora y en aspectos de protección al consumidor. Implica que tenemos 17 reglamentos distintos para llevar a cabo la venta comercial.

Me dejo para un siguiente post una serie de consideraciones sobre la libre implantación de centros comerciales y el funcionamiento del registro de empresas de ventas a distancia.

Más Información | Iuris Civillis En Pymes y Autónomos | La nueva ley de ordenación del comercio minorista Imagen | Remo

Son grandes. Tienen dinero. Y han venido para quedarse. Son las grandes superficies, que cada vez en más localidades están cambiando la forma en la que las personas consumimos. Y provocando el pavor entre los pequeños comerciantes, que ven como sus clientes tradicionales pasan de largo de sus tiendas para ir al "gran centro comercial". ¿Cómo sobrevivir a ellos?

En Marketing en la Pyme reflexionan sobre esta circunstancia al hilo de la apertura de un establecimiento determinado, pero es una historia que con distintos nombres (establecimiento y ciudad) es aplicable de forma general. ¿Qué pueden hacer los pequeños comercios para adaptarse al "chico nuevo del barrio"?. Yo siempre he considerado, frente a los que piden "mayor protección", que la aparición de competidores (y las grandes superficies son competidores, ¡vaya si lo son!) es una oportunidad de mejora para los competidores prexistentes, que se ven obligados a tomar decisiones para ser más eficientes redundando así en una mejora global de las prestaciones para los usuarios. Eso sí, sin duda es algo que cuesta esfuerzo, pero nadie dijo que fuera fácil.

La primera regla frente a las grandes superficies es diferenciarse. No se puede ofrecer lo mismo que ofrecen ellos, porque simplemente por tamaño y capacidad financiera, ellos serán capaces de ofrecer menores precios y sacarnos del mercado. Tendremos que ofrecer cosas diferentes, que pueden venir por el lado de una especialización, o por el ofrecimiento de servicios de valor añadido.

Otra arma necesaria es la equiparación de servicios. Si las grandes superficies ofrecen facilidades de aparcamiento, busquemos la forma de poder ofrecerlas también. Si ofrecen servicios financieros, proporcionémoslos también. Que, a nivel de servicio, los usuarios no vean una gran ventaja en la gran superficie.

Claro que muchas de estas iniciativas son difíciles para los pequeños comerciantes de forma individual. Pero ahí viene otra de las grandes herramientas potenciales del pequeño comercio: su capacidad de colaboración con otros pequeños comerciantes. El trabajo conjunto puede permitir costear recursos (publicidad, servicios compartidos, decoración, etc.) que a nivel individual serían difíciles de articular.

Por último, no hay que obviar la capacidad que tienen las grandes superficies como concentrador de la actividad económica. Estos establecimientos atraen a multitud de personas tanto de la propia localidad como de fuera, y esta riada de clientes potenciales está ahí también para el pequeño comercio, que debe buscar las fórmulas para intentar atraer parte de ese flujo de clientes hacia sus establecimientos aprovechándose así del esfuerzo comercial de la gran superficie.

Foto | Anthony Baby