¿De qué sirve que un producto o servicio para llegar al mercado pase por mil y un intermediarios si en cada uno de esos eslabones no se genera valor? De nada. Sin ningún tipo de duda de nada, de nada más que encarecer el coste final para el cliente.

No todos los productos o servicios pueden llegar directamente del vendedor primario al comprador o consumidor final. Eso es así desde siempre y seguirá siendo así en muchos casos. Pero si bien eso es así, e incluso es indispensable y recomendable que en muchos casos sea así, también lo es que cada eslabón que se añade a la cadena debe de estar justificado, debe de aportar valor.

Siempre he sido partidario de un cara a cara, de tu vendes, yo compro, de tu ofreces, yo necesito y llegamos a un acuerdo y punto. Pero es cierto, que en muchos casos, el mundo no es tan simple y pequeño como para poder llegar a todo y todos por nosotros mismos y se requieren de intermediarios. Pero los mismos, como decía, deben de aportar valor.

Y es tarea tanto del vendedor primario de asegurarse de que cada eslabón que se añade a la cadena genera valor, como del consumidor final de exigir o valorar ese valor, como del intermediario, como del eslabón en sí mismo, de encargarse, de generar, mantener y hacer crecer ese valor.

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Nos ha llegado el caso de un autónomo que se va a dar de alta y tiene dudas sobre si su actividad se encuadra como agente comercial o bien como intermediario de comercio. Hay que destacar que la primera se considera actividad profesional y la segunda empresarial, además los agentes comerciales tienen un tratamiento especial a la hora de la afectación de un vehículo para su actividad.

Para resolver este tema y proceder a dar de alta en Hacienda el epígrafe correcto podemos basarnos en la consulta vinculante V2281-10 que trata, precisamente, de la diferencia entre ambas figuras.

La contestación que resuelve esta consulta no analiza la procedencia o naturaleza de los ingresos de la actividad a la hora de determinar quién ejerce como agente comercial y quién como intermediario. El hecho de recibir comisiones o un margen comercial por las operaciones no supone, pues, un factor diferenciador.

Se calificará como agente comercial aquella actividad realizada por un mediador que se limita a ofrecer al comercio o a los particulares los artículos o efectos de las casas representadas, por medio de muestrarios, catálogos o anuncios, sin que, en ningún caso, el mediador pueda almacenar mercancía, exponerla en establecimiento abierto al público, entregarla o cobrar su importe. En todos los demás casos, la actividad se entiende como intermediación comercial.

Según este punto de vista, el agente comercial actúa por cuenta de las empresas que representa, ofrece sus productos pero ni entrega la mercancía, ni cobra al cliente el importe de las compras, dejando esa tarea a las empresas representadas. En todos los casos en los que la persona actúe por cuenta propia la actividad se considera como intemediación y el alta habrá que darla como actividad empresarial.

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Con este sistema consiguen surtirse a un precio razonable de productos eliminando intermediario, productos que van directos desde el campo a la mesa con un mero transporte y además, controlan los formatos de cultivo, apostando por una agricultura ecológica y respetuosa con el medioambiente. Esta fórmula, ya sea cooperativista o empresarial, es una iniciativa perfectamente replicable para muchas áreas empresariales, fundamentalmente para aquellos comercios al por menor de frutas y verduras por ejemplo.

Actualmente, cualquier tienda de barrio tiene que asumir unos costes altos en su mercancia, dado que actúa como elemento final de la cadena de distribución. Si varias tiendas de barrio de una gran ciudad lograran montar una fórmula similar controlando la producción, sus márgenes de precios aumentarían de una manera importante y además dispondrían de unos productos exclusivos si abogan por el cultivo ecológico. El problema que queda por suplir con esta fórmula es la temporalidad de los productos agrícolas pero es muy planteable este tipo de cooperación entre empresas para mejorar sustancialmente la actividad de cada una de ellas.

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Es ya un clásico. Cada cierto tiempo, agricultores, ganadores o pescadores se plantan en una calle y cortan el tráfico. Llegan con un camión cargado de fruta, carne o pescado fresco y se dedican a repartirlo entre los afortunados transeuntes, que aprovechan para llevarse un par de filetes o una buena cesta de fresas por la cara. Todo esto para protestar por los bajos precios pagados al productor.

Las quejas son las mismas de siempre: “con estos márgenes no sale rentable cultivar”, “el consumidor es el principal perjudicado por esta situación”, etc. Y las soluciones que se plantean no es que sean muy realistas. Hay quien pide contratos entre distribución y productores que establezcan precios mínimos. Algunos llegan más lejos, exigiendo que (al estilo de las economías planificadas) se fijen precios para sus productos. Voy a ganarme las críticas de los productores pero lo siento. Vuestras exigencias son imposibles de cumplir.

Vayamos por partes. En primer lugar, no creo que cultivar haya dejado de ser una actividad rentable. Si hay personas que se siguen dedicando a la agricultura, la pesca o la ganadería, es porque su actividad les deja un beneficio. Probablemente, este margen es menor que hace diez años. Y estoy seguro que la distribución se lleva un porcentaje criminal por sus actividades. Sin embargo, nadie cultiva por pérdidas. Después de todo ¿conocéis a muchas personas que trabajen gratis?

Respecto a la efectividad del regalo de frutas y verduras para concienciar a la sociedad, creo que se trata de una medida dirigida a la atención de los medios y del gobierno. No creo que se haya conseguido ningún avance en la negociación entre distribución y productores por regalar patatas. Después de todo, los agricultores siguen regalando sus productos cada cierto tiempo, sin que la situación parezca mejorar.

Por último, las propuestas de los agricultores son de risa. No podemos trabajar en el mercado libre para lo que nos conviene y pedir la regulación del estado en aquellos sectores en los que no somos competitivos. Si la distribución se aprovecha de nosotros, la solución no es pedirle que sean considerados y nos compren los productos a precios adecuados. Con todo esto, no me pongo de parte de los distribuidores (que, en muchos casos, se dedican a hinchar su beneficio en perjuicio de productores y consumidores). Sólo quiero insistir en que esta no es la línea a seguir si queremos mejorar la situación.

Frente a estas críticas, les propongo una solución a todos los productores de productos alimentarios que regalan su producto: maten al intermediario (no literalmente, claro está). Si la distribuidora de sus frutas se queda con un margen abusivo y no pueden recurrir a otro distribuidor más competitivo, hagan ustedes ese trabajo. Asociénse, monten una cooperativa o una sociedad, compren una camioneta y establezcan una frutería propia. De esa forma, sus márgenes se incrementarán. Y sus productos serán mucho más competitivos que los de las grandes superficies, ya que podrán venderlos a precios más reducidos.

Lo mejor de todo es que esta estrategia ya funciona. Tenemos buenos ejemplos en Sevilla y Granada. Y seguro que podemos encontrar otras más en otros puntos del país.

Por tanto, dejémosnos de quejas y de repartos gratis (lo siento por los pensionistas que siempre pillan estos chollos). La solución a cualquier problema empresarial pasa, en el 99% de los casos, por iniciativas proactivas y por el trabajo duro. No podemos pasarnos la vida esperando a que papa Estado (o cualquier otro) nos solucione la papeleta.

Vía | UPA
Imagen | UPA
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