Los férreos defensores del modelo de franquicia no pasan por su mejor momento, más aún dentro del campo del boom de emprendedores inmobiliarios. Nunca me han terminado de gustar los modelos de franquicia salvo modelos de negocio muy concretos y franquiciables de verdad y en los que realmente se comparta un verdadero know-how.

Para el resto de negocios, en los que el modelo a transmitir es más que dudoso, las franquicias han demostrado funcionar como pirámides de Ponzi estructuradas en pocos niveles para que no cayeran. Sin ir más lejos, dentro del sector inmobiliario, las franquicias han sido fuertemente castigadas. Veamos las cifras, a cierre del 2007 existían 4.264 locales pasando a un total de 1.256 locales en el ejercicio 2009, una reducción del 71% en dos años con la pérdida de 11.000 empleos es una muestra evidente de la nula actitud franquiciadora. ¿Por qué?

Las franquicias inmobiliarias no han aportado ningún modelo de negocio diferenciador fuera del mercado de intermediación inmobiliaria o la cultura de adquisición de muchos inmuebles en cartera para posterior reventa. Por otra parte, compartir una mera base de datos y un cartel publicitario, no es ningún tipo de garantía de éxito, más aún si la mezclamos con la intermediación financiera y los efectos que estas intermediaciones han tenido a todos los niveles.

Por contra, actividades con estrategias diferenciadoras, sin ir más lejos dentro del comercio al por menor, si están consiguiendo capear mejor la crisis, sobre todo si cuentan con centrales de compras y productos con una demanda y márgenes importantes.

Por estos motivos, para emprender no basta con las ganas de abrir un negocio y seleccionarlo por el tirón y clamor popular, como lo fue la franquicia inmobiliaria desde el arranque del siglo. Como dicen los más viejos del lugar “hasta el más tonto sabía vender pisos”, extremo que es cierto en todas las burbujas, operes bajo la franquicia A o B, pero a día de hoy, muy pocas han quedado y los cierres en el sector van a seguir continuando.

Vía | El Mundo
En Pymes y Autónomos | Las franquicias en la cultura del pelotazo: breve mirada a la historia
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Al igual que le sucede a muchos españolitos de a pie, la caída de las empresas dedicadas a la construcción no es algo que me haga derramar una lágrima . En gran parte, han sido culpables de la burbuja inmobiliaria que nos afecta a día de hoy. A pesar de todo, este sector es muy amplio y hay que saber diferenciar entre los grandes promotores (Entrecanales, ACS, FCC, Acciona, etc.) y los pequeños. Mientras que los primeros se han movido con mayor soltura en el campo de la especulación, los segundos, en general, han puesto en marcha promociones más modestas, las cuales han sido una fuente de empleo y riqueza local. Con esto no quiero decir que haya buenos y malos en el sector inmobiliario. Simplemente, hay que recordar que no todos son iguales en este sector.

Como ya vimos al hablar sobre la industria turística, el sector inmobiliario está muy limitado para poder liberar su stock de viviendas no vendidas. El factor principal es el precio. Eso no quiere decir que no podamos recurrir a otras opciones para hacer más atractivo nuestro producto. Algunas de ellas ya se han puesto en marcha, demostrándose su efectividad:

• Facilita a tus clientes la visita a tus viviendas: En Córdoba, un grupo de inmobiliarias ha creado visitas guiadas para viviendas en venta. El plan consiste en meter a todos los compradores interesados en un autobus, lo que les permite ver un gran número de pisos en poco tiempo. Los compradores se ahorran el coste en gasolina y el tiempo que tendrían que utilizar en buscar y seleccionar viviendas, y los vendedores crean una "masa crítica" de compradores.

• Establece acuerdos con entidades bancarias para conseguir créditos para tus clientes: En un gran número de casos, el problema no reside en convencer a los clientes para que adquieran nuestras viviendas, sino en que estos tengan la suerte de encontrar un banco que les ofrezca un crédito cuyas condiciones no se aproximen a la usura. Quizá las condiciones que consigamos para los clientes no sean mucho mejores que las que ellos puedan encontrar por sí mismos, pero gracias a nuestro tamaño y a nuestra condición de empresa siempre dispondremos de mayor músculo negociador. En esta línea, otra opción sería investigar y elaborar una guía para nuestros clientes con aquellas entidades que ofrecen mejores condiciones para formalizar una hipoteca.

• Deja que tus compradores prueben la casa antes de comprarla: Una inmobiliaria catalana ya lo hace. Y la lógica tras esta técnica es incontestable. Si antes de comprar un coche lo probamos para saber si se adapta a nuestro estilo de conducción ¿por qué no hacer lo mismo con nuestra futura vivienda?. De esta forma, podemos saber si hay ruidos, si los supermercados están cerca, si los vecinos son gente honrada o amantes de las fiestas, etc.

• Recurre a nuevos métodos de venta: Con un precio de seis cifras, cualquier comprador se echa para atrás. Ante esto, en lugar de colgar la etiqueta con el precio a la vivienda que queremos vender, podemos utilizar otros sistemas de venta. Por ejemplo, la subasta inversa. La casa se la lleva quien ofrezca menos dinero (o la segunda oferta menor) dentro de un margen mínimo. Esta fórmula es perfecta si nuestra prioridad es deshacernos de nuestro stock de viviendas y cubrir nuestros gastos.

• Alquila: Si nada de lo anterior funciona, piensa en alquilar tus viviendas en stock. Además de las ventajas fiscales que esto ofrece, el mercado del alquiler es mucho más flexible que el de venta. Al mismo tiempo, te permitirá disponer de algunos ingresos. Y algún ingreso es siempre mejor que ninguno.

¿Qué opináis sobre estas propuestas? ¿Creéis que pueden modificar la decisión de compra de quienes estén buscando una vivienda? ¿O el precio sigue siendo el factor clave?

Imagen | Ethorson En Pymes y Autónomos | Ideas para empresas turísticas, Aumentan los EREs en el sector de la construcción

Tengo un amigo que dice que cuando baja el agua se ve quien está en pelotas. Traducción: cuando las cosas van bien todo parece maravilloso, todo es salvable. En cambio, cuando llegan los malos momentos, se ve qué funciona y qué no, lo que sirve y lo que no. Y llegado este punto, me debo ratificar en algo que siempre he sostenido, y es que no todo es franquiciable. Lo repito, por si alguien no lo entiende, o no lo quiere entender: que no todas las actividades se pueden franquiciar, leñe. No todo se puede clonar (os recomiendo Mis dobles, mi mujer y yo).

Hace tiempo, Presunto Culpable discurría sobre la idoneidad de la franquicia para una estrategia de expansión. Voy a matizar el arranque de su post. Decía que casi toda actividad empresarial es franquiciable. No lo sé. Lo que tengo claro es que las actividades profesionales lo son mucho más difícilmente. Y en estos días duros, tenemos algún que otro caso al respecto.

Me refiero al caso de las franquicias jurídicas. En algunos casos recuerdo como se les vendía a inversores explicándoles la bondad de desarrollar ese negocio sin ser abogados: pagas el canon, te montas el negocio con nuestra poderosa marca y el know-how que te damos, ontratas un abogado para que ejerza por ti y a facturar, así de sencillo. Evidentemente las cosas no son así, y todo ello se ha venido abajo.

Curiosamente algunas de esas firmas tenían también su enseña dedicada a la intermediación financiera, donde ha ocurrido tres cuartos de lo mismo. Allí donde es fundamental el factor profesional, el expertise de la persona que lleva tu caso jurídico, financiero, o el que sea, por ejemplo inmobiliario, la fórmula de la franquicia es difícilmente justificable. No la veo sinceramente, y el tiempo me ha dado la razón. No es lo mismo franquiciar una pizzeria que un bufete, no es lo mismo una actividad empresarial que profesional, aunque admito que puede haber zonas grises.

¿Y si es así, a qué se ha debido el éxito momentáneo de estas franquicias, cuál era su modelo negocio? Pues, por mucho que me pese, creo que el negocio de las franquiciadoras no era otro que el vender franquicias, y no el propio objeto de negocio, jurídico, financiero, o inmobiliario. De lo que se nutría la cuenta de resultados era de los canones, royalties y demás pagos de los franquiciados, cimentado en una estrategia publicitaria.

Por cierto, que en esta historia, quedan en muy mal lugar las consultoras de franquicias, esas empresas que asesoran en la expansión de las mismas, y que, básicamente se dedicaban a vender este tipo de modelos a potenciales inversores. ¿Acaso no veían lo que yo y otros vemos?

Vía | Blog de Gestión de Despacho de Abogados En Pymes y autónomos | Expansión mediante franquicia: ¿estamos ante la forma adecuada? enlace | Vídeo original YouTube

Wordlexis os argumenta en este post que que hay que fijar un precio definitivo de venta, inamovible y tener clara esa postura, tanto para comprador como vendedor. Es más, focaliza toda la situación en el sector inmobiliario, que es el típico donde ocurren este tipo de negociaciones desde el precio inicial al precio efectivamente pagado.

Tenemos diferencias de idiosincrasia, también lo apuntábais algunos lectores en comentarios, la vertiente mediterránea de los negocios frente a la Atlántica, o las posiciones del norte frente a las del sur. Yo soy del sur y no concibo una transacción inmobiliaria sin una renegociación previa sobre el precio de salida.

Vamos a ir destripando por partes la entrada de nuestro compañero:

Es un juego sólo apto para ludópatas o gente propensa al riesgo si de lo que se trata es de adquirir bienes de importante valor. Estaréis de acuerdo conmigo que un bien cuya característica principal es ser de inversión, no puede depender de ese factor.

Por otra parte, si hablamos de inversión, extrapolemos al mecanismo de negociación bursátil. Compras barato para vender caro (si hablamos de acciones, claro) y tu fijas unos precios por debajo de los que se pueda encontrar el mercado. ¿Es el arte del comercio una ludopatía? Creo que no, Wordlexis, es la propia esencia del comercio, de la negociación, de potenciar al máximo nuestras habilidades tanto físicas como dialécticas.

Es una incongruencia en la que estamos inmersos y de la que son causantes tanto particulares como empresas y de la que creo que hay que salir inmediatamente. A raíz del razonamiento se me ocurre una máxima: “Si a la falta de confianza se le suma la falta de objetividad, la crisis está servida.”

Esta falta de objetividad en la fijación de precios del mercado inmobiliario es latente de todas las épocas, tanto las de bonanza como las actuales. Son sucesos independientes, porque el vendedor sabe a ciencia cierta cual es el precio mínimo que está dispuesto a aceptar por una venta, y el comprador puede ajustar cuanto quiere pagar. No podemos culpar al propio mecanismo de fijación del precio definitivo a la sobrevaloración que tienen los inmuebles en la actualidad.

Como detalle, he hecho algunas (bastantes) operaciones de compraventa inmobiliaria y he rechazado algunas compras por la fijación definitiva del PVP y la imposibilidad de no negociar muchos puntos. Las compras importantes requieren negociación, regateo, ajustes de los valores…. A este juego es el que yo estoy acostumbrado y creo que debe permanecer así, aunque creamos que somos mercados subdesarrollados.

No es mejor mercado el mercado estricto, si no aquel que más se mueve. Recordemos que en una transacción comercial obtienen beneficio ambas partes, y ello no implica que sea ni mejor ni peor mercado porque el precio final sea un punto negociable entre las partes.

En Pymes y Autónomos | Bueno, bonito, barato…
Imagen | rahego

El principal enemigo de las empresas dedicadas al sector inmobiliario son ellas mismas. Es inconcebible que a fecha de hoy se llame a una agencia inmobiliaria o una empresa promotora interesándose por un inmueble y le informen a uno del precio del mismo para acto seguido aclarar que ese precio goza de una rebaja del 10%.

Si continuamos la conversación, en un par de minutos más seremos testigos de otra rebaja adicional, y así sucesivamente hasta llegar al límite humanamente aceptable para el promotor o propietario de la finca en cuestión. Mi pregunta es ¿No podrían dar como precio de referencia ese límite aceptable para el promotor? ¿No sería mejor informar de la cantidad precisa que el propietario está dispuesto a aceptar como precio de venta sin necesidad de negociar?

Sinceramente, formar parte del noble arte del regateo respecto un bien que puede valer muchos miles de euros no es una buena solución para el mercado. Es un juego sólo apto para ludópatas o gente propensa al riesgo si de lo que se trata es de adquirir bienes de importante valor. Estaréis de acuerdo conmigo que un bien cuya característica principal es ser de inversión, no puede depender de ese factor.

Soy del parecer que puede ser más o menos divertido o aconsejable trapichear con un reloj o una cartera, ahora bien, negociar como se está haciendo a fecha de hoy el precio de un bien inmueble no deja de ser un despropósito. El principal error lo cometen las empresas del sector, pues si se limitaran a dar un precio definitivo, todo el mundo sabría si esa compra es o no adecuada o cabal, o si por el contrario y de manejar el citado arte, la hubiera cerrado a un precio mejor.

No veo correcto que en una llamada se consiga un 15% de descuento, en una negociación posterior otro 5% adicional, y que por un desaire o menosprecio parecido a un “hago ver que no me interesa” se pueda conseguir otro 10% añadido. Es una incongruencia en la que estamos inmersos y de la que son causantes tanto particulares como empresas y de la que creo que hay que salir inmediatamente. A raíz del razonamiento se me ocurre una máxima:

Si a la falta de confianza se le suma la falta de objetividad, la crisis está servida.

Seamos responsables y creíbles tanto en la fijación de los precios por parte de unos como en la provocadora oferta por parte de otros. Esto no puede ser un mercadillo, porque si lo convertimos en tal… eso es, ni más ni menos lo que obtendremos. Asia, Oriente medio o África son países que basan muchos de sus negocios en el regateo… nada más que decir, bueno sí, otra regla para ambas partes:

Hay que ser justo en los tratos.

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