Cuando un cliente acude a un comercio online a comprar algo, prácticamente lo primero que mira son las opiniones de otros compradores. Nos fiamos de gente que ha probado el producto, que lo ha tenido en sus manos. Y para el cliente se convierten en una autoridad sobre el tema o producto que opinan. A pesar de ser perfectos desconocidos. Y es algo que llevado al ámbito laboral no se le saca partido, porque es una de las ventajas de poner en valor nuestro conocimientos como profesionales.

Son páginas de ventas, foros, redes sociales, etc. donde se opina y valoran cuestiones que como profesionales tratamos en el día a día. Tenemos los conocimientos y la experiencia necesaria para dar nuestra valoración, pero no ofrecemos este conocimiento a los demás. Y ejercer esta labor de prescriptores nos ayuda a posicionarnos delante de nuestros clientes, ganar otros nuevos y también crear nuestra marca personal.

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No puedes tener más comerciales, pero si hacer que los clientes te recomienden

Pero ofrecer conocimiento a cambio de nada a muchos les puede parecer una pérdida de tiempo. Son muchas horas que dedicaremos a lo largo de los años a sembrar, pero con una cosecha que será incierta. La realidad es que en muchos casos acabaremos por crear una red de contactos, de gente que confía en nosotros, acaben comprando o contratando servicios de nuestras empresas o no.

Lo complicado es elegir cuidadosamente el lugar donde vamos a ofrecer este conocimiento. Y esto depende por supuesto de a qué se dedica nuestra empresa. Para algunas puede ser la tienda de Amazon donde podemos dar nuestra opinión de diferente productos que también vendemos nosotros o para los que ofrecemos alternativas que consideramos mejores.

En otros casos serán las redes sociales el mejor lugar para ir proponiendo revisiones de productos, opiniones o cómo hacer determinadas cuestiones que para nosotros son sencillas porque las hacemos en nuestro día a día, pero para los no habituados pueden ser un jeroglífico indescifrable.

Y en otros casos serían los foros especializados los que marcarían la pauta. Aquí también podemos encontrar a otros profesionales que ofrecen sus opiniones. En cualquier caso, siempre que no estemos de acuerdo es importante no entrar en disputas innecesarias. No se trata de llevar la razón por encima de todo, simplemente de ofrecer nuestra opinión según la experiencia de nuestros años.

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Los analistas estiman que las compañías de Fortune 500 pierden un total de treinta y un millones y medio de dólares anuales porque los empleados no comparten el conocimiento.

Esta es una razón de gran peso por la que debes evitar que tus empleados intenten inventar la rueda, repitan los errores de otros o** pierdan tiempo buscando información especializada**.

Cómo conseguir que tus empleados compartan su conocimiento

• Crea un espacio designado para el aprendizaje

Tener un espacio común que los individuos reconocen como el lugar de reunión para las ideas y experiencias establece las bases para compartir el conocimiento.

• Promueve y aprueba el aprendizaje

Los líderes deben animar a los empleados a buscar y compartir experiencias a menudo. Esto da a las personas la licencia para buscar lo que necesitan aprender, sin temor a que estén siendo intrusivas o que las harán parecer malas.

• Introduce iniciativas para fomentar el aprendizaje

Reserva tiempo al comienzo de las reuniones para que las personas puedan discutir juntos los desafíos y resolver los problemas. O programar un desayuno de equipo o una hora donde los empleados pueden charlar libremente.

Los empelados por regla general son reticentes a compartir su conocimiento porque se suele pensar que es una ventaja competitiva pr negociar mejores condiciones o, simplemente, conservar sus empleos.

Imagen | SplitShire En Pymes y Autónomos| Aprende mientras trabajas

El factor diferencial de un negocio son sus activos intangibles, es decir, el conocimiento que existe en la organización y que permite crear ventajas diferenciales respecto a la competencia.

¿Cuáles son los activos intangibles?, estos pueden ser desde patentes, al conocimiento de los trabajadores, el liderazgo, los sistemas de gestión de la información, los procesos de trabajo,etc.

Capital intangible

Sin embargo, se pueden clasificar en tres grandes grupos:

• Capital humano

Es decir, las habilidades, talento y conocimientos de los empleados para la realización eficiente de las actividades de la empresa.

• Capital de información

Es el conjunto de sistemas de información, aplicaciones e infraestructura tecnológica de gestión del conocimiento.

• Capital organizativo

Que engloba activos como cultura, liderazgo, alineamiento con los objetivos de la empresa, coordinación de los empleados y gestión del conocimiento.

El objetivo de cualquier organización es maximizar sus inversiones en intangibles con el fin de crear un valor diferencial y sostenible a sus clientes y el propio negocio.

El valor de los activos intangibles proviene de su capacidad para ayudar a la organización en el desarrollo de su trabajo y la satisfacción de sus clientes.

La medición y valoración de los activos intangibles se efectúa en relación a su disponibilidad. Es decir, la disponibilidad del activo representaría la capacidad o fuerza que tiene la organización para cumplir o llevar a cabo una determinada tarea de un modo efectivo.

Por tanto, y lo más importante, la gestión de los activos intangibles es una necesidad para la mejora progresiva del trabajo desarrollado por cualquier empresa.

Imagen | skeeze En Pymes y Autónomos | Para la gestión de un negocio, ¿mejor capacidades operativas o estratégicas?

Uno de los problemas de muchos de responsables de las empresas es saber cuando delegar. Sobre todo ocurre con los mandos intermedios, no se delegan responsabilidades porque de esta forma se busca ser imprescindible, que la información se quede en esta persona y cuando ocurra algo tengan que recurrir a ella. Aparece como el salvador, pero en realidad es un problema para la empresa.

Si se trata de un alto ejecutivo de la empresa se supone que ya es imprescindible por los conocimientos, por su capacidad resolutiva, etc. Esto no ocurre necesariamente con los mandos intermedios, que muchas veces vienen de cuadros inferiores y se pueden sentir amenazados si otros trabajadores que están a su mando tienen la misma información que ellos.

A mi me parece un error, aunque es algo que he vivido en diferentes empresas. El mando intermedio tiene que ocuparse de que se cumplan las directivas y planes de trabajo establecidos por la dirección, quitar problemas y ser un motivador para los trabajadores que tiene a su cargo, además, por supuesto de un apoyo.

Si el conocimiento queda retenido en estos cuadros supondrán a largo plazo un obstáculo para el desarrollo de la empresa y también están haciendo mal su trabajo al no documentar adecuadamente dichas soluciones y conocimiento. Al final, llegará un punto donde la empresa se plantea si necesita crecer si podemos seguir trabajando de esta manera.

El conocimiento en la empresa al final no es otra cosa que capacidad de ejecutar trabajo. Luego ya depende de este mando intermedio dirigir el equipo para lograr que se cumplan los planes de trabajo de la forma prevista, que no suele ser una tarea fácil ya que siempre hay inconvenientes.

En Pymes y Autónomos | Cómo conseguir el compromiso del empleado con la empresa más allá del salario percibido

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Termina esta serie con unas pautas sobre cómo podemos mejorar nuestra productividad con terceros o con la ayuda de personas más eficaces que nosotros, o simplemente aplicando un poco de sentido común.

Contrate a alguien que le supere en responsabilidad y conocimiento operativo, llega un momento en el que tienes que delegar muchas tareas o necesitas incorporar ayuda para que realice tareas de bajo conocimiento técnico pero solvencia operativa. Si tiene que contratar a un asistente o un ayudante, asegúrese de que la persona que contrate sea mayor y más responsable de lo que usted es. Muchas personas cometen el error de contratar a alguien joven y por un bajo salario, lo cual es ridículo, es imposible que la persona contratada entienda entonces el valor del tiempo y la organización y le haga más productivo.

Otra manera de incrementar la productividad es no dando por hecho opiniones o informes de terceros, tomamos decisiones con certezas que no hemos contrastado o que no hemos verificado y eso nos puede llevar a error, si nos vamos a equivocar que sea por nuestra falta de juicio, no de otros. No digo que no confiemos, sino que a la hora de tomar decisiones, las tomemos con nuestros datos contrastados.

Manténgase lejos de personas tóxicas, ambientes complejos o problemas irresolubles, verá como todo se ve con otros ojos más optimistas y positivos. Hay ladrones de energía, desde clientes, compañeros, hasta colaboradores, todas las personas que roban optimismo deben ser encerradas juntas para que se consuman en un bucle infinito.

Esté físicamente donde produce dinero, tendemos a pensar que en nuestro despacho, en la oficina, en nuestro estudio somos productivos porque hemos creado un entorno en el que todo está pensado para orientarnos a la tarea, el problema es que en ocasiones somos más eficaces y productivos fuera estos espacios que dentro. Personas que generan negocio estando con sus clientes, o que la inspiración o la idea les viene en sitios diferentes. Conozco varios casos de personas que nunca están en su oficina y se buscan entornos que propicien la creatividad para el proyecto en el que están trabajando, un museo, una bodega, una fábrica…

En ocasiones es mejor que otro negocie por usted para que gane dinero. Cuando damos capacidad a un tercero para que cierre una operación por nosotros es más fácil que no quiebre su ánimo en la negociación porque le hemos marcado unas pautas de trabajo que en nuestras manos quizá romperíamos, desde luego que tenemos que recompensar y pagar ese trabajo, pero nos hará ganar más dinero con seguridad.

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En Pymes y Autónomos | Herramientas de productividad para tu negocio

Cuando lanzamos una campaña comercial dirigida a nuestros clientes, en ocasiones fracasamos, y al analizar las causas que han motivado este fracaso podemos encontrar varias razones, destacando errores en la propia campaña, en el producto y/o servicio, o en el escaso conocimiento que tenemos de nuestros clientes.

Este desconocimiento nos lleva a que no podamos segmentar los distintos perfiles que estos poseen, y en consecuencia, a ofrecer productos y /o servicios inadecuados a cada uno de ellos, lo que supone una barrera insalvable a la hora de cerrar un contrato o una venta.

Cuando hablamos de conocer a nuestros clientes, algunos piensan que necesitamos acometer grandes inversiones en la adquisición de software, recursos humanos, y que nos llevará mucho tiempo. Pero no es así en todos los casos, ya que analizando cuáles son las necesidades de nuestros clientes, al menos, podemos acertar en cuáles son los productos y/o servicios que este puede necesitar.

Y de este modo evitaríamos el bombardear a nuestros clientes con ofertas comerciales, que además de causarle una molestia e incluso una pérdida de tiempo, este apreciaría que a la hora de dirigirnos a él no reparamos ni en lo más mínimo si en lo que le ofrecemos se adecúa a sus necesidades.

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Existe casi unanimidad que la mejor herramienta para afrontar la crisis es el conocimiento, eso sí con la esperanza de que se aplique de forma productiva para producir innovación y en todo caso, mejoras en la competitividad de las empresas.

Para que el uso del conocimiento avance en la economía española, más que un cambio de la estructura sectorial, es necesario transformaciones en la composición de cada uno de los sectores, orientándolos hacia actividades intensivas en capital humano y tecnología. Para lograrlo es imprescindible el esfuerzo combinado del sistema educativo, mejorando el potencial productivo del capital humano; del tejido productivo, mejorando el aprovechamiento del mismo; así como de las políticas públicas, favoreciendo ambos procesos.

Esto que sobre el papel es evidente, desde luego y remitiéndonos a la historia reciente de España, no ha llegado a producirse. Lo lamentable es que Ramón y Cajal en los "Tónicos de la Voluntad", a finales del siglo XIX, hacía mención de esta circunstancia al indicar que ...en países como Alemania, Francia o Inglaterra la industria vive en íntima comunión con el laboratorio.... Por tanto, esta necesidad viene de antaño.

Existe pues una triple responsabilidad: la educación debe responder a las necesidades de la industria, y los empleos ofrecidos por las empresas habrían de explotar el potencial de los titulados. De no ser así no se generará valor añadido ni los salarios aumentarán y la realidad cotidiana de nuestra sociedad así lo revela.

Además, las políticas públicas deben impulsar las dotaciones de recursos del conocimiento disponibles y evitar la depreciación del capital humano que se derivará de las elevadas tasas de desempleo de los jóvenes altamente cualificados o, como está sucediendo en la actualidad, un drain brain a otros países, con lo que la inversión en educación pasa a tener condición de gasto al no producirse ningún retorno económico. Esos jóvenes no pagan impuestos en España y, por tanto, no producen riqueza, ni mejoran nuestra competitividad ya que ese talento emigra para ser empleado en empresas extranjeras a las que seguramente las empresas españolas comprarán sus productos y servicios.

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No es más inteligente el que más sabe sino el que mejor aplica sus conocimientos

Traigo esta tesis a colación a raiz de una anécdota que conocen todos los estudiantes de Química o Física relativa al profesor Rutherford (Nobel de Química) y uno de sus alumnos, Niels Bohr (posterior Nóbel de Física). La anécdota como tal se desarrolló en el transcurso de un examen de física. La pregunta del examen era la siguiente:

Demuestre como es posible determinar la altura de un edificio con la ayuda de un barómetro . A lo cual, sin entrar en la solución estándar al problema, el alumno contestó: Lleve el barómetro a la azotea del edificio y átele una cuerda muy larga. Descuélguelo hasta la base del edificio; marque y mida. La longitud de la cuerda es igual a la altura del edificio.

Obviamente, la respuesta era correcta, pero no demostraba tener conocimientos de Física, por lo que el profesor decidió volver a citar al alumno y volviera a contestar la pregunta en seis minutos certificando que sabía física mediante sus respuestas.

Después de cinco minutos, el alumno no había escrito nada y el profesor le preguntó si deseaba marcharse a lo cual le respondió que tenía muchas respuestas al problema; su dificultad era elegir la mejor de todas. En el minuto que quedaba, el alumno contestó lo siguiente:

Coja el barómetro y láncelo al suelo desde la azotea del edificio,y mida el tiempo de caída con un cronómetro. Después aplique la formula altura = 0,5 por la gravedad y por el tiempo al cuadrado, y así obtenemos la altura del edificio

Con esta respuesta, el alumno consiguió la nota más alta y ya en el pasillo, el profesor le preguntó por el resto de soluciones, en donde el alumno comenzó a disertar: * Coges el barómetro en un día soleado y mides la altura del barómetro y la longitud de su sombra. Si medimos a continuación la longitud de la sombra del edificio y aplicamos una simple proporción, obtendremos también la altura del edificio. * Coges el barómetro y te sitúas en las escaleras del edificio en la planta baja. Según subes las escaleras, vas marcando la altura del barómetro y cuentas el numero de marcas hasta la azotea. Multiplicas al final la altura del barómetro por el número de marcas que has hecho y ya tienes la altura. * Si lo que quiere es un procedimiento mas sofisticado, puede atar el barómetro a una cuerda y moverlo como si fuera un péndulo. Si consideramos que cuando el barómetro está a la altura de la azotea, la gravedad es cero y si tenemos en cuenta la medida de la aceleración de la gravedad al descender el barómetro en trayectoria circular al pasar por la perpendicular del edificio, de la diferencia de estos valores, y aplicando una sencilla fórmula trigonométrica, podríamos calcular, sin duda, la altura del edificio. En este mismo estilo de sistema, atas el barómetro a una cuerda y lo descuelgas desde la azotea a la calle. Usándolo como un péndulo puedes calcular la altura midiendo su periodo de oscilación. * Aunque probablemente, la mejor forma sea coger el barómetro y golpear con él la puerta de la casa del conserje, y cuando abra, decirle: ‘Señor conserje, aquí tengo un bonito barómetro. Si usted me dice la altura de este edificio, se lo regalo’.

Despues de toda la exposición, el profesor le preguntó si conocía la respuesta convencional al problema, a lo que el alumno respondión que si, que la conocía pero que a él lo habían enseñado a pensar.

El día que sepamos pensar, disminuiremos los problemas en nuestros negocios de una manera muy importante. Recordad siempre esta anécdota.

Imagen | Teslasociety En Pymes y Autónomos | Aprende siempre

Una tónica a la que nos enfrentamos diariamente es la carencia de formación que tenemos en nuestros trabajos en determinadas situaciones. En algunas materias directamente relacionadas con el desarrollo de nuestras profesiones tenemos que formarnos continuamente para desarrollarlas pero en otros campos más indirectos a nuestra empresa directamente delegamos en terceros.

En una sociedad donde prima cada día más la especialización en todos los ámbitos, el pequeño empresario se encuentra en un serio problema: Tenemos falta de conocimientos en muchos campos de nuestra propia empresa, que por nuestro propio tamaño no podemos delegar en terceros. Además, el conocimiento avanza a pasos agigantados y necesitamos actualizar continuamente nuestros conocimientos anteriores.

No hay nada más peligroso que la ignorancia, que si le sumamos que nos estamos jugando la pasta, la mezcla puede resultar explosiva. Antiguamente, no se cómo evolucionaba el campo del saber, pero lo que es obvio que a día de hoy, el empresario que no cuenta con una infraestructura adecuada, una de sus principales prioridades tiene que ser saber que lo rodea.

Cuando digo saber, me refiero a saber de informática, de legislación, de los avances que surgen en su sector, de gestión pura y dura de su negocio… En definitiva, el horario laboral de empresario, debería reflejar una parte de su tiempo en emplearla en mantener, consolidar y continuar adquiriendo formación, y aún así, cuanto más nos preocupemos y más aprendamos en todos los campos, más conscientes seremos de lo ignorantes que somos y lo peligroso que es mantener esa actitud pasiva frente la sociedad que nos rodea.

En Pymes y Autónomos | ¿Somos dueños de nuestro conocimiento?
 

Imagen | V_batealas en Flickr