Cuando abrimos un negocio una de las cosas que buscamos son clientes. Para ello la ubicación es clave. Lo saben muy bien las franquicias, donde uno de los requisitos fundamentales para abrir una es disponer de un local en una de las calles comerciales más visitadas de la ciudad. Algo similar ocurre con los centros comerciales. Y es un problema puesto que los modelos de negocio que más sufren son los que apuestan por la masificación.

Básicamente por dos motivos. El primero de ellos es el alto alquiler que tienen que pagar. Los espacios son limitados y todos quieren estar en un lugar donde saben que miles de turistas, de cruceristas, de gente paseando o de compras va al menos a pasar por delante de nuestro establecimiento. Y esto tiene un coste y los arrendadores lo saben. El beneficio es muy alto, pero también el alquiler. Y sin clientes no se puede pagar. Ahora mismo son solo almacenes de producto.

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Incertidumbre y desinformación, según la CEC en la apertura del comercio de proximidad

Lo mismo ocurre con los locales ubicados en los grandes centros comerciales. Altos alquileres, sometidos a las reglas del propio centro y serán los últimos en abrir. Más problemas todavía. En este sentido, su ventaja competitiva, la ubicación, se convierte ahora en su enemigo.

Otro ejemplo sería el bar que ha establecido como modelo de negocio los menús para la gente que trabaja y tiene que comer fuera de casa. Ahora tiene a menos gente trabajando en sus centros habituales, todavía no ha podido abrir en muchos casos o comienza a hacerlo ahora aprendiendo sobre la marcha como montar un servicio "para llevar" con todas las garantías sanitarias. Para dar muchas comidas en un horario reducido se necesita un local grande, con muchas mesas de salón y esto es caro.

Sin embargo otros se ven beneficiados. El bar que apostó por un local pequeño, o una cocina industrial en un hub de locales, donde toda su venta se basa en llevar a domicilio ha salido ganando. Su alquiler suele ser bajo y la demanda de comida que nos traigan a casa un valor en alza. Cada día más y puede que después de esto muchos hayan descubierto alguna alternativa más en este campo.

Lo cierto es que cada modelo de negocio tiene unos costes fijos. Si buscamos un modelo con gastos bajos, será más fácil de mantener en una situación de crisis o cuando arrancamos. Si apostamos por costes altos, en cuanto caigan nuestros ingresos un poco tendremos un problema.

No importa la hora, el lugar o lo que estés haciendo. El teléfono suena y como si se tratara de una escena de Atrapado en el tiempo, todos los días recibes la misma llamada una o dos veces de la misma compañía. Les has dicho por activa y por pasiva que no te interesa su oferta, pero insisten.

En México quieren prohibir el spam telefónico. El partido con mayoría parlamentaria ha anunciado su intención de acabar con las molestas llamadas. No estaría mal que se hiciera popular en otros países donde esa "estrategia" de marketing está probado que no funciona.

Llamadas de distintos tipos pero con el mismo fin: molestar

Hay tres tipos de llamadas no deseadas: robocalls, llamadas automatizadas con mensajes pregrabados; spam telefónico, comerciales que intentan venderte un producto por teléfono; y estafadores, que normalmente suplantan la identidad de otras entidades para conseguir información confidencial sobre la víctima, como por ejemplo datos bancarios.

Pero las mayoritarias son las comerciales. Sobre todo de empresas de telefonía que llegan a convertirse en una verdadera pesadilla para los clientes. Las opciones que existen en España para que dejen de molestar son:

• Apuntarse a la Lista Robinson de la OCU, pero cuya garantía no es fiable al 100% porque las llamadas se siguen recibiendo.

• Hay varias aplicaciones antispam como Hiya o Nomorobo, que identifican el origen de la llamada. Cuando detectan que se trata de spam telefónico algunas apps avisan al usuario y otras bloquean directamente la llamada.

En México quieren tomar cartas en el asunto de las llamadas comerciales

Ricardo Monreal, mostró a los medios de comunicación un texto con el que pretenden disminuir drásticamente las llamadas de empresas que reciben a diario miles de ciudadanos que pretenden venderles desde planes de pensiones hasta una conexión a Internet más veloz o un plan de telefonía más barato.

Este partido ve una forma de "hostigamiento" en el contacto insistente de este tipo de compañías a los usuarios: "Call centers, encuestadores, bancos y empresas acosan constantemente a los usuarios de 20 millones de líneas fijas y 115 millones de líneas móviles registradas"

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Cómo perder clientes con tu email marketing

Para terminar con este problema, quieren modificar la Ley de Protección y Defensa al Usuario de Servicios Financieros, así como la Ley Federal de Telecomunicaciones y Radio Difusión y de la Ley Federal de Protección al Consumidor, de forma que se proteja mejor a los usuarios y se penalice a las empresas que incidan en estas prácticas.

Esperamos que en México triunfen estas medidas porque en España se ha convertido en motivo de denuncias, quejas por diferentes vías por parte de clientes que ya no saben a quién recurrir para que dejen de llamarles esos comerciales que saben más de ellos que algunos familiares.

Imagen|Pixabay

Los ejecutivos de ventas a menudo hablan de cómo los comrciales pasan demasiado tiempo con los clientes existentes en lugar de centrarse en las perspectivas de alto potencial.

O cómo dedican excesivo tiempo en persuadir, por degaste, a ese nuevo cliente a costa de dejar de visitar a otros potenciales clientes suponiendo un alto coste de oportunidad para la organización y el comercial.

Cómo orientar los esfuerzos de la fuerza de ventas

• ¿Los vendedores saben lo que es importante?

Muchas veces las cosas se dan por supuesto, por una cuestión de sentido común, no siendo así. Comuncia exactamente cómo quieres que los comerciales invierta su tiempo.

• ¿Tienen la información que necesitan?

Dáles los datos que les permita ofrecer las mejores ofertas del producto de acuerdo a las necesidades del cliente.

• ¿Tienen las competencias requeridas?

Capacitar a la gente sobre cómo encontrar y calificar a los compradores, describir las ventajas competitivas del producto y convencer a los clientes a comprar.

• ¿Están motivados los vendedores?

Los comerciales necesitan percibir el valor de sus esfuerzos: éxito de carrera, reconocimiento, satisfacción personal, dinero o todo lo anterior.

• ¿Tienen suficiente polivalencia?

Si no es así, considera la posibilidad de crear equipos especializados que encuentren nuevos clientes, mientras que otros apoyan las relaciones existentes.

• ¿Tienen las características correctas?

Hay personas que tienes unas cualidades innantas para realizar labores comerciales porque son extrovertidas, empáticas, elocuentes y perseverantes, estos vendedores naturales son muy interesantes porque simplemente requieren formación específica sobre el sector porque todo lo demás lo ponen ellos.

No se puede dar nada por suuesto y hay que ser conscientes de que los objetivos tienen que estar claros para todos y que se conozca que es lo que se quiere hacer, qué no y cómo se debe de hacer.

Imagen | janeb13 En Pymes y Autónomos | Motiva a tu fuerza de ventas

Vender es un arte, ya lo vimos en cuanto a la actitud de un dependiente, y respecto a la preparación que conlleva el trabajo de comercial.

El marketing, la tecnología, los nuevos espacios para dialogar con el cliente han cambiado, pero la esencia: el saber cómo comunicar y ofrecer un producto de manera eficaz sigue siendo la misma. Si ésta falla y nuestra venta brilla por la agresividad durante el proceso, el resultado puede ser nefasto para la imagen de la empresa.

Hablar mucho, error de principiante

Un profesional de la venta, debe dominar la escucha activa. Si bien no parar de hablar y elevar a los altares los beneficios de su producto puede parecerle una buena estrategia, al cliente sólo conseguirá aturdirlo con tanta información.

Faltar a la verdad

Aquí comienzan los problemas. Un vendedor honesto y profesional apostará por la verdad. Siendo consciente de que su discurso será comprobado en cuanto el cliente estampe su firma.

Prometer y no cumplir

Cuando un cliente asiste atónito a que nada de lo que ese trabajador dijo se ha cumplido: puntualidad, profesionalidad por parte de otros compañeros, etcétera, de nada sirven sus palabras, ni una imagen en la red de organización idílica.

Si falla la imagen en Internet porque no está en consonancia con la realidad, el encantador de serpientes optará por lo fácil y negativo: desaparecer,

El teléfono comunica

Al ser consciente de que el servicio ha sido pésimo y todo lo que parecía un regalo o un extra de máxima calidad, falso lo último que se debe hacer es no responder a las llamadas. Resolver dudas o sencillamente escuchar es más sensato que esconderse del cliente.

La empresa paga las malas artes del vendedor

La ansiedad por vender o la presión o la pura ambición, si no va la de la mano de un protocolo que incluya la satisfacción final del cliente, es mejor dedicarse a otra profesión.

Porque entonces la empresa será también la perjudicada. Ella tendrá que responder por cada uno de los errores cometidos por quien debe ser su portavoz, su representante y su embajador. El comercial no nace, se hace. Y un buen vendedor sabe que una mala venta es sinónimo de desprestigio no sólo para él sino para la organización que representa.

En Pymes y Autónomos|Vender requiere de tiempo y paciencia

Imagen|Gellinger

En empresas de tamaño más reducido, es habitual que el director general de la empresa se encargue también de la gestión, coordinación, supervisión y motivación de sus comerciales.

En empresas más grandes es normal que el equipo de ventas lo lidere un responsable, varios, y/o un director comercial.

Sea como sea la estructura y el tamaño de tu compañía, hay un elemento común más habitual de lo que nos gustaría y es que los comerciales es una figura que suele y tiende a “quemarse”.

Para evitar en lo posibles esta situación es fundamental facilitarles las herramientas necesarias para vender. El definir la estrategia de ventas que debe seguir el equipo comercial, es tu responsabilidad, así como el establecer qué pasos deben dar, qué es aquello que deben hacer y poner a su disposición todo lo que haga falta para que culminen el proceso de la venta con éxit.

Establece objetivos realistas es fundamental imprimir a los objetivos con un punto de ambición, de motivación, pero que sean realistas y alcanzables.

Crea metas personales vinculadas con las laborales, consiste en intentar relacionar qué es aquello que pueden lograr en el trabajo que les ayude a conseguir un objetivo que tengan en su vida personal.

Aunque lo haya dejado para lo último, no por ello es menos relevante, y me refiero a la formación, tanto técnica de los productos que comercializas como de técnicas de venta para quepuedan afrontar con seguridad todos los pasos que requiere el cierre de una venta.

Imagen | Diana Parkhouse En Pymes y Autónomos | Qué hacen quienes más venden, Qué falla en la capacitación de las fuerzas de ventas

Como conocen la crisis está cambiando el perfil de muchos profesionales, ya que las nuevas circunstancias les lleva a competir con nuevas habilidades, muchas de ellas olvidadas en los años de bonanza, y que ahora se constituyen como vitales en nuestro día a día de nuestra ocupación profesional.

Un ejemplo de ello es el empleo de comercial, que está sufriendo unas ácidas circunstancias bajo este escenario, y que requiere un conocimiento profundo del producto, del cliente, y también la psicología y la habilidad necesarias para crear la necesidad a nuestro cliente para lograr nuestros objetivos comerciales.

Dicho lo anterior, he de decir que hace unos años, cuando el dinero fluía en nuestra economía, la figura de muchos comerciales se ha confundido con la de meros reponedores, lo que ha llevado en algunos casos a desprestigiar la profesión, y por otro, a minusvalorar las habilidades asociadas al perfil de este tipo de profesionales.

Por tanto, son muchos los reponedores los que se han quedado en el camino, dejando únicamente en el sector a los profesionales que verdaderamente cuentan con las habilidades anteriormente detalladas. Ocurriendo algo razonablemente parecido a lo acontecido en otros sectores, al desplazar del mercado a los profesionales menos capaces.

En Pymes y Autónomos | Es muy caro ser autónomo en España
Imagen | agecombahia

Desde el inicio de la crisis financiera en el verano de 2007 y su traslación a la economía real en 2008, las 'buenas noticias' brillan por su ausencia en el panorama empresarial. Por lo que cualquier impulso o noticia que deje entrever un cambio de tendencia acapara mucho interés. En relación a esta situación, la consultora Axesor ha realizado un estudio sobre la creación de nuevas marcas comerciales, en el que se concluye que se incrementaron un 5% en el pasado ejercicio de 2011 respecto a su precedente.

A este respecto hay que señalar que de las 24.676 solicitudes de nuevas marcas comerciales, muestran un cierto empuje de la creación de nuevas empresas, que tristemente se compensa con una cifra mayor de cierres y solicitud de concurso de acreedores de muchas empresas del país, cuando hace tan solo unos años estábamos acostrumbrados a un menor dinamismo en este sentido.

De estos resultados se desprenden dos lecturas:

1. Aumento de las 'ganas' de emprender y del autoempleo como salida al escenario de destrucción de empleo en el que se encuentra la economía española. Concentrándose el crecimiento empresarial en los sectores de comercio y la distribución comercial (23,4%), las actividades profesionales, científicas y técnicas (18,2%) y la industria manufacturera (16%)

2. Un aumento de la 'fugacidad' de los proyectos de empresa, que nacen en un entorno con un elevado grado de incertidumbre como consecuencia de la inversión que supone crear un negocio, la feroz competencia y una demanda débil

Será muy interesante la tendencia que se vaya consolidando en los próximos meses, puesto que de estos resultados se desprende una información muy valiosa para saber cuáles son los sectores que mayor empuje van a tener, y por extensión, conocer cuáles serán las actividades del cambio que permitirán generar riqueza y empleo cuando quiera que la crisis termine. Porque es con la actitud de los emprendedores con la que se consigue este objetivo, y no con la 'varita mágica' que muchos piensan que tiene el gobierno (con independencia del signo que tenga).

En Pymes y Autónomos | Subvenciones para marcas y patentes Imagen | merceblanco

Cada negocio y cada sector es un mundo, pero como norma general siempre he detestado aquellas empresas que basan su estrategia de ventas en equipos comerciales altamente inestables y con unos altos índices de rotación.

Soy un amante de los resultados inmediatos sí, pero inmediatos y duraderos en la mayoría de negocios. Y es que no entiendo esa obsesión de muchas empresas de tener malos comerciales, que les ofrecen malos resultados, y que se van en dos días, pero que de tanto entrar y salir comerciales, mientras duran algún resultado ofrecen y alguno incluso despunta.

Está política y estrategia anteriormente mencionada puede servir para vender determinados productos de impacto, para vender productos a puerta fría y para diseñar campañas muy agresivas, pero no la encuentro válida para el común de los negocios que pretenden establecer una relación larga y de confianza, una relación de “fuego lento” con sus clientes.

Legítima es la estrategia de contratar a cien comerciales para que cinco vendan, uno despunte y el resto se vayan. Legítima es por supuesto, ahora bien, rentable (a no ser que sea en los casos mencionados) no tanto. Pues no hemos de olvidar que está rotación también exige unos costes de adaptación y de (supuesta) formación permanentes.

En Pymes y autónomos | Rasgos de un buen comercial Imagen | Woto

Pudiera parecer que al vivir en una sociedad que a priori tiene una mayor formación que antaño y que recibe mayor y mejor información de todos los ámbitos la misma debería estar prevenida y preparada para hacer frente a muchas más cosas, entre ellas la picaresca comercial, pero en muchas ocasiones no es así.

Siempre me ha sorprendido, me sorprende y me seguirá sorprendiendo como hay un porcentaje nada desdeñable de la población que cae de cuatro patas en los cebos que en muchas ocasiones algunas empresas sin escrúpulos les ponen para que caigan. Aunque yo (y sin que me gusten estos tipos de procedimientos y de negocios) encuentro más culpable casi al que se deja engañar que al que engaña.

Y es que aquí no voy a entrar en el tema de empresas que en sus tareas comerciales realizan directamente actividades o prácticas ilícitas para lograr un cliente, engañarle o estafarle directamente. Pues eso por supuesto es deleznable y está y debe de estar perseguido, a lo que me refiero son a aquellas prácticas que mintiendo sin mentir, diciendo sin decir, logran que el cliente caiga a sus pies, ¿en estos casos quién es el culpable? A mi entender todo aquel que se deja engañar.

Y para mí el culpable es quien se deja engañar pues el otro en ningún momento incurre en ningún acto ilícito. Es decir, me refiero al típico embaucador que nos llama a la puerta o por teléfono y por medio de frases técnicas, un lenguaje rápido o diciéndonos cosas que en realidad no son lo que dice, pero que lo que dice no son mentira exactamente, y también me refiero a otros casos distintos a concursos televisivos de (casi) imposible ganancia entre otros. ¿Ilícito? No. ¿Moral o inmoral? El bien y el mal son puntos de vista, la legislación la cumplen.

En Pymes y autónomos: Promover las buenas prácticas empresariales
Imagen | angelrravelor

Hoy quiero exponer un caso que me acaba de suceder recientemente y que pone en evidencia aquello de que una mala gestión comercial puede arruinar el mejor de los negocios.

Para ilustrarlo voy a ilustrar un caso que sin dar nombres concretos ilustrará perfectamente como un mal equipo de ventas, como una dejadez de los mismos puede suponer un lastre insalvable para cualquier compañía, al contrario también es de recibo decir que en la mayoría de casos la buena praxis comercial imperante gestiona y salva muy buenos negocios.

El caso particular es que yo desde hace un tiempo estoy interesado en contratar unos determinados seguros, la verdad es que ya hace mucho tiempo que o bien a través de mi entidad bancaria, a través de Internet o bien acudiendo yo directamente a la correduría correspondiente o a la compañía directamente si sabia lo que quería que me contrataba los seguros de mi interés. En este caso por unos motivos que no vienen al caso, me propusieron la visita de un comercial, ya que la operación era de cierta envergadura y tenia unas características particulares, la mala gestión del mismo puede llevarles a perder al cliente una buena operación.

Es decir, yo, el cliente desde un primer momento tenía muy claro los seguros que quería, coberturas, prestaciones, conozco la topología a contratar y demás, y también tenía bastante definida la compañía, pero en esta ocasión al proponerme la visita comercial el tema se demoró, y ahora ya no se si lo contrataré con ellos, ¿el motivo? Después de llamadas al comercial en cuestión, correos electrónicos y demás, la visita se demora y no recibo la visita, y lógicamente no soy yo quien tiene que seguir al comercial, es el comercial el que tiene que seguir al cliente.

Esto que expongo que por supuesto es un caso particular mío, es un buen reflejo como un buen negocio de no saber gestionarlo adecuadamente puede irse al traste, es un reflejo de como una desatención al cliente o una mala atención comercial puede tirar al traste la decisión de contratarnos al cliente más decidido a priori a contratarnos del mundo, por ello, el cliente no siempre tiene la razón, pero si que el cliente se merece una atención específica y personalizada.

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