Me remonto al año 2000. Una empresa consiguió engañarme como un chino. Pagué por unos trabajos tres veces más que la cantidad que me hubiera cobrado la empresa más cara del sector y zona geográfica.

A esto se le llama pagar la novatada, nuca mejor dicho, protesté una vez finalizados los trabajos y la empresa en cuestión me dijo que “las condiciones aceptadas en un principio eran las condiciones”. No soy rencoroso, pero desde aquel día se la juré a esta empresa. Cosas del destino que pasados unos años han pagado la jugada, y mucho más caro.

Hace un par de años necesitaban unos artículos de los que vende mi empresa, sector del que ellos desconocen bastante. Cuando vi la hoja de pedido, me hice cargo personalmente de pegarles la clavada del siglo. He conseguido que paguen cuatro veces más de lo que les hubiera cobrado cualquier otra empresa de la ciudad, de las pocas que hacemos ese tipo de trabajos.

Hemos llevado a cabo todas aquellas malas artes que podáis imaginar, como puede ser pacto de precios entre competencia, filtración de información de unas empresas a otras, mentir en los plazos… hasta que he conseguido que me dejaran el trabajo a mí (favores a todos nos deben) y he conseguido que el pedido les saliera muy, pero que muy caro.

Además, habilidosamente, les dejamos fuera de presupuesto unos puntos que no habían solicitado pero que eran obligatorios suministrar para llevar a cabo los trabajos. Ahí la clavada ha sido espectacular, siguiendo la misma línea que ellos utilizaron hace años.

Una vez que se ha terminado todo el trabajo y se ha cobrado, me he permitido la licencia de llamar al gerente, refrescarle la memoria en el suceso que nos ocurrió en el año 2000, comentarle que le hemos hecho la jugada de la cabra y que le ruego encarecidamente que no me vuelva a pedir ni la hora.

¿Es buena esta política comercial? No, en absoluto. ¿Se lo merecían? Por supuesto. Hemos echado a un cliente a la calle, se lo hemos dicho y hemos actuado contra todas las normas de márketing, comerciales y de gestión de cartera de clientes que se pueden llevar a cabo.

La enseñanza que todos tenemos que aprender es muy fácil. Los excesos de hoy, se pueden pagar muy caros mañana y nunca se sabe lo que vas a necesitar en un futuro. Es preferible escuchar al cliente la primera vez, no abusar de tu posición dominante y marginar a un cliente pequeño porque ese mismo cliente, en un futuro te puede jugar una muy mala pasada en cuanto pueda.

Imagen | luisar
En Pymes y Autónomos | Los clientes nocivos

Interesante artículo el que podemos leer en Marketing Positivo. Si tienes que llamar a un clente, hazlo cuando tu estado de ánimo acompañe. Evita realizar una llamada comercial, de toma de contacto o del tipo de venta que sea, en los días que se definen como para olvidar.

Al leer esta entrada, me he acordado de un aspecto comercial que tenemos que tener en cuenta cuando recurrimos a la venta telefónica. No está muy en uso, pero es un recurso de ventas muy bueno si sabemos aprovecharlo.

En primer lugar, la venta telefónica como tal no funciona. Muy pocas llamadas venden. Lo normal es que estas llemadas molesten bastante y creemos una imagen mala de nuestra empresa. El télefono como primera arma comercial debe servirnos para aproximarnos a los clientes, para conseguir una cita o una entrevista personal.

Para que un potencial cliente acepte tener una cita con nosotros, necesitamos ofrecerle algo que el necesite realmente. No olvidemos que el tiempo de todos es dinero, y para labores comerciales, el recurso del NO es el más usado. El primer objetivo que tengo que afrontar para llevar a cabo una captación de clientes, es un análisis previo de los mismos. Debo definir mis potenciales clientes, segmentarlos, sectorizarlos y al grupo que inicialmente considere importante, intentaré contactar con ellos para concertar una cita, nunca una venta telefónica.

Una vez identificados, la llamada tiene que seguir una directrices básicas de cualquier relación comercial. Estas son las usuales, dígase cordialidad y optimismo como nos cuenta Jesús. Tenemos que hablar con quién realmente ostente el poder de compra y decisión, presentarnos correctamente, tanto nosotros como nuestra empresa pero sin abundar en exceso de datos.

Es decir, no vale enrollarse indefinidamente, la durtación de una llamada tiene que ser corta y no debemos perder nunca de vista nuestro objetivo, que es conseguir una cita no una venta. Ajustar nuestras agendas y agradecer la atención prestada es un punto de cordialidad y educación que no debemos perder tampoco de vista.

Por último, un ligero detalle que no tenemos muchas veces en cuenta. Cuando se habla con una persona por teléfono que nunca hemmos hablado, y hemos sido nosotros los que hemos entablado la comunicación, debemos dar un tiempo prudencial para colgar el teléfono, y a ser posible intentar colgar despues de nuestro interlocutor.

Este gesto que puede pasar inadvertido puede dejar mal sabor de boca en la otra persona y rara vez se tiene en cuenta. ¿No os ha dado la impresión muchas veces que os han dejado con la palabra en la boca?

Vía | Marketing Positivo
Imagen | Mirko Macari
En Pymes y Autónomos | ¿El fin del teléfono como arma comercial?