Las cualidades o valores que se deben dar en la empresa son: trabajo en equipo, ética, liderazgo, compañerismo; y así un largo etc. Pero estas cualidades o valores de nada sirven si hay quién intenta boicotear estas cualidades o valores. Por ejemplo, el verdadero líder es aquel que se rodea de un equipo de gente que sabe destacar al máximo las cualidades de dicho equipo, está perfectamente compenetrado y los logros son el resultado del trabajo en equipo y donde nadie sobresale por encima de nadie.

En cambio cualidades o valores como la envidia o la codicia son los que pueden llevar a una empresa a la ruina, tardará más o menos, pero seguro que la empresa donde trabajadores practiquen este tipo de malas cualidades o valores seguro que se irá al garete porque los trabajadores poco a poco se irán contaminando. Es como si en una cesta de manzanas hay una de podrida, poco a poco esta manzana podrida irá contaminando toda la cesta hasta llegar a un punto en que se tiene que tirar toda la cesta por culpa de una sola manzana. Pues en una empresa pasa lo mismo.

Los valores que la empresa pueda tener son los que precisamente le pueden servir como valor añadido para poder vender más, ya que hoy en día conceptos como los valores de una empresa sirven para que la gente y los consumidores a través de las redes sociales e internet en general puedan valorar si ese producto/servicio se adapta a sus necesidades en función de su diseño, valores que transmite u otras cualidades que el consumidor considere oportunas.

En Pymes y Autónomos | Los otros valores de la empresa
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¿un comercial debe tener escrúpulos, o desempeñar lo mejor que pueda su trabajo en función del conocimiento que tiene del producto que está vendiendo?

Si el comercial no es un experto, puede ocurrir que sólo disponga de la información positiva, magnificada y amplificada en muchos casos, con lo cual, en segmentos específicos, cualquier cliente lo puede colocar contra las cuerdas a la primera de cambio. Y este problema es más grave casi que el anterior.

Al fin y al cabo, la pyme tiene que vender sus productos, con sus defectos, virtudes y puntos a mejorar, sean los que sean y en multitud de ocasiones, esos mismos defectos van apareciendo con el tiempo ¿Qué tiene que hacer entonces el comercial?

Vender, vender y vender, tragándose la ética profesional y resolviendo las papeletas a toro pasado. El buen comercial es aquel que es capaz de vender un objeto inservible a un cliente, que se quede contento y además le saque un uso.

Pensemos en lás tómbolas de cualquier feria, trileros y personajes variopintos colocando una situación un poco extrema. Siempre venden, sea lo que sea, pero la diferencia entre los malos y los buenos va a venir después, en la capacidad de respuesta post-venta.

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En Pymes y Autónomos | Si hay que vender se le escritura hasta la Giralda a un chino

En los comentarios del post dedicado al efecto Pigmalión surgió un tema interesante, sobre el que Remo me animó a lanzar un post. Y aquí esta. El origen del mismo se situa en una conversación que acababa de mantener. En ella, había quien sostenía que, contra la creencia popular, el mejor comercial frecuentemente no era aquel que era un experto en el producto, aquel con una mayor formación y experiencia sobre el mismo. es más, en su opinión, esto era contraproducente. Preferia con mucho un comercial más bien limitado en lo formativo.

Parte de este fenómeno se explicaba, fácilmente debido a que el comercial es más que un reservorio de conocimiento o de experiencia. Es necesario que cuente con otras facetas (empatía, iniciativa, capacidad de sufrimiento, etc). E incluso es posible que dichas características estén inversamente correlacionadas entre si. Pero mi interlocutor iba más lejos, el problema iba más allá.

Ese perfil de comercial-experto, no sólo se pierde más en el producto que domina que en el cliente que se escapa de su conocimiento, no sólo tiende a proyectar un egocentrismo que a veces le impide ver que el que un producto no sea bueno para él no significa que no lo sea para otros clientes. No. Todo eso es admisible dentro de lo políticamente correcto. Es que, y eso es lo que le parecía mal a mi amigo, su fuerte conocimiento del producto hace que detecte los puntos débiles, que se cuestione la política de marketing y de comercialización como un engaño o como cuando menos oscura. Y si no lo hace consciente, lo hará inconscientemente. La conclusión es que esta ética del profesional, esta cierta superioridad moral e intelectual del profesional por encima de la empresa, se traduce en menores cifras de ventas.

Es posible que así sea. Pero creo que todo depende de qué es lo que queramos, y de que consideremos que es un comercial. Si hablamos del corto plazo, del colocar por colocar, del aquí te pillo, aqui te vendo, si hablamos de eso, debo dar la razón a mi cínico amigo. Si por el contrario pensamos en que, teniendo claro que el comercial trabaja para la empresa, hay que trabajar la relación a medio plazo, que el cierre es importante pero que cerrar mejor es más importante aún, que se quiere crear una cartera de clientes sólida y no una mera maquinaria de rotación de los mismo, entonces, sólo entonces, no compraré esa versión del comercial disminuido.

Mi experiencia me dice que soy incapaz de vender una idea, un proyecto, un producto, o un servicio, cuando no lo domino, no lo manejo, como mínimo tanto como mi interlocutor. En caso contrario ya no es solo que sea un manojo de nervios, de inseguridades. Es que seré un juguete en manos de mi potencial cliente.

¿Vosotros qué pensáis?

Imagen | Fernando Shoiti

Todo este preliminar lo traigo a colación de una oferta que ha hecho una cadena hotelera alicantina en donde realiza descuentos a desempleados en sus estancias veraniegas, un 20%, y si son dos miembros los que se encuentran en desempleo en verano, el decuento asciende a un 35% ¿estamos locos?

Me pongo en situación e imagino que me yo quedara parado, sin ingresos estables, con un futuro incierto y recibiendo las migajas de un desempleo precario ¿Alguien se cree que mi problema es encontrar un apartamento en Benidorm con descuento? ¿No estamos abusando del potencial mercado de 3.600.000 parados?

No son los únicos desde luego que lanzan campañas de este estilo. Encontramos desde peluquerias que cortan el pelo gratis, loable bajo todos los aspectos, a técnicas más rebuscadas como Telefónica, pero jugar con el concepto vacaciones, alterar las prioridades de gasto o incluso marcar las directrices básicas de consumo de un potencial mercado como es el parado español, creo que tiene que tener un cerco.

Creo que las directrices básicas de cada persona deben extrapolarse a la propia dirección de nuestros negocios. Nuestra empresa debe ser un reflejo de nuestro comportamiento, de nuestra ética personal y de nuestro valor moral. Al fín y al cabo, la criatura es nuestra, la hemos fabricado nosotros y la hacemos crecer como consideremos oportuno. Pero si actuamos como nos gustaría que actuaran con nosotros nos irá mucho mejor a largo plazo.

Claro está, que si mi ética personal se encuentra a los niveles estratificales de las calderas de Pepe Botero, mejor dejamos la gestión estratégica en estos aspectos en manos de terceros, porque mi labor se puede poner muy en entredicho.

Imagen | Tambako
En Pymes y Autónomos | Ganar dinero con la ludopatia ajena
En Pymes y Autónomos | El trabajo es incompatible con la ética