Telefónica anunció ayer un descuento del 50% con el límite de 20 euros para todos sus clientes que se encuentren en paro. Esta promoción dura un año y es extensible para líneas fijas o para móviles. Buena acción comercial, aprovechando el tirón de la crisis. Esta acción no va destinada a captar clientes, dado que se exige una antigüedad mínima de seis meses en la compañía sino a mantener los que ya tiene y dar una buena imagen de empresa socialmente responsable.

Para todos los emprendedores, ha anunciado también este mismo descuento para todos los que se pongan en marcha este año, como política de reducción de costes. Pero los que somos clientes de Movistar Empresas, nos llevamos una sorpresa en la factura del mes de marzo. La empresa nos anunciaba con la factura la modificación y simplificación de los tramos de descuento actuales, quedando como sigue:

Para los clientes actuales de empresa, implica perder una media de un 3% a un7% manteniendo los consumos normales de las líneas. A mí no me ha gustado perder el descuento base que tenía, y estamos planteando cambiar de operador. Pero como buena política comercial, a reglón seguido la empresa saca una excelente campaña de márketing con la que se meten a la sociedad en el bolsillo.

¿Quién paga esta nueva campaña de 20 euros? Pues se sufraga mediante la eliminación de la campaña anterior de descuentos a clientes empresas por ejemplo. La enseñanza que tenemos que extraer en la pyme sobre estas políticas comerciales es sencilla. Cuando eliminemos una promoción, tenemos que tener preparada otra que cree mucho más ruido.

La imagen y repercusión que se crea es mayor con esta nueva campaña, que las hipotéticas críticas que pudiera sufrir la compañía con la eliminación de la campaña de descuentos a empresas si la hubiese realizado por si sola. Lógicamente, hoy se habla en todos los sitios de lo buena empresa que es el grupo Telefónica puesto que va a favorecer a más de un millón de clientes, entre beneficiarios del descuento del desempleo y el apoyo a los emprendedores.

Por el motivo anterior, nadie habla de la pérdida que tienen los millones de empresas que son clientes de Movistar por la simplificación de los tramos de descuento que se ha realizado en simultáneo. En la pyme nuestro objetivo tiene que ser que nuestro ámbito de actuación hable maravillas de nosotros cada vez que realicemos una acción comercial, puesto que al final lo que queda es la imagen global de la empresa, no las acciones puntuales.

En Ahorro Diario | Telefónica rebaja en 20 euros las facturas de sus clientes en paro
Más Información | Nota de prensa de Telefónica
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Y no me refiero a vender como la popular protagonista de la serie de TV, sino a una técnica de venta. Destaca como uno de los métodos clásicos como la venta por fórmula AIDDA, presentada hace 60 años por Percy Whaiting su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".

Aún después de tanto tiempo, esta técnica se sigue utilizando por muchísimos de los vendedores de todo el mundo porque el método AIDDA es perfectamente compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.

AIDDA es el nemotécnica de:

• A: Atención. En toda toma de contacto el vendedor debe captar la atención del futuro comprador o cliente.

• I : Interés. Una vez tengamos la atención de nuestro cliente, tenemos que generar interés en él por nuestro producto o servicio, de tal forma que capte su necesidad de adquirirlo.

• D: Demostración. Como parte de complemento a su interés, debemos demostrarle fehecientemente que nuestro producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir sus expectativas y necesidades.

• D: Deseo. Si hemos pasado los tres puntos anteriores con éxito, el cliente mostrará deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores debemos conseguir que su deseo sea máximo.

• A: Acción. Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociación y venta, sin dudar por nuestra parte que aseguraremos incluso fidelizar a el cliente.