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El lienzo del emprendedor: los clientes (I)

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En la presentación del lienzo del emprendedor indicaba su posterior desglose en tres grupos, clientes, aspecto críticos y aspecto financieros. En la presente entrada se atiende a la problemática que presenta el tratamiento de los clientes.

Cuando se inicia un negocio lo primero que hay que definir e identificar es a quien se vende, es decir, el cliente objetivo del servicio o producto que se ofrece. Para ello es necesario realizar un proceso de segmentación para poder identificar claramente a tu cliente y de este modo poder venderle tu propuesta de valor.

Hoy por las facilidades que presenta la mayoría de las iniciativas de emprendimiento tienen su fundamento en Internet, el comercio electrónico o las redes sociales. Aún así hay que obviar los términos 2.0 y nuestros clientes son "seres analógicos", y por tanto, hay que ofrecer al cliente un resultado que le genere un valor económico tangible, tiene que poder palparlo y que pueda experimentar su crecimiento.

Para llevara cabo el proceso de segmentación de los clientes hay que tener presentes estos datos básicos:

  • Edad.
  • Dónde se encuentra físicamente.
  • Poder adquisitivo.
  • Lugares que frecuenta (donde te podrá encontrar).
  • Ocio (como se entretiene).
  • Métricas de valor (qué es valioso para él).
  • Competencia.
  • Modelo de negocio (cómo generan dinero).

Hay que tener muy presente que los clientes son la razón de tu existencia, así que debes entender su modelo de negocio, no hay nada peor que un servicio que no se apegue a las necesidades del negocio de su cliente. El bolsillo del cliente dictamina que puedes ofrecerle, si llegas a crear un servicio que le aporte ganancias se generará un círculo “virtuoso” que incrementará las posibilidades de repetir la venta.

Una vez que se establece una relación comercial, el siguiente paso es identificar los factores que rigen la relación. No siempre serán los mismos y tu trabajo es conocer las tendencias del mercado. Además, de conocer las necesidades en el proceso de negocio que estableces con tus clientes.

Retomando el concepto de círculo “virtuoso”, es decir, cuando el uso continuo de tu servicio por parte del cliente le genera un beneficio sustancial que lo incentiva a seguirlo utilizando. Lamentablemente, no existe una fórmula para crear estos servicios, salvo que la interacción diaria con tus clientes es fundamental.

De este modo, la asistencia por teléfono, mail o chat; lass diferentes redes sociales a las que pueda pertenece; newsletter; blogs; cámaras de comercio, etc. Todos estos medios permitirá estar en contacto con el cliente y conocer mejor sus necesidades, y de este modo, retenerlo después de un periodo de uso, para que continué utilizando tu servicio y no el de la competencia. Ya que disfrutar de una posición de privilegio sin competidores no es muy normal en una economía de mercado, por lo que hay que estar siempre en la mente de tu cliente.

Imagen| Alvy En Pymes y Autónomos | Emprendedores

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