jsegura

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En ¿Cómo se calcula la rentabilidad por cliente?

Muchas gracias por el artículo REMO, El reparto de costes para obtener rentabilidades de cliente (o producto!) es una práctica de control de gestión fundamental para poder conocer quién está sustentando nuestro beneficio o pérdida. Sin embargo, la elección del criterio de reparto (lineal, en base a facturación, en base a unidades vendidas, etc.) es fundamental y requiere aplicar un racionamiento adecuado según la naturaleza del coste y según el conocimiento de nuestra empresa. Por ejemplo, imaginemos una empresa que tiene dos clientes: A y B. A factura 1000€ al año, con unos costes directos de 800€ (margen de contribución de 200€). B, sin embargo, es un cliente más pequeño en el que facturamos 100€ con unos costes directos de 70€ (margen de contribución de 30€). Si nuestra empresa tuviese como único coste indirecto el alquiler de las oficinas centrales con un coste de 100€, podríamos plantearnos distintos repartos de este coste: - Si decidimos repartir de forma proporcional a la facturación, el cliente A recibiría un coste de 100€ x (1000€/1100€) = 91€, obteniendo un resultado neto de 109 €. El cliente B recibiría un coste de 100€ x (100€/1100€)= 9€, obteniendo un resultado de 21€ (el resultado total de la empresa es de 130€) - Sin embargo, si consideramos que las oficinas centrales nos sirven para dar servicio a todos los clientes por igual, podríamos repartir los 100€ de forma equitativa entre los dos clientes, 50€ para cada uno. En este escenario, el cliente A tendría un resultado neto de 150€ (200€ - 50€), mientras que el cliente B tendría un resultado de -20€ (30€ - 50€)! (Nótese que la empresa sigue teniendo un resultado neto global de 130€) Si aplicamos el primer criterio, lo lógico sería seguir adelante con ambos clientes. ¿Cuál debería ser la decisión si aplicamos el segundo criterio? Por complicar más las cosas ... ¿qué pasaría si en nuestra empresa el cliente A lo llevase el comercial A y el cliente B el comercial B? La imputación de costes indirectos siempre lleva asociadas batallas a nivel organizativo... Apasionante mundo el del reparto de costes. Un saludo;
  • karma: 5 | normal
  • 03 de febrero de 2010 a las 10:39

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