En estos diez últimos años he visto crear, surgir, montar un buen monton de negocios, hay algo común al 80% de las personas que empiezan una actividad empresarial, el afan por conseguir subvenciones. La cuestión, a veces, llega al absurdo pero, por desgracia es así, yo he visto invertir y endeudarse más de lo necesario para conseguir una subvención mayor, sin pensar (o eso espero) que el 50% de ese sobre-gasto lo tendría que asumir el propio empresario.

La mentalidad española es así, conseguir una subvención es un éxito tan grande como que a uno le den un oscar o que le toque la lotería, sin pensar que, en la gran mayoría de los casos, esa subvención lleva implícita una serie de obligaciones que si no somos capaces de cumplir nos obligaría a devolver lo recibido.

Quiero centrarme en las subvenciones a las empresas, ¿realmente son tan útiles esas subvenciones? y, sobre todo, ¿son necesarias, en la manera en que se otorgan ahora? Personalmente, pienso que serían mejor, tanto para las Administraciones que las dan, como para los que las reciben, que el dinero que se destina a las subvenciones tuviera un fin distinto, siempre aplicable al desarrollo empresarial, pero de distinta manera.

No creo que sea útil una subvención a fondo perdido por iniciar una actividad, que obliga a la empresa a mantener su actividad durante un mínimo de 3 años, algo que en la mayor parte de las ocasiones no se cumple y que al producirse el cese de actividad antes de este periodo, obliga a la empresa a retornar a la administración el dinero recibido, cosa harto difícil ya que la empresa no tendrá liquidez para poder devolverlo (por eso cierra). ¿No sería mejor aplicar ese dinero como bonificaciones en impuestos o costes laborales?

He visto pymes que reciben una subvención para el desarrollo de nuevas tecnologías y que contratan la creación de una página web con una tienda electrónica gastando 10 veces más de lo necesario, para luego no actualizar la web en 2 años y, por supuesto, no desarrollar nunca la posibilidad del comercio electrónico.

¿No sería más sustituir esa subvención por bonificaciones fiscales sobre los rendimientos económicos obtenidos por esa aplicación de las nuevas tecnologías? Si lo que se quiere es el fomento de ese tipo de desarrollo tecnológico, apliquemos el recurso del Estado una vez que ese desarrollo sea efectivo.

Además de la dudosa efectividad de las mismas lo que se genera es más el fomento de la mentalidad de buscar dónde puedo sacarle algo al Estado en lugar de un aprovechamiento efectivo de los recursos del Estado para potenciar la actividad empresarial.

En Pymes y Autónomos | Nueva línea de subvenciones para autónomos gallegos
Imagen | gaelx

Pero el experimento de Duncker tuvo dos partes, porque realizó varios grupos de tal forma que a uno de estos grupos los incentivaba si conseguían resolver el problema y a otros no. Sorprendentemente, los individuos que estaban incentivados para resolver el problema, obtenían peores resultados que aquellos que no tenían incentivo. La conclusión: incentivar la innovación va empeora los resultados innovadores.

La explicaciòn a estos resultados contrarios a lo que se podía esperar la dieron Kahneman y Tversky. El primer punto que debemos determinar es la existencia de entornos positivos y negativos. En un entorno negativo, que es previsible perder, la tendencia generalizada es tomar las vías de riesgo y desconocidas frente a entornos positivos que s más fácil ganar, los individuos adoptan el criterio más seguro, frenando por tanto el miedo a lo desconocido y empeorando la innovación.

Con estas tesis, cualquier proceso innovador que quiera tener un éxito relativo, requiere unas condiciones negativas, cero incentivos y un entorno que potencie sólo la huida del fracaso o de salida por sí mismos del marco negativo en el que nos encontramos.

Siguiendo con la línea de estos estudios, cualquier subvención o ayuda sólo favorece las actitudes neutras o nocivas para la empresa, de tal forma que las políticas de incentivos tienen que ser muy cuidadosas con los individuos que las reciben. Por ejemplo, si tenemos dos trabajadores, la entrega de incentivos provocará una mejora puntual en resultados, pero esta mejora se diluirá en el tiempo al cambiar un marco negativo por otro positivo, impiendo un mayor afán de superación propio. Tema para reflexionar profundamente dado que en las organizaciones, las políticas de incentivos se encuentran muy extendidas a todos los niveles.

Vía | El Observatorio Empresarial
En Pymes y Autónomos | Historias de innovación a baja escala
Imagen | basqueinnopolis

Ya no se si lo he dicho aqui en alguna ocasión, pero no esta de más repetirlo. Cuando un empresario realiza un análisis DAFO, un examen de sus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, conviene tener una visión amplia . Y optimista. Y creativa. Por ejemplo: ser capaz de convertir una amenaza para tu negocio en una oportunidad.

Un ejemplo claro se da en el Comercio. Me duele decirlo, por el valor que le doy al mismo, pero con frecuencia se cae, por parte del mismo, en el proteccionismo, en el lamento permanente, y en recurrir al primo de Zumosol de la Administración. Es algo muy frecuente, por ejemplo, cuando se anuncia la llegada de una nueva gran superficie, de un category killer a una zona (ojo, que aquí también se da el mangoneo intervencionista por parte del Ayuntamiento). Bien, esta claro, que en general para muchos es una amenaza, pero no para todos.

Tomemos el caso de IKEA, category killer donde los haya. Bien podría decir el mueble y sus accesorios soy yo. Es evidente que aquellos comercios que pretenden competir en productos similares, con clientes semejantes, etc, lo tiene complicado. Es así. Una de las soluciones, evidente, pasa por especializarse, por prestar ofertas y servicios que son incompatibles con el modelo IKEA. IKEA no compite en el mueble de lujo, ni en el servicio hiperpersonalizado, ni en el mueble exótico, ni suele ser para gente mayor y clásica que busca un determinado tipo de atención, ni…

Ésa sería una alternativa obvia. Otra, aún más creativa, es aprovecharse del rebufo de ese competidor. Se trata de crear empresas destinadas a tunear, personalizar, complementar, la oferta de IKEA. Si no podemos con el enemigo, nos unimos a él. Y nos aprovechamos del mismo. La firma sueca no parece poder ponerle puertas al campo, tal y como hace Apple con aquellos que se atreven a mejorar su producto después de haberse dejado sus dineros en la compañía de Jobs, tendencia que se generaliza peligrosamente.

El caso es que en Markarina le han dedicado un post a esta legión de pequeñas empresas, que sin relación corporativa con IKEA, han sabido ver una excelente oportunidad de negocio: pegatinas para muebles, accesorios, textiles a medida, etc. Donde unos empresarios ven el fin de la posibilidad de competir, otros se encuentran con que alguien les va a abrir mil posibilidades. Gana IKEA, gana el cliente y gana el hombre de negocios creativo.

Simbiosis.

Vía|Markarina
En Pymes y Autónomos|La Coopetencia

A posteriori eso cambio. Empezaron a aparecer conceptos como el cero stocks, el Just in Time, que minimizaban el papel del almacén. De un lugar que venía a evocarnos reposo y grandiosidad, se pasó a otro que se identificaba con rotación y rapidez. La política de stocks había cambiado. Y eso es algo que prácticamente ha llegado hasta nuestros días. Por ejemplo, hasta este post de Loogic donde analizan el papel de los stocks en las tiendas online. ¿Es posible tener una tienda on line sin stocks?

La conclusión a la que llegan es que, salvo en sectores comos outlets o clubs de compras resulta difícil prescindir de ellos, por mucho que autores como Tim Ferris lo prediquen. Su razonamiento es el siguiente. Para poder vender online frente a la competencia física necesito ser más barato. Para ser más barato debo minimizar mis costes, lo que conlleva minimizar los costes de stocks. Pero esta claro que alguien debe asumir esos stocks si no soy yo, ya sea minorista o fabricante. Y ahí esta el problema, que muchos no tragan. Por lo que resulta difícil esta práctica.

Y justo donde se acaba el razonamiento yo lo prosigo. La gestión del stock no solo supone un coste. Supone un riesgo. Y en la medida que hay riesgo hay negocio, y justificación de margen comercial. Si yo traslado ese riesgo a otro miembro de la cadena de producción-distribución anterior a mi, una de dos, o me llamo Volkswagen y su alma me pertenece, o en el fondo me he convertido en un comisionista que apenas asume riesgos. Y si apenas se asume riesgos, lo normal es que mi margen se estreche. Y si mi margen se estrecha, mi negocio las pasará canutas. Conclusión: o tengo los costes muy aquilatados o no puedo competir sólo en precio (como pasa siempre en la vida, por mucho que algunos se empeñen).

¿Por qué en los outlets online esto no sucede, o al menos no en la misma medida? Es evidente, el problema del exceso de producción ya lo tiene el proveedor. No se ha cargado de stocks por nosotros, somos nosotros los que buscamos aliviarle. Nuestra gestión no le va a suponer un coste añadido, si no reducir los existentes.

Siento ponerme filosófico, pero todo ying tiene su yang. O como dicen en mi pueblo, las vacas gordas pesan. Si quiero el margen debo asumir el riesgo.

Vía|Loogic
En Pymes y Autónomos|Libro: Dirección de Logística y Producción
Imagen|Daquella Manera

En el plano profesional, es un buen trabajador y conocedor de su profesión pero tuvo una experiencia empresarial ruinosa, encontró a posteriori un trabajo muy precario el cual acaba de perder hace un par de meses. Además su situación económica es de quiebra técnica lo mire por donde lo mire y le llegan las ejecutorias de embargo a pares todos los días.

La única forma que tiene de sobrevivir (no vivir que es distinto) es realizando trabajos en negro, que además los realiza muy bien. Si procede a legalizar su actividad, fuera del pago de los propios impuestos y gastos que origina ejercer cualquier actividad empresarial de manera normal, sus deudas anteriores provocarían el cierre automático de la actividad empresarial, con lo cual se queda sin opciones para sobrevivir y entra en indigencia directa.

No me gusta la competencia desleal ni los negocios que funcionan así, pero este cuadro que pinto, se repite con demasiada frecuencia por muchos de los individuos que conformamos la sociedad. A todo el mundo no le van las cosas bien, pero creo que todo el mundo tiene derecho a vivir con un mínimo de dignidad. Imaginemos que me hace la competencia ¿Denuncio esa situación porque perjudica mis intereses?

Yo no podría hacerlo. Todo el mundo tiene derecho a vivir, pero nuestro sistema legal, no permite errores como los que describo. Caundo una persona pierde todo lo que tiene, creo que ha tocado fondo, y no estaría de más poder permitirle una segunda oportunidad. La responsabilidad que alcanzamos en aspectos económicos tiene alcance sobre los bienes actuales y futuros.

Vale con los actuales, por supuesto, pero con los futuros no estoy de acuerdo. Es más, creo que lastra a su vez el propio crecimiento de la economía. Esta persona perdió todo lo que tenía, pero por ello no podemos empujarle a una situación que la mejor salida que le quede sea pegarse un tiro.

Si este hombre pudiera legalizar su negocio, lo haría seguro, y si además ganase dinero, estoy seguro que también pagaría parte de sus deudas pasadas. También tiene palabra y amor propio, no lo olvidemos.

No critiquemos tanto la economía sumergida en determinados casos, cuando el propio sistema empuja a ella al no tener absolutamente ninguna otra opción. No sé lo que opinarán el resto de sus acreedores, pero a mí también me debe dinero y sé que algún día, si tienen lo suficiente y pasa de sobrevivir a vivir, probablemente me lo pague. ¿Que opinais?

Imagen | Remo

El artículo 116 sobre el que quiero recordar dice textualmente lo siguiente:

El contrato de compañías, por el cual dos o más personas se obligan a poner en fondo común bienes, industria o alguna de estas cosas, para obtener lucro, será mercantil, cualquiera que fuese su clase, siempre que se haya constituido con arreglo a las disposiciones de este Código.

Por otra parte, estoy seguro que habéis oido esta frase en los últimos días en infinidad de medios:

No es hora de grandes beneficios en las empresas.

Supongamos que soy autónomo, que trabajo desde que me levanto hasta que me acuesto, que mi microempresa pequeñita tiene un par de empleados con los que entre todos intentamos generar algunos beneficios para poder asumir un crecimiento sostenido.

En definitiva, tengo una empresa con la que no me voy a hacer rico, que me permite vivir trabajando mucho, y me permite afrontar diversos proyectos de crecimiento futuro. La podemos calificar de una empresa eficiente y bien gestionada ¿no tengo derecho a que mi actividad empresarial se recompense con ese beneficio?

Es más, en esta premisa, todas las empresas somos iguales. Lo mismo da mi microempresa que el primer banco del país cuando presenta unas cuentas con un resultado positivo de 8.000 millones de euros. Si esos no fueran los resultados ¿quién iba a depositar su confianza en esa empresa vía accionistas?

¿Qué haríais si tuvierais acciones de ese banco y en lugar de presentar ese resultado positivo hubiese presentado un resultado de 0 euros? ¿qué hubiera ocurrido con el valor de vuestras acciones? ¿dónde estaría entonces la rentabilidad de los accionistas de esas empresas?

Me molesta profundamente que la sociedad considere que las empresas no deban ganar dinero. El objeto principal del tráfico mercantil consiste en eso mismo: en obtener unos beneficios mediante la realización de distintas actividades mercantiles. Hay una frase que siempre me ha gustado y he intentado llevar a la práctica: “para perder dinero cualquier día es bueno y para eso nos quedamos acostados”.

Si obtener un resultado positivo, consecuencia de llevar una gestión eficiente y acorde con la situación actual no es lo socialmente correcto, ¿quién va a arriesgar su patrimonio pues? ¿quienes van a ser los siguientes culpables de nuestra situación actual?

Más Información | Código de Comercio – Libro II
Imagen | Hape Gera
En Pymes y Autónomos | Emprendedor, repite conmigo: ¡enséñame la pasta!

Supongamos que tenemos intención de comenzar a realizar expotaciones al norte de Africa, el este de Europa o Latinoamérica. Nuestro mejor interlocutor para ponernos en contacto con estos mercados nuevos siempre va a ser alguién que conozca el país de destino. Y que mejor que una persona de esa nacionalidad.

Para perfeccionar esta estrategia comercial, la Diputación de Lleida ha puesto en marcha unos cursos para formar y captar parte de la población extranjera que tenga un grado medio de cualificación y un buen potencial de desarrollo de labores de agente comercial exterior.

El desconocimiento de los paises de destino, el idioma, las políticas fiscales y fininacieras, los usos y costumbres comerciales en todos estos paises nos son conocidos y no tienen por qué ser siquiera parecidos a los que nosotros estamos acostumbrados en nuestro mercado.

Tengamos en cuenta que abrir un mercado internacional nos puede resultar como un paso de gigante, donde encontramos una gran barrera de entrada que podemos superar mejor si contamos con alguien que conozca el destino. Tenemos muchas más posibilidades de éxito en nuestras labores comerciales internacionales.

Por mi experiencia en comercio internacional, siempre hemos recurrido a extranjeros para abrir los nuevos mercados y para utilizarlos como interlocutores con nuestros nuevos clientes internacionales.

Gracias Josep por el soplo!

Vía | 20 Minutos
Más Información | Diputación Lleida (PDF)
Imagen | Carola Josefa
En Pymes y Autónomos | ¿Ha llegado el momento de hacer las Américas?

Recientemente os trasladaba mis impresiones sobre la relación entre precio y producto. Una relación tan íntima como que el precio formaba parte inseparable del producto, definiéndolo, posicionándolo en la estrategia de Marketing, formando parte de su ADN. Mi intención era mostraros como el producto es algo más que el objeto en si, o mejor dicho, mucho más. De hecho, el producto en si muta, varia, en función de ese precio y de otros factores. Y entre ellos esta el canal de distribución que escojamos.

Hace pocos días también he podido leer dos críticas a determinados estrategias comerciales en relación con los canales de distribución. Una era en un blog de esta casa, Weblogs. La otra en el blog de alguien a quien aprecio y admiro. Y a pesar de la cercanía que me une por distintos motivos, no puedo por menos que discrepar.

En Mensencia, nuestro blog hermano, se planteaban dudas acerca de la distribución de productos cosméticos en farmacias, o mejor dicho, el recurrir a la vieja estrategia de sólo en farmacias. Parecía desprenderse del post que solo era una manera de conseguir un mejor precio, unos mayores margenes. Frente a esta postura yo me hago las siguientes preguntas:

• ¿No es licito obtener un mayor margen, unos mayores beneficios?, ¿no va de eso el mundo empresarial? Me duele hacer de Gordon Gekko, pero creo que esta plenamente justificado, sobre todo de acuerdo con los siguientes puntos a detallar.

• La reducción de un escogido ramillete de distribuidores forma parte de la estrategia de Marketing de un buen número de marcas, especialmente de gama alta. La concesión de la marca tiene un valor en si mismo y contribuye a reforzar lazos comerciales, a una mayor implicación, con los inconvenientes también lógicos.

• Esta claro que en el caso concreto se busca transmitir la imagen de marca de la que disfrutan las farmacias en España a estos productos, llevándolos a un terreno que evite o dificulte la competencia por mero precio, o posicionarlos entre aquellos que priorizan la salud sobre la marca comercial de moda. Me sigue resultando absolutamente legítimo. Entiendo, además, que aunque los farmacéuticos no han de ser especialistas en dermatología algo más debieran saber, de media, que los dependientes de un centro comercial.

• Efectivamente en los centros comerciales el producto puede estar más barato, pero hay unos costes que debemos tener en cuenta, por ejemplo de desplazamiento, otro tipo de compras, etc. De hecho, el negocio del centro comercial, por definición, conlleva un ticket de compra mucho mayor que el del detallista que vendría a ser la farmacia, luego tiene bastante sentido que los margenes de esta sean mayores.

En Extatico, Gilberto se queja de los prejuicios que envuelven el mundo de la relojería de media y alta gama. Y entre ellos cita cierto desprecio por parte de las casas relojeras hacia internet. Poco menos que los acusa de rancios y de vivir anclados en el pasado. Puede ser cierto. Pero considero que aún queda un buen número de clientes para los que la compra del reloj, más allá de la manida necesidad de tocarlo o de la seguridad, se convierte en un acto social, en una ceremonia, en un rito. Necesitan llevarlo acabo de una determinada formula, que para Gilberto y para mi pueden ser tradicionales, pero para ellos forman parte de la esencia misma de la experiencia de compra. Eso explica lo celosamente que han de guardarse esos canales de venta, y la importancia exquisita de las formas.

Conclusión: el producto no es el mismo en un canal que en otro, por mucho que su estructura atómica si lo sea. El mismo producto, en canales diferentes, con precios distintos, nos transmite sensaciones, utilidades muy alejadas unas de otras. En definitiva, no es el mismo producto.

Y si, soy consciente de que esto fomenta el control de precios por parte del fabricante, con los efectos que todos conocemos, asi como el nacimiento de importadores paralelos, pero ésa es otra historia.

En Pymes y Autónomos|Distribución de Guerrilla
Enlace|Vídeo original YouTube

La presentación realizada con ¿Power Point??, consistía en una serie de diapositivas de colores suaves, sin nada escrito pero que le acompañaba una música de fondo. Para ser exactos el tema que acompaña este post, titulado “Freeze my senses” e interpretado por Lionel Neykov.

Este tema ha saltado a la fama en nuestro pais por su uso en los spots realizados por Onlae para promocionar la venta de la lotería de Navidad. No obstante, el tema principal de la entrada no va sobre la canción en cuestión, sino sobre el uso de recursos acústicos en exclusiva como parte de nuestra exposición de un proyecto o ponencia.

La canción en sí dura tres minutos y medio, y en este tiempo, el ponente consiguió transmitir perfectamente su proyecto empresarial dando paso a continuación a la ronda de preguntas. Además, el volumen de la música, colocada como música de fondo, favorecía mantener la atención y agudizar el oido para seguir perfectamente el hilo de la misma.

No habia asistido aún a ninguna presentación realizada con medios auditivos solamente y las impresiones de todos los presentes fueron sumamente favorables. Es más, de las impresiones que intercambié con algunos de los asistentes, llegamos a la conclusión conjunta que había conseguido concentrar al 100% la atención de todos los asistentes durante el tiempo empleado. ¿Habeis asistido a alguna ponencia similar?

Enlace | Vídeo original en Youtube