Y un día, se erigió el jefe de ventas sobre la mesa de su despacho con el papel en el que había impreso los pecados que no debían cometer sus vendedores. Agarró el trozo papel matricial como si fuera un pergamino y antes de leerlos, observó las atónitas e incrédulas miradas de los miembros de su equipo.

“El que esté libre de pecados tendrá mejores ventas y por tanto, comisiones”, sentenció y como si tuviera entre sus manos la mismísima palabra de su señor, el director general, aclaró que eran siete y que desde ese momento no serían tolerados. Con esas últimas palabras, todos los vendedores se sentaron delante de su mesa y el director empezó a leer en torno a un silencio absoluto.

Los siete pecados capitales del vendedor

• No engañarás: porque no podemos cerrar una venta a toda costa, ya que la mentira produce un daño a futuro, pero también a presente. El vendedor representa a la empresa y deberá actuar bajo sus principios y procedimientos, cerrando operaciones, pero defendiendo los valores que le son transmitidos. Un cliente engañado representa a otros muchos que extenderán la mala imagen dada por la empresa en conjunto.
• No desperdiciarás: La organización se preocupa de proporcionarte recursos para que realices tu trabajo correctamente, y debes aprovecharlos adecuadamente pues todo desperdicio repercutirá en la rentabilidad. Hablamos del beneficio común.
• No tratarás al cliente como a un saco de dinero: porque el cliente es un saco de necesidades, un conjunto de expectativas y una persona que merece respeto, información y atención personalizada. La venta es un objetivo, pero los medios son importantes. Escucharás, serás paciente y no caerás en el monólogo, pues es el cliente el primero que debe hablar para poder determinar sus necesidades.
• No serás pasivo: primero porque va contra tus intereses personales y segundo, porque dejar escapar las oportunidades comerciales que se te presenten significa fortalecer a la competencia. Un buen vendedor debe ser activo y estar atento al mercado, pues de él depende su trabajo.
• No ignorarás: ni tus cuotas de ventas, ni los objetivos organizacionales, así como la planificación del departamento y su normativa interna. Y por supuesto, aprovecharás las oportunidades de formación.
• No faltarás al respeto: porque un vendedor debe centrarse en su labor, pero respetando el trabajo de los demás miembros de la organización y de sus compañeros. El buen clima laboral repercutirá en el bien de todos y todos debemos colaborar.

• No serás descuidado: porque la planificación y la puntualidad deben ir de la mano. Tenemos que ser meticulosos y cuidadosos cuando preparemos las acciones comerciales.

Sin más, el jefe de ventas se bajó del escritorio y siguió con su trabajo habitual en el ordenador. Todos seguían sentados en el suelo, ahora mirándose unos a otros hasta que, finalmente, se dio cuenta de que allí estaban.

Entonces se despidió agitando la mano añadiendo: “os lo mandaré por email.” Algunos se sabían pecadores y juzgados, pero también habrían deseado escuchar los pecados del jefe.

En Pymes y Autónomos | ¿Cuales son las verdadera tareas de un vendedor?, La comunicación como habilidad básica de un vendedor, Sun Tzu reencarnado en vendedor
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Llegar al consumidor es una tarea compleja y costosa, al menos cuando acabamos de comenzar una aventura empresarial o creado un nuevo producto, puesto que debemos darnos a conocer, estandarizar un producto, y lo más complicado, ingeniárnosla para conseguir acaparar su atención mediante campañas publicitarias, promociones, o tal vez, la creación del ‘sentimiento de necesidad‘ sobre los productos o servicios que ofrecemos.

No obstante, desde hace décadas, e incluso más de 100 años como en el caso de la marca más conocida de refresco de cola, hay empresas que han sabido crear una necesidad en el consumidor, sobre la que necesitan pocas campañas publicitarias y promociones para llamar su atención con el objetivo de que siga consumiendo de una manera fiel y recurrente.

A pesar de que muchos puedan pensar que este objetivo tal vez esté ‘reservado’ para las grandes marcas, no obstante, hay ‘pequeños’ objetivos que podemos conseguir para nuestro negocio fijándonos en ella, y que tal vez podamos implementar en nuestro establecimiento para tratar de conseguir un aumento de las ventas y/o una mayor fidelidad de nuestros clientes. Pero, ¿cómo hacerlo?

Pongamos un ejemplo, hoy en día el turismo rural está muy asentado con una alternativa al turismo de sol y playa en nuestro país, focalizado en pueblos y comarcas de España que cuentan con productos típicos, que en muchos de los casos solo se comercian en un entorno local. Para ello, estas empresas debería asociar más sus productos, denominaciones de origen y también sus marcas con la región geográfica en la que se asientan, de tal manera que un potencial visitante, encantado con su visita pueda percibir cierta atracción en este tipo de productos y/o servicios, creando una necesidad que antes no tenía y que muy posiblemente mantenga en el tiempo.

Este ha sido un ejemplo, pero se pueden aportar muchos más, todos con un denominador común, el asociar los productos y servicios que ofrecemos a ciertos componentes o estereotipos que puedan calar en el cliente cubriendo una determinada necesidad que acaba de descubrir. Esta sin lugar a dudas es la tarea más complicada, la de llegar realmente al consumidor o usuario con una asociación a determinados gustos o experiencias indirectamente relacionados.

En Pymes y Autónomos | Creando la necesidad al estilo Apple
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Si somos unos profesionales autónomos que ofrecemos nuestros productos o servicios, si dirigimos una pequeña empresa o simplemente si vendemos u ofrecemos algo, siempre tenemos que tener la mentalidad de estar, de estarnos promocionando y vendiendo, y es que cualquier momento es bueno para promocionarse.

Que cualquier momento es bueno para venderse, es algo que yo considero obvio. Y es algo que yo considero obvio, a pesar de que muchos de los más puristas me dirán aquello de que no hay que mezclar lo personal con lo profesional, de que hay que saber desconectar y todas esas cosas. Sin duda todos ellos buenos motivos teóricos, pero nada realistas en la práctica, entiendo yo.

A mi entender, si queremos triunfar en los negocios, si queremos conseguir clientes, si pretendemos desarrollarnos, debemos vivir en un permanente estado de alerta, en un permanente y activo estado de promocionarnos, de oler, buscar y encontrar la oportunidad.

Tanto estemos en el supermercado, como en un crucero, así como si estamos comiendo en un restaurante, como en cualquier otra situación, siempre es un buen momento para hablar y hacer negocios, siempre es un buen momento para pensar si de ahí podemos sacar alguna oportunidad.

De buen seguro que de muchos de esos lugares y de muchos otros vinculados a nuestra vida personal no lograremos conseguir oportunidades comerciales, pero nuestro estilo, nuestro pensamiento y nuestra acción siempre tiene que estar alerta como si siempre fuese posible, pues sólo desde esa actitud de alerta latente constante nacerá el éxito completo.

En Pymes y autónomos | Ofertas, promociones, ... el peligro del todo gratis
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Puede que el ámbito de las ventas el comercial tradicional, dicharachero y parlanchín este en desuso, puede que hoy ya no se venda (en la mayoría de sectores) intentando engatusar al de al lado y adornarlo todo con muchas, rápidas y sugeridoras palabras. Pero si bien, puede, que en la mayoría de sectores eso ya no es así, que duda cabe que el vender en gran medida siempre ha sido, es y será, el arte de ilusionar.

Vendamos lo que vendamos y ofrezcamos lo que ofrezcamos, lo primero que ofrecemos y vendemos es ilusión. Podremos vender y ofrecer fiabilidad, seguridad o muchas otras cosas más, pero primero de todo lo que ofrecemos o vendemos tiene que ilusionar.

Y no nos engañemos, no estoy hablando sólo de vender u ofrecer productos o servicios, estoy hablando de la venta en su acto más general y completo. Y es que siempre, de un modo u otro, nos estamos vendiendo y ofreciendo, siempre de un modo u otro estamos vendiendo u ofreciendo.

Y nos vendamos como nos vendamos y nos vendamos donde nos vendamos, o vendamos lo que vendamos, lo primero que tenemos que ofrecer y vender es ilusión. Pues es la ilusión, lo que motivará a lograr seguridad, eficacia o confianza, pero sin ese motor primario, sin la ilusión, nada funcionará.

En Pymes y autónomos | Marketing y ventas: juntos pero no revueltos
Imagen | gaudiramone

Cada negocio y cada sector es un mundo, pero como norma general siempre he detestado aquellas empresas que basan su estrategia de ventas en equipos comerciales altamente inestables y con unos altos índices de rotación.

Soy un amante de los resultados inmediatos sí, pero inmediatos y duraderos en la mayoría de negocios. Y es que no entiendo esa obsesión de muchas empresas de tener malos comerciales, que les ofrecen malos resultados, y que se van en dos días, pero que de tanto entrar y salir comerciales, mientras duran algún resultado ofrecen y alguno incluso despunta.

Está política y estrategia anteriormente mencionada puede servir para vender determinados productos de impacto, para vender productos a puerta fría y para diseñar campañas muy agresivas, pero no la encuentro válida para el común de los negocios que pretenden establecer una relación larga y de confianza, una relación de “fuego lento” con sus clientes.

Legítima es la estrategia de contratar a cien comerciales para que cinco vendan, uno despunte y el resto se vayan. Legítima es por supuesto, ahora bien, rentable (a no ser que sea en los casos mencionados) no tanto. Pues no hemos de olvidar que está rotación también exige unos costes de adaptación y de (supuesta) formación permanentes.

En Pymes y autónomos | Rasgos de un buen comercial
Imagen | Woto

Es bastante probable que si se le pregunta a los mejores comerciales qué es lo que les hace ser mejores que el resto en su desempeño no sepan responder porque lo consideran como un don natural para las ventas. Sin embargo, el directivo o empresario que necesite contratar un comercial debe conocer cuáles son esas características distintivas.

Por eso es conveniente determinar y especificar los atributos que diferencian al buen comercial, y como cara de nuestra empresa, transmitirá lo mejor de nuestra organización en la relación con nuestros clientes.

Los buenos comerciales por regla general suelen ser personas modestas y humildes, y de hecho lo demuestran anteponiendo en primer lugar al cliente en lugar de así mismos como foco central de la venta.

La curiosidad suele ser otro de las caracterísiticas más relevantes y suelen buscar información y conocimiento acerca de todo aquello relacionado con lo que venden y que les permite estar preparados para solventar las preguntas más comprometidas que puedan surgir durante el proceso de venta.

Falta de timidez. Los mejores vendedores se sienten cómodos defendiendo su causa y sus intereses. Además, están siempre están orientados a la acción y no temen en absoluto en alcanzar los límites más altos.

Vía | HBR
Imagen | NASA Goddard Space Flight Center
En Pymes y Autónomos | Ventas

Es de pregrullo decir que internet abre las puertas a nuevos modelos de negocio y que la expansión del e-commerce, de las redes sociales y del marketing a través de la red suponen una autentica revolución. Centramos una buena parte de nuestra atención, cuando hablamos de vender a través de internet, en las grandes plataformas del ecommerce o como las grandes empresas se adaptan a conquistar al cliente que compra a través de la red, sin embargo también hay espacio para aquellos que aún siendo pequeños y no teniendo tienda electrónica utilizan internet para vender sus productos.

Mañana participo en un evento con universitarios centrado en cómo desarrollar un modelo de negocio. Vamos a regalarles un ejemplar de un libro que puede serles muy útil a la hora de transformar sus ideas en un modelo que produzca beneficios, en total 30 libros. No era sencillo encontrar, en una ciudad pequeña, una librería que dispusiera del stock que necesitabamos de un libro muy específico, que no es un best seller, y recurrir a un gran distribuidor no nos garantizaba la entrega en el plazo requerido.

En ese punto se pone en marcha la red, lanzamos un mensaje por twitter para ver si hay alguien que en un par de días pudiera servir esa cantidad de ejemplares y, como no, resulta que sí la hay. Se trata de una librería de un pequeño pueblo de la provincia de Pontevedra que contesta poniéndose a nuestra disposición para realizar la entrega.

No es una gran librería, no tiene tienda electrónica pero con una cuenta de twitter y una página de Facebook, ambas muy activas, es capaz de llegar y ofrecer servicio a quién lo pueda necesitar. No se trata sólo de vender, sino de ofrecer facilidades al comprador, suministrarle su pedido y preocuparse porque llegue en el tiempo convenido.

No pone a disposición de los internautas un catálogo de obras, no posee una herramienta para que los usuarios puedan tramitar sus pedidos y no va a vender como Amazon, pero ofrece un servicio al cliente que la mayor parte de las empresas de su sector no tienen y mucho menos las de su tamaño.

Mañana les diré a los universitarios que una ventaja competitiva para posicionarse en el mercado es cubrir las necesidades de una parte del mercado de una manera diferente a lo demás y que para ello hay que aprovechar la tecnología y los nuevos usos de ella que surjen. Este es un claro ejemplo de cómo hacerlo.

En Pymes y Autónomos | La empresa en las redes sociales
Imagen | Humor Blog

La mayoría de los programas para la capacitación de comerciales (sales training programs) están focalizados en las habilidades para la venta, en mejorar su adaptación a los procesos de venta existentes o cualquier otra materia relacionada, sobre todo, con los elementos internos de la organización.

Relamente capacitar a los comerciales en estas cuestiones es importante para lograr una rápida incorporación. Sin embargo, por regla general hay dos materias que suelen pasarse por alto y que suelen ser determinantes para lograr departamentos de ventas con una mejor preparación y de mayor éxito.

Hay dos cuestiones principales que suelen descuidarse o no se las presta la suficiente atención, por un lado, el cliente, y por otro, a la competencia.

No cuidar ni contemplar con la necesaria habilidad la atención al cliente suele provocar que en lugar de comerciales, que entiendan las necesidades del cliente y le asesoren ofreciéndole las soluciones que mejor se adecúan a sus requerimientos necesidades, se tenga vendedores que sólo se dedican a despachar productos o servicios.

En gran parte esto es así porque ni se realizan role -play para que los comerciales aprendan y perfeccionen sus habilidades para la escucha activa, y de este modo, desarrollen la empatía necesaria para entender al cliente y poder comprender su necesidades, expectativas y resultados que persiguen con la compra.

El otro aspecto que se descuida es la vigilancia de la competencia, también conocida como inteligencia competitiva. En un gran número de ocasiones parece que el comercial desarrollase su actividad en un entorno de exclusividad en el que no existe competencia porque o desconoce la oferta de sus competidores o si la conoce la desprecia por no considerarla una amenaza.

Las empresas en sus programas de inmersión deben de preocuparse por inculcar a sus comerciales el interés por la competencia, conocerla, estudiarla e interesarse por cómo evoluciona y responde a los nuevos retos que presenta el mercado, esta es la mejor manera de demostrar a nuestros clientes el compromiso de nuestros comerciales con su actividad, la preocupación por la mejora continua y la capacidad de dar la mejor respuesta a sus necesidades.

Imagen | Erick Charlton
En Pymes y Autónomos | Ventas

Las empresas poseen en sus orígenes la necesidad básica de cubrir la gran mayoría de estas cinco áreas principales: finanzas, contabilidad, gestión de personal, producción y ventas.

Este esquema supone que en empresas sencillas se contará con estructuras sencillas y que según crezca la empresa, se complica la gestión y el organigrama. La creación de un departamento de marketing, por tanto, deberá llegar de forma natural siguiendo una serie de pasos.

Comenzamos con un departamento de ventas simple

Olvídense de crear una empresa desde cero en la que implantar un departamento de marketing, pues en la mayoría de las ocasiones se convertiría en un coste que no se podría excusar en la práctica. Esto lo podemos dejar para los grandes proyectos multinacionales que vengan impulsados por grandes inyecciones económicas.

Todo suele partir de un departamento de ventas simple en el que el propio director de área puede ser también vendedor. Las tareas de marketing recaerán en sus espaldas mientras se trabaje con una carga abordable y se pueda compaginar con sus funciones habituales.

Según crezca la empresa (si lo hace), se complicarán las áreas a controlar, siendo especialmente notorio cuando se ataquen nuevos mercados o áreas geográficas.

En el organigrama podremos notar estas nuevas necesidades, pues el director de ventas posiblemente separe las actividades de los vendedores, de las funciones propias del marketing y derivados. Al menos así debería ser para poder realizar dichas estrategias con éxito sin desatender a ningún mercado.

De las necesidades de especialización al departamento hay un paso

Las necesidades de especialización y el tamaño del mercado harán imprescindible la contratación de un profesional experimentado en este área, que actuará a instancias del director de ventas.

Según aumente el volumen de trabajo, se verá natural que este experto sea nombrado director de Marketing y que se encargue de la gestión del área y de los posibles empleados que puedan surgir en ella.

A estas alturas, podemos tener un organigrama en el que el presidente de la compañía esté sobre un director de ventas y un director de marketing. Esa bifurcación puede producir algunos roces y percances entre áreas y el presidente tarde o temprano puede que necesite complicar aún más el esquema, pero simplificando sus gestiones.

Aunque el departamento de marketing ya estaría formado, la figura estaría finalizada con la creación de un puesto de “director de marketing y ventas”, que organizaría y gestionaría los objetivos de ambas áreas para que trabajen en armonía.

No es extraño que este puesto sea ocupado por el anterior director de ventas, que podría haber vivido toda la evolución del proceso adquiriendo experiencia en ambas áreas. Además, gozaría de la confianza de la presidencia. Aún con esto, la visión estratégica de un experto en marketing podría ser más útil en este tipo de puestos (según mi parecer).

Sea como sea, puede parecer lógico decir que el departamento de marketing se formará poco a poco, pero no por ello es menos importante recordar que forzar su creación no traerá el éxito como una varita mágica, sino que posiblemente sea este el que haga que las funciones se aglutinen en un departamento propio. Poco a poco y con buena letra, todo funciona mejor cuando llega en el momento adecuado.

En Pymes y Autónomos | 4 preguntas básicas para diseñar una red de ventas, , Herramientas de comunicación interna para vendedores, Procedimiento para realizar previsiones de ventas, Los problemas internos con el departamento de marketing
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Ya hemos tratado en otras ocasiones lo que debemos tener en cuenta a la hora de dedicarnos a la venta de aplicaciones para móviles. Sin embargo hemos recibido una nueva consulta sobre el tema y vamos a intentar dejar claro cómo se procede con el IVA en estos casos. La consulta es esta:

Yo ingreso al mes una cantidad más o menos de 200-300 euros, y por lo que leido en el artículo aquí escrito no sería necesario hacerse autónomo, pero si declarar cuatrimestralmente los beneficios dándose de alta en hacienda. Mi pregunta es, ¿el IVA también habría que pagarlo por las ventas a zonas europeas, o puesto que es “prestación de servicios” como habeis comentado no haría falta? Muchas gracias, un saludo.”

Efectivamente, como se dice en la consulta, la venta de aplicaciones para móviles a través de la red se asimila a una prestación de servicios y no a una venta formal. Eso es importante ya que esa venta nunca se considerará exportación si se realiza a otros paises.

El IVA de estas operaciones debemos aplicarlo o no en función del destinatario de las mismas. En este caso nuestro cliente es el usuario que la descarga, la plataforma es un mero intermediario que nos ofrece sus “tienda” y nos cobra comisión por ello en función del número de descargas.

Por tanto aquellas descargas realizadas fuera de la UE no devenga IVA, las realizadas dentro de la Unión sí. El operador, que es quien sabe desde donde se realizan las descargas, nos debe enviar con nuestra liquidación un listado donde se refleje el origen de las mismas. De esta manera sabremos las que debemos incluir en nuestra declaración de IVA por estar sujetas al impuesto y cuales no. Si el operador no nos ofrece esta información debemos considerar todas las operaciones sujetas.

Por tanto a la hora de declarar los ingresos por estos servicios dentro del modelo 303, desglosaremos aquellos que tributan con el IVA al 18% y los que tienen IVA 0%.

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