Ventas

Existe el pensamiento de que la crisis no afecta a los comercios chinos, mayoritariamente especializados en los bajos precios. Esto podría estar cambiando, según demuestran los datos en una de las comunidades más afectadas por la debacle económica: Canarias.

A este respecto, en un mercado tan cerrado, se ha experimentado una caída de cerca del 40% de las ventas y solo en la ciudad de Las Palmas de Gran Canaria ya han cerrado cerca del 20% de las “tiendas chinas”, algo que podría afectar al resto del territorio nacional si continúa estirándose el periodo de recesión. Hay que reconocer la gran resistencia de estos negocios, pero haciendo una lectura más profunda.

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Si tenemos un equipo de ventas, nos encontraremos con el problema de tener que confeccionar un sistema de remuneración que cumpla con las 4 leyes: que sea justo, transparente y que tenga objetivos alcanzables y cuantificables. Pese a que son condiciones muy conocidas y correctas, en la práctica son insuficientes para guiarnos en el proceso de confección.

No debemos olvidar que un sistema de remuneración se encamina a mantener la motivación, dirigiendo el salario hacia las actividades que más aportan a la empresa. Por eso, aunque ya tengamos un plan, es bueno revisar el sistema para comprobar si podemos estar fallando en algunas claves básicas o si necesita una actualización.

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Aplicar políticas de nicho en una empresa supone buscar la máxima rentabilidad mediante pequeñas cuotas de mercado. Si esto es posible es porque al atender a un mercado especializado nos vemos obligados a conocerlo tan bien que somos capaces de cubrir sus necesidades mucho mejor que otras empresas que lo hacen de forma genérica.

Las estrategias en nicho son apropiadas para pequeñas empresas aunque también son explotadas por grandes corporaciones que ramifican sus servicios en pequeños grupos especializados aparentemente independientes. Para actuar con éxito es bueno conocer algunas claves básicas.

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Así, con este título un poco extraño quiero empezar este artículo, y quiero empezarlo con un título extraño porque quiero que represente que sólo creyéndonos lo que vendemos lograremos vender lo que queramos.

Dicho de otra forma, para vender hielo a los esquimales, hace falta suerte y persistencia, pero para venderles mucho hielo a los esquimales hace falta convicción. ¿Y eso significa que hemos de estar completamente identificados con todo aquello que vendemos? No, eso significa que como mínimo debemos interiorizar que nos creemos lo que vendemos.

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El diseño de un Plan de Marketing para nuestra empresa es vital para la puesta en marcha de estrategias y tácticas de venta. Hablamos hace unos días que uno de los principales problemas de los emprendedores era la escasa predisposición para la venta de éstos, eso tiene como consecuencia que en muchos proyectas no se contemplen estas estrategias comerciales. Esto mismo pasa también en empresas que están en funcionamiento y que no tienen una planificación comercial más allá de que su producto es muy bueno y tiene mucha demanda.

El Plan de Marketing, como todo proceso de planificación, proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. Además nos proporciona información sobre las etapas que se van cubriendo y los resultados intermedios, lo que nos permite efectuar correcciones para evitar desviaciones de nuestro objetivo final.

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La gestión de tesorería de nuestra empresa ha de basarse, entre otras cosas, en diseñar una buena estructura de cobros que nos permita adelantar en lo posible las entradas de dinero procedente de nuestras ventas y retrasar los pagos, aprovechando las condiciones que nos ofrezcan nuestros proveedores.

Recordemos que esta estructura no debe chocar ni con la política de marketing ni con la imagen de la empresa y que el diseño de ese flujo de dinero debe ser la adecuada para alcanzar el efectivo cero, que permita una menor necesidad de inversión y financiación a corto plazo.

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Desde luego el hecho de emprender supone recorrer un camino lleno de dificultades. Por supuesto cada caso es distinto y si escuchamos distintas experiencias en cada una de ellas se señalarán problemas diferentes. Sin embargo hay una serie de hitos que el emprendedor debe cubrir y que representan los verdaderos problemas para los emprendedores.

Muchas veces se señalan las dificultades financieras, la burocracia o la presión de las aportaciones al Estado (impuestos o costes sociales) como los principales problemas de nuestro país para montar un negocio. Pero en realidad nada de esto es tan determinante como estas otras circunstancias.

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La distracción como recurso de persuasión comenzó a ser estudiada gracias a las investigaciones de Festinger y Maccoby allá por 1964 y hoy en día es ampliamente utilizada aunque, haciendo honor a su naturaleza, no nos demos cuenta.

Mítines políticos rodeados de ambientes festivos, ferias, congresos, conciertos… se utilizan diversas situaciones en las que se favorece la relajación del cliente para facilitar que se acepten los argumentos del orador o en nuestro caso, del vendedor.

La técnica no solo hace que el mensaje sea más atractivo sino que también aumenta su eficiencia mediante una distracción inducida. Los caramelos de un stand, servir bebidas o contar con música en vivo pueden servir como distracción para posicionar mensajes persuasivos en su forma más suave.

Evidentemente existen muchos factores capaces de distraer nuestra atención pero no todos son provocados de forma consciente persiguiendo estos fines así que solo algunos pueden considerarse como un verdadero recurso.

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Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar una importante labor estratégica deben ser cuidados con esmero.

Una buena formación se caracteriza por cubrir 5 necesidades independientemente del método utilizado (juego de roles, grabaciones de video, clases tradicionales, entrega de material, etc…) y si es realizada dentro o fuera de la organización. Una pyme normalmente no está en situación de dedicar mucho tiempo y dinero a esta función de modo que conocer los objetivos es importante para ser lo más directos posible.

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