Este fin de semana AliExpress ha inaugurado su primera tienda física en España. Se trata de ganarse la confianza del cliente y que pueda tocar de primera mano lo que puede comprar en tienda, pero también online. No es el único caso de empresas que empiezan vendiendo por Internet y tarde o temprano acaban por abrir tienda física. Es cuando el comercio electrónico se instala al lado de tu empresa.

Pero ni siquiera es necesario. Otras empresas que tienen un modelo mixto, venden en tiendas físicas y online, grandes cadenas, que ofrecen comprar online y recoger en tienda, puntos de recogida rápidos o entrega en una hora hacen que para el cliente sea más fácil comprar desde el trabajo, que esperar para salir e ir al comercio tradicional para buscar lo que necesitamos.

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Más exigente y más informado, el nuevo consumidor que las empresas quieren seducir

Esta es para mi la clave, ponérselo fácil al cliente. Con horarios comerciales que sean adecuados para poder recoger los pedidos, con diferentes canales para poder pedir y comunicarnos con los comercios. Cada tipo de negocio tiene unos clientes diferentes. No es lo mismo una tienda de ropa, que una peluquería o una carnicería.

La ventaja del pequeño comercio es que conoce a su cliente. Sabe cómo quiere las cosas. Y esta es la ventaja competitiva frente a los grandes. Pero muchos de ellos no explotan esta cuestión, sino que los tratan a todos por igual y esto es un error. Porque está claro que no podrán competir en precios, simplemente por un tema de economía de escala.

La realidad es que el pequeño comercio cada día lo tiene más difícil. No tenemos más que echar un vistazo en nuestras ciudades para ver como poco a poco han ido despareciendo locales emblemáticos, que por lo general son sustituidos por grandes franquicias, que tienen más armas para competir contra grandes empresas.

Imagen | Alterfines

Conocer y analizar a nuestra competencia nos permite identificar nuestra ventaja competitiva respecto a ella y, por tanto, ser más eficaces a la hora de establecer nuestra estrategia.

El posicionamiento competitivo de nuestros productos y servicios no es otra cosa que el lugar que ocupa nuestra oferta en la cabeza de los clientes. De este modo, el posicionamiento competitivo de Apple con el iPhone es muy buena porque cuando un usuario piensa en un smartphone lo asocia al iPhone.

Análisis de la competencia

Para analizar la competencia, hay que identificarla, y después, determinar sus principales estrategias y objetivos en el mercado y con qué fuerza actúan y reaccionan con respecto a nosotros.

• Tipos de competencia

• Competidores actuales, aquellos que ofrecen productos equivalentes o sustitutivos a los nuestros, poniendo especial enfasis en los de mayor cuota de mercado y volumen de negocio.

• Competidores potenciales, es decir, aquellos que tengan productos que eventualmente pudieran ser sustitutivos de los de la empresa, o aquellas empresas que están en condiciones de superar las barreras de entrada.

Una vez reunida la información se debe analizar comparativamente qué ofrecen y cómo lo ofrecen porque nos permitirá descubrir nichos de mercado y conocer sus fortalezas y debilidades.

• Identificación de la ventaja competitiva

Alcanzaremos la ventaja competitiva cuando nuestros factores distintivos coincidan con los factores de éxito en el mercado o sector en el que nos encontramos, y ahí tiene mucho que decir el cliente. La fortaleza o debilidad de nuestra ventaja comeptitiva dependerá de cuatro factores fundamentales: suficiencia, diferenciación, estabilidad y defensa.

En otras palabras, nuestra ventaja ¿es suficiente para destacarnos de los competidores?, ¿nos diferencia realmente?, ¿podemos mantenerla a largo plazo? y ¿supone una barrera para el resto de competidores?

Si las respuestas son negativas nuestra opción será competir por precio, si es afirmativa, no hay que olvidar que nuestra ventaja competitiva no es estable en el tiempo por lo que este ejercicio hay que hacerlo de forma periódica.

Imagen | Adrian Askew En Pymes y Autónomos | Estrategias para diferenciarse de la competencia, ¿Qué me diferencia de mi comeptencia?

A partir de la entrada de Pablo sobre la necesidad real o no de contar con un informático en nuestra empresa, me entró la curiosidad sobre distintas necesidades que podemos llegar a tener y gracias a una pequeña conversación entre los editores pensé que podríamos definitivamente valorar la capacidad y necesidad que puede otorgarnos y generarnos un psicólogo para nuestra empresa.

Primero habría que decir que los psicólogos no siempre actúan como la concepción general que les damos de personas especializadas en tratar a personas totalmente “tocadas”, sino que son profesionales muy capaces de valorar las aptitudes personales y es ahí donde reside gran parte de la importancia.

Yo defiendo una idea básica, un psicólogo no es imprescindible para algunas empresas, pero si puede ser una medida de cierto apoyo en algunas situaciones a la hora de necesitar cierta mano izquierda.

Los dos ámbitos fundamentales donde yo creo que podría tener más importancia son:

• En empresa con cierto riesgo físico: es algo de carácter reconocido que muchas empresas, como por ejemplo las de trabajadores en altura, tienen contratados psicólogos de empresa para ayudar a los profesionales a en caso de algún accidente que su trauma sea mucho menor y poder volver a la actividad de forma normal; algún otro caso se ha producido en el sector minero.

• El poder de los recursos humanos: es sin duda la pieza clave donde un psicólogo puede sernos más útil en nuestra empresa; como decíamos antes que mejor actuación de un profesional de este tipo que la del conocimiento verídico de como se comportan las personas, por lo que tener un responsable de recursos humanos en nuestra empresa puede no sólo ayudarnos mucho a la hora de buscar un perfil correcto en lo personal sino en caso de conflictos ser un gran mediador en lo profesional.

¿Es por tanto descabellado la idea de tener un psicólogo en mi empresa? en mi opinión personal no, ya que puede otorganos algunas ventajas cualitativas en cuanto a las relaciones personales que además repercuten de forma directa en el bienestar psicológico de nuestros empleados.

En Pymes y Autónomos | ¿relmente necesitas un informático en tu empresa?
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Trabajas de sol a sol, te dejas el pellejo y tras años de esfuerzo te encuentras con que a los clientes no les interesa lo que te mates tú sino cuánto de bueno puedes hacer por ellos. El mundo empresarial es más competitivo que nunca. Si no tienes éxito con un producto o servicio nadie se ocupa de ti pero si lo tienes resulta que en dos días te lo han copiado. Hoy día la batalla no esta en el producto en sí sino en los elementos diferenciadores que confieren ventaja a un negocio sobre otro.

Pensemos primero en cuál es la actividad de nuestro negocio, por ejemplo un centro de estética con sus correspondientes servicios asociados por ejemplo peluquería, manicura, masajes o una cabina de bronceado. Hasta aquí bien, pero resulta que todo esto es fácilmente imitable. Entonces les hacemos caso a los asesores y pensamos en cuáles son las soluciones o utilidades por las que pagan los clientes nuestros servicios como por ejemplo belleza, seguridad personal o bienestar. Estupendo, pero todo esto también lo proporcionan los demás. Por tanto, ¿cómo ser valorados y conseguir mayores ingresos? Pues con aquello que los demás no pueden imitar. Por ejemplo:

• Amplios horarios. Abrir a horas que no abre la competencia o hacerlo cuando les resulta cómodo a nuestros clientes. El horario de 10 a 10 de los centros comerciales es más que cómodo para quien trabaja y no puede pasarse en horario laboral.
• Aparcamiento. El coche no se peina ni se hace la manicura pero nos lleva adonde se peina y se hace la manicura. Saber que uno no se va a pasar media hora buscando donde aparcar puede ser un aspecto a valorar por el cliente.
• Descuentos. Pueden ser en dinero pero no necesariamente, de hecho lo ideal es que sean en especie, ¿qué tal un servicio gratis por cada siete prestados o un descuento en el parking?
• Facilidad de acceso. Los bajos comerciales son los locales ideales pero es cierto que no siempre es posible establecerse en uno.
• Experiencia en el sector. No por tener mucha experiencia se es mejor profesional pero ayuda mucho. Un buen profesional siempre tendrá una clientela fija.
• Otras tiendas/establecimientos. Ciertos negocios se benefician de la proximidad de otros de tal forma que el cliente aproveche para otras gestiones. Nos guste o no, nuestra sociedad es utilitarista y matar dos pájaros de un tiro está a la orden del día.

Quizá te parezca que no pero hemos aumentado notablemente la lista de soluciones o utilidades que les proporcionamos a nuestros clientes. Aparte de las ya citadas de belleza, seguridad personal o bienestar hemos añadido comodidad (amplios horarios, aparcamiento y facilidad de acceso) utilidad (otras tiendas/establecimientos, descuentos) y profesionalidad (experiencia). Lógicamente cada negocio tiene características propias y el presupuesto es limitado pero sé creativo y recuerda que:

"A los clientes no les interesa cuán bueno eres, sino cuánto de bueno puedes hacer por ellos." Miguel Ángel de Alzáa Autor y Consultor en Marketing y Publicidad

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