Estamos oficialmente en campaña de rebajas pero no lo parece. O al menos los precios de los productos rebajados en muchos casos no parecen atractivos para los consumidores. Y esto incide de forma directa en la facturación, pero también en la posibilidad de vaciar el producto almacenado para hacer sitio, y caja, para la nueva temporada. Y es que el comercio tiene un problema con las rebajas y ya venía de antes de la crisis.

Los descuentos constantes hacen menos atractivo para los compradores el momento esperado de comprar el producto que desean a un menor precio. Esto ya venía ocurriendo de forma regular antes de la crisis, con descuentos importantes en una parte de la gama de productos a la venta en una u otra tienda. Y con internet como gran comparador para poder ver si es o no interesante el precio.

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¿Campaña de rebajas 2021 o de liquidación? El negro panorama del pequeño comercio

Ahora con la crisis económica y las restricciones muchos negocios han intentado animar sus ventas con descuentos importantes de media temporada, unas rebajas encubiertas, que lo que al final provocan es que llegado el momento decisivo de la apertura oficial de la campaña, muchos consumidores ya no tengan la necesidad de comprar nada.

Para las grandes empresas no es un problema. Tampoco para las grandes plataformas de venta a través de internet. Pero no podemos decir lo mismo del pequeño comercio, que tiene que competir con ellos y en este caso ni siquiera reduciendo de forma drástica sus márgenes puede que llegue a sacar el producto que tiene en el almacén.

El problema es que los costes para el pequeño comercio, que no tiene una economía de escala como una gran plataforma de internet o una gran cadena con franquicias por todo el país, son más elevados. Y necesita margen de beneficio para que le salgan las cuentas. Y una campaña de rebajas de éxito es clave para sobrevivir.

Si a esto le unimos que este año además la movilidad o el turismo están más limitados, se dan todos los elementos para que esta campaña de rebajas sea una de las más complicadas de los últimos años. Algo similar a lo que ya ocurrió el año pasado. Pero en este caso tenemos más deudas y menos liquidez, se afronta con la inseguridad de que puede que la situación no se recupere del todo este invierno y la esperanza de volver a una facturación normalizada en 2022.

Pero para muchos comercios cuando llegue este momento su situación habrá cambiado. Habrán perdido clientes, que han encontrado otras alternativas ya sea en la venta a través de internet o de nuestra competencia que ha sabido adaptarse mejor a la situación.

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Parece que la cultura de si funciona no lo toques está mucho más arraigada de lo que nos gustaría creer. Empresas que llevan haciendo lo mismo durante años y prefieren seguir igual, aunque vean que año tras año sus ventas se resienten un poco, o que pierden competitividad... Pero muchos no quieren afrontar este reto de cambiar, de buscar nuevas vías de venta o de digitalizarse. ¿Tenemos que estar entre la espada y la pared para salir de nuestra zona de confort e innovar?

Hace no mucho escuchaba hablar al responsable de una asociación de pequeños comercios acerca de lo que representaba para los negocios vender en otras plataformas como Amazon, por ejemplo. Su tesis era que el negocio de barrio no pinta nada aquí, por varios motivos, fundamentalmente alta competencia y comisiones que les dejan sin margen de maniobra. No le faltaba razón.

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Lo curioso es que presentaba como alternativa una plataforma propia que estaban montando ahora. Estamos en 2021, nos guste o no competimos en un mercado global. El comercio de proximidad puede ganar visibilidad, puede facilitar las ventas a sus clientes a través de Internet. Mejor si lo hacen empezando por no perder a los clientes tradicionales, a los de su barrio, haciendo que sus compras puedan ser más fáciles, sí también desde Internet.

Porque el cliente no compra online porque no quiera bajar al negocio de su barrio a buscar un producto. Más bien es más cómodo hacerlo desde delante de su ordenador o su teléfono móvil. Entiendo que para un solo negocio tal vez no sea rentable tener una página web de venta. ¿Pero y si se juntan todos los de un barrio como un mercado digital?

A cualquier hora, cuando surge su necesidad. El fregadero de la cocina no se atasca solo cuando está abierta la ferretería del barrio. Y necesitas que funcione, así que buscas en Internet referencias de desatascadores... Y en muchos casos deciden pedirlos y que llegue al día siguiente a casa o al trabajo, donde pueda recogerlo. No todo el mundo tiene tiempo para ir a la salida del trabajo a buscar la ferretería más próxima y ver si tienen o no el producto que necesitamos.

Si este paso lo podemos hacer desde Internet, mucho mejor. Lo busco, lo compro y al día siguiente lo recojo o me lo traen a casa, pero ya se que lo tengo. A partir de aquí el ejemplo de cualquier tienda de barrio que ofrece sus productos y muchas veces desconocemos su oferta. Incluso a veces su precio es mejor que lo que podemos encontrar en Internet. Hay algún ejemplo de plataforma para negocios de venta ambulante que han funcionado realmente bien. Más sinergias se encontrarían con negocios a pie de calle.

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Las cinco claves principales en el camino de todas las empresas hacia la innovación

Luego que cada uno asuma una parte de los costes, en función del número de referencias que quiere incluir para vender, de las ventas que ha realizado, de si utiliza o no servicios de mensajería o si es más rentable contratar a nuestro propio mensajero para compartir entre todos los negocios.

La prolongada recesión de la actividad económica provocada por la pandemia ha impulsado la compraventa de empresas como medida para conseguir la continuidad de muchas compañías.

Con el objetivo de acelerar este tipo de procedimientos, que suelen demorarse varios meses, por primera vez en España se ha aplicado la fórmula ‘prepack’ que ha permitido la compra en tiempo récord de dos academias de inglés por la compañía Wall Street English.

Un rescate en forma de venta para las empresas

Esta es la panacea para muchas empresas y autónomos españoles, que les puede evitar la insolvencia de sus compañías, y mantener el empleo de sus trabajadores. En un mercado en el que el flujo de operaciones de adquisiciones ha aumentado sustancialmente, el abogado empresarial Manuel Urrutia de la consultora Confianz explica cómo sacar la máxima rentabilidad a la hora de vender una compañía.

La reciente aplicación de la fórmula jurídica ‘prepack’ por primera vez en nuestro país, está permitiendo operaciones similares, que en circunstancias normales suelen prolongarse durante varios meses, podría ser clave para salvar a miles de empresas y por ende, un gran número de puestos de trabajo. Mientras tanto, las compañías deberán centrarse en cómo obtener el mejor precio de compra por sus negocios.

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Si algo hemos aprendido con esta crisis es que hay otra forma de hacer las cosas

Claves para sacar la máxima rentabilidad a la hora de vender tu negocio

“Para aquellas empresas cuya viabilidad ha quedado demostrada previamente a la crisis y que en la actualidad atraviesan momentos difíciles dadas las circunstancias, la venta de la compañía también puede implicar un buen mecanismo de financiación para crecer, porque la venta puede ser parcial e implicar una entrada de capital”, explica Manuel Urrutia, especialista en derecho societario y en fusiones y adquisiciones y CEO de la consultora Confianz.

Diseñar una estrategia previa antes de contactar con un comprador, es el 99% del éxito de la operación

Manuel Urrutia sugiere los siguientes puntos a tener en cuenta.

• Transparencia total en las cuentas. Un aspecto fundamental a la hora de poner en venta la compañía es la de tener la contabilidad de la empresa totalmente organizada, estructurada y auditada. Los compradores buscan transparencia en aquellas empresas que despiertan su interés y exigirán ver un registro detallado tanto de las ganancias como de las pérdidas, así como de los activos y de los pasivos. Esta claridad en las cuentas hará que la empresa logre una posición sólida y, en consecuencia, una venta más sencilla y exitosa.

• El talento de los empleados es imprescindible para defender el valor de la empresa.El talento y capacidad de los trabajadores de la compañía es un valor a considerar por el inversor y juega un papel relevante a la hora de establecer el valor de la Compañía. Los empleados particularmente eficaces en su desempeño diario son un atractivo muy importante para los compradores potenciales ya que les garantiza la continuidad rentable de la empresa.

• Una negociación eficaz es fundamental.La capacidad para negociar de forma efectiva es crucial para cualquier empresario. Pero cobra una especial transcendencia en operaciones de este tipo, porque la negociación con el inversor se centra en el resultado de la evaluación de los riesgos detectados en la due diligence. Contar con un equipo profesional especializado para defender el precio previamente pactado en esta fase del proceso es esencial.

• Haz saber a los compradores potenciales que hay varios candidatos. Antes de sentarte formalmente a negociar con un comprador potencial, es aconsejable haber contactado más de un candidato. E igualmente, es muy recomendable poner en conocimiento del resto de pretendientes, sin desvelar sus nombres, que hay más de un posible comprador interesado en la empresa.

En ningún momento el inversor debe pensar que es el único interesado** o intentará forzar unas condiciones de venta totalmente a su favor. Antes de concederse un periodo de exclusiva para negociar, debe haberse escogido la mejor oferta posible

• Estudiar empresas similares para comprar o fusionar mercados**. Otra opción que puede resultar bastante certera es la de analizar aquellas empresas con una actividad similar a la nuestra pero que operen en mercados distintos. ¿Qué implica esto? Puede suponer una verdadera oportunidad de crecimiento para el empresario una compra, o para ambas Compañías estudiar un proceso de Fusión y sumar mercados.

En definitiva, llegado el momento de vender tu empresa y dispuestos a obtener por ella el mayor precio posible, la clave estará en diseñar una estrategia de venta con la suficiente antelación que permita conocer el mercado así como a los posibles compradores.

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Durante estos últimos meses en los que la movilidad se ha visto reducida muchos han comenzado a comprar desde internet por primera vez. Y la experiencia no ha sido tan mala. Eso anima a muchos a seguir comprando de esta manera en el futuro. Pero el comercio online sigue teniendo un problema con la entrega en la última milla.

En medio del confinamiento es algo que carece de importancia. Vamos a estar en casa si o sí para recibir el paquete que hemos pedido. No importa a qué hora pasará el repartidor. Pero en condiciones normales supone un grave problema. Porque la gran comodidad de la compra por internet, recibir el pedido en tu casa, se esfuma si tenemos que ir a buscar el paquete a la agencia de transportes porque pasaron y no estábamos.

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Adiós a la venta por catálogo, bienvenida la venta online

Es aquí donde el envío de los paquetes al lugar de trabajo es cada vez más habitual. Tiene la ventaja de que tenemos un horario más definido y si por casualidad no estamos, siempre hay alguien que lo puede recoger. Por el contrario es un incordio para paquetes de mucho peso o voluminosos, especialmente si nos trasladamos en transporte público.

Arbitrar una fórmula para poder recoger o repartir los paquetes en los barrios, a horas en las que la gente esté en sus casas es uno de los grandes retos. Pero no es el único. El proceso de cambios y devoluciones es otra de las asignaturas pendientes. Especialmente para las tiendas más pequeñas. No todo el mundo tiene un procedimiento tan pulido como Amazon.

Por último un aspecto cada vez más importante es el de los prescriptores. Se trata de aquellos clientes que ya han comprado y aportan su experiencia de compra, con el producto, en nuestra tienda, en los comentarios. Es fundamental para ayudar a decidirse a los más dubitativos para saber si algo se adapta a lo que buscan o no.

Los comercios que han iniciado en estos días sus ventas o las han incrementado a través del canal online harían bien en tomar nota de estas cuestiones para que este canal no sea algo residual, sino que se convierta en una fuente de ingresos importante para el negocio. Lo cierto es que muchos se han dado cuenta que si se trabaja bien hay una oportunidad que desconocían para vender online.

Uno de los problemas que sufren muchos pequeños negocios es la fuerte competencia. No es algo nuevo, desde hace años los pequeños siempre lo han tenido más difícil, con otros como ellos, con grandes superficies, franquicias y desde hace unos años con Internet. Pero la venta online no es un enemigo, es un aliado que muchos no saben aprovechar.

Porque implica buscar a un cliente que no conocen. Saben quien pasa por la puerta de su negocio, la gente del barrio de toda la vida o son capaces de detectar cambios en tendencias de consumo e incluso en la composición social de sus clientes. Pero si quieren vender por Internet no tienen un cliente objetivo al que buscar.

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La necesaria transformación del pequeño comercio en el siglo XXI

Lo que muchos llaman aldea global se convierte en un mapa indescifrable para estos pequeños negocio que no encuentran su nicho de mercado. En muchos casos porque quieren seguir haciendo lo mismo que han hecho toda la vida. Ofrecer los mismos productos para sus clientes de barrio y esto no siempre funciona.

Una de las ventajas que nos ofrece Internet es la especialización, podemos ser los mejores ofreciendo un producto que quizás en nuestro barrio no tiene demanda suficiente para ser rentable, tampoco en nuestra ciudad, pero que a nivel global si tenemos la masa crítica suficiente como para que sea rentable. Nos hemos especializados y somos los mejores en nuestro sector.

Pongamos un ejemplo sencillo, una tienda de ultramarinos, que vende conservas de todo tipo. Se va a Internet pero decide especializarse en un producto en concreto, las anchoas. Lleva años en el sector, conoce infinidad de marcas y la calidad de cada una de ellas. Y en la venta online ofrece el mejor surtido que podemos encontrar.

Con los clientes de su barrio dicho negocio no sería rentable, tal vez ni siquiera con los de su ciudad o su provincia. Pero estamos hablando de nivel global, donde ahora recibe pedidos tanto de su ciudad como de Japón. Y esta venta online que en principio era un complemento a su negocio tradicional acaba por convertirse en su principal fuente de ingresos.

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La necesaria transformación del pequeño comercio en el siglo XXI

No es tan sencillo, ni tan fácil. Hay mucho trabajo detrás, pero la realidad es que es posible encontrar nuestro nicho de mercado y convertir la venta online en un aliado en lugar de un enemigo.

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La inteligencia artificial falla. Es francamente mejorable. Y sin embargo las pequeñas empresas se resisten a dar la batalla en el comercio electrónico. Podemos pensar que estas recomendaciones basadas en nuestros hábitos de compra están bien, pero no es así. Por mucho que insista Amazon no compraré otro aspirador si acabo de comprar uno.

Y ocurre con todo tipo de productos. Es una lógica que se puede aplicar a productos consumibles, es decir, compramos filtros de agua que duran un mes, y hemos comprado 6. Es lógico que llegado el momento en el que se va cumpliendo el plazo de reponer la inteligencia artificial mande un anuncio al comprador ofertando este producto.

La pyme lo puede hacer mucho mejor con sus clientes. Desde una peluquería que tiene una base de datos de clientes y sabe con qué periodicidad vienen a cortar, peinar o realizar un tratamiento al taller mecánico donde se van pasando las revisiones periódicas del coche. Más o menos en recorridos habituales saben cuándo van a tener que pasar y un correo personalizado puede ayudar a decidirse y repetir al cliente. La otra opción es esperar a que entren por la puerta ellos solos, cosa que a veces no ocurre.

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La atención al cliente es cosa de robots

Lo mismo ocurre con la venta online, donde se pueden aplicar técnicas de venta cruzada personalizadas para nuestros clientes. Cuanto más tiempo se dedique a conocerlo más posibilidades tenemos de acertar con las recomendaciones que le realicemos. Si además aprovechamos para enviar un correo lo más personalizado posible, mucho mejor.

La segmentación de nuestra base de datos de clientes en la venta online nos ayuda a tratarlos de forma casi individualizada. Pero es un trabajo que requiere de estudio y tiempo. De constancia y paciencia. La gran ventaja es que los resultados compensan con creces el mismo. Sin embargo se necesitan herramientas que nos permitan realizar este trabajo de forma metódica, que serán más importantes a medida que el número de clientes aumente.

Lo malo es que muchas pequeñas empresas renuncian a este trabajo. No hacen en la venta online lo que vienen haciendo durante años en su tienda a pie de calle, recomendar y aconsejar a sus clientes. Y lógicamente si la pyme renuncia a sus mejores armas no podrá nunca competir contra gigantes que utilizan una mala inteligencia artificial para hacer lo que siempre han hecho las pequeñas.

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El término vender a puerta fría es una de las tácticas de venta más duras. Sólo los buenos vendedores de la vieja escuela saben lo difícil que es tocar a una puerta y desplegar todas sus técnicas de venta hasta lograr su objetivo

El social selling ha llegado para que la venta social sustituya esa herramienta de antaño para que vender desde la Pyme en Internet sea un camino más sencillo, pero requiere de un conocimiento exhaustivo de lo que significa encontrar a esos nuevos compradores.

La venta social/social selling es el arte de vender

Utilizar las redes sociales con eficacia no es tan sencillo. Menos aún si buscamos vender. Pero todo es cuestión de seguir un proceso donde cada uno de los pasos nos llevará a un objetivo que debemos tener claro: quiénes son nuestros clientes y donde están en la red.

Resumiendo, según el experto en social selling Álex López López debemos tener claro qué tipo de empresa tenemos, b2b o b2c para así apostar por una red social u otra. En el primer caso, él menciona Linkedin y Twitter como las adecuadas para una empresa que realiza servicios a otra.

Razones para utilizar social selling en la pyme

Linkedin es una red profesional en la que sí hay cabida para la pyme. Incluso si ésta no pertenece a un sector popular en esta red. ¿Eres experto en un tema? Perfecto, porque los usuarios están cansados de leer frases de famosos o artículos de periódicos que todos hemos leído.

Contenido auténtico, que aporte valor y sobre todo sirva para resolver algún problema o duda de los lectores, recibirá buena acogida.

La verdadera razón para utilizar la venta social es lograr engagement/compromiso con nuestros clientes, posicionarnos como expertos en nuestro ámbito profesional e interactuar con nuestro público.

La venta social tiene como fin conectar, entender y fomentar las relaciones con clientes potenciales, pero teniendo una premisa clara, este tipo de venta es justo lo contrario al spam.

Si nuestra pyme ofrece como servicio soluciones de marketing online cuidará sus redes sociales explicando a los seguidores cómo crear un anuncio en Twitter, en Google AdWords, etc.

Otras acciones son:

• Emplear un vídeo para enseñar el proceso de creación en la empresa. Un anuncio, por ejemplo, o una sesión de fotos, un taller de formación.

• Demostrar que sabemos realizar nuestro trabajo.Por ejemplo, cómo se implementa un anuncio, cómo se analiza el número de impactos, el coste por clic, etc.

Los clientes no sólo te conocerán sino que tendrán claro que dominas tu trabajo, que no sólo tienes una página web como si fuera un escaparate atractivo.

En Pymes y Autónomos|Por qué tu comercio no venderá si montas un tienda online

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Muchas pequeñas empresas tienen buenos productos a un precios muy competitivo. El problema es que su mercado de clientes es muy reducido. La opción de montar e-commerce puede resultar algo complicada para ellos. Por eso muchas veces apuestas por vender en Internet sin tener una tienda online, es decir, en la plataforma de un tercero que se ocupa de todo lo que está asociado a la parte tecnológica.

Existen diferentes alternativas, Amazon, AliExpress, la Fnac, son algunos ejemplos. Su funcionamiento es similar. Nos damos de alta como vendedores y ponemos nuestros productos a la venta a un precio determinado. Las plataformas intermediarias se llevan un porcentaje por cada venta en función del tipo de acuerdo al que nos hemos acogido.

De esta forma estas plataformas representan el escaparate online perfecto para la pequeña empresa. Un lugar con millones de usuarios que buscan productos y que pueden acceder a los nuestros. Claro que también tiene un peaje. Hay que ajustar márgenes para ser competitivos. Al fin y al cabo no somos los únicos que vendemos, habrá otras empresas que ofrecen algo similar y nuestros precios tendrán que ser competitivos.

Recuerdo que hace años leí una entrevista de un fabricante de galletas que había decidido asociarse a una gran cadena de supermercados. Ahora iban a fabricar en exclusiva para ellos. Recuerdo el titular, que era algo como "Nosotros sabemos hacer galletas, pero no somos buenos en la distribución y venta". O dicho de otro modo tengo un buen producto pero no tengo el canal adecuado para que llegue al cliente.

Para la pyme es una oportunidad de centrarse en lo que sabe hacer. No tiene que preocuparse de montar una tienda online, de la parte de marketing e invertir en posicionamiento en buscadores o anuncios, etc. Lo único que le debe preocupar es el envío de los productos, y a veces ni eso, ya que estas plataformas pueden facilitarnos utilizar sus servicios logísticos.

Por otra parte nos estamos atando a un socio comercial muy fuerte. Hay que saber en qué medida dependemos de estas ventas en Internet. Si mañana deciden cambiar las reglas y subir su comisión esto puede afectar de forma notable a nuestros beneficios y será poco lo que podamos hacer para evitarlo.

En Pymes y Autónomos | El Corte Inglés se ha instalado al lado de tu comercio y puede que no te hayas enterado

Imagen | MarcoPomella

El cierre de un acuerdo de venta no es algo que debe hacer al final de un proceso lineal.

Si espera y pide a su cliente que haga un compromiso de compra después de haber estado trabajando con ellos por un tiempo, es probable que nos dé una justificación socialmente aceptable, la más socorrida, la del precio, que puede no ser la barrera real a la compra.

Para evitarlo, es mejor escuchar cualquier objección desde el principio, cuando todavía se puede hacer algo al respecto.

Es conveniente, durante el proceso de negociación pide a tus clientes que hagan pequeños compromisos incrementales en el camino. Periódicamente, conviene confirmar que las perspectivas están de acuerdo con los datos u objetivo que se ha establecido, y luego preguntarles si estarían dispuestos a actuar en ese acuerdo a través de una pequeña acción, tales como compartir la información con otros en su organización.

Si la persona se compromete, conviene seguir adelante, si no, debe identificar la objección o barrera y tratar con ella. Como regla general, cuanto antes puedas identificar las objeciones, más probable es que ocurra la venta.

Imagen | Meditations En Pymes y Autónomos | La importancia de no perder al negociar con tus clientes

La razón de ser de cualquier negocio es vender sus productos con el mayor margen posible y al mayor número de clientes.

La venta, como tal, requiere de un método, de un sistema y sobre todo motivación. Si no se está convencido y motivado es difícil llevar a cabo la actividad comercial.

Cómo conseguir la habilidad para vender

• Cónocete

¿Cuál es tu talento?. ¿Vendes por gusto o sólo por necesidad?. ¿Qué piensan de ti tus clientes?. ¿Qué piensas tú de ellos?.

• Conoce tu producto

¿Qué es lo que vendes?. ¿Qué hará por tu cliente ese producto que tú vendes?. ¿Cuál es tu competencia?. La comparación y la definición de los componentes que definen el producto y lo hacen atractivo, hará hacerte sentir seguro para ofrecerlo a tus clientes.

• Conoce a tu cliente

¿Cuál es su motivación de compra?. ¿Qué beneficios obtiene?. ¿Cómo le gusta comprar?. ¿qué clase de clientes quiero?

Obtener respuestas a estas preguntas nos permitirá reconocer y conocer las necesidades del cliente, determinar si las necesidades se cubren y cómo con nuestro producto o servicio y ofrecer al que compra la posibilidad validar el producto o servicio.

La venta es bidireccional, debe reportar satisfacción tanto al comprador como al vendedor y esto solo se consigue con la confianza, por ambas partes, de haber escogido la opción correcta.

Imagen | Geralt En Pymes y Autónomos | Cómo mejorar la promoción y venta de tus servicios