Cuando queremos adquirir un producto, ya sea en un comercio físico o en una tienda online, muchas veces buscamos referencias de otros compradores. Queremos saber la experiencia de uso, si han encontrado algún problema, si era o no lo que esperaban del mismo, etc. Pero ¿por qué nos fiamos de las opiniones de otros clientes y no necesariamente del vendedor?

Al fin y al cabo se supone que el vendedor, que esa tienda online que tiene un asistente que nos ayuda a revolver dudas y nos pone en contacto con un experto, va a saber mejor que nadie no solo las características de ese producto, sino establecer una comparativa con otros similares del mercado. Y sin embargo muchas veces desconfiamos.

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La confianza es clave para finalizar un pedido online

Es más fácil dejarse recomendar por el comercio tradicional si lo hacen bien

Lo cierto es que como consumidores nos gusta comprar teniendo el control. Esto que quiere decir, que a menos que se trate de una compra impulsiva, nos gusta informarnos suficientemente sobre aquello que vamos a adquirir. La cuestión es ¿qué consideramos una fuente de información fiable?

En general se prefiere acudir a estudios independientes o la opinión de otros consumidores con perfiles similares al nuestro, aunque muchas veces se trate de desconocidos. Es fundamental que no sean pagados. Este es el motivo por el cual un influencer puede despertar dudas en sus recomendaciones. Al fin y al cabo lo hace por un interés económico. No deja de vendernos, aunque con otro lenguaje y otras técnicas más cercanas.

No es lo mismo que nos presten un producto para probarlo y que demos nuestra opinión, que nos paguen por dar nuestra opinión de un producto. La independencia es clave para poder valorar negativamente o también mostrar puntos débiles de un producto. Si solo se señala lo positivo mucha gente tiende a desconfiar.

Y no confiamos tanto en la información que nos proporcionan las empresas o los vendedores. No suele gustar que nos vendan, en todo caso que nos escuchen primero y nos recomienden después. Y esto es algo que no todo el mundo hace.

¿Por qué nos podemos sentir más cómodos comprando por Internet?

En este sentido comprar en Internet implica en muchos casos menos presión para el consumidor. Porque un vendedor siempre quiere cerrar una venta. Y hace que en muchos casos el cliente se sienta presionado, cuando muchas veces lo que busca es confianza y seguridad. Aquí las opciones de devolución de producto y las facilidades muchas veces nos ayudan a decidirnos.

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No busco opiniones en Amazon, compro en el pequeño comercio

La confianza para comprar es fundamental. Crear esta confianza es un proceso lento y es necesario cuidarla para mantener a los clientes. Perder esta confianza es, por el contrario, un proceso muy rápido. Basta un traspiés, caer en un renuncio para que el cliente ya dude de todo.

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Vender. Nos pasamos el día vendiendo y comprando. Vendemos nuestras ideas, nuestro trabajo a cambio de un sueldo. Y no es malo. No hay nada peyorativo en vender. De hecho, a nivel profesional es una de las profesiones más duras pero si hay vocación, también es una de las más satisfactorias.

El cómico Andreu Buenafuente, suele contar que su padre tenía un don para vender que iba de la mano de una forma de hablar que enamoraba a los que le escuchaban. Tener una estrategia y ese don es lo ideal para un vendedor, pero algunos confunden la labia con vender más o mejor.

Vender es algo más que hablar mucho

Con vender sucede lo mismo con hablar en público. Existe una ligera confusión con lo que implica ser una persona habladora con una persuasiva. Un buen vendedor no podría poner toda su confianza en poseer una buena labia. Porque con ello, sabría que las ventas no estarían aseguradas.

Al igual que al escribir con un fin: el de mantener la atención del cliente, el buen vendedor sabe escoger las palabras adecuadas, sabe escuchar y sabe mantenerse en silencio. Y por supuesto, tiene claro que el cliente merece respeto y no está ahí para oír lo bien que habla.

Formación para vender usando las palabras correctas

Cuando una empresa busca un comercial, normalmente le "enseña" a vender en una semana. Un libro, unas cuantas frases mágicas y poco más.Y así, sin experiencia y sin una base más sólida que un método exprés, pretenden que incrementen las ventas de su producto. Por esta razón, siempre se necesitan comerciales.

Pero los buenos vendedores pertenecen a otra escuela. Es el caso de Javier Heredia o de Joel Pinto dos referentes en el arte de vender. Que entienden esta profesión como una pasión, una afición. En definitiva, como bien dice uno de ellos, la venta es un estilo de vida.

En Pymes y Autónomos|Cómo captar al cliente que sabe más que el vendedor de un producto

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La costumbre nos lleva a que la crítica sea la protagonista en una relación compra-venta. De hecho, en una tienda física lo primero que vemos en un mostrador es el famoso libro de reclamaciones. Sin ningún espacio para valorar de manera positiva el trato recibido.

Sabemos que están las redes sociales pero una vez que llegamos a casa, es fácil olvidar pinchar en las cinco estrellas de la red social en la que esté presente el comercio. Y esa persona que ha convertido el proceso de compra en una experiencia gratificante que te hará volver como cliente se queda sin su incentivo. ¿Por qué deberían ser valoradas Alba o Esther o Jaime?

Felicitar a un vendedor tiene su recompensa

En algunas tiendas se ha expandido el uso de tabletas donde poder dejar constancia de la satisfacción en el establecimiento. Es una buena idea pero al igual que hicieron su aparición en algunos locales han desaparecido.

Por lo tanto, es cuando entra en acción el responsable de estos trabajadores. Esa manida y desagradable frase de: "Si te vas hay cien que pueden ocupar tu puesto" no siempre es cierto. Sobre todo, en un área tan específica como la venta. Pueden haber 99 personas fuera, pero sin ninguna preparación ni gusto por la venta o el trato con el público.

1.Lo has hecho muy bien, es fácil de decir.

Hay un dicho que sentencia: "No hacer caso de los halagos ni de los insultos te hará ser feliz". Puede que en lo personal ayude, pero en el terreno profesional, decir a tu empleado que lo ha hecho bien, no debe ser un esfuerzo sino una forma de recompensar su labor, además de la parte económica.

2.Conocer qué hace bien el vendedor.

Sin buenos vendedores los comercios se van a pique. No importa la decoración, los precios, ni el renombre de la franquicia de turno. Un cliente que es atendido por un mal vendedor no vuelve. Pero si ocurre lo contrario, ¿sabe el responsable en qué es bueno su trabajador?

Debería, porque es el que consigue que el cliente regrese y no por la calidad de los productos, que también, sino por su forma de dirigirse, el buen trato, el conocimiento que tiene de lo que vende. Un buen vendedor es sinónimo de ventas, sencillo sí pero pocas veces reconocido.

3.Cuando el vendedor hace más por la empresa que las redes sociales.

El marketing es magia y un bastante de realismo. Con la cantidad de lugares donde podemos comprar: A través de Internet, mediante aplicaciones, etcétera. Que un cliente decida apostar por el comercio tradicional o el contacto directo con un buen vendedor y que se traduzca en una venta, no sólo debería ser elogiado sino reconocido por el mérito que tiene.

4.Valorar a quien te ayuda a mejorar las ventas.

¿Cómo se puede tratar por igual a un vendedor que espanta a la clientela que a otro que la retiene y logra que salgan con una sonrisa?

No se trata de emplear frases huecas o de dar una palmada. Tratar a una persona que se desvive por la empresa, como alguien valioso y a quien respetamos y agradecemos su trabajo debería ser lo normal.

5.Salario emocional.

Cuando se pierde el miedo a felicitar por el trabajo bien hecho. Y se aprende a ponerse en los zapatos del otro, como jefes no sólo estamos siendo justos sino que estamos dando y dándonos una lección de humildad. Un superior no está sólo para destacar los aspectos negativos y para las críticas.

6.El reconocimiento va de la mano de una mejora en el trabajo.

Pasan los días y los meses. Y un vendedor que hace bien su trabajo no ve que éste sea reconocido. Puede que por su talante siga desempeñando su labor con excelencia pero cabe la posibilidad de que la desmotivación aparezca. El sueldo no es lo mejor del mundo, apenas tengo trato con mis superiores y no saben lo mucho que me esfuerzo en mi día a día. ¿Merece la pena seguir aquí?

El reconocimiento a tiempo, puede además de servir como motivación también para aumentar el grado de compromiso del trabajador con la empresa.

7.Pagar a tiempo.

Las palabras son hermosas, pero todos tenemos necesidades que cubrir y si el jefe ha de pagar facturas o quiere permitirse algún capricho, el trabajador también que para eso está al pie del cañón formando parte de un engranaje para que la empresa funcione.

El salario emocional es fundamental pero una manera de perder a un buen vendedor es pagar tarde, mal o nunca.

En Pymes y Autónomos|Prepárate para vender

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Estamos en un momento como el actual en el que muchos consumidores antes de decidirse a adquirir un producto buscan información sobre el mismo, opiniones de otros consumidores, valoraciones de expertos, etc. Con todo ello cuando llegan a la tienda es un cliente que sabe más que el vendedor de un producto.

Porque además de conocer lo que desea comprar, añade datos de otros productos de la competencia que también ha revisado. El vendedor no tiene que ofrecer más información sobre el propio producto, sino tratar de convencer al cliente con otras cuestiones como la garantía, servicio postventa, servicios de financiación en caso de ser necesarios, etc.

En el caso de una tienda online cuestiones como cumplir con los tiempos de entrega para que lleguen en el plazo previsto es clave. A la vez el uso de un asistente virtual, de una forma sencilla para que el cliente se ponga en contacto con el vendedor de forma rápida cuando está visitando la página web es fundamental.

De esta forma el cliente puede acabar de resolver sus dudas a la hora de comprar el artículo seleccionado. El valor añadido que da el vendedor es responder a este cliente muy informado ya, de aspectos más técnicos, más específicos que no aparecen en las opiniones de otros usuarios o recomendaciones encontradas.

En este sentido el comercio tradicional es algo que no cuida tanto. Lo mismo que la tienda online en general se preocupa por los comentarios y opiniones de los productos que tiene en venta, en el comercio tradicional no se suelen revisar estos comentarios y comparativas que ofrecen páginas especializadas.

Y lo cierto es que llegado el momento de tratar con este cliente que llega al punto de venta tan informado resulta un arma fundamental. No sólo se trata de conocer la competencia, sino saber qué aspectos consideran los consumidores del producto que son los puntos débiles de los productos que tenemos a la venta.

En Pymes y Autónomos | Devoluciones en rebajas, una oportunidad para fidelizar clientes

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Desde el punto de vista mercantil, el lugar de entrega de los bienes determina cuándo se ha cumplido, quién asume los riesgos, quién se hace cargo de los gastos de transporte.

En el caso específico de las ** ventas internacionales**, además, afecta tanto al tribunal que será el competente y la ley que se aplicará.

La determinación del lugar de entrega de las mercancías para una empresa tiene la importancia de establecer cuándo se ha cumplido con la obligación. Si la compraventa es mercantil, se entenderá que se cumple cuando se entregan los bienes al comprador o cuando el vendedor los pone a su disposición. Y ello tendrá lugar en el domicilio del vendedor, a falta de pacto en contrario.

En la práctica, es usual que las mercancías requieran de transporte desde el domicilio del vendedor al del comprador. Así, si las mercancías van a portes debidos, se entiende que el lugar de cumplimiento de la obligación es el domicilio del vendedor. Por el contrario, si las mercancías van a portes pagados, el lugar de entrega de las mercancías se considerará el domicilio del comprador.

Si no hay acuerdo expreso, corresponderán al vendedor los que se originen hasta dejarlos a disposición del comprador y los gastos de transporte serán a cargo del comprador.

La determinación del lugar de entrega es fundamental para conocer quién asume el riesgo en caso de pérdida o deterioro de las mercancías por causa de fuerza mayor o caso fortuito. Corresponde al vendedor antes de que haga entrega de los bienes o los ponga a disposición del comprador y cuando el transporte se realice a portes pagados. Por el contrario, es del comprador una vez haya recibido los bienes o estén a su disposición, y cuando el transporte sea a portes debidos.

Con respecto a las operacines internacinales están sometidos a los INCOTERMS que se negocien y resulten aplicables, pero en su fundamento siguen unos principios similares a los que se han presentado.

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¡Sonría, por favor! A todos nos dan ganas de gritarlo en silencio ante una persona que nos atiende. Sonreír, además de ser beneficioso para quien lo practica, resulta una herramienta de venta de lo más sencilla. ¿O no?

Un estudio realizado en Uppsala University demostró que cuando una persona observa a otra sonreír, inconscientemente también sonríe, le resulta más complicado continuar enfadado (si lo está) Así que sonreír capta la atención del cliente y además, predispone a escuchar con un mejor talante lo que tenemos que ofrecer.

Estudios hay y muchos, sobre la importancia de un buen trato acompañado de una sonrisa. Los datos son demoledores, cuando se tiene una mala experiencia como cliente, no volvemos al lugar. Así de tajante y de obvio. Pero a pesar de este hecho, son muchos los lugares donde el rictus serio no ayuda al marketing personal.

¿Debería ser entonces un requisito aprender a sonreír de verdad y emplear un lenguaje amable antes de abrir un negocio? Mil veces sí.

La sonrisa auténtica no se puede fingir, está demostrado, y nosotros percibimos cuando una persona nos muestra una dentadura perfecta, pero sus ojos nos dicen: "Vete, y vete pronto, no me apetece atenderte".

Sonreír sirve para romper el hielo. Para que un cliente que no está seguro de lo que busca, se relaje y en un ambiente agradable, decida quedarse en la tienda. La venta quizás no se produzca ese día, pero cuando salga por la puerta recordará el buen trato y volverá.

¿Alguna vez no te has sentido nervioso o irritado antes de entrar a un comercio, y al intercambiar unas palabras con un dependiente de sonrisa amable, incluso te has llevado un producto que no estaba en tu lista de la compra?

Los productos han de ser de calidad, los precios razonables y ajustados a nuestro público objetivo, el local debe estar bien acondicionado, limpio, atractivo para el cliente, pero todo ello, ha de contar con un factor como el del buen trato, y una sonrisa es un valor añadido. Una sonrisa sincera. Un gesto sencillo.

En Pymes y Autónomos|Mala atención al cliente, el camino más rápido a la ruina de tu negocio,La atención al cliente en tu negocio

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Lo prometido es deuda, así que tal y como le he prometido al amable comentarista (de mi artículo anterior en esta tribuna) muri, el cual me he propuesto hablar de la imagen que ha de mostrar ante los clientes un representante comercial, en este artículo voy a exponer la que para mi es la mejor forma de presentarse a los clientes en una visita comercial.

Para empezar hemos de tener presente que vendamos un producto o servicio, vendamos un producto de alta gama o de bajas prestaciones, en definitiva vendamos lo que sea, lo primero que ve un cliente y que vendemos es nosotros mismos, nosotros somos la primera carta de presentación al cliente de los productos o servicios que le ofreceremos posteriormente.

Y ser la puerta de entrada, ser la carta de presentación, nos obliga a presentarnos siempre con nuestra mejor imagen, y no nos engañemos nos obliga a dar una imagen sería y de poder. Pero cuidado, no caigamos en el error de pensar que un simple traje nos dará imagen de poder, al contrario, por ejemplo cuando veo que un chaval que se dedica a vender por las calles lleva un traje como si fuese el gran ejecutivo, lo que da es pena, se le ve un simple y barato vendedor de puerta fría. Para transmitir una autentica imagen de poder, hay que creerse con poder, saberse construir el poder y dar mucha importancia a los detalles, a los complementos, a nosotros mismos.

Algunos dirán que las costumbres se han relajado, y que hoy se puede vender en pantalones vaqueros, por supuesto que el mundo ha cambiado, y por supuesto que según el producto o servicio que ofrezcamos podremos relajar o incluso será apropiada una vestimenta más casual, pero por norma general una apuesta segura seguirá siendo la tradicional, eso no significa que no podremos utilizar otros estilos, significa que esa apuesta no nos fallará nunca.

Pero lo que seguro que no nos fallará nunca (y retomando la importancia de ser nosotros mismos nuestra mejor imagen, y no solo un traje), es cuidar cada detalle, el traje (que a poder ser deberá ser de calidad y bien conjuntado) nos vestirá, nuestras actitudes, movimientos, palabras, y como nos mantengamos aseados y cuidados nos completarán. Es decir si somos elegantes, corteses, sabemos estar, actuar con estilo y demás, podremos dar una imagen coherente con nuestro vestuario, de lo contrario puede parecer o ser un “quiero y no puedo”.

Y para ser auténticos hemos de ser porque podemos ser, hemos de querer y poder querer, nos podemos maquillar pero no construir si detrás estamos vacíos, resumiéndolo, un obrero con traje siempre seguirá siendo un obrero, una persona de clase alta vestida de obrero seguirá siendo una persona de clase alta, por ello será ideal ser (es decir crearnos) y dar siempre la mejor imagen posible.

Por ultimo unos consejos prácticos que resumiré en una sola frase “siempre lo mejor posible”, ¿el vehiculo a mostrar?, el más caro posible y que muestre nuestro perfil (es decir un joven ejecutivo de personalidad moderna puede que deba mostrar marcas más deportivas, y los más clásicos marcas de lujo o asociadas al poder más tradicional). ¿Vestuario?, el mejor traje, camisa, corbata posible, y de marcas asociadas a prestigio. ¿Perfumes?, asociados a imagen varonil, moderna y de poder.

Mención aparte merecen los complementos, pues son muy importantes, ya que son los que distinguen y marcan el gusto, las diferencias. Un traje se lo pone todo el mundo saber llevar los complementos adecuados no. Y en ellos es donde se distingue muy especialmente a los que saben y los que solo quieren aparentar. El que realmente sabe “de que va el juego” conoce complementos determinados, marcas acordes, y demás que el que simplemente se compra un traje para aparentar ni llega a soñar.

Complementos especialmente sensibles son el reloj, ideal tipo clásico o moderno pero sin perder elegancia (nada de deportivos), el bolígrafo de alto nivel, gafas que nos distingan, billetero y monedero, mechero de categoría (ideal llevarlo aunque no fumemos para poder dar fuego), y así en general (no olvidemos el teléfono que llevemos (y la música que suena en el), ni tampoco cinturón o zapatos acordes a todo el conjunto).

¿Marcas?, no debo entrar aquí en comentar ninguna en concreto y menos de tantos ámbitos a la vez, pero todas aquellas que nos distingan, muestren poder y sean acordes a nuestra personalidad serán bien recibidas. Pero no lo olvidemos, la imagen lo es todo, pero para ser creíble nosotros hemos de ser lo máximo posible esa imagen. Es decir no solo hemos de llevar cosas, también hemos de saberlas llevar.

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Bien seamos autónomos o empresarios una de las funciones clave que deberemos hacer para que nuestra actividad profesional funcione es hacer llegar nuestros productos o servicios a nuestros clientes potenciales y que esos clientes potenciales se conviertan en clientes activos, que adquieran o contraten lo que les ofrecemos, en otras palabras, una de las funciones más importantes será vendernos, ¿pero cómo hacerlo?

Técnicas para vender nuestros productos o servicios existen mil, explicaciones comerciales y sistemas las hay infinitas pero una de las decisiones más difíciles que deberemos tomar y que a la vez configuraran nuestra imagen de cara a los clientes es la forma de presentarnos, la forma de enfocar la forma de vendernos, en este caso se trata de poner en contraposición una técnica de venta agresiva contra una técnica de venta más prescriptiva.

Durante los años ochenta y noventa del siglo pasado estuvo muy en boga la forma de vender agresiva, el vendedor implacable, dicharachero y capaz de cerrar cualquier venta en poco tiempo era la forma más valorada para vender muchos productos y servicios, especialmente de algunos sectores, esa venta que sin duda es una muy buena opción para determinado tipo de productos que requieren de una venta impulsiva, poco reflexiva y de cierre en el momento por lo general no nos será la más apropiada para todos los sectores.

Y es que ese vendedor de escuela de ventas, gran orador (pero poco comunicador), gran estratega del juego emocional y de las medias verdades en pos de la venta rápida ha dejado paso en esta última década a un vendedor y a un tipo de venta mas prescriptivo, mas de asesoramiento al cliente, en la venta moderna, en la venta actual ya no se trata tanto de venderle al cliente sino de ofrecerle soluciones al cliente.

¿Y con esto quiero decir como firmante de este articulo que la antigua venta está muerta o que ya no nos es útil?, no, al contrario, la antigua venta, de la venta pura, del vendedor implacable podemos aprender y mucho, podemos aprender perseverancia, poder de convicción y muchos otros atributos, ahora bien probablemente si aunamos lo mejor de este tipo de venta, desterramos lo peor y le sumamos las virtudes y bondades de una venta más técnica, más reflexiva y empática con el posible cliente no solo venderemos más, sino que probablemente aumentaremos la satisfacción y durabilidad de la relación con el cliente.

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La evolución de los mercados y de los consumidores ha cambiado de una manera radical el perfil necesario para ejercer de una forma profesional y eficaz la profesión de vendedor. El perfil que buscan hoy las empresas dista mucho del que se buscaba hace tan sólo una década.

Para darnos cuenta de cómo ha cambiado el perfil exigido a los vendedores basta echar una ojeada a las ofertas de trabajo publicadas en prensa y compararlas con las que se publicaban hace diez o doce años. Por aquel entonces se publicaban anuncios del tipo “se necesita vendedor, buena presencia, don de gentes, buena presencia, carnet de conducir, dispuesto a viajar, sueldo fijo más incentivos y acostumbrado a trabajar por objetivos”. Hoy en día se incorporan nuevos valores necesarios para cumplir los requisitos que necesitan las empresas como la flexibilidad la adaptación a los cambios tecnológicos, creatividad, iniciativa, trabajar en equipo y mayor grado de responsabilidad.

La mayoría de las empresas no tienen totalmente cubiertas sus plazas con vendedores que cumplan con todos estos requisitos. Aunque cambien los perfiles requeridos por las empresas o cambien los ciclos económicos, siempre existe una demanda de vendedores. Pero serán sólo los mejores, los que mejor sepan venderse o los mejor preparados los que captarán las ofertas más interesantes y mejor remuneradas.

Las previsiones de los expertos indican que en el próximo semestre España alcanzará los tres millones de parados. Las cifras son alarmantes y el miedo a perder el puesto de trabajo se incrusta en nuestras conciencias. Vivimos una etapa de pánico colectivo, el trabajo estable se convierte en un valor en alza, y crece el número de opositores a la administración pública buscando el abrigo y seguridad que otorga el empleo público. Al mismo tiempo crece el escepticismo entre los demandantes de aquellos empleos sujetos a la consecución de objetivos.

Partimos de la base de que todos los puestos de trabajo están sometidos de una forma u otra a unos objetivos, pero en el caso de los vendedores estos objetivos son medibles y cuantificables en términos absolutos por parte de la empresa. A pesar de que a priori pueda parecer una profesión sobre la que se plantean bastantes dudas y se crean muchas incertidumbres, tengo el convencimiento de que los vendedores tienen más facilidad que otros colectivos para encontrar un nuevo trabajo.

Por tanto podemos decir que los vendedores pueden disfrutar de una gran movilidad laboral y seguridad en el mercado laboral, dado que como hemos referido anteriormente, la mayoría de las empresas no tienen cubiertos totalmente, y de forma satisfactoria, los puestos necesarios para su departamento comercial.

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