segmentación

Actualmente, estamos a todas horas hablando de innovación y de sectores emergentes, la búsqueda de los nuevos nichos de mercado y el modelo de negocio que rompa con todos los esquemas conocidos hasta ahora. Este segmento es un segmento en crecimiento, pero no por ello, debemos rechazar otros sectores que llevan en el mercado miles de años y siguen en constante crecimiento.

Si vemos el vídeo adjunto, tenemos un ejemplo perfecto de sector milenario que no pasa de moda y que actualmente no tiene casi competencia. El sector de la cerámica artesana, con altas prestaciones, tanto para la cocina como ornamental, es un segmento que se cotiza en alza, que tiene unas cifras discretas y que permite establecer líneas de producto diferenciadas de la producción en serie.

En nuestro entorno, tenemos infinidad de sectores que hemos rechazado por los altos costes de producción y por la dificultad de colocación de los productos en el mercado. En una situación de crisis, podemos pensar que estos sectores salen penalizados, pero no presentan grandes diferencias de caída de ventas respecto al resto. Por lo tanto, recuperar estos segmentos puede ser una buena vía de crecimiento y creación de nuevas empresas.

En Pymes y Autónomos | Cuando el valor está en el precio

La Caja de Ahorros del Mediterráneo, CAM acaba de lanzar una campaña publiciataria para vender viviendas orientada a las parejas homosexuales. Según la propia CAM, existe un “mercado gay” que tiene unas necesidades concretas, al igual que dirige esta misma campaña a singles o personas mayores.

En esta línea, existe un segmento de mercado gay, indudable pero ¿es la vivienda un bien diferencial de este colectivo? Bajo mi punto de vista, no y por tanto, realizar una publicidad dirigida a este colectivo, sólo genera ruido en los medios y poca efectividad en ventas.

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Realizando unas compras en una tienda de productos exclusivos, me encontré con el cartel que acompaña al post. (Perdonad la calidad pero fue foto de móvil) Este cartel es sumamente indicativo de una verdad como un templo y sirve para transmitir diferenciación sobre el resto basado en el precio.

Conozco al dueño de la tienda y le he preguntado cuando ha colocado el cartel y porqué lo ha hecho. Su respuesta ha sido sencilla:

Para recordarle a mis clientes que están comprando los mejores productos

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Competir en precios o en mercados atomizados es sumamente complejo. No siempre son buenas políticas a llevar a cabo ni siempre vamos a tener el margen suficiente para competir con las grandes empresas.

Uno de los mecanismos más sólidos para establecernos en el mercado es la segmentación y especialización en determinados nichos de mercado. Este mercado, no tiene porqué ser nacional tampoco y sólo tenemos que pensar e investigar un poco. Veamos el caso del turismo reproductivo como ejemplo.

Una agencia de viajes gays, Rainbow Travel ha comenzado a comercializar junto a la clínica de fertilidad alicantina Instituto Bernabeu, la posibilidad de hacer un viaje a la costa alicantina, y de paso casarse y/o inseminarse para tener un hijo.

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Angel, en Presión Blogosférica nos cuenta una fábula empresarial sobre un fontanero que coloca un parche en una tuberia en previsión de una futura reparación mayor. Lectura obligada que no tiene desperdicio.

Esa fábula es tan real como la vida misma. El dilema de la segmentación de nuestro área de influencia y el acudir a pequeños trabajos con la intención de coger mayores recompensas en un futuro, es un dilema que se nos presenta cada día, cada vez que entra un cliente por la puerta que no demanda exactamente la línea de nuestro producto o servicio principal.

Mi empresa tiene que trabajar todos los días, con clientes tanto grandes como pequeños, por lo que por mucho mercado potencial que me tenga marcado y por mucha área de desarrollo que yo tenga, siempre habrá algún trabajo pequeño que me plantee si debo hacerlo o no. Para decidir si entramos al trapo, tenemos que tener varios conceptos siempre en mente:

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La historia también la escriben los perdedores, por lo menos cuando se trata de marketing. Son numerosos los ejemplos de productos y servicios que fracasan debido a un mal enfoque de marketing. Ya en 2005, Kotler, ese gurú del marketing, enumeró esos errores en su obra los 10 pecados capitales del Marketing y, cómo no, siguen vigentes. Estos cinco configuran la primera tanda:

• Mala orientación. No quieras vender a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en el segmento objetivo y trata de ser lo más específico posible. Tiempo habrá de ampliar la tarta. Cuanto mejor segmentes, mejor podrás acertar con lo que ofertes. Si Pepsi consiguió convertirse en rival de Coca-Cola en los años cincuenta fue porque acertó en dirigir su propuesta de botella de litro a los más jóvenes.
  

  Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos.

• Falta de actualización. “Camarón que se duerme se lo lleva la corriente” reza el sabio refranero español. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste un estudio de mercado? Las investigaciones deben ser periódicas además de específicas. El Smart ha triunfado en Europa pero habría sido un descalabro para Mercedes lanzarlo en EE UU.

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