Uno de los consejos más valiosos que he recibido es que todos, constantemente, somos comerciales. Todos vendemos algo y más vale que lo hagamos bien. Y una vez lo asumamos, el siguiente paso es darse cuenta de que lo importante no es nuestro producto, nuestro servicio, no. Lo importante es que el cliente perciba que somos la solución a sus necesidades, especialmente a las más imperiosas.

Ejemplos de ésto los hay a patadas: la gente no busca una hipoteca, la hipoteca es un medio para tener una vivienda. Otro más: las personas, generalmente, no compran un coche en si, su intención última puede ser un ejercicio de autorrealización, un servicio de movilidad, etc. Aquellas empresas que entienden esto, y que se esfuerzan en encontrar los verdaderos motivos de los clientes lo tiene más fácil Incluso en los sectores más inmovilistas.

Estoy pensando en la abogacía, una profesión donde hasta hace poco pervivía un espíritu gremial, de control grupal que limitaba la publicidad, que imponía modos y maneras sumamente conservadores, etc. Estoy cansado de ver publicidad de abogados perfectamente prescindible, que no conduce a nada, repetitiva y monocorde, que busca destacar la profesionalidad, la sapiencia, la amplia experiencia y contactos de esos bufetes. Y digo yo, ¿y el cliente?, ¿dónde esta el cliente? Mucho monologo con escaso interés por quien ha de pagar las minutas.

Hay más ejemplos, pero me ha gustado mucho el que he visto en Mafia Inmobiliaria. Reproduce un anuncio del diario Que! (pag. 4 del 24 de noviembre), donde textualmente dice:

YA NO QUIERO COMPRAR PISO. Renegociamos el precio. Rescindimos su contrato con el menor coste. 1ª CONSULTA GRATUITA.

Lo explico aunque creo que quien más quien menos se huele por donde va. En el último año se han disparado los casos de compradores de viviendas que se echan para detrás antes de escriturar. Unos debido a que el Banco les deniega el crédito. Otros ya que buscaban dar el pase a la vivienda antes de escriturar, o en el peor caso, poco después y se ven pillados. Y aún quedan aquellos que buscan comprar ahora más barato.

El problema al que se enfrentan todos ellos es que tienen un contrato firmado, unas clausulas pactadas, unas cantidades entregadas. Y, entre nosotros, en este momento el promotor no esta por la labor. Proliferan los despachos especializados en buscar las cosquillas a esos acuerdos: clausulas nulas o anulables, incumplimientos financieros o de plazo por parte del promotor, discrepancias urbanísticas, peritajes de calidades incorrectas. En definitiva, todo aquello que permita renegociar o acabar con el contrato, de la mejor manera posible.

Esta claro que quien se dedica a ello, generalmente abogados y despachos multidisciplinares, ha descubierto un nicho de mercado interesante, se ha orientado hacia las necesidades de miles de clientes potenciales. Si encima su publicidad es clara y precisa, y en vez de hablar de ellos mismos hablan de los problemas del cliente y de lo que pueden hacer por ellos, miel sobre hojuelas. Y me consta que a los abogados de la vieja escuela este tipo de prácticas no les suele hacer gracia. Ellos, y su imagen, se lo pierden. Si no introducen conceptos de gestión empresarial en sus despachos lo llevarán mal.

Hay que ponerse en los zapatos del cliente.

Vía|Mafia Inmobiliaria
Más información|Blog de Gestión de Despachos de Abogados
Imagen|D´arcy Norman

El otro día, siguiendo con mi costumbre de oir todo lo que no me importa, escuché la siguiente conversación en un supermercado entre una madre y su hijo de unos seis años:

H: Mamá. mamá, compramé el Danonino con mucho calcio

M: Pepito, el Danonino es regular. Nos vamos a llevar otro que es mucho mejor (la madre coge la marca blanca equivalente a este producto)

H: ¿Pero ese porqué mamá? Si el Danonino sale por la tele…..

M: Pepito, todo lo que sale por la tele son cosas mediocres, y las anuncian porque no se venden. Así, los dueños de los productos consiguen engañar a la gente para que compren los productos malos.

H: Ahhhhhh, ahora lo entiendo entonces!!!! Pues no llevamos éste entonces.

La publicidad, es el medio de difusión estrella con el que en la empresa contamos para dar a conocer nuestros productos, nuestros servicios, nuestra imagen. Es la ventana fácil y rápida fuera del ecosistema de la empresa para conseguir el principal objetivo: Materializar ventas y llevarlas a cabo. Pero ¿es imprescindible invertir en publicidad?

Y cuando digo imprescindible, pienso ¿puede una empresa sobrevivir sin publicidad? Eliminemos fuera de esta ecuación a las empresas que basan su política de ingresos exclusivamente en publicidad, donde ahí la pregunta además de retórica, se puede considerar una soberana estupidez; me refiero a la publicidad que realizamos en la pyme.

Nuestras campañas, cuando las hacemos, son de un presupuesto bajo, acorde con nuestros ingresos. Nos remitimos a inserciones en guías especializadas, los típicos anuncios en las revistas de difusión local, colaboraciones con acontecimientos festivos o sociales en nuestros ámbitos de actuación… Este tipo de publicidad, rara vez retorna los ingresos que hemos depositado en la campaña, por lo que a efectos económicos, incluso podemos perder dinero, o generar un flujo de ingresos muy a largo plazo. Pero claro, siempre tenemos que darnos a conocer y reforzar a nuestro equipo de comerciales.

Por este motivo, en la pyme, cuando planteamos nuestras campañas publicitarias, debemos intentar averiguar con nuestros clientes nuevos, cual ha sido el medio por el que nos han conocido, con el objetivo de evaluar económicamente el rendimiento de las campañas que realizamos. A partir de estos datos, podremos tener una fuenta adicional más objetiva que la que nos van a vender todos los comerciales de medios publicitarios, sobre las bondades y las necesidades imperiosas que tenemos por anunciarnos en sus medios. Con estos datos, seremos nosotros los que podremos calificar que vías publicitarias son las mediocres.

Imagen | Interempresas 

En Pymes y Autónomos | Publicidad y diseño hasta en la bolsa

Haciéndome eco de la entrada de Javier J. Navarro en el Blog Salmón, Dos razones, encuentro dos razones más, aparte de las ya aportadas por Javier, para realizar nuevas técnicas de marketing. Haciendo un poco de memoría, los ganchos de consumo en los ochenta consistian en un coche, una lavadora o un apartamento en Torrevieja, como máximo exponente de deseo por la gente de a pie.

En la era de los noventa, aflojamos el paganini en líneas generales, y comenzamos a regalar viajes a cualquier lugar del mundo, tecnología, telefónos móviles e incluso ordenadores.. y a día de hoy, se vende belleza, culto al cuerpo e imagen personal. Los artículos que marcan tendencias son los ganchos perfectos a nivel comercial. Por eso, creo que una discoteca  argentina que regala una operación de cirugía estética para aumentar el pecho, cumple con las directrices en moda impuestas por la sociedad y satisface los deseos de sus clientas, o clientes, ¿por qué no? si no de todas, probablemente de la mayoría. ¿Que ocurriría aquí si se hace algo similar?

Pues como pais que nos gusta la carne fresca, el morbo y que corra la sangre, la publicidad que se le diera a semejante reclamo de marketing sería con crecimiento exponencial frente la inversión realizada. Sin ir más lejos, es portada de prensa y telediarios el cartel de la película “Diario de una ninfómana”. Si, ese que algunos han censurado y otrs lo tachan de “perversión pornográfica” como incluso he ido en radio. ¿Alguien ha preguntado siquiera por el guión, actores o banda sonora de la película? No, pero estoy seguro que va a recaudar mucho más que cualquier otra producción española en esa misma línea.

Con lo cual, aquí, entra en juego la siguiente razón: el sexo. Si queremos lograr un efecto publicitario expansivo y dividir a los medios, sólo tenemos que promocionar haciendo referencias pseudosexuales, eróticas y relacionarlas con las tendencias en la moda del momento. A muchos les enseñan en los MBAs que los reclamos publicitarios con contenido sexual están desfasados, que no tienen tirada, que son soeces… Si, todo lo que los gurús del marketing quieran, pero a día de hoy en nuestro país siguen funcionando. Y si quereis publicidad gratuita, ya sabeis mezclad la moda del momento con sexo y el efecto bola de nieve viene solo.  

En el Blog Salmón | Dos razones

Imagen | Terra – Cine

El último ejemplo que me ha llamado la atención está en Playboy.com. Por motivos que no vienen a cuento para nuestras intenciones, Playboy.com ha organizado una votación para que sus visitantes puedan decidir entre una lista de famosas bloggers de páginas tecnológicias, financieras, medios de comunicación, etc. a quién querrían ver desnuda, y con la más votada harán una sesión de fotos. ¿No le encontráis sentido a lo que cuento? Pues es muy sencillo, y os lo voy a contar …
Se crea un mini-site en el que se anuncia la votación, luego se difunde la noticia en foros y en alguna nota de prensa a bloggers e incluso a través de los blogs de las propias participantes, se espera unas horas y et voilá... miles y miles de visitas al sitio en busca de la información y la votación. Y mientras tanto con cada visita, unas cuantas impresiones de banners de publicidad que practicamente van a cubrir los gastos.

Extrapolemos ésto a una pyme. Pensad en la iniciativa Sabadete de Cucharete. Supongamos que tenemos un negocio como es un restaurante. Podemos anunciarnos en prensa, radio y televisión y gastarnos un pastón en la campaña, o simplemente invitar a comer a unos cuantos bloggers (o incluso simplemente hacer pequeñas promociones para ellos)ñ. Si nuestro servicio es bueno y con una calidad digna, veremos como éstos al volver a sus casas y abrir su blog lo primero que hacen es contar a todos lo bien que se cena en tu negocio. Sin que tú les hayas presionado ni pagado una cantidad ingente de dinero por ello, sino simplemente por darles una cena. O pensad en Bloguzz, donde las empresas ofrecen gratuitamente sus productos a los bloggers para que éstos hablen de ellos, sin más. Y lo hacen, porque se han comprometido a eso.

Es decir, que van a ser ellos quienes transmitan a través de sus medios mensajes comerciales de tu negocio, con una visión personal que, a modo de recomendación, llegará seguramente a más clientes potenciales que una cuña de radio a la que nadie hace caso, o un panfleto de publicidad mal repartido en buzoneos.

A donde quiero llegar es que ahora mismo, la blogosfera, lejos de ser un extraño, puede ser una herramienta de marketing muy accesible para las pymes, y solamente hay que saber jugar un poco con ella: ser original y ofrecer tus servicios a los bloggers para que los prueben, o enfocar promociones especialmente pensadas para ellos, etc Inversión mínima y un efecto boca a boca muy amplio.

Fuente | 20 Minutos
Fuente | Cucharete.com
Fuente | Bloguzz

En términos marketinianos al copiar se le se llama benchmarking. Quizás lo que digo no es exacto al 100%, pero si muy aproximado. Es frecuente que grandes empresas, que probablemente no compiten, pero que pueden tener problemas comunes, hacen un esfuerzo de colaboración para intercambiar experiencias, tutelados normalmente por algún consultor de postín. En las pymes esto se realiza a nivel informal, cuando no fusilando directamente lo que se ve que funciona. Todo vale.

A nivel de Marketing, uno de los grandes problemas que aducen las pymes es lo costoso del mismo. Los anuncios relevantes en un medio de comunicación suelen ser caros. Cuesta mucho dinero el contratar el espacio publicitario, cuesta mucho dinero el realizar una campaña formalmente atractiva, y cuesta mucho dinero el tener una idea original y que llame la atención del público. O quizás no sea tan cierto, al menos en los dos últimos casos. La imaginación y el atrevimiento son mucho más poderosas que el talonario.

Aquí tenemos un ejemplo que, en mi opinión, puede ser fácilmente benchmarkeable por una pyme avispada en su mercado local. Dentro de la campaña de Mitsubishi incidiendo en lo reducido del precio de su nuevo Lancer. Hacen publicidad donde nadie lo espera, pegándonos con la guardia baja. Seguramente llame más la atención que un costoso publireportaje, y tiene su golpe de ingenio. ¿Quién se atreve?

Vía | Bajo la linea

En Pymes y Autónomos | Marketing con vaca

En todas las empresas podemos hacer una pequeña categorización de la fauna de clientes que tenemos, existen los perfeccionistas, los buenos o malos pagadores, los que te hacen sentir un colaborador más de su organización, los nocivos que señalaba Remo, y el chanchullero, entre otros muchos.

Según nuestra Real Academia de la Lengua, chanchullo es todo aquel “manejo ilícito para conseguir un fin, y especialmente para lucrarse”, y obviamente el chanchullero es aquel que le gusta estar entre chanchullos.

Pues bien, todos conoceréis a este tipo de cliente, el típico “de no me hagas factura”, o “una parte en A y la otra en B”, con el objetivo de eludir el IVA, “de por favor contrátame a mi mujer durante X tiempo para que pueda cobrar la maternidad, desempleo, jubilación”, etc…

Este tipo de cliente, es especialmente sufrido por abogados, asesores fiscales y contables, pues estos clientes consideran que por el hecho de ejercer estas profesiones, eres un profesional de la evasión del control administrativo, ya sea fiscal, laboral, etc… En fin, cada profesión tiene su estigma. Aunque este tipo de cliente no es exclusivo de este colectivo, seguro que conocéis unos cuantos.

Ahora viene la gran pregunta, ¿por qué me toca siempre a mi este tipo de cliente? ¿acaso tengo pinta de corrupto?

No, no os preocupéis no es nada de eso, se trata de un principio muy arraigado en nuestro imaginario colectivo, que dispone que cuanto más capacitado o más conocimientos tienes, más probabilidades existen de que intentes burlar las obligaciones legales. Este principio, se plasma en el refrán “Hecha la ley, hecha la trampa”

Es cierto que existen ocasiones, que con ciertos conocimientos, y dentro de la legalidad, puedes aconsejar de la forma más favorable a tu cliente, pero hay otros casos en los que no es posible.

Es en este último supuesto es cuando el cliente chanchullero se muestra en todo su esplendor, pudiendo llegar a dudar de tu profesionalidad y solicitando que se ejecute el chanchullo de todas formas.

En estos casos las opciones son armarse de paciencia, explicar las consecuencias de acceder a realizar lo solicitado, e incluso advertirle por escrito para limitar futuras responsabilidades o reclamaciones en caso de que finalmente se llegue a ejecutar lo solicitado por el cliente, o bien señalarle que por principios profesionales, morales o éticos, no podemos acceder a lo realizado.

Es cierto que de esta forma probablemente perdamos al cliente, pero ¿necesitamos este tipo de clientes?

Imagen | Nusrin

Podemos definir un cliente nocivo, como aquel que logra que dediquemos más recursos y tiempo del que realmente requiere el servicio que le estamos llevando a cabo. Son el grupo de clientes que disminuyen la productividad global de la empresa, queman a todos los integrantes de nuestro equipo que tienen algo que ver con él, no se adaptan a nuestras normas de funcionamiento, aquel que sabemos que antes o después nos traerá problemas, pero aún después de todos estos problemas, son clientes rentables. 

¿Qué hacer con aquellos clientes nocivos para nuestros negocios? Óscar nos apuntó la solución de subir las tarifas para “animarlos a abandonar nuestra empresa”. Pero, ¿es buena técnica ésta? ¿Y si el cliente sigue con nosotros?

En primer lugar, despedir a un cliente porque no sabe trabajar con nuestra filosofía de empresa implica una publicidad bastante perjudicial. Más aún si nuestro ámbito de actuación empresarial es relativamente reducido.

La opción de subida de tarifas, es una técnica que suele funcionar bien, para lograr que estos clientes abandones nuestros servicios, pero tampoco es la panacea. Vamos a generar una imagen de “empresa cara” sin realmente serlo.

Y podemos encontrarnos con el inconveniente que el cliente no se vaya, que es el objetivo principal que queremos lograr, dado que un cliente nocivo no nos trerá nada más que problemas a la larga.

Una solución que se me ocurre, para intentar “domesticar” a este tipo de clientes es poner en marcha un “código de trabajo compartido”. Lógicamente, esto tiene sentido cuando nuestra empresa realiza una prestación de servicios continuada en el tiempo a nuestros clientes y requerimos de su colaboración para desarrollar nuestra actividad.

Este código, se resume en plasmar por escrito nuestra forma de trabajar. En el caso de las asesorías, por ejemplo, consiste en indicar al cliente cómo nos tiene que hacer llegar la documentación, los medios que vamos a utilizar para comunicarmos, los grados de responsabilidad que adquirimos por la omisión de datos por parte de nuestro cliente.

Otro sector muy dificil de gestionar la actitud de los clientes lo podemos encontrar, por ejemplo en empresas de limpieza. El código aquí debe reflejar quién se hace cargo de proporcionar los productos de limpieza, el horario con un margen razonable para llevar a cabo nuestro cometido, cómo debe encontrarse el mobiliario cuando vamos a trabajar.

No sé si alguno de vosotros utilizáis algún sistema similar y que tal os funciona. En definitica, ¿que podemos hacer con los clientes nocivos?

Y para ejemplo “espectacular” el de la foto. Jobsintown.de es el portal de oferta y demanda de trabajo más importante de Alemania. Su incursión en este tipo de marketing tuvo lugar durante una recogida de firmas para mejorar las condiciones laborales de los alemanes y fue todo un éxito. El eslogan rezaba: “Hay mejores formas de hacer carrera”.

Hoy día, las empresas recurren a propuestas ingeniosas y originales que logran captar la atención de los transeuntes. Juegos callejeros, plataformas ocio-recreativas, animaciones, espectáculos a pie de calle… Todo desarrollado siempre de forma creativa y original para captar la atención y el interés de los consumidores. Al mismo tiempo se consigue un sentimiento positivo de proximidad y de simpatía hacia un plan bien argumentado.

Lógicamente, los lugares adecuados para poner en marcha este tipo de campañas son los lugares públicos de mayor concentración y afluencia de transeúntes que permiten la puesta en escena de la acción programada.

Marketing de guerrillas, marketing callejero, ambient marketing, street marketing, publicidad en vivo… denominaciones variadas con un factor común: métodos originales, sencillos y económicos para promocionar un producto. Y funcionan porque llegan no solamente a quien los ve en directo, sino también a mucha más gente, gracias al boca a boca y a que acaba por atraer la atención de los medios de comunicación por la originalidad de la propuesta.

Imagen | fotocopys.freehostia.com

Hay ocasiones en que la realidad es extraña o incomprensible. Me explico, me ha llamado mucho la atención una noticia aparecida en la versión on line del diario “El País”, en la que se informa de cómo un joven británico tras ganar un premio de lotería por valor de 1,6 millones de euros volvía a su antiguo puesto de empleado raso en Mc Donald’s.

Resulta que el chico tras darse el capricho de comprar una casita, hacer un viaje a todo lujo por nuestras maravillosas Islas Canarias y casarse con su mujer, también ex-empleada de la misma cadena de fast food, decide volver a su antiguo empleo, porque echa de menos las caras de sus compañeros de trabajo.

Este tipo de situaciones me plantean muchas dudas: ¿Se tratará de una campaña de publicidad encubierta de Mc Donald’s? ¿Cómo serán las relaciones laborales con sus compañeros de trabajo que cobran 7,5€ la hora? ¿Cómo no se plantea montarse una franquicia por su cuenta, si tanto le gusta este trabajo? ¿Qué ha hecho Mc Donald’s para tener tan contentos a sus empleados? y, claro está ¡Qué majos deben ser los compañeros de trabajo para querer volver a estar con ellos!

En fin, creo que es casi imposible intentar encontrar una lógica a este tipo de hechos, y las razones son más que nunca, totalmente subjetivas.

De todas formas, si se puede extraer alguna conclusión de esta situación a nivel de empresa, es lo orgulloso que debe sentirse la Dirección del establecimiento de Mc Donald’s, en primer lugar por tener un equipo de trabajo tan cohesionado, en segundo lugar, y de alguna forma, por saber fidelizar a sus empleados, y en tercer lugar por la publicidad gratuita que le va a reportar este hecho.

Vía | El País
Imagen | Rafragoso

Hace un tiempo hablé acerca de de lo interesante que puede resultar realizar una campaña de publicidad en internet para una pyme. Mis argumentos fueron esencialmente cuatro: su reducido coste, la diversificación en los medios y las formas, la precisión en la selección de la audiencia y el análisis detallado que podríamos obtener de la campaña.

Evidentemente no soy el único que cree en la potencialidad que puede suponer una campaña de publicidad bien orquestada en internet: la Cámara de Comercio de Valencia ha organizado un seminario en que profesionales de Yahoo!, Microsoft, y Google expondrán las últimas estrategias técnicas y de marketing, con el objeto de optimizar las ventas online de las pymes.

“Cómo vender más a través de internet”, se celebrará el próximo 31 de Enero, en el Salón de Actos de la Cámara de Comercio de Valencia (Calle Jesús, 19).

Programa.

9.30 h. Recepción de asistentes y entrega de documentación.

10:00 h. Inauguración: Excmo. Sr. D. Arturo Virosque Ruíz
Presidente de la Cámara Oficial de Comercio de Valencia

10:10 h. EL TAMAÑO EN INTERNET NO IMPORTA
D. Salvador M. Suárez. Director Relaciones Institucionales Camerpyme

10:30 h. EVOLUCIÓN EN EL MUNDO DE LAS BUSQUEDAS
Dª. Loli Vila. Head of Account Managers—Yahoo! Europe

11.00 h. INTERNET PARA DAR A CONOCER SU NEGOCIO
D. Ismael El-qudsi saugar. Channel Manager de Windows Live (Microsoft España).

11.30 h. COMO VENDER POR INTERNET AL ALCANCE DE TODOS
Dª. Isabel Salazar Associate Product Marketing Manager de Google

12.00 h. SEM Y SEO: OPTIMIZACIÓN DE BUSCADORES (Google, Yahoo y MSN)
D. Jesús Lasso. Soporte de Marketing de Buscadores del programa Maspyme

12:30 h. Coloquio – Fin de jornada 13:00 h.

El seminario tendrá aforo limitado y requerirá de inscripción previa. Será gratuito, y los participantes serán obsequiados con un bono de 100 € para contratar campañas publicitarias de sus páginas en Google y Yahoo!.

Como aliciente añadido, destacar la intervención del conocido blogger Ismael El-qusdi, Search Manager de Live.com.

Se trata una vez más de una interesante actividad que ofrece la Cámara de Comercio de Valencia y de la que una pyme puede sacar mucho provecho (amén de 100€ en publicidad, claro está...)

Más información | Cámara de Comercio de Valencia.
En Pymes Y Autónomos | La Publicidad Online, Aliada de las Pymes