He titulado Groupon no tanto como marca, si no como genérica de empresa de cupones. Lo mismo que voy a comentar vale para el resto, como las nacionales Letsbonus, Groupalia, etc. Me refiero al mal uso de Groupon por parte de las pymes. O al menos de un buen número de ellas (especialmente de restaurantes, empresas de servicios, etc). Seguramnete, alguno de vosotros lo ha sufrido como cliente y estoy seguro de que habrá aprendido la lección de como no usar Groupon.

Refresquemos en primer lugar cómo funcionan estas empresas. En esencia, realizan labores de intermediación entre empresas y consumidores. Llegan acuerdos con estas para vender cupones que permitan accder a sus servicios con descuentos de un 30%, 40%, etc respecto al precio ordinario. Cuando el consumidor hace efectiva su adquisición ponga con el cupón, el cual es abonado por la empresa cuponera previa detracción de su comisión (que se mueve muy cercana, en bastantes casos, al 50% del cupón).

Para empezar podemos observar que los porcentajes son duros. Hablamos de un descuento muy agresivo y de una fortísima comisión, lo que unido a volúmenes mínimos comprometidos, así como acuerdos de permanencia, pueden ocasionar un roto importante en la cuenta de resultados. La promesa es que a cambio las pymes accederán a multitud de nuevos clientes a los cuales fidelizar. Los descuentos, las comisiones, se venden como una inversión en base de clientes. Y aquí vienen los problemas.

Para empezar hay muchos empresarios que no tienen esto claro. Es posible que algunos afortunados cuenten con márgenes suficientes para vender vía cupón sin perdida. Pero no creo que sean la mayoría. Si lo fuesen, ese precio de mercado sobre el que se aplica el descuento no sería tan de mercado. Por tanto, es muy posible que esta operativa les haga incurrir en las perdidas comentadas si o si. El problema viene cuando esa “inversión” no les parece tal, cuando comprueban que los clientes cuponeros atienden básicamente a precio, lo que conduce, junto con otros problemas, al desencanto con el modelo.

¿Cuál es mi visión? Que hay mucho de cierto en las quejas, pero también hay otra realidad. Este modelo no es más que la versión desarrollado de la típica promoción con cupones físicos de toda la vida. Estas acciones forman parte de la idiosincrasia del marketing de muchos países anglosajones durante buena parte del siglo XX. Y han pervivido hasta mudar a internet. ¿Funciona? Pues como todo, a veces si y a veces no.

Especialmente no cuando esos empresarios descontentos con el sistema hinchan los precios de referencia aplicando falsos descuentos, o bien rebajan la calidad, o incluso se permiten el lujo de dejar traslucir al consumidor que lo consideran de segunda, maltratándolo con la mirada.Cuando es así, el consumidor se da cuenta, y obviamente no repite, con independencia de que sea volátil, o sefije sólo en los descuentos. ¿En que se va a fijar dada la atención o fraude recibidos?

¿Qué ha de hacer el empresario? Pues para empezar nadie le obliga a contratar con estos servicios. Si lo hace debe ser consciente de su verdadera naturaleza y ser coherente: el descuento debe ser cierto y la calidad no debe merme, todo ello con un atención exquisita. Es la única posibilidad de que estas acciones no erosionen sus ingresos.

Más información | Gastrourdiales, Error500
En Pymes y Autónomos | Cupones descuento, ¿sostenibles para la empresa?, Saber vender
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Cada vez es más extraño encontrar una marca, por pequeña que sea, que no tenga un boton social (Facebook, Twitter, MySpace, YouTube, etc..) en su web o en su publicidad, todo con el firme propósito de mostrar que efectivamente nuestra empresa es social con todo lo que ello lleva implícito.

En ocasiones anteriores se ha hecho hincapié en la utilidad que tienen estas herramientas para la promoción de la empresa pero, igualmente, se ha incidido que todas ellas no son válidas si no se crea un mensaje social que capte la atención de los clientes y usuarios, por lo que resulta imprescindible crearlo.

Hace casi un lustro asistí a un seminario de redes sociales en el que indicaban que los jóvenes mayores de catorce años preferían las redes sociales a la televisión, por lo que cada vez más los anuncios televisivos tenían un índice de impacto menor por lo que era necesario adecuarse a los hábitos de los jóvenes para poder acceder a ellos.

La razón era entre otros motivos, de este cambio de actitud es que los mensajes unidireccionales de la televisión, en la que el anunciante comunica su mensaje y espera que el consumidor lo asuma como un dogma de fe, es un modo de comunicar que cada día es menos aceptado.

Y esto, aplicado a una pequeña empresa cómo se consigue. Sencillo, la mayoría de las pequeñas empresas crecen orgánicamente, agregando clientes y servicios con el tiempo. Al evolucionar, gana reputación sobre como se manejan profesionalmente. Por tanto, para determinar el mensaje de la marca, es fundamental identificar las competencias o atributos que definen la personalidad de la compañía, es decir, aquello que hace que lo clientes acudan a ella, para así, construir el mensaje social que se desea transmitir.

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En Pymes y Autónomos | Redes Sociales

Los resultados del estudio publicado por el proveedor de servicios de e-mail marketing, eCircle muestran que las empresas españolas son las que más están utilizando las redes sociales para sus actividades de marketing y comunicación, seguidas por Reino Unido, Holanda y Alemania.

El estudio analiza cómo las empresas utilizan las redes sociales y el e-mail para gestionar sus relaciones sociales mediante el diálogo digital con sus clientes, a través de las respuestas ofrecidas por tomadores de decisión en los seis países más influyentes de Europa en cuanto a comunicación digital: España, Italia, Francia, Alemania, Reino Unido y Holanda.

Según los datos del estudio, hasta ahora la herramienta más utilizada en redes sociales es la publicidad en display, la cual no tiene una buena percepción por parte de los clientes, pero se percibe un notable crecimiento de las páginas web corporativas. Un 60% de las empresas Europeas ahora disponen de su perfil en alguna red social y estos canales, según los resultados del estudio, son realmente apreciados por los usuarios online, ya que facilitan el diálogo digital con las marcas.

Los objetivos de las empresas relacionados con la utilización del marketing en las redes sociales destaca, sobre todo, su uso como herramienta de promoción o lanzamiento de nuevos productos, para mejorar el reconocimiento de marca y la fidelización de los clientes, y por último, para generación de leads.

Las principales limitaciones que encuentran las empresas a la de utilizar los medios sociales son las dificultades para segmentar los mensajes, la imposibilidad para medir el impacto de la comunicación y el limitado conocimimiento de las herramientas y su potencial. Por tanto, se manifiesta un notable sesgo ya que las empresas perciben la necesidad de tener presencia en las redes sociales pero no encuentran las herramientas adecuadas que les ayude a analizar el éxito de su implantación.

Vía | eCircle
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Hace algún tiempo Mister Empresa publicó una entrada informando acerca de la convocatoria Erasmus para jóvenes emprendedores. Dentro de esa acción la Comisión Europea realiza otras convocatorias para la promoción del emprendimiento, como es el caso de la convocatoria para entidades intermediarias.

Como entidad intermediaria se hace referencia a cualquier entidad pública o privada activa en el ámbito del apoyo a las empresas puede responder a esta convocatoria. Pueden participar, en particular, las cámaras de comercio e industria, las cámaras de oficios, las organizaciones de ayuda a las empresas y los viveros o incubadoras de empresas; las asociaciones empresariales y las entidades públicas y privadas que ofrezcan servicios de apoyo a las empresas.

En el caso particular de las incubadoras es importante que puedan acceder a esta convocatoria ya que no dejan de ser entidades privadas, o mejor dicho, empresarios que ayudan a iniciarse a los nuevos emprendedores por lo que esta iniciativa les permite entre otras cosas ampliar sus redes de contactos y profundizar sus conocimientos mediante el intercambio de experiencias de entidades de otros países.

La fecha para la presentación de solicitudes finaliza el próximo 17 de octubre y la ayuda financiera de la Comisión alcanza hasta el 90% de los costes admisibles totales de un determinado proyecto y ninguna subvención será superior a 180.000 euros en el caso de las asociaciones ni a 150.000 euros en el caso de las solicitudes individuales. La duración máxima de los proyectos será de 21 meses y la fecha prevista para el inicio de la acción será el 1 de mayo de 2012.

El texto completo de la convocatoria de propuestas y los formularios de solicitud están disponibles en la web de la Comisión. Ésta es una buena oportunidad, que aquellos que están ejerciendo su labor en la promoción del emprendimiento, no deberían dejar escapar, ya que les permite poder mejorar la labor que realizan enriqueciéndola con otras experiencias de distintos países.

Vía | Comisión Europea
En Pymes y Autónomos | Erasmus para emprendedores

La normativa tributaria obligaba a las empresas a repercutir el IVA en las muestras gratuitas de sus productos que entregaban a sus clientes. La única excepción que Hacienda admitía era en los casos de entregas para fines promocionales en los que el valor de la muestra fuera mínimo. Ahora una resolución del Tribunal de Justicia de la UE indica que las empresas ya no tendrán que repercutir el IVA por las muestras entregadas a sus clientes sea cual sea su valor.

El caso resuelto por el Tribunal Europeo se refiere a la reclamación interpuesta por una discográfica británica que distribuía CDs que entregaba algunos de ellos como muestra, esa entrega se hacía a distribuidores, emisoras de radio, agentes, etc. y tenían el mismo formato que los que luego se comercializaban.

El fallo del Tribunal admite que las muestras entregadas de manera gratuita con el fin de promocionar esos artículos puedan tener el mismo formato o valor que la mercancía que se va a comercializar, sin establecer limitación alguna. El Tribunal valora que el cliente sólo puede valorar el producto si dispone de la versión definitiva.

Según esta resolución “debe considerarse como muestra cualquier ejemplar de un producto que se entrega para promover las ventas del mismo, y que permite valorar sus características y cualidades sin que se produzca un consumo final distinto del inherente en la función de promoción de ventas al que la muestra esté destinada, y ello, al margen de que sean entregados en la misma forma disponible para su venta al público”.

Además los citados productos pueden ser entregados no sólo a clientes potenciales, sino también a otras personas que tengan la capacidad de influir sobre la decisión de compra de terceros. La resolución limita la aplicación de la norma, exclusivamente, a la primer entrega, si la empresa necesitara enviar varias muestras al mismo destinatario, ninguna de ellas deberá estar sujetas al IVA, por lo que la empresa no tendrá que repercutir el impuesto.

Otro aspecto importante de este fallo es que se aplica de manera retroactiva, por lo que aquellas empresas que se consideren afectadas por este cambio de criterio, podrán solicitar a Hacienda la devolución de las cuotas de IVA ingresadas por este concepto en los últimos cuatro años.

En Pymes y Autónomos | Deducir fiscalmente los regalos de empresa
Imagen | kerinin

Aún nos estamos acostumbrando a cómo usar las redes sociales (Marketing 2.0) como herramienta de marketing, cuando ya tenemos que mirar hacia las plataformas móviles y las enormes expectativas que se va a generar con el Mobile Marketing.

Según Mobile Marketing Association en su tercer estudio presenta una previsión de inversión en marketing móvil en España para 2012, de noventa millones de euros. La importancia de esta cifra queda patente en el hecho de que en 2009 la inversión fue de poco más de treinta y dos millones de euros.

Es evidente que el marketing móvil va a ser una opción que todas las empresas van a tener que contemplar más tarde o más temprano. Ahora bien, cómo se puede llevar a cabo estrategias de promoción y publicidad en el móvil.

De momento, plantearé dos de ellas:

• Crear una página web para móviles. En principio esto no es complicado ya que existen multitud de sistemas que automáticamente ajustan la el sitio web a la pantalla del móvil. Uno de éstos que además es gratuito es Joomla!. Wordpress dispone de plugins para adaptarlas. Es interesante hacer una reflexión al respecto, he mencionado dos CMS (gestor de contenidos) para adaptar páginas existentes. Sin embargo, no es una buena opción porque reutilizar websites tiene dos incovenientes se ralentiza la descarga en el móvil, y por otra, adaptar la información de una pantalla de 15” a otra de como máximo 4,3” es demasiado ambicioso. Por eso la solución más acertada es utilizar sitios web como Mobicanvas.com, GetGoMobi.com y Onswipe.com para acceder a sólidas plataformas con las que poder trabajar.

• Registra tu negocio en plataformas de geolocalización, como Facebook Places, Latitude, Gowalla, Foursquare, Layar, etc. Una vez que se está en ellass se puede empezar a ofrecer promociones. Este es el caso de los cupones de descuento digitales de Foursquare cuando se hace “check in” al llegar a una zona determinada.

Estos son dos de los primeros pasos para empezar a experimentar con el marketing móvil. Para los más escépticos respecto a la eficacia del marketing móvil, es conveniente indicar que la publicidad móvil es el doble de efectiva que la publicidad online en lo que respecta a “ad awareness” (conciencia del mensaje publicitario) y hasta 6 veces más efectiva en intención de compra (la categoría más importante), según datos de informes relizados por Insightexpress. Por tanto, merece la pena intentarlo.

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En Pymes yAutónomos | Marketing

En muchas ocasiones pensamos que ojalá algún personaje famoso promocionase nuestros productos o servicios, en muchas ocasiones lo podemos desear e incluso en algunos casos tener opción a ello, ¿pero siempre nos conviene? Depende.

Puede ser que dispongamos del dinero para pagar dicha promoción o puede que conozcamos directa o indirectamente a alguna persona famosa o conocida públicamente que se avenga a prestarnos su imagen para promocionarnos, pero tenemos que tener mucho cuidado con el público al que nos dirigimos.

A priori que nos promocione un personaje famoso no tendría que tener parte negativa, al contrario, dicho personaje atraerá la atención sobre nuestros productos o servicios, los hará más visibles, les dará un prestigio (cosa que personalmente nunca he entendido) simplemente por promocionarlos y en consecuencia nuestro producto o servicio en principio aumentará sus ventas, pero no siempre es así.

No siempre es así si por ejemplo nos queremos dirigir a un mercado donde dicho personaje está mal visto o existe conflicto ideológico o de por ejemplo colores del equipo deportivo que represente en caso de ser un deportista. En esos casos la promoción de dicho personaje puede hacernos caer en desgracia en esos mercados, ahora bien, y por el efecto contrario ese rechazo en una parte nos abrirá los cielos de la otra. Es obvio que lo que deberemos hacer es calcular que nos beneficia más y actuar en consecuencia.

En Pymes y autónomos | Concurso ProStartup: promociona tu Startup sin coste
Imagen | neusitas

Estaba leyendo la entrada de Castillon acerca de la realidad aumentada (AR), suscribiendo plenamente su planteamiento acerca de las grandes oportunidades que presenta esta tecnología. De hecho esta posición es la que defendemos desde MMA como queda patente en el informe anual de 2010 (PDF). No obstante, retomando la entrada a la que hacía referencia, considero conveniente puntualizar algunos detalles referentes a la propia tecnología y su aplicación práctica en los negocios.

La AR no es una tecnología nueva ya que comenzó a utilizarse en los años 90, si bien hasta casi el 2000 no comenzó a popularizarse gracias a la creación del primer AR toolkit. La principal utilidad de la AR está en la capacidad de dotar de contenido, información, a una imagen en un entorno real y geolocalizado. Los pioneros en su utilización comercial han sido Layar.

Realmente, comprender las bondades de una tecnología sin entender su operativa es un ejercicio de abstracción bastante exigente, por lo que decir a un cliente potencial (por ejemplo, el dueño d eun comercio a pie de calle) que lo puede utilizar como herramienta de promoción mediante la emisión de cupones, no es una buena estrategia, sobre todo cuando para los propios usuarios de smartphones es una tecnología bastante desconocida. En otras palabras, la mayoría no saben ni cómo usarla ni qué hacer con ella.

Para facilitar su difusión no hay que mejor manera que aplicarla de un modo que permita la interacción con el usuario de una manera intuitiva y sencilla. Una de las primeras empresas en entenderlo fue Dantsu con su aplicación de cuponing iButterfly. La operativa, sencilla la aplicación AR presenta mariposas en vuelo representan cupones de descuento.

Otra de las utilidades es poder presentar las cartas de menú de los restaurantes, o las cartas de cervezas de una cervecería, las promociones del día, etc y todo ello sin tener que acercarse a la puerta del establecimiento, ya que con la AR puedes establecer rangos de distancia de la información que se quiere consultar. Otra aplicación y de gran utilidad es poder presentar características técnicas de los productos o incluso imágenes “reales” de los mismos, como es el caso de Lego.

Por tanto, las posibilidades que abre esta tecnología son infinitas y con muy buenas perspectivas. La gran duda es saber si hemos llegado a ese momento en el que puede resultar una herramienta de promoción realmente efectiva y para lograrlo hay que educar previamente al usuario, a fecha de hoy, por lo menos en España, hay que darle algo más de tiempo.
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En Pymes y Autónomos | Realidad Aumentada: Una oportunidad de negocio

Es muy usual ver los noches en Times Square a jóvenes con carteles en los que se lee “regalo abrazos”. No se puede negar, a todos nos gusta que nos regalen algo, incluso un abrazo. El marketing en su componente psicológica trabaja esta faceta mediante los regalos promocionales, siendo de gran utilidad para estimular las ventas de un producto recién lanzado, o por el contrario, aquel que va a sufrir modificaciones en su presentación

En este sentido se puede jugar un poco con los deseos del consumidor, por ejemplo, ofrecer un regalo de mayor tamaño o atractivo a cambio de una serie de tickets de compra o de acumulaciones de códigos de barra del producto en cuestión suele ser muy efectivo ya que motiva el deseo de adquisición del consumidor.

En las ferias empresariales o comerciales, los artículos promocionales no pueden faltar. Los folletos informativos pueden ser válidos, pero en estas ocasiones lo más probable es que el potencial cliente lo tire sin prestarlo atención entre el cúmulo de propanganda que ha ido recopilando. Sin embargo, incluir pequeños regalos como bolígrafos, bloc de notas personalizados con el logo de la empresa permitirán a los clientes potenciales facilitándoles el recuerdo de su empresa.

Aunque pueda parecer mentira, los regalos publicitarios ayudan eficazmente en el establecimiento de relaciones sociales entre empresas, favoreciendo el mantenimiento de alianzas, como muestra de gratitud por la preferencia de los clientes y para potenciar el buen manejo de imagen corporativa.

Los regalos no solo tienen cabida para las relaciones externas de las organizaciones, en las empresas norteamericanas está muy extendida los programas de incentivos a los empleados mediante los programas de opciones sobre acciones o acciones en función de su productividad, como una manera adicional de premiar su compromiso con la entidad.

Como versa el dicho castellano “el que regala bien vende si el que lo toma lo entiende“ y en momentos en los que el mercado está más lánguido de lo normal este tipo de esfuerzos los clientes los aprecia, por lo que la crisis no debe ser una excusa para olvidarse de ellos sino el reclamo para volver a tenerlos en cuenta.

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En Pymes y Atuónomos | Promoción

Cuando se tiene un sitio web siempre subyace un dilema y es cómo transformar el número de visitas en clientes. Para conseguirlo existen algunos medios, el más inmediato contratar una agencia que adecúe los contenidos de la web y con determinadas campañas promocionales darle el tirón necesario para lograr el objetivo propuesto.

Esta puede ser una opción pero existen otras más creativas, que exigen más nuestra implicación para llevarlas acabo, y que incluso, pueden resultar incluso más efectivas. Por si nunca antes te las habías planteado te voy a presentar tres herramientas que te pueden ayudar a incrementar el ratio de conversión de tu sitio web.

En cualquier sitio web destacan tres variables que hay que tratar de perfeccionar para lograr incrementar el número de suscriptores y la cantidad de clientes, estas son:

• La comunicación con los usuarios.
• La credibilidad de la imagen del sitio web

• La calificación de experto en el área de negocio en cuestión.

La herramienta para mejorar la comunicación con los usuarios es la posibilidad de instalar un chat en vivo en el sitio web, de este modo los usuarios pueden consultar directamente dudas o pedir más información acerca de los productos o servicios ofertados. Aunque se puede optar por distintas aplicaciones para chat, por la velocidad de implementación y facilidad de uso, una de las primeras opciones que es conveniente probar es Zopim, entre otras cosas porque dispone de una versión gratuita.

Para mejorar o incrementar la credibilidad una herramienta muy útil son los webinars. Este, a diferencia de webcast, es una conferencia o seminario vía web que permite la interacción con los usuarios, por lo que éstos pueden participar durante la conferencia. A priori puede parecer descabellado pero para nada lo es. El proporcionar seminarios en línea incrementa el tráfico, el número de suscriptores, ayuda a fidelizar tanto a clientes como suscriptores y aumenta la credibilidad. Una de las herramientas más sencillas de implementar es Gotomeeting, lamentablemente no es gratuita.

Para crear proyectar imagen de experto o de autoridad en una materia, los pasos son publicar artículos, crear un blog o incluso publicar un libro electrónico. Si ya se ha hecho algo o todo lo anterior, el colofón es editar nuestro propio libro. En este sentido las herramientas disponibles no son tantas y la más recomendable es Bubok porque se puede publicar de manera gratuita, no exigen tiraje mínimo y sólo se paga por impresión.

Imagen | Dan Nguyen @ New York City
En Pymes y Autónomos | Internet