Curioso este experimento que muestra el video, en el que podemos observar a un violinista tocando en el metro de Washington. Digo curioso, porque no se trata de un intérprete cualquiera, sino de Joshua Bell’s, un músico que cobra 1000 dólares por minuto de actuación (casi, casi, como cualquiera de nosotros). Además, es importante señalar que está tocando con un violín Stradivarius valorado en 3 millones de dólares.

El fin de este proyecto es probar la influencia del entorno en el que está situado un producto en la precepción de la gente. Se comprobó que la inmensa mayoría de personas que pasaron al lado de Joshua Bell’s ni siquiera se pararon a escucharle, ignorándole por completo, y sólamente una le reconoció (incluso se acercó a hablar con él). Me puedo imaginar la sorpresa que se habrá llevado la señora al verle en esa situación (se ve al final del video).

Este experimento resultó ser una demostración de que al consumidor no sólo le importa el producto, sino que hay muchos otros factores que afectan, y mucho, a la hora de que hagamos nuestra elección de compra. Además del producto, coincido con la visión que da Gurus Hucky en la entrada de Gurus Blog, influyen tanto el entorno, como otros factores: Precio, canal,... Es el producto aumentado, el producto y esa parte añadida que al final marca la diferencia entre 2 productos iguales en la práctica pero que son valorados de diferente manera por el consumidor.

Para mi es un claro ejemplo de la gran variedad de necesidades que puede cubrir un mismo producto. No sólo las que nos podamos preveer como obvias, sino otras más personales, como pueden ser aparentar un cierto nivel de status social, estar a la última moda, marcar las diferencias,... Probablemente si pensamos un experimento a la inversa, metiendo a un violinista mediocre en un gran palacio musical, con entradas carísimas y tocando un instrumento de medio pelo, obtengamos el mismo resultado pero a la inversa: Aforo completo, aplausos por doquier, alabanzas hacia el artista,...

Igualito que en aquella broma de un programa de televisión que colgó un cuadro pintado por niños en el ARCO madrileño, en la que todo el mundo entrevistado decía que era una obra magnífica. El entorno y las demás obras cegaban a estas personas, provocando un efecto de aumento en el producto, e impidiéndoles ver lo que realmente había en el cuadro: Unos cuantos garabatos.

Vía | Gurus Blog
Enlace | Video original en YouTube

Para el caso de PC-City, asciende a 161.000 € en cheques de compra en sus establecimientos, y para Media Markt, el 25% de descuento en 13.500 televisores vendidos durante la promoción, tambíen mediante la opción de cheque descuento.

Las conclusiones que se extraen de dichas medidas son las siguientes:

No hagas descuentos que agoten el margen comercial. En el caso de ambas empresas, aún con el descuento, como mínimo cubren los costes de dichos productos. Estas campañas con resultados aleatorios, son muy peligrosas realizarlas para liberar stocks, incluso vendiendo por debajo del coste, dado que podemos generar un agujero de importantes dimensiones.

Regala tu propio producto o servicio, porque tú regalas el importe del precio de venta al público, pero tu coste real de dicho descuento, es el coste de adquisición del producto intercambiado.

Reengancha a los clientes a tu establecimiento, porque así puedes conseguir la compra por sinergía. Una vez allí, les obligas a consumir el regalo, y en la inmensa mayoría de los casos, el cliente comprará mucho más de lo que realmente tu le estás abonando en el cheque.

Buenas técnicas de marketing que se pueden llevar a cabo desde una gran empresa a cualquier pyme.

Vía | El País 

En estos momentos de incertidumbre de algunos productos, es donde tienen que mover ficha los productos sustitutivos. Para el caso del aceite de girasol el sustituto es obvio: Aceite de oliva. Tenemos entre nuestros méritos ser el primer productor mundial de aceite de oliva, y curiosamente yo resido en la provincia con mayor producción del mundo, Jaén. Cual ha sido mi sorpresa, como todo el sector del aceite de oliva siquiera se ha inmutado frente a la crisis que está atravesando su mas directo competidor.

Existe una estructura medianamente organizada para la comercialización y distribución de aceite de oliva, y hubiera sido realmente fácil inundar el mercado con las bondades reales y palpables del aceite de oliva. Es más caro, por supuesto, pero la calidad que se tiene no es comparable a ningún otro tipo de aceite.

Es más, el pequeño y mediano comercio, si adopta la tónica de ofrecer un producto que sutituya al que está generando desconfianza e incertidumbre entre los consumidores, adoptará una posición más respetuosa con sus clientes, y ganará muchos enteros cara a sus clientes.

Este tipo de movimientos en el mercado no se pueden dejar pasar. Ya lo dice el refrán, “a río revuelto, ganancia de pescadores”, pero claro si los pescadores, que en este caso son los productores de aceite de oliva, si éstos se preocupan más de su ombligo que del resto del mercado, en este pais seguiremos desperdiciando todo el potencial que tenemos en nueestros principales y mejores productos.

Muchas veces oímos en los diferentes medios de comunicación que tal o cual compañía se acuerda de los autónomos y pequeños empresarios y les ofrece la adquisición de ciertos productos de forma preferente, o con un descuento determinado.

Por citar unos ejemplos sencillos tenemos a las entidades financieras o las compañías de telefonía móvil (Caja Madrid, Banesto, Vodafone…) que ofrecen servicios sin comisiones, préstamos con un bajo interés, seguros de enfermedad gratuitos los primeros, y planes especiales de facturación telefónica o la adquisición subvencionada de determinados teléfonos móviles los segundos.

Pues bien, ¿por qué no imitarlos a la hora de captar nuestra clientela? Imaginad por un momento que tenemos una librería especializada en textos jurídicos, además de otras materias y que los abogados son una importante fuente de negocio, pues bien en este caso nos podemos dirigir al Colegio de Abogados de nuestra provincia y preguntarles si ofrecen algún tipo de servicio de este tipo a sus colegiados, (podéis ver un ejemplo en la web del Colegio de Abogados de Barcelona). En este caso, al abogado igual le dará comprar un libro en un sitio o en otro si por ejemplo en nuestra librería le ofrecemos, un 10% de descuento en el segundo libro que adquiera, además de esta forma podemos potenciar las ventas de nuestros libros de otras materias.

Este ejemplo es extrapolable a otro tipo de actividades y servicios, (una ferretería puede tener acuerdos de compra preferente con el Gremio de empresas de Carpintería, una gasolinera puede regalar lavados de automóvil por un determinado número de repostajes…) simplemente se trata de determinar:

• Qué cliente nos interesa
• Cómo podemos llegar a él
• Cómo podemos hacer que venga a nosotros (el gancho)

En cuanto al gancho, no siempre tiene que ser económico, se trata de tener imaginación, y que éste tenga interés o suponga un valor para el público al que va dirigido.

Pues bien, manos a la obra, vamos a abrir nuevas vías de negocio.

Imagen | Danjaeger

Esa predicción se realiza mediante los test de usabilidad, testeos aplicados en la fase de desarrollo de producto. Este tipo de tests se aplicaron en principio a las páginas web pero hoy día son aplicables a casi todos los productos y es muy conveniente realizarlos fuera de la empresa, una vez que han superado todos los tests internos.

Una consultoría externa será mucho más objetiva e imparcial que nosotros (el bosque se ve mejor desde fuera) y, además, podrá enriquecer el producto con nuevas visiones o aportes. En este sentido, los más indicados son los profesionales del marketing. Después de comprobar que el producto cubre una necesidad real, llevarán a cabo varias las oportunas pruebas piloto con usuarios reales.

Probar, preguntar, mejorar es la pauta a seguir hasta estar satisfechos con el resultado. Aunque el test en sí puede adoptar diversas formas todo acaba con una batería de preguntas a los clientes reales que lo han probado sabiendo o no que eran los primeros en hacerlo. En todo caso, suele ser muy efectivo compararlo con los productos de la competencia. Es cierto, todas estas pruebas retrasan la salida del producto y es posible que salte la liebre si nuestros competidores están atentos pero, ¿qué es mejor: lanzarlo enseguida y arriesgarse a un batacazo o esperar un poco y tratar de asegurar el resultado mejorando el diseño o prestaciones del producto?

Quizá todo esto de “probar el producto” pueda sonar extraño pero en Estados Unidos tienen mucho arraigo este tipo de tests. Aunque comparativamente hablando en España todavía estamos algo rezagados ya existen empresas que se dedican a prestar este tipo de servicios dentro de lo que se denomina consultoría de producto.

Imagen: dorsch

• Ampliar el número de usuarios. En los noventa languidecían las ventas de champú para niños debido al descenso de la natalidad. Johnson y Johnson lo promocionó como un producto para toda la familia y las ventas se reactivaron. Otro ejemplo entendido como estrategia más que como reorientación del producto: para ganar mercado en el competitivo mercado de las videconsolas, Nintendo apostó por “convertir” en jugadores a toda la familia. La apuesta por una familia o unos amigos divirtiéndose juntos delante del televisor ha sido y es todo un éxito.

• Encontrar nuevos usos. 3M desarrolló un pegamento tan transparante y débil que su fórmula permaneció en un cajón diez años. Pero un día un directivo lo utilizó para hacer tacos de papeles de los cuales se podían desprender notas, que a su vez, podrían pegarse en cualquier parte. Mandaron una remesa de prueba a varias empresas y a los tres meses las secretarias ya no podían vivir sin los papelitos. Había nacido el post-it.

• Promover uso más frecuente. En España no cuaja pero en otros países se consumen todo el año. Hablamos de los helados, un producto normalmente de temporada.

• Promover usos distintos. El móvil nació como un teléfono. Hoy día se utiliza para escuchar música, como agenda, como reproductor de música, como ordenador…

No siempre es posible reinventar o reorientar un producto. Si realmente hay que retirarlo hay que preparar su sustitución por otro de la empresa con unas características o utilidades que hagan a los clientes habituales seguir confiando en él. Un ejemplo clásico son las maquinillas de afeitar de Gillete, el líder del sector. La última versión siempre desplaza en prestaciones a las anteriores amén de que los recambios de las antiguas empiezan a desaparecer misteriosamente de los estantes de las tiendas. Pero tampoco hay que darse mucha prisa en canibalizarse a uno mismo sino que hay que esperar pacientemente a que las ventas declinen. Es muy posible que alguna de las innovaciones que ha introducido recientemente Gillete como por ejemplo la vibración del soporte llevara muchos años en el cajón. Lo mismo hizo Philips cuando inventó la bombilla ecológica, ¿qué prisa había en sacarla al mercado cuando las ventas de las normales marchaban bien? Pues al cajón y a esperar.

Imagen | Nintendo

• Diseño. Si algo llama la atención cuando vemos películas o anuncios publicitarios del pasado es la estética. Los peinados, la ropa, los coches… todo se ve antiguo o pasado de moda. Mejorar el atractivo de acuerdo con los tiempos es casi obligado hoy día. El diseño vende y no hay más que ver cómo han evolucionados los automóviles o los televisores. Pero también se puede cambiar el envase, el etiquetado, los colores…

• Mejorar la calidad. Podemos incrementar la duración, fiabilidad o seguridad de los productos o servicios. Pero mejorar la calidad supone, en general, un incremento del coste que el cliente solo estará dispuesto a pagar si percibe esa mejora. El lavavajillas Fairy es un buen ejemplo de que los clientes exigentes están dispuestos a pagar más si perciben la calidad . Este lavavajillas es caro en relación con los demás pero, en sus campañas de publicidad, insisten una y otra vez en que es más efectivo y dura más que los de la competencia. Y las ventas le dan la razón.

• Mejorar las prestaciones. Utilidad, rendimiento, comodidad… Los electrodomésticos son cada vez más funcionales. Renovamos nuestro ordenador no porque deje de funcionar sino para acceder a las nuevas y mejoras características de los nuevos: velocidad, almacenamiento, gráfica, red…

Imagen | Publicidad del Renault4 de 1980 Twells blog