¿Qué levante la mano aquel al que la llegada del estado de alarma y el confinamiento le cogió preparado? ¿Nadie en la sala? Lo cierto es que fueron muchos los comercios que vieron como tenían que cerrar de un día para otro y les cogió con los almacenes llenos de producto y mercadería. Por eso muchos se apresuran ahora que pueden a abrir, más que para facturar, se trata de ganar liquidez tras la reapertura del comercio.

Además para poder levantar la persiana han tenido que invertir en equipos de protección, en elementos de limpieza, etc. Todo lo que exige la ley, muchas veces difícil de aclararse del todo, para poder dar servicio con seguridad. Y ahora es el momento de ir recuperando algo de dinero para poder ir pagando facturas que en muchos casos llevan varios meses acumuladas en los cajones.

En Pymes y Autonomos

Cuándo empezar a pagar todo lo que estamos aplazando en los negocios

No se trata tanto de obtener un beneficio, sino de ir recuperando la confianza de los clientes. Pero sobre todo muchos piensan en recuperar al menos la inversión que tienen en producto, ya pensando en sacar ese beneficio un poco más adelante. Especialmente porque los descuentos que podemos ver por Internet en todo tipo de sectores son muy agresivos.

Y ver como vuelven a entrar los clientes en nuestros negocios, aunque sea poco a poco, deja un resquicio de esperanza para muchos que miran al futuro con pesimismo. Son los que piensan en sobrevivir, aguantar este año y esperar a que todo mejore con rapidez en 2021. De otra forma no tendrán posibilidad de aguantar dos años con la caía de ingresos tan brutal que han sufrido.

Si tenemos un poco de paciencia y tomamos las medidas de seguridad adecuadas poco a poco se va a recuperar el consumo interno. El ejemplo lo tenemos en el sector de la peluquería, que con todas las restricciones, pero con la seguridad adecuada ha visto como sus clientes volvían y se organizaban listas de espera para varias semanas en muchos locales.

Una cuestión diferente es si nuestro negocio dependía del turismo internacional. Aquí lo más adecuado sería ir buscando una estrategia diferente para este año, ya que es muy improbable que la apertura de fronteras llegue en algún momento, por mucho que desde Europa se haga frente común para intentar recuperar a este sector tan importante.

Con el pasado Black Friday hemos visto como muchas pequeñas empresas y comercios locales huían de estas promociones. No pueden competir con las grandes cadenas, pero tampoco con las ofertas que hay en Internet. Pero en un entorno comercial donde los descuentos son constantes hay que hacer un planteamiento claro para saber como competir con tu negocio, ya sea en valor, en precios o en servicios.

Porque al final tenemos que buscar a un consumidor concreto. Si queremos al que busca el mejor precio, no podemos buscar el mismo producto que está ofertando cualquiera por Internet mucho más económico que nosotros. Podemos vender, pero a la larga no es sostenible.

En Pymes y Autonomos

¿Tiene futuro el pequeño comercio?

Hay negocios que lo que buscan es darle un valor añadido al servicio o producto que venden. Un ejemplo, podemos vender bicicletas, en Internet el cliente seguramente pueda encontrar mejores ofertas, pero nosotros ofrecemos la garantía y una revisión periódica los dos primeros años. Además de esta forma se fideliza al cliente, que acudirá a la tienda y puede adquirir algún producto más que necesite.

Esta cuestión de servicios es también clave. Es algo que desde Internet o las grandes cadenas muchas veces cuidan, pero no pueden ofrecer el grado de detalle que un pequeño comercio si puede dar. Todos podemos vender pantalones, pero no en todos los sitios si necesitan que te cojan los bajos porque quedan largos te lo hacen.

Si al final quiero un producto de calidad, no me importará pagar un poco más. Lo malo es equivocar la estrategia o simplemente no tener claro qué y cómo queremos vender. La realidad es que muchos comercios no se plantean esta cuestión. Buscan destacar por encima de su competencia, que está en otro comercio como ellos a la vuelta de la esquina, pero no evalúan otras alternativas que tienen los clientes que muchas veces solo están a un golpe de clic.

Imagen | holzijue

Uno de los problemas que puede tener una empresa a la hora de vender es que su cliente argumente que el producto o servicio es caro. Parece que en ese momento está todo perdido, pero no es así ya que se puede convencer al cliente de lo contrario. La estrategia está en ver el valor añadido que se ofrece.

Para empezar hay que sondear qué sería un precio adecuado para lo que estamos ofreciendo según la percepción del cliente o si lo ha encontrado en otro lugar para ver que ofrece. A partir de aquí es donde tenemos que dar a conocer nuestro producto, el servicio que ofrecemos, la garantía postventa, etc.

En Pymes y Autonomos

Más allá de la oferta y la demanda: cinco factores que determinan el precio de tu producto o servicio

En este sentido mantener una política de precios que permita prescindir de diferentes servicios puede ser de ayuda. El precio básico es este, a partir de aquí si quieres estos extras sube tanto, si quieres servicio premium, x más. Se puede partir de lo más económico y a partir de ahí, según las necesidades que tenga podemos mejorar.

Es más sencillo vender más en el futuro, esos servicios y accesorios que mejoran nuestro producto y el cliente en muchos casos quiere, pero ahora no va está convencido de realizar este desembolso. Siempre hay que dejar claras las desventajas del producto de menor precio que el cliente nos ha indicado.

Los descuentos o promociones también son un arma, pero siempre tienen que tener fecha de caducidad. No podemos pensar que están valorándolo eternamente, o buscando una contraoferta de la competencia. Y tiene que existir una contraprestación.

Por último es necesario resaltar el beneficio de nuestro producto. En muchos casos puede parecer muy caro, pero si el rendimiento que le sacamos es el adecuado, si va a mejorar la productividad o nos va a facilitar un ahorro, explicando los plazos de amortización hacemos ver al cliente que se paga solo.

Imagen | clarencealford

Es muy complicado encontrar un cliente que valore realmente el trabajo, el esfuerzo o la dedicación necesaria para sacar un producto adelante. En ocasiones hablado con amigos que se dedican a la artesanía siempre hemos discutido si sus precios eran muy baratos o todo lo contrario. La realidad es que tienen problemas para encontrar a ese cliente que valore nuestro producto como lo que realmente es, algo único.

La diferencia entre un trabajo manual y uno industrial está en la forma de trabajar dicho producto, la cantidad de horas dedicadas, la calidad de los materiales, pero también la creación de algo exclusivo, que no está hecho en serie. En este sentido pueden entrar en juego las preferencias del cliente en la elección de materiales, colores, acabados, etc.

En Pymes y Autonomos

Profesiones que perdurarán en el tiempo

Vamos a poner un ejemplo, ahora que ataca el frío podemos tener una bufanda de cualquier franquicia, de las que seguramente se venderán millones y un tejido acrílico industrial o podemos ir a una pequeña tienda donde las bufandas las hacen bajo demanda con una lana de mayor calidad y que seguramente nos va a costar cuatro o cinco veces más.

El problema es que aquí esta inversión para una ola de frío que dura una o dos semanas al año no está todo el mundo dispuesto a realizarla. Sin embargo, esa misma bufanda vendida en Suecia está mucho más cotizada, puesto que su uso va a ser durante muchos más meses a lo largo del año. Se trata de encontrar a este cliente que está dispuesto a pagar más por un producto de calidad y además único.

Si vendemos en un mercadillo, en una pequeña feria productos artesanos, tenemos un público que lo mismo nos compra a nosotros que busca algo en un Todo a cien. Ese jarrón de cristal decorado, esa cartera de cuero trabajada a mano no son valoradas por este tipo de cliente. El mismo objeto en una boutique enfocada a un público de alto standing se vende sin problemas por diez veces más.

Se trata de un problema complicado de resolver, que afecta no solo a artesanos, también a un diseñador web que compite contra plantillas de diferentes alojamientos que prometen crear una página de forma sencilla en cuatro o cinco pasos. Al final tenemos que tener claro que queremos hacer, si vender por volumen o exprimir al máximo el beneficio de nuestros productos buscando a un tipo de cliente que sepa valorarlos.

Imagen | Graham-H

Una ciudad de España, un reportaje sobre una fábrica de carros de la compra y unos trabajadores en un buen ambiente, muestran el proceso de fabricación de un producto tan habitual entre todos nosotros como es un carro de la compra. ¿Qué haríamos sin ellos?

Todo parece normal, más allá de ver a unos empleados que parecen disfrutar de su trabajo que ya es mucho. Aparece en escena la responsable de marketing y con humor y entre bromas, comenta al periodista que sus carros de la compra ya han dado el salto a la pasarela de moda. Creatividad al poder.

Convertir un carro de la compra en un objeto de deseo exclusivo

Cuando vendemos un producto a veces no pensamos en las posibilidades que éste puede tener. Es práctico, es necesario, es atractivo. Pero ¿y si vamos un paso más allá? Carros de la compra hay muchos y no deja de ser un accesorio más cuando vamos por la calle.

¿Por qué no prestar atención al diseño? Basta con echar un vistazo a cualquier página web donde vendan estos utensilios. Podemos encontrar desde el más sencillo a algunos realmente divertidos, que te sacan una sonrisa y otros te dejan perplejo por su exquisito acabado.

De la fábrica a la tienda y a la pasarela

Convertir un producto asociado a un target de una edad avanzada, en un producto para todos no es una tarea fácil, pero todo se logra con una visión de negocio que vaya más allá de lo establecido.

Innovar y diseñar modelos que se adapten a cualquier estilo es el secreto en este caso. Pero sobre todo, borrar esa asociación tal vez no negativa pero sí que no encaja con ciertas edades. Y ahí entra la pasarela. Y los carros pintados a mano. Y asociar prendas de vestir con un carro de un color rosa llamativo que combina con tu look.

El carro de la compra es útil, bonito, y no sólo sirve para realizar la compra. De hecho, se ven por la calle junto a jóvenes que apuestan por lo ecológico y por darle otros usos como llevar la ropa a la lavandería. Renovarse o morir.

En Pymes y Autónomos|La capacidad de innovar se puede aprender

Imagen|Violetta

Todos somos influencers desde que las redes sociales entraron en nuestras vidas. Por supuesto hay personas que han convertido el compartir fotografías en Instagram en una profesión y eso está bien siempre y cuando para la otra parte, el dueño de un producto o servicio, obtenga algún beneficio si cede o presta algo al influencer de turno.

El problema de confundir seguidores con eficacia viene cuando una persona anónima deja un excelente comentario sobre un hotel, restaurante, etcétera y el cliente que entra en tu target se fía más que del chico o de la chica que anuncia de todo y para todos en YouTube e Instagram.

¿Están las empresas recuperando al cliente fiel

Todo cambia y todo se transforma. Incluso los youtubers. Parece que ahora además de contar con un canal donde una persona más o menos graciosa, sube cómo desayuna o qué modelo elegir para ponerse ese día, ahora hay personas que desarrollan una profesión fuera de las redes sociales y generan más valor y confianza.

Tan lícito es vender tu idea o producto gracias al éxito obtenido por Internet, como aprovechar esa fama (en ocasiones, efímera) para que ese influencer muestre tu producto. ¿Estás seguro de que quieres que tu negocio lo publicite una persona que mañana puede hacer lo mismo con la competencia?

En todo caso, el mejor influencer es aquel que consume tu producto, se aloja en tu hotel tras pagar por ello y además se toma la molestia de hablar bien de la experiencia sin esperar nada a cambio.

El influencer anónimo también tiene seguidores, de hecho quien más y quien menos tiene varias cuentas en redes sociales y sus amistades tienen gustos similares. ¿Por qué no confiar y mimar a esa persona que sí apuesta por nosotros? Su naturalidad y franqueza es más poderosa que muchas 'K's' en Instagram.

En Pymes y Autónomos|La reputación online de la empresa, así funciona el boca a boca en Internet

Imagen|Wagjm

A estas horas muchos habréis visto el vídeo, espontáneo o no, de dos expertos en finanzas que han logrado una publicidad que ni de lejos habrían imaginado. ¿Ese vídeo donde aparecen 'perjudicados' es positivo? ¿Es todo viral lo que parece?

Cuando un cliente quiere lograr publicidad o repercusión de su marca, sueña con que todo el mundo hable de su empresa o de su producto pero no todo vale. Se busca ser viral, pero que tu nombre se asocie a la chanza, te va a perjudicar y a los trabajadores también.

La protagonista del susodicho vídeo ha sido despedida de manera fulminante.

Las excusas de porqué se grabó, editó y lanzó el vídeo son diversas: que si una campaña que se les ha ido de las manos, que fingían, que no habían tomado ninguna sustancia y que todo era producto de un guión.

¿Verdad, mentira? No vamos a entrar en ese debate, ya lo están haciendo 'expertos' youtubers analizando cada plano. No hablan de las hipotecas, ni de lo que pretendían vender en ese vídeo, sino de los gestos, de lo grotesco o divertido según se mire de la situación.

Entonces, ¿merece la pena que tu nombre esté en boca de todos a costa de la nada? Este tipo de situaciones recuerdan a aquello tan utilizado en publicidad: vampirismo. Que no es otra cosa que cuando el protagonista de un anuncio hace sombra al producto que muestra.

Este ejemplo, puede servir para cualquier idea de marketing que tengamos en mente. Pero poniendo un no gigantesco ante elegir esta opción:

No importa si nuestro negocio es una pyme o somos autónomos, lo esencial es que hablen de nosotros, de lo que hacemos y no desaprovechar una buena oportunidad en un momento que quedará para la historia de Internet como carnaza para los memes.

La cuestión no es si los comentarios vertidos hacia ella y su pareja son más o menos de buen gusto, sino que en ningún momento se está hablando del trabajo de los dos, al menos de una manera seria.

¿Quién contratará a esta chica ahora? Hemos llegado a un punto en el que el marketing agresivo cree que hay cabida para todo. Que las bromas, el "humor" o la polémica son buenos consejeros.

Apelar a las emociones es criticado, sobre todo en estas fechas, ¿y apelar al estilo youtuber desenfadado es la alternativa ideal?

Antes de hacer promoción, hay que apostar por los mejores, por una buena agencia, por una buena idea y en ocasiones, las mejores ideas no son ser noticia hoy y dentro de dos semanas caer en el olvido.

En Pymes y Autónomos|Las redes sociales son las nuevas cenas de empresa, cuidado con perder los papeles

Imagen|Kalhh

Muchos gerentes son escépticos acerca del potencial que presentan sus mejores clientes, asumiendo que no pueden ser persuadidos a comprar más.

Sin embargo, esta tipología de clientes se caracterizan porque son responsables de una gran parte de las ventas de un producto, altamente comprometidos con la marca y no son, particularmente, sensibles a los precios.

A medida que las empresas acumulan sus capacidades analíticas, deben ser mejores en la identificación y participación de este grupo de clientes.

Hacerlo a menudo puede revelar oportunidades ocultas de crecimiento y conocimientos que pueden impulsar la estrategia del producto. Debido a que los clientes top son apasionados de una categoría o marca, son una audiencia ideal para probar nuevas ideas de productos, en muchos casos, ellos mismos son una fuente de nuevas ideas.

Y, lo mejor de todo, es su accesibilidad por lo que puede aumentar la eficiencia de su publicidad y promociones concentrando sus esfuerzos en una estrecha franja de tu base de clientes, en lugar de intentar activar a los usuarios caducados a través de campañas de mercado masivo que resultan ser extraordinariamente caras y de escasa efectividad.

Imagen | StockSnap En Pymes y Autónomos | La captación de clientes

Cuanto más prisionera está una empresa con un programa más complicado es que se deshaga o cambie a otra alternativa, por mucho que otro proveedor de una solución similar le asegure que tiene la posibilidad de hacer un cambio más o menos transparente. Lo malo es que cuando contratamos un producto no nos garantizan que la aplicación de software que contratamos va a tener un soporte técnico a la altura.

Ni siquiera nos han garantizado que alguna de las características por las que hemos acabado eligiendo este producto frente a la competencia pueden desaparecer de un día para otro. Ocurre sobre todo con las grandes empresas, donde de un año para otro un producto puede perder determ¡nadas características, eliminar una integración, etc.

A esto le tenemos que sumar un soporte técnico que muchas veces no está a la altura. Acabamos por asumir que para resolver determinados problemas que tengamos con nuestro aplicativo tendremos que pasar largas horas al teléfono y muchas veces la respuesta que obtenemos no es la más satisfactoria o simplemente no nos resuelven el problema.

Lo cierto es que muchas veces las empresas no se paran a pensar que ocurrirá cuando no funciona algo, cómo se va a resolver el problema. No basta con buenas palabras, sino que el acuerdo tiene que estar refrendado por unos niveles de asistencia adecuados, y en muchos casos, esto no se cumplo ni de lejos.

Por un lado está el tiempo de atención, el tiempo de respuesta a la consulta que hemos realizado y también el tiempo de resolución. Cada uno de estos ítems son importantes, puesto que al final lo que cuenta es cuánto tiempo hemos estado parado por un problema. Y lo peor de todo es que muchos de estos productos con servicios técnicos o de asistencia nefastos no son precisamente baratos.

En Pymes y Autónomos | ¿Por qué nadie invita al departamento de soporte técnico a la cena de empresa?

La razón de ser de cualquier negocio es vender sus productos con el mayor margen posible y al mayor número de clientes.

La venta, como tal, requiere de un método, de un sistema y sobre todo motivación. Si no se está convencido y motivado es difícil llevar a cabo la actividad comercial.

Cómo conseguir la habilidad para vender

• Cónocete

¿Cuál es tu talento?. ¿Vendes por gusto o sólo por necesidad?. ¿Qué piensan de ti tus clientes?. ¿Qué piensas tú de ellos?.

• Conoce tu producto

¿Qué es lo que vendes?. ¿Qué hará por tu cliente ese producto que tú vendes?. ¿Cuál es tu competencia?. La comparación y la definición de los componentes que definen el producto y lo hacen atractivo, hará hacerte sentir seguro para ofrecerlo a tus clientes.

• Conoce a tu cliente

¿Cuál es su motivación de compra?. ¿Qué beneficios obtiene?. ¿Cómo le gusta comprar?. ¿qué clase de clientes quiero?

Obtener respuestas a estas preguntas nos permitirá reconocer y conocer las necesidades del cliente, determinar si las necesidades se cubren y cómo con nuestro producto o servicio y ofrecer al que compra la posibilidad validar el producto o servicio.

La venta es bidireccional, debe reportar satisfacción tanto al comprador como al vendedor y esto solo se consigue con la confianza, por ambas partes, de haber escogido la opción correcta.

Imagen | Geralt En Pymes y Autónomos | Cómo mejorar la promoción y venta de tus servicios