Bienvenidos a la gala virtual de los premios Grudiz, donde por primera vez, un autónomo otorgará varios galardones a algunas prácticas publicitarias y de marketing, que por otro lado sería incapaz de costearse para sí mismo.

Tomen asiento, porque se van a caer de culo…. bueno, quizás estemos exagerando, pero siempre es más cómodo leer sentados. Y lo recomiendan los fisioterapeutas. Ya llega el presentador, las luces bajan y se marcha el grupo de baile que ha estado interpretando un baile homenaje a las burbujas de Freixenet. Suenan los aplausos mientras los compañeros de Grudiz, vestidos de etiqueta y ubicados en un palco, se tapan la cara con vergüenza ajena. Comienza el espectáculo.

El producto más revolucionario del año

Que el marketing procura inventar necesidades cuando todas están cubiertas, es un hecho. Sin ir más lejos, ninguno de ustedes tiene necesidad de leer esta gala-post pero aquí están, perdiendo el tiempo de vuestras vidas.

En fin, mientras se marcha parte de la audiencia, tenemos que recordar que en 2011 se han producido grandes avances tecnológicos, pero ninguno ha destacado tanto los rollos de baño solubles.

Se trata del invento más revolucionario del año y quizás del siglo. Por fin podremos gastar más agua por no tirar el rollo de cartón a la basura (contenedor azul). Nos ahorraremos el innecesario paseo desde el baño hasta la basura… ¿cómo es que no se le había ocurrido a nadie antes? Las nuevas generaciones al fin nacerán libres y no verán una revolución mayor hasta que se inventen los rollos de baño comestibles.

Mejor frase publicitaria paranoide

La publicidad intenta hacerte sentir mal, no lo neguemos. Quieren que tengas miedo a la suciedad de tu cocina, que pienses que el baño se te va a llenar de cal en 2 días y que las arrugas van a destrozar tu vida, probablemente matando a toda tu familia.

Pero en 2011 hay una frase que me ha puesto la piel de gallina: “lo que menos necesitan tus hijos a la hora de lavarse las manos es tocar el dispensador de jabón”. El riesgo de muerte o mutaciones es evidente según los datos de la OMS, ya que “pueden” tener bacterias. En un baño público, vale… pero tenerlo en casa, no sé. En cualquier caso la frase es maravillosa… y más cuando el niño se va a lavar las manos después.

Por suerte existen dispensadores automáticos de jabón que impedirán que tus hijos se vean obligados a tocar el artilugio maldito, evitando las taras que hemos sufrido el resto de mortales durante toda la historia. Eso sí, no olvides los guantes para cuando salgan a la calle, no vayan a tocar una barandilla.

Personaje del año

Este premio debemos dividirlo en dos categorías ya que tenemos personajes masculinos y femeninos muy destacados. En la primera categoría, Punset merece un premio por su capacidad para vendernos desde su último libro hasta un paquete de rebanadas de pan, pasando por la Nintendo 3DS.

En ocasiones los publicistas aprovechan mucho el estatus de los famosos, pero ver a Punset anunciando pan de molde no tiene precio y aplaudimos los argumentos científicos que nos proporciona.

Respecto a las mujeres, destaca Carmen Machi por su épica lucha contra la sensación de “barriga hinchada”. No es normal sentirse hinchados, no lo es. Gracias a su labor, millones de hombres y mujeres han dejado atrás este gran mal y sus vidas han cambiado de forma radical. Gracias, Carmen.

Mejor producto reinventado

¿Que no está demostrado que mi producto ayude a las defensas? No pasa nada, le ponemos vitaminas, que todo el mundo sabe que ayudan un poco y ya está.

Como resultado, tenemos a un producto caro, que hace unos años nadie necesitaba ni tomaba... que no tiene más propiedades que un batido multivitaminas, pero que todos piensan que es lo mejor para las defensas de los niños. De hecho muchos se preguntan ¿Por qué no se vende en farmacias?

El batacazo de 2011

Hasta Leire Pajín les hizo “publicidad encubierta” gratuita, pero nada fue suficiente para soportar las denuncia de los consumidores…americanos. Las pulseras mágicas capaces de mejorar tu equilibrio parece que no eran tan mágicas y se llevaron el batacazo del año.

Curioso que una empresa cargadita de pulseras llenas de energía mística perdiera el equilibrio, pero así fue. De esta manera no sabemos si servirán para mejorar el equilibrio, pero sí parece que endurece la cara de una manera terrible.

Fin

No hemos podido dar un premio a todas las practicas publicitarias y de marketing que nos habría gustado, pero las galas-post tienen un defecto y es la extensión. Esperamos que hayan disfrutado de esta pequeña entrega de premios y no como los ganadores, que se han marchado llorando insultos y totalmente defraudados.

Ahora les invito a la zona de canapés. Bueno, vale… los autónomos no ganamos para canapés ni para hacer anuncios, pero si quieren podemos ir aquí al lado que están celebrando una boda y picamos algo. Que para tirar el dinero ya están los otros.

En Pymes y Autónomos | El misterioso milagro del asesor Maus [Humor], El asesor Maus, entre la caspa y las ventas [Humor], Humor
Imagen | Germán R. Udiz

Habéis leído bien el título. Incluso de una cadena que muchos podemos encuadrar dentro de la telebasura, hay lecciones que extraer. Podemos criticar la supuesta calidad de sus programas, pero el éxito de audiencia no es nada despreciable. Por ello, me he propuesto sacar al menos cuatro puntos empresariales a destacar, aunque reconozco que no siento especial predilección por el canal.

Las cifras del éxito se basan en gran parte al análisis del negocio en su raíz más básica, donde se ha ido creado una imagen sólida del “producto”. He estado meses antes de aventurarme a escribir este artículo y reconozco que en parte ha sido por culpa de la vergüenza ¿un blog de empresas hablando de Telecinco? Y hoy me he levantado pensando: ¿Por qué no?

Redefine tu mercado sin prejuicios

No creo que Telecinco busque ser visto por gente como Punset (aunque haya hecho anuncios de pan y consolas), sino que ha analizado el mercado español y ha encontrado una gran masa de consumidores cuyas necesidades no estaban suficientemente satisfechas por la televisión. Es decir, encontraron un caramelo.

Con esto, se han centrado en dicho perfil hasta el punto de abandonar otros conceptos clásicos ligados a la producción audiovisual, actuando sin prejuicios.

Que Belén Estéban se haya convertido en un mito televisivo puede ser visto desde muchas perspectivas… (la gran mayoría negativas desde mi humilde opinión) pero como producto parece satisfacer a su mercado a la perfección. Dejándose llevar por los convencionalismos nunca lo habrían logrado.

Dar lo que el mercado quiere consume

Hay que diferenciar dos conceptos muy distintos pues una cosa es hacer lo que el mercado considera como “bueno” y otra es hacer lo que la gente consume. Un negocio trata de monetizar la producción y en este aspecto Tele 5 le da muchas vueltas a otras cadenas de mayor calidad audiovisual.

Se han lanzado a por lo que la gente ve en realidad, sin más. Aunque todos gritemos que eso no es calidad, da dinero y pocas cosas pueden combatir eso. Los ingresos por publicidad derivados de la audiencia compensan con creces la producción de lo que muchos llamamos “basura”, pero que en realidad se convierte en oro desde el punto de vista empresarial.

En esta materia, Telecinco puede estar definiendo su calidad desde una perspectiva más empresarial de lo que nos gustaría aceptar. Todos buscamos rentabilizar nuestras inversiones y en este caso esto se traduce en audiencia y por tanto en ingresos publicitarios.

Crear el producto total

Si hay algo mejor que encontrar un buen producto es crear y sacar partido a sus subproductos. Es decir, si Gran Hermano es un bombazo, lo mejor es que además se puedan rentabilizar más minutos de parrilla con programas relacionados basados en el debate, etc… tanto es así, que el canal en sí mismo se convierte en un producto redondo.

Telecinco crea su propio producto y sus derivados. Crea el conflicto y lo estira, aprovechando todos los deshechos y rentabilizando al extremo todas las tramas.

Utiliza estrategias agresivas

Mucha gente queda atrapada algunos minutos en Telecinco por algo muy sencillo: el volumen y la pasión de los tertulianos. Aunque pueda resultar molesto, cuando una persona escucha a otra gritar o hablar en alto tendemos a pensar : “¿Qué pasa? ¿De qué hablarán?”.

No solo es curiosidad, sino que realmente parece que hablan de algo que debería importarnos. Si nos despistamos nos descubriremos intentando encontrar el aspecto polémico de la aparición del famosillo de turno. Ya quisieran muchos negocios poder atrapar así a los consumidores ¿verdad?

Por otro lado, las presentaciones de los entrevistados, vídeos, montajes, música… todo parece diseñado para convertir interesante los contenidos “vacíos” que nos proporcionan. Sin una buena definición del mercado, del producto y de la estrategia hablaríamos de un éxito mucho menor.

Pymes y Autónomos | Dar al mercado lo que quiere, Sin prejuicios a la hora de emprender, Las 5 preguntas que debemos responder sobre nuestro mercado objetivo
Imagen | Schmilblick

El asesor Maus limpiaba su chaqueta mientras esperaba en una sala a que le atendieran en la empresa que había solicitado sus servicios. Con la mano intentaba retirar la caspa que reposaba en sus hombros mientras maldecía la poca efectividad de su champú.

Sabía que la empresa era de nueva creación y que tenía un gran problema de ventas, nada aparentemente fuera de lo habitual, pero poco más había trascendido en la conversación telefónica. Cuando le llamaron para entrar al despacho golpeó fuertemente su hombro pero comprobó contrariado que ahí continuaban algunas motas blancas.

Diagnóstico

Lo primero que hizo tras saludar a Ramón, gerente de la compañía, fue quitarse la chaqueta para dejarla en el respaldo del que sería su asiento, pues no encontraba otra forma de terminar aquella titánica lucha que indudablemente había perdido contra la caspa. Una vez más, quedó en silencio y tuvo que ser su cliente el que explicara el motivo de la reunión.

• Muchas gracias por venir, señor Maus… por cierto, tiene un apellido poco común ¿es Mouse? ¿como el de Mickey?
• No – evitó añadir más a su respuesta aunque pensó en una réplica del estilo “no, como el del tipo que se acuesta con su mujer”. Claro que, además de que probablemente era mentira, resultaba descortés. Prefirió dejarlo ahí pese a estar algo molesto con ese tipo de comentarios.
• Ah, disculpe… bueno…le hemos llamado porque…
• ...me han recomendado. – animó a su interlocutor con un breve gesto para que continuara.
• Exacto. Verá, acabamos de sacar un producto al mercado y queremos que tenga un posicionamiento de calidad, pero no lo conseguimos del todo. El nivel de ventas es muy bajo y no logramos acercarnos a la competencia. Nuestro precio es un poco inferior (ellos lo tienen a 30 euros y nosotros a 26) y hemos desarrollado un producto que supera a todo lo que hay actualmente, pero el público objetivo no parece confiar en nuestra marca aunque hemos hecho esfuerzos publicitarios. ¡Les ofrecemos algo mejor a menor precio pero no compran!
• ¿Cual es el producto exactamente? – Maus se sentía confundido pues normalmente era bastante observador, aunque la caspa pareció despistarle a sobremanera.
• Vendemos… Champú... – Dijo Ramón mientras señalaba el logotipo gigante que estaba a su espalda con un gran bote de champú acompañado por el slogan “más que un champú”. En su cara mostraba la desconfianza en la supuesta profesionalidad del asesor.
• Ah, claro, claro. Cham…pú – escribió el nombre de la marca en su cuaderno, aunque pensando más en su lucha capilar que en otra cosa ¿sería realmente efectivo?
• Bueno ¿qué necesita saber para poder asesorarme al respecto?
• Suba el precio.
• No lo entiende, la competencia es fuerte y está muy acomodada en el mercado. Querríamos bajarlo para resultar más competitivos pero tememos que luego no podamos subirlo…y es un producto de altísima calidad. – Maus acarició su cabello mientras repetía para sí mismo “altísima calidad”.
• Ya, pero podría subir el precio. Un tercio, por ejemplo.
• Lo que me está pidiendo es…
• ¿Extraño? ¿arriesgado? ¿rarito? pues si quería otra cosa no debía haberme llamado a mí ¿no cree?
• Lo hemos intentado todo y creo que sería un suicidio.
• No creo. Mire, actualmente el precio es de 26 euros, si lo subimos un tercio llegaremos a poco más de 34, por encima de la competencia. Pero ahora creamos una promoción de lanzamiento con un descuento del 20%, lo cual nos da un precio final de 27,2, nuevamente por debajo.
• Pero eso parece una estupidez… está haciendo demasiadas cosas para terminar subiendo el precio en 1,2 euros.

• Lo habría subido más, pero no le veo muy seguro. Señor, estoy situando el precio psicológico por encima del de la competencia. Lo queramos o no, el consumidor relaciona la calidad de un producto con su precio. Ahora tendremos un producto que “vale” 34 euros pero que “cuesta” 27,2 contra uno que vale y cuesta 30. El público lo verá como una oportunidad de comprar un producto novedoso y superior a buen precio y no lo verán como un producto inferior en precio y calidad al de la competencia. Para relanzarlo podrían hacer cambios en el aroma o en la textura del producto, esa sería una buena excusa. “Fórmula mejorada” o algo así... cambie el aplicador o el bote, no sé...lo que sea. Pruébelo, verá que luego venderá el champú por 34 euros.

Fresco y mentolado

Al paso de dos meses, el asesor Maus volvió a la empresa para comprobar los resultados de sus recomendaciones y Ramón no podía estar más contento. Habían logrado relanzar el producto e impulsar las ventas con una subida de precios. Ahora habían acabado con la promoción y aunque había bajado el volumen de ventas, se había mejorado la rentabilidad y el champú tenía una imagen de calidad así como un lugar en el mercado.

• Muchas gracias, señor Maus. La verdad es que desconfié de sus consejos, pero tenían sentido y han funcionado.

• Me alegro, el precio es un asunto muy delicado. – Sonreía ampliamente, aunque nadie diría que era porque había logrado acabar con su terrible caspa, sin tener que pagar el precio final del producto. – Eso sí, le recomendaría sacar más variedades del producto en un tiempo… me refiero a los olores… algo fresco y mentolado estaría bien y quizás podría llegar a los 36 euritos. – Observó su hombro y quedó satisfecho al ver el negro impoluto de su chaqueta, pero aún así recibió el enérgico golpeteo de una mano, la de Ramón.

En Pymes y Autónomos | El misterioso milagro del asesor Maus [Humor], Humor
Imagen | Germán R. Udiz

La normativa tributaria obligaba a las empresas a repercutir el IVA en las muestras gratuitas de sus productos que entregaban a sus clientes. La única excepción que Hacienda admitía era en los casos de entregas para fines promocionales en los que el valor de la muestra fuera mínimo. Ahora una resolución del Tribunal de Justicia de la UE indica que las empresas ya no tendrán que repercutir el IVA por las muestras entregadas a sus clientes sea cual sea su valor.

El caso resuelto por el Tribunal Europeo se refiere a la reclamación interpuesta por una discográfica británica que distribuía CDs que entregaba algunos de ellos como muestra, esa entrega se hacía a distribuidores, emisoras de radio, agentes, etc. y tenían el mismo formato que los que luego se comercializaban.

El fallo del Tribunal admite que las muestras entregadas de manera gratuita con el fin de promocionar esos artículos puedan tener el mismo formato o valor que la mercancía que se va a comercializar, sin establecer limitación alguna. El Tribunal valora que el cliente sólo puede valorar el producto si dispone de la versión definitiva.

Según esta resolución “debe considerarse como muestra cualquier ejemplar de un producto que se entrega para promover las ventas del mismo, y que permite valorar sus características y cualidades sin que se produzca un consumo final distinto del inherente en la función de promoción de ventas al que la muestra esté destinada, y ello, al margen de que sean entregados en la misma forma disponible para su venta al público”.

Además los citados productos pueden ser entregados no sólo a clientes potenciales, sino también a otras personas que tengan la capacidad de influir sobre la decisión de compra de terceros. La resolución limita la aplicación de la norma, exclusivamente, a la primer entrega, si la empresa necesitara enviar varias muestras al mismo destinatario, ninguna de ellas deberá estar sujetas al IVA, por lo que la empresa no tendrá que repercutir el impuesto.

Otro aspecto importante de este fallo es que se aplica de manera retroactiva, por lo que aquellas empresas que se consideren afectadas por este cambio de criterio, podrán solicitar a Hacienda la devolución de las cuotas de IVA ingresadas por este concepto en los últimos cuatro años.

En Pymes y Autónomos | Deducir fiscalmente los regalos de empresa
Imagen | kerinin

En una oscura choza, situada en el margen de un río, se encontraba un anciano sentado en su pequeño taller delante de una montaña de piezas de madera. En sus manos sostenía la figura de un pez sin terminar, de diseño idéntico al del resto que llenaban la habitación que quedaba a sus espaldas, miles de ellos.

La luz resultaba insuficiente para continuar un trabajo tan meticuloso y decidió dejar las herramientas hasta el día siguiente, así que se marchó a su casa. Así lo llevaba haciendo durante largos años, siempre siguiendo el mismo proceso. Sus peces eran cada vez más perfectos y fieles respecto a uno que habitaba en aquellos sueños en los que recordaba los días de pesca con su padre.

Cuando regresó, a la mañana siguiente, se encontró con una terrible visión. El río había estado creciendo durante las últimas jornadas, pero no lo había podido ver desde el interior de la choza ni en la oscuridad de la noche. Ahora se lo había llevado todo. Solo encontró en el suelo una talla sucia que agarró con rabia: “Toda una vida de dedicación… ¿y solo tengo esto?”

Bajando por el río

El anciano se sintió rabioso y destrozó aquel pez de madera, pero tras unos minutos de llanto apagado decidió caminar río abajo para recuperar todos los peces que fuera capaz. A paso lento inició el descenso y encontró varios de ellos escondidos entre el barro de los alrededores.

En su bajada llegó un momento en el que escuchó unas voces agitadas y se escondió temeroso entre la vegetación. Dos niños jugaban peligrosamente cerca del margen y recogían con sus manos uno de sus peces. “¡Mira!” exclamó uno de ellos mientras lo levantaba. Era la última talla en la que había estado trabajando. Apenas un esbozo de lo que sería finalmente.

Los niños parecían realmente impresionados con la figura y la limpiaron lentamente como si fuera un tesoro. Tras eso lo envolvieron en un paño y se fueron corriendo para enseñárselo a sus padres. El anciano les dejó ir y por un momento se dio cuenta de que nadie había visto su trabajo antes. Resultaba alentador que aquel boceto fuera considerado como un tesoro, aunque fuera por unos niños, cuando para él todavía era un completo desastre.

En la bajada por el río encontró más peces aunque llegó un punto en el que ya no podía cargar con ellos y los dejaba en la orilla. Los comentarios que escuchaba despertaron su curiosidad y cuando llegó cerca de la desembocadura, comprobó que ya se había convertido en un rumor general: “los peces se están transformando en madera“. Entonces miró las figura que había recuperado y tuvo una revelación.

El regreso

Acompañado por nuevas herramientas, volvió al lugar donde antes se ubicaba su taller. Entre la tierra agitada agarró un tronco y comenzó a tallar uno de sus peces de madera. Tardó varios días y al final decidió añadir un nuevo detalle. A través de la boca abierta de la figura, talló un agujero en su interior que luego taparía.

Aquello debería facilitar su flotabilidad y por fin pensó que el pez estaba finalizado. Lo levantó y el sol dorado de la tarde iluminó su escamas, finas como el papel, quedándose atrapadas en ellas. Las acarició para verlas temblar y se acercó al río que se lo había robado todo.

Depositó su figura en el agua y observó cómo el lomo dorado sobresalía y se alejaba con la corriente. “Me pasé la vida haciendo los peces que vivían en mi cabeza, pero los mantuve encerrados en una choza. Si no fuera por la crecida del río nunca había comprendido cuál era la mejor parte…”

Desde ese momento no se quedó con ningún pez entre sus manos. Ahora sabía lo que le había logrado en la vida no era un montón de figuras, sino una habilidad que se mantendría mientras sus manos pudieran agarrar un trozo de madera y unas pocas herramientas. ¿Qué nuevos sueños serían capaces de inspirar?

Dedicatoria

Esta pequeña historia se la dedico a mi abuelo, que en paz descanse. Trabajó la madera y me regalaba barcos hechos por él cada navidad. Sin duda estos fueron los únicos que navegaron y por tanto, los primeros en romperse. Solo me queda uno, pero aunque sus velas y su timón estén rotos, todavía es capaz de acercarme a él como si en realidad no hubiera un inmenso océano entre nosotros.

Creo que en esta ocasión no debo explicar la moraleja del cuento, de hecho sería posiblemente más larga que el mismo. Algunos pensarán que hablo del aprovechamiento del talento, otros de liberar las ideas, de valorar nuestro trabajo, de buscar vías de distribución o que el texto no tiene ningún sentido.

Puede que a nadie le falte razón, pero solo quiero dejarles con una de mis frases favoritas: “la gente olvidará lo que hiciste o lo que dijiste, pero no cómo les hiciste sentir“.

Pymes y Autónomos | Cerrado por defunción, La metáfora del reino que no sonreía, La metáfora del elefante que olvidó su fuerza
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Hablamos en un post anterior de que uno de los problemas de los emprendedores es la falta de mentalidad comercial. No pocas iniciativas emprendedoras tienen un perfil de empresas orientadas a la producción o al producto y no de empresas orientadas al marketing, lo que suele llevar muchas veces al fracaso. Por eso es muy necesario instaurar la mentalidad de marketing en la empresa.

La empresa orientada a la producción o al producto es la que el foco de atención principal de la organización es el proceso productivo, dando por hecho que todo lo que se produce se vende con facilidad y con un determinado beneficio. La práctica nos dice que esto ya no es así, la competencia, un mercado cada vez más exigente o cambiante, los avances tecnológicos o, incluso, un mercado poco maduro si nuestro producto es muy innovador hacen cada vez más difícil sostener una empresa orientada a la producción.

Los dos principios fundamentales del marketing son la satisfacción de las necesidades de los clientes y la obtención de una rentabiilidad con ello. Si dotamos a nuestra empresa de mentalidad de marketing estamos condicionando todas las tareas que realizamos a esos dos principios.

En las empresas orientadas a la producción el consumidor ha de acomodar sus necesidades a los productos que éstas le ofrecen, en las empresas orientadas al marketing éstas analizan las necesidades del consumidor y acomodan sus productos a los intereses del mercado.

Si trabajamos en cubrir esas necesidades del mercado estamos, desde el primer momento, orientando el resto de estrategias de la empresa hacie nuestro mercado objetivo. Sabemos quienes pueden ser nuestros posibles clientes, lo qué necesitan y porqué lo necesitan, lo que tenemos que ofrecerles y cómo nuestra oferta cubre esas necesidades y, finalmente, cómo nos vamos a beneficiar (empresa y cliente) de esa oferta.

Si basamos nuestra empresa en crear un producto y después intentar buscar una demanda del mismo es trabajo es más difícil, incluso corremos el riesgo de equivocarnos y que producto y demanda no coincidan. Por eso no debemos de dejar de trabajar en la mentalidad de marketing en la empresa, desde el principio nuestra filosofía ha de ser esa si queremos que nuestro proyecto salga adelante.

En Pymes y Autónomos | La utilidad del Plan de Marketing
Imagen | plantoo47

A todos nos viene a la cabeza grandes empresas que durante un tiempo han marcado la pauta y la referencia del sector en el que desarrollan su actividad, en ocasiones por una adecuada estrategia comercial, en otras por ofrecer una buena relación precio – producto, por presentar productos innovadores respecto la competencia, etc.

Sin embargo, y sin saber muy bien porqué, dejan de gozar del favor del público y pasan a ocupar un lugar en el olvido de la memoria colectiva. Este es el caso de los grandes almacenes británicos Marks & Spencer, los cuales llegaron a tener una posición destacadísima en el sector de la distribución del Reino Unido, llegando a tener incluso presencia en España con varias tiendas y que la última década no ha sido especialmente propicia para sus intereses.

Dailymail publicó recientemente un artículo haciéndose eco de la interesante estrategia que la marca ha utilizado para impulsar sus ventas, logrando su objetivo con un notable éxito.

Esta estrategia consiste en una adecuada lectura del comportamiento del consumidor ante la actual situación de crisis que estamos afrontando, dentro y fuera de nuestras fronteras. La gente dispone de menos dinero para gastar por lo que sale menos. Un buen incentivo para quedarse en casa con la pareja y no caer en el aburrimiento es tener lencería sexy.

De este modo, M&S ha ofrecido lencería femenina (Brazilian knickers) por un precio reducido, 10 libras el pack de tres. El resultado, la empresa ha incrementado las ventas de ropa interior un 64% desde el comienzo de la campaña y ya ha vendido más de 500.000 packs.

La estrategia de producto se combinó acertadamente con una campaña publicitaria presentada por la modelo de Victoria´s Secret, la marca de referencia en lencería femenina, Ana Beatriz Barros y a tenor de los resultados económicos y comerciales, las ventas cruzadas han incrementado un 1,7% respecto al ejercicio anterior, el planteamiento ha sido bastante exitoso.

Vía | Dailymail
Imagen | rubber bullets
En Pymes y Autónomos | Estrategia

Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar una importante labor estratégica deben ser cuidados con esmero.

Una buena formación se caracteriza por cubrir 5 necesidades independientemente del método utilizado (juego de roles, grabaciones de video, clases tradicionales, entrega de material, etc…) y si es realizada dentro o fuera de la organización. Una pyme normalmente no está en situación de dedicar mucho tiempo y dinero a esta función de modo que conocer los objetivos es importante para ser lo más directos posible.

Los 5 objetivos de una buena formación en ventas

Si hemos realizado una buena selección de personal tendremos un equipo de ventas integrado por personas que saben o pueden vender. Normalmente serán personas sociables, buenas comunicadoras, activas y con buen estar. Algunos se preguntan “Si es así ¿por qué formar si ya tenemos lo que queremos?”

Una cosa es disponer de un buen perfil y otro de tener un buen trabajador adaptado a nuestra empresa. La formación puede no ir encaminada a desarrollar un proceso de venta sino a conocer nuestra forma de hacerlo y esto llevará más o menos tiempo dependiendo de nuestra actividad. Para ello tenemos que responder algunas preguntas comprendidas en dos grupos: “¿Qué?” y “¿Cómo?”

Preguntas “¿Qué?”

• ¿En qué empresa estamos? Siempre es bueno poner en antecedentes a los nuevos “fichajes” con un resumen de la historia de la empresa, su organigrama, presentación de los responsables de la empresa, evolución de la cifra de ventas… ¿Acaso podemos pensar en un vendedor/trabajador que no sepa dónde se ha metido?

• ¿Qué productos tiene la empresa? Resulta lógico que el vendedor conozca los productos a vender en profundidad, es decir, saber cómo se utilizan y qué función cumplen.

Por otro lado es bueno mantenerles informados sobre las nuevas versiones que se vayan produciendo y futuras incorporaciones para poder cubrir las necesidades del cliente de la manera más eficiente.

Si tenemos alternativas a un producto en nuestro stock tienen que conocerlo aunque no lo comercialicen ellos directamente.

• ¿Qué responsabilidades tiene un vendedor? El vendedor tiene ciertas responsabilidades y tareas que debe conocer. Si tiene que confeccionar su agenda y controlar los tiempos de sus visitas así como gestionar una bolsa de gasto o de negociación tenemos que informar de los medios previstos y las limitaciones al respecto.

Preguntas “¿Cómo?”

• ¿Cómo son nuestros clientes? Es posible que con nuestra experiencia ya conozcamos al cliente habitual al que se enfrentará el vendedor de modo que transmitiendo sus características ayudamos a la preparación de la fase de venta. No es lo mismo vender a empresas que a particulares u organizaciones.

Tampoco es lo mismo tratar directamente con directivos que con los responsables de área de empresas con mucha burocracia, por ejemplo. Quizás el vendedor nunca se haya enfrentado a este tipo de clientes.

• ¿Cómo hacer la venta? Si, puede que hayamos contratado a un gran vendedor pero este puede convertirse en uno terrible si no conoce nuestra forma de actuar y si no le facilitamos la labor con un buen argumentario de ventas.

Adaptándonos al perfil de nuestros clientes habituales y la naturaleza de los productos comercializados tendremos que mostrar la manera más adecuada para realizar la venta y los pasos necesarios para que cumpla con nuestra forma de hacer las cosas (presentación, entrega de material comercial, confirmación de citas, etc…). La experiencia vuelve a ser un activo importante y para ello los vendedores más experimentados de nuestra organización pueden ser de gran ayuda.

Dentro de dichas preguntas podemos desarrollar respuestas más o menos extensa pero es importante resolver estas dudas básicas para facilitar la labor del vendedor y acompañarle en sus primeras experiencias con la empresa manteniendo el nivel que hemos establecido en el departamento comercial.

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Imagen | Manel

Esta semana hemos repasado varias técnicas para innovar pero la genialidad puede encontrarse en las ideas más sencillas y casuales. Esto nos lo ha demostrado un joven inglés de 13 años, Laurence Rook, que ha inventado un sistema para proteger nuestras casas de los ladrones. Una vez conocemos la idea es fácil decir “pues qué logico” pero nadie la había concretado hasta ahora.

Cuando nos vamos de vacaciones los ladrones pueden descubrir si estamos en casa con un gesto tan sencillo como tocar el timbre con la excusa de entregar publicidad, hacer encuestas o “por equivocación”.

El niño pensó que conectando el timbre al teléfono móvil podría contestarse a la llamada sin estar en casa y aunque originalmente no pensó que se aplicaría a la seguridad doméstica ahora le está suponiendo grandes contratos. De hecho está cerrando un nuevo acuerdo por valor de 280.215 euros ¿curioso? ¿simple? ¿genial?

Laurence había observado que su madre tenía que ir constantemente a correos a recoger paquetes o cartas certificadas por no estar en casa y pensó en cómo podría atender el telefonillo para dar instrucciones al cartero sin estar en casa.

Mediante la tecnología móvil existente y gracias a una tarjeta SIM logró idear un sistema que incluso añade un ruido sordo que simula el sonido ambiental para darle naturalidad a la comunicación tras 10 segundos de espera. La utilidad del invento es muy variada y aunque la idea fue un concepto sencillo le llevó 1 año de desarrollo.

Tras vender 20.000 unidades a la empresa de telecomunicaciones “Innovar Commtel” ya está ultimando otras 25.000 que le supondrán un ingreso de 285.215 euros más que utilizará para su futura educación universitaria según manifiesta.

¿A cuántas personas se les habrá pasado la idea por la cabeza? Puede que a muchas pero nadie la concretó de esta manera. En ocasiones hace falta tener la mentalidad de un niño para desarrollar las ideas más simples que al final pueden ser las mejores… o al menos bastante lucrativas.

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En Pymes y Autónomos | 4 maneras de innovar y obtener soluciones creativas (I), 4 maneras de innovar y obtener soluciones creativas (II), ¿Somos capaces de innovar?
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Tras repasar las diferencias entre el Brainstorming y la Sinéctica vamos a continuar repasando algunas interesantes técnicas para idear nuevos productos y servicios. En ocasiones debemos forzar el pensamiento creativo pues de forma natural contamos con una resistencia al pensamiento abierto, y a momentos caótico, necesario para encender la bombilla.

El trabajo en equipo es fundamental en la confección de ideas pues estas se comparten y amplían de forma exponencial logrando un avance más rápido cuando la voluntad de los miembros es la adecuada. El análisis morfológico y el método de las relaciones forzadas pueden ayudarnos a desencadenar ideas y dar con nuevas soluciones.

Análisis morfológico

Tenemos un problema delante y queremos resolverlo de forma eficiente ¿verdad?. Para hacerlo podemos considerar todas las dimensiones del mismo (su morfología) y ver cómo se relacionan entre sí para encontrar posibles soluciones o para mejorar las ya existentes.

Por ejemplo, martillear puede parecer una acción simple pero si estudiamos sus dimensiones descubriremos que es un problema variado pues tenemos que incrustrar un clavo en la pared mediante una acción física. Además, si nos equivocamos tendremos que sacarlo y para ello necesitaremos ejercer fuerza.

Como solución podemos crear un martillo con dos caras que posea un mango lo suficientemente largo como para ayudarnos con la fuerza necesaria.

Podría contar con una punta lo suficientemente ancha como para minimizar el error en el golpeo, usar una superficie de goma para minimizar el ruido y en la parte posterior colocar una ranura con inclinación que facilite la extracción de clavos mediante palanca. Entre las dimensiones estudiadas descubriremos que existen diferentes superficies, clavos y usuarios que necesitan características especiales.

En conclusión, estudiaríamos todas las dimensiones de un problema e intentaríamos relacionarlas. En el ejemplo del martillo todavía podríamos mejorarlo en peso y balance, buscando la manera en que los clavos extraídos no queden inservibles, disminuir la acción física por parte de la persona, etc… las soluciones podrían dar incluso con un producto totalmente diferente al original. Es decir, crear nuevas soluciones para cubrir el máximo número de dimensiones posibles.

Relaciones forzadas

En este caso en lugar de trabajar con las dimensiones del problema confeccionaremos un listado de objetos vinculados a la resolución de necesidades relacionadas.

Si recordamos los relojes Casio con calculadora de hace unos años (aunque creo que vuelve la moda…) encontraremos que se realizó una integración de objetos: cronómetro, calculadora, reloj, despertador… e igualmente podríamos decir del iPhone: consola, calculadora, agenda, navegador, despertador, calendario, etc…

Un autónomo que trabaja con mucha movilidad necesita gran cantidad de herramientas portátiles y los smartphones nacieron para cubrir este tipo de perfiles profesionales. Cogieron las soluciones existentes y las relacionaron con un problema concreto para así crear un producto integral.

En Pymes y Autónomos | Técnicas para idear nuevos productos: Brainstorming contra Sinéctica, 4 maneras de innovar y obtener soluciones creativas (II) , 4 maneras de innovar y obtener soluciones creativas (I)
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