Una práctica habitual y lógica de las empresas en época de recesión económica es revisar el precio a todos sus proveedores ante la prioridad de ahorrar costes. Normalmente intentan recortar el precio de todos aquellos productos necesarios y tienden a eliminar de sus compras aquellos más superfluos y que habitualmente suelen comercializarse con mejores márgenes para nuestro negocio. Nos encontramos con una situación, que al margen de todas las preocupaciones, incertidumbres y problemas que genera un ciclo económico negativo, debemos afrontar e intentar que nos afecte lo menos posible. Muchas pymes trabajan en exclusiva para una sola compañía o gran parte de su facturación depende de éstas, en estos casos las grandes compañías ejercen una posición de dominio que aprovechan para ajustar sus costes.

Una de las cosas que más preocupaba a mi ex-jefe (y con razón) era el cálculo correcto de sus márgenes comerciales y de los descuentos que realizaba a sus clientes.

Sin llegar a convertirse en una obsesión, debemos tener en todo momento presentes ambas cosas a la hora de abrir la boca y comunicar un precio, porque de ello va a depender nuestra subsistencia futura.

Por alguna extraña razón que escapa a toda lógica los clientes (esto es una generalización) quieren ver en sus facturas descuentos de venta. Y los que trabajáis en los departamentos de administración lo entendéis perfectamente. Para determinados empresarios es casi más importante ver una cifra en la columna “Descuento” de la factura que en ocasiones el precio final. Y lo es por una deformación que arrastran de las facturas de compra en que siempre ven de una forma u otra reflejados descuentos de sus proveedores o incluso precios netos que aparentemente son mejores que los descuentos habituales.

Y para que el que paga una factura vea un descuento, el que la emite tiene que poder ofrecer éste a su cliente manteniendo un margen comercial digno.