Precios

El asesor Maus limpiaba su chaqueta mientras esperaba en una sala a que le atendieran en la empresa que había solicitado sus servicios. Con la mano intentaba retirar la caspa que reposaba en sus hombros mientras maldecía la poca efectividad de su champú.

Sabía que la empresa era de nueva creación y que tenía un gran problema de ventas, nada aparentemente fuera de lo habitual, pero poco más había trascendido en la conversación telefónica. Cuando le llamaron para entrar al despacho golpeó fuertemente su hombro pero comprobó contrariado que ahí continuaban algunas motas blancas.

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Desde que la crisis financiera se trasladó al bolsillo de las familias, el precio se ha convertido en una de las variables ‘más preciadas’, por no decir la que más, para la formación de las decisiones de compra entre los particulares. De tal modo, que las empresas tienen mucho más complicado retener a su cartera de clientes dada la sensibilidad de estos a dicha variable.

Por tanto, surge la tradicional disyuntiva: ¿cómo puedo mantener mi cartera de clientes en un entorno de crisis económica? De entrada, he de decir que resulta una misión harto complicada, pero que es posible conseguirlo protegiendo aquello que es más preciado para nuestro cliente medio o representativo.

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Ponerle precio a un producto o servicio es una labor compleja que muchas pymes simplifican hasta el punto de caer en graves errores y que, sin embargo, es uno de los aspectos más importantes de nuestra estrategia. La falta de control sobre el resultado de nuestra política nos puede impedir controlar el origen de nuestro fracaso y dudar sobre las posibles soluciones a aplicar.

Los errores más comunes en la fijación de precios se cometen en la planificación y en la búsqueda de referencias. Tendemos a comprobar el precio más común para igualarlo o incluso bajarlo pero no tenemos total certeza de estar haciéndolo bien. Si esto es así es muy posible que tengamos que profundizar un poco más en nuestras aciones.

El precio no debería admitir dudas y aunque los errores posibles son muchos y muy variados vamos a comentar 3 de ellos que considero que son habituales entre pymes y autónomos.

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Existen países donde antes de casi cualquier transacción, bien sea por un producto o servicio es costumbre el regateo. Y los que lo hemos vivido en directo sabemos lo difícil que para algunas personas no acostumbradas a ese modelo les resulta aplicarlo, pero sin duda uno que se considera un regateador nato, lo considera un modelo del que podemos sacar interesantes conclusiones.

No defiendo, ni creo que en nuestro sistema y en nuestra cultura funcionase el sistema de regateo en la adquisición de productos y servicios. Es más, tampoco lo promulgo e incluso creo que podría suponer un problema en muchos casos, pero sin duda el entender que un producto o un servicio no es nada más que algo que interesa vender a una parte y a la otra le interesa comprarlo, y que en consecuencia negociar es adecuado, lo encuentro interesante.

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Hace unos pocos días las patronales del sector del automóvil venían a reclamar la supresión del Impuesto de Matriculación, como una medida para reactivar las ventas del sector, la medida, como ya han explicado los compañeros de motorpasión, tiene muy poco futuro, dado que lo que el estado recauda con este impuesto es una cantidad nada despreciable, y en estos momentos el estado no está por despreciar ningún ingreso.

Cualquier vehículo que emita más de 120 gr/km de C02 está gravado con un tipo que va desde el 4,75% hasta el 14,75% (que llega la 16,75 en algunas comunidades autónomas) en este rango se mueven la mayoría de los vehículos que se venden en la actualidad, aunque, cada vez hay más modelos exentos de pagar este impuesto, y hay pocas marcas que no dispongan de alguno ya en sus catálogos. Los vehículos comerciales que no estén destinados en exclusiva a un uso industrial, están sujetos también a este tipo impositivo fijado en función de las emisiones; los vehículos destinados a uso industrial están exentos de este impuesto cualquiera que sea su nivel de emisiones.

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Apuntaba hace algún tiempo algunas medidas de ahorro que podemos adoptar frente a las subidas de precios gereralizadas que se producen a inicios de año, para evitar repercutir esas subidas en nuestros servicios o productos, de forma que nuestros clientes no sufrieran también por nuestra culpa.

Nosotros, autónomos y Pymes, podemos subir nuestros precios a voluntad, pero corremos el riesgo de perder clientes si colmamos el vaso de su capacidad para tolerar subidas de precio. Es normal y lógico tratar de trasladar la subida de los costes al precio final de tu producto o servicio para no perder margen de beneficio (si aún te queda algo). Pero convendría hacerlo de manera suave como expongo en los siguientes ejemplos.

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Desde este blog no se ha hecho ninguna referencia al enardecido debate sobre la Ley Sinde que se ha ido produciendo desde hace varias semanas. Desde luego es un tema delicado que también puede afectar a autónomos y pymes, que bien por que su modelo de negocio se hace a través de internet o porque considerandose creadores (digitales o no) puedan ver afectados sus intereses por la situación que se plantea en la Ley y posicionarse a favor o en contra de la misma en defensa de sus intereses.

Lo primero que tengo que decir es no estoy de acuerdo con la Ley. No porque esté a favor de la piratería, sino porque considero que si lo que se pretende es perseguir la piratería y que unos se beneficien del trabajo de otros, sin pagar nada a cambio, esta Ley no lo va a conseguir. Por contra, esta norma legislativa puede poner en peligro modelos de negocio legales que por el hecho de llevarse a cabo a través de la red pueden sufrir cierta inseguridad jurídica. La cuestión de fondo que subyace detrás de todo esto y que realmente puede poner en peligro el futuro de muchas empresas es el peligro de la costumbre del todo gratis.

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Las grandes superficies, ni siempre, ni todas, utilizan malas prácticas en su relación con los clientes que no conviene copiar. El beneficio es muy pequeño, y a un pequeño comercio no le compensa nunca, a una gran superficie, un pequeño beneficio, repetido muchas veces, si les puede suponer algo de beneficio, mientras los clientes no pierdan la confianza.

Esa pérdida de confianza del consumidor es el principal motivo por el que no se deben copiar esas malas prácticas que ilustro con ejemplos a continuación; prácticas basadas en engañar con los precios de manera más o menos disimulada:

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Empezamos 2011 con subidas de precios generalizadas en muchos sectores estratégicos, transporte, energía, telecomunicaciones, subidas de precios que nos afectan a todos, pero no por igual.

¿Quienes suben sus precios? ¿Las pymes? ¿Los autónomos? No, las grandes empresas, que ocultan tras una falsa multiplicidad un monopolio de facto que tiene secuestrado a todo el país. Veamos que podemos hacer en esta tesitura.

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