El margen de beneficio es uno de los conceptos financieros más importantes de cualquier empresa, especialmente de las más pequeñas. Su utilidad es tal que incluso define la propia viabilidad de cualquier organización, y alguien que haya tenido una empresa lo sabe.

Básicamente, se basa en establecer la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta de cualquier artículo, que a su vez determinará cuáles serán los beneficios de una empresa.

La fórmula para su cálculo es la siguiente:

Margen de beneficio = (Beneficio / Ingresos) X 100%

También se puede calcular de la siguiente forma:

Margen de beneficio = (Ingresos - costes / Ingresos) x 100%

Vamos a verlo con un ejemplo. Supongamos una empresa que tenga un beneficio de 27 euros por artículo y unos ingresos obtenidos por el mismo de 100 euros. En este caso, la empresa tiene unos costes por artículo de 73 euros, y un margen de beneficio del 27%.

En general, cuanto mayor sea el margen de beneficio, la empresa tendrá más facilidad para transformar los ingresos en ganancias.

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Dar beneficios aunque no los haya

Cálculo del precio a partir del margen de beneficio

En realidad, el margen de beneficio es un indicador útil para determinar el precio de un producto. La empresa primero tiene que saber cuál es el margen esperado y, a partir de él, conocer el precio de un producto.

Su cálculo es el siguiente:

P = C/(1 - MB)

Donde P es el precio del producto; C es su coste y MB el margen de beneficio que busca la empresa.

Por ejemplo, imagina que tu empresa vende un producto que tiene un coste de 12 euros y queremos saber cuál es el precio para el que el margen de beneficio es un 25%. En este caso, el precio es de 16 euros.

Un pequeño empresario declaraba hace unos días que había comprado un termómetro y no precisamente barato para seguir el protocolo que dicta Sanidad y que le había durado 24 horas hasta que se rompió. A nivel particular sucede lo mismo a cualquier cliente que necesite un producto de primera necesidad en estos momentos. Y un termómetro lo es.

Amazon ya suspendió 4000 cuentas por abuso en sus precios. Un termómetro, por ejemplo, llegaba a costar hasta 200 o 300 euros, ahora están a un precio más asequible pero no hay en stock. A lo largo de la Historia, siempre ha habido oportunistas que en situaciones como la que vivimos, han visto una 'oportunidad' de hacer negocio, en vez de arrimar el hombro.

Farmacia multada por inflar el precio del alcohol

La Policía Local de La Línea multó a una farmacia de la ciudad por inflar el precio de productos durante el estado de alarma por la pandemia del coronavirus.

Las autoridades anunciaron haber denunciado a una botica de la ciudad por presunto abuso en el precio de un producto. Según la Policía, pretendía vender una botella de alcohol a 4 euros cuando su precio habitual venía siendo de 0,97 euros.

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Los ciberdelincuentes se aprovechan del Covid-19, aumentan los ataques de ransomware

Alerta por los casos de picaresca durante la pandemia

Resulta llamativo que hablemos de una farmacia cuando son éstas las primeras que están al pie del cañón ayudando y colaborando para que los ciudadanos que necesitan su medicación la tengan. Pero, la picaresca no entiende de sectores. Aunque sean mayores los casos de actos generosos y positivos.

Ahora es el momento de permanecer unidos pero también de estar alerta frente a malos negociantes que quieren sacar tajada de un momento doloroso para muchas familias.

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Las tiendas de barrio vuelven a ser visibles a causa del coronavirus

Es hora de ser solidarios pero también, desafortunadamente, de estar atentos a que no nos quieran vender a un precio casi delictivo un producto que hace un mes tenía otro asequible.

Mientras tanto, esperemos que se vigile a este tipo de establecimientos que quieren hacer el agosto en un momento tan delicado, por respeto a los clientes y sobre al pequeño comercio, al que hay que apoyar más que nunca.

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Los consumidores se mueven muchas veces por impulso. Buscan la mejor oferta, pero esta rebaja tan interesante muchas veces no significa realmente una bajada de precio. El ejemplo más reciente lo representa el Black Friday, donde solo 1 de cada 10 productos bajó su precio según los datos de monitorización de precios Minderest.

Esta herramienta ha monitorizado los precios de más de 13 millones de productos 15 días antes de la fecha del Black Friday y se han comparado con los datos del año pasado. Según este estudio, el 83% de los productos mantuvo su precio, pero hay que añadir que un 7% incluso llegaron a subirlo. Pero es que además la media de los descuentos tampoco fue una locura, puesto que se situó en el 12,38%, mucho menos que cualquier campaña de rebajas como las que se podrán disfrutar a partir de enero.

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No, el problema del pequeño comercio no es solo el Black Friday, es mucho más grave

Todo esto no hace sino poner un poco de perspectiva a este tipo de campañas, donde hay una serie de artículos, pocos y con poco stock, que suelen tener una rebaja muy agresiva, pero que la media de los descuentos es más bien bastante normal. La campaña sirve más como gancho para animar a la compra que otra cosa.

No todos los consumidores hacen un seguimiento de los productos que quieren comprar y realmente esperan a este momento del año para adquirirlos con algo de descuento. En muchos casos no se encuentran ofertas atractivas, en otros el descuento es escaso y solo en unas pocas ocasiones se llevan una alegría con un descuento realmente atractivo.

El problema es el daño que muchas veces hacen a las pequeñas empresas, que ven como sus clientes buscan en grandes cadenas o en Internet productos que ellos venden e incluso a un precio similar del que acaban por comprar. Y esto en vísperas de una campaña tan importante como la de Navidad es sin duda un problema.

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Uno de los motivos por los que muchas empresas tienen que realizar cambios es porque sus clientes ya no son los mismos. Hoy en día existe un consumidor diferente, más exigente e informado, que busca en nuestros negocios otro tipo de asesoramiento o algo más que el mejor precio.

Esto es un problema para el comercio local, puesto que el cliente que antes cruzaba el umbral de nuestra puerta necesitaba sobre todo asesoramiento para ver qué necesitaba y qué ofertas podíamos hacerles. Hoy en día, el consumidor ya sabe un 80% de las características e información del producto que quiere adquirir, ¿entonces cómo seducir a este cliente?

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¿Conoces todos los tipos de cliente de tu empresa?

Porque también se trata de un cliente muy exigente. Tiene muy claro lo que quiere y es complicado tratar de venderle algo de calidad inferior a lo que busca solo para rebajar precio y ser competitivos. Esta exigencia también afecta al tema de garantías, devoluciones, etc. Si no está conforme devolverá el producto sin preocuparse mucho.

Y para rematar todo el conjunto sabe perfectamente qué precio tiene que pagar, o por lo menos por el que puede conseguir lo que busca. Un aumento significativo de precio nos hará perder a este cliente. En un escenario de este tipo el vendedor tiene pocas armas para intentar mejorar la oferta que no sean el servicio postventa.

Por eso es fundamental que las empresas sean más competitivas, porque en muchos casos estos compradores exigen más lo que implica que se reducen los márgenes de beneficio. Para ello es necesario que la empresa sea productiva, que poner el producto en el mercado signifique agilidad y rapidez.

En muchos casos la competencia no está solo en el negocio de al lado, sino que es Internet como herramienta y quizás una pyme de otro país la que nos está robando clientes sin que lleguemos a darnos cuenta. Y el comercio y los negocios más pequeños ni siquiera se dan cuenta.

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Uno de los problemas que puede tener una empresa a la hora de vender es que su cliente argumente que el producto o servicio es caro. Parece que en ese momento está todo perdido, pero no es así ya que se puede convencer al cliente de lo contrario. La estrategia está en ver el valor añadido que se ofrece.

Para empezar hay que sondear qué sería un precio adecuado para lo que estamos ofreciendo según la percepción del cliente o si lo ha encontrado en otro lugar para ver que ofrece. A partir de aquí es donde tenemos que dar a conocer nuestro producto, el servicio que ofrecemos, la garantía postventa, etc.

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Más allá de la oferta y la demanda: cinco factores que determinan el precio de tu producto o servicio

En este sentido mantener una política de precios que permita prescindir de diferentes servicios puede ser de ayuda. El precio básico es este, a partir de aquí si quieres estos extras sube tanto, si quieres servicio premium, x más. Se puede partir de lo más económico y a partir de ahí, según las necesidades que tenga podemos mejorar.

Es más sencillo vender más en el futuro, esos servicios y accesorios que mejoran nuestro producto y el cliente en muchos casos quiere, pero ahora no va está convencido de realizar este desembolso. Siempre hay que dejar claras las desventajas del producto de menor precio que el cliente nos ha indicado.

Los descuentos o promociones también son un arma, pero siempre tienen que tener fecha de caducidad. No podemos pensar que están valorándolo eternamente, o buscando una contraoferta de la competencia. Y tiene que existir una contraprestación.

Por último es necesario resaltar el beneficio de nuestro producto. En muchos casos puede parecer muy caro, pero si el rendimiento que le sacamos es el adecuado, si va a mejorar la productividad o nos va a facilitar un ahorro, explicando los plazos de amortización hacemos ver al cliente que se paga solo.

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El sindicalismo es algo de nuestros padres, incluso de nuestros abuelos, esos proletarios que trabajaban en la fábrica. La nueva economía no entiende estas reivindicaciones porque la empresa es una startup o el profesional liberal es un emprendedor que trabaja por su cuenta. Trabajar para vivir se ha convertido en un lujo, se vive para cumplir un sueño, para sacar adelante una idea, nos auto esclavizamos nosotros solos.

Y el ejemplo lo dan otros "visionarios", gurús de la empresa postmoderna, con jornadas de trabajo propuestas de 80 horas. Con este ejemplo es muy complicado quejarse de que nuestro sueño no era esto. Si no lo intentas con todas tus fuerzas no lo consigues. O dicho de otro modo, si tu jornada laboral dura menos de 12 horas, no te has quedado sin amigos o incluso sin pareja y todo tu ocio se reduce a visionar series mientras esperas que salga tu avión... es que no estás poniendo todo de tu parte.

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Y si se pueden quejar, en redes sociales, en el afterwork con otros compañeros del coworking, que están en la misma situación que nosotros. Porque la tarifa plana se acaba, los clientes no aumentan y poco a poco vamos asumiendo que esto no da para mantenernos así mucho más tiempo. No va a venir una gran empresa a comprar nuestra idea, porque ni siquiera se ha convertido en un negocio.

Porque el fracaso no es más que una lección aprendida para el próximo emprendimiento. ¿Pero estamos dispuestos a pagar el peaje que supone? ¿Cuánto tiempo de nuestra vida tenemos que emplear para llevarlo a cabo? ¿Y si al final no lo conseguimos?

O el freelance se da cuenta que ahora no tiene un jefe, que tiene muchos y además alguno de ellos puede que ni siquiera le pague. Pero asumen que es el precio a pagar por perseguir sus sueños. Nos hemos metido tanto en esta retórica de nuevos emprendedores que no nos damos cuenta que asumimos nuestra escalvitud con resignación.

Hay cosas que mejorar, pero las quejas se quedan en redes sociales. No existe un grito unánime: ¡Emprendedores y freelances del mundo, uníos! El siglo XXI tiene unas nuevas relaciones laborales y el precio de nuestra libertad implica muchas veces la contradicción de perderla y esto es algo de lo que no nos damos cuenta.

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Uno de los problemas de los autónomos es que en muchos casos no tienen mucho margen de beneficio. Esto implica que si sus costes fijos aumentan o repercuten dicha subida a sus clientes o asumen que ganarán menos por hacer el mismo trabajo. Y esta es la gran cuestión que muchos tienen entre manos con las subidas del diesel y la electricidad, o repercutir el aumento a los precios para clientes o asumirlo nosotros.

En todo caso es un problema que no es fácil de resolver. En muchos casos el autónomo se resiste a subir precios porque cree perder con ello volumen de negocio. Si se encarece el coste somos menos competitivos y esto supone que a la larga vamos a tener menos clientes. Por eso muchos de inicio son reacios a subir costes.

Se intenta optimizar el gasto, buscar gasolineras donde llenar el depósito sea más económico, intentar conducir de modo más eficiente o encender un poco menos el aire acondicionado en la oficina o hacerlo con unos grados más. Pero esto al final no siempre funciona, o no a largo plazo.

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La competencia en este caso se puede ver favorecida si están encuadrados como conductores profesionales por lo que si la situación se prolonga en el tiempo es imprescindible subir el precio al cliente, que será en última instancia el perjudicado. Y aquí a corto plazo supone que tal vez tarda más en decidir aceptar un presupuesto, pero a la larga puede suponer posponerlo.

Es algo cíclico, la subida del IPC es un castigo para las empresas en muchos sectores, pero especialmente cuando suben los costes de energía y electricidad. Al final para poder realizar nuestro trabajo necesitamos movernos, tener máquinas conectadas y todo esto supone que nuestros costes variables suben .

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Desde hace muchísimos años, e incluso algún siglo que otro, la teoría económica nos ha ido enseñando a determinar el precio de un producto a través de la oferta y la demanda. Cuando la demanda cae o la oferta aumenta, el precio baja, y viceversa. Es una teoría aceptada por todos, y que ha venido aplicándose durante mucho tiempo.

Sin embargo, el precio de un producto o servicio es mucho más que eso. Existen otros factores que también influyen a la hora de determinarlo, la mayoría de los cuales están relacionados con los costes empresariales. Estos son algunos de los principales.

Los costes laborales

Es, posiblemente, la partida más onerosa para la mayoría de empresas. Con los costes laborales unitarios no nos estamos refiriendo únicamente al salario de los trabajadores, sino también a las cotizaciones sociales a cargo del empresario y otros costes relacionados directamente con cada empleado.

Otros costes fijos

En esta partida hablamos de todos los costes fijos necesarios para llevar a cabo la actividad, como el coste de los principales suministros (agua, luz, gas e Internet, fundamentalmente), de algunas licencias para operar, en caso de que sean necesarias, o del arrendamiento del local, entre muchos otros.

https://www.pymesyautonomos.com/actualidad/la-ley-de-la-oferta-y-la-demanda-vs-la-ley-de-chicote-y-el-ladrillo

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La ley de la oferta y la demanda vs la ley de Chicote y el ladrillo

Los costes variables

La producción de un bien o servicio acarrea costes, que en la literatura económica se llaman costes variables, pues dependen de la producción variable de cada bien producido. Evidentemente, estos costes influyen de forma significativa en el precio, porque aunque podamos soportar en cierto modo los costes fijos, ninguna empresa que quiera garantizar su viabilidad podría vender por debajo del coste variable de producción, ya que estaría quebrada.

Los impuestos

Los impuestos influyen de forma directa en el precio. En el caso paradigmático del IVA, la relación es directa, pues es un impuesto que se repercute en el consumidor, aunque muchas empresas lo absorben en sus márgenes empresariales. Pero también están el Impuesto Sobre Sociedades, las cotizaciones sociales a cargo del empresario o el IRPF para los autónomos, entre otros.

La competencia

La competencia también influye en el precio. Si la competencia vende más barato, tendremos que vender también más barato para no quedarnos descolgados. De hecho, la sola entrada de nuevos competidores ya es un factor determinante para la determinación del precio.

La mayoría de las empresas saben qué coste tiene para ellos un producto y qué beneficio les deja. O al menos deberían saberlo. De esta forma cuando un cliente insiste en pagar menos, estamos rebajando nuestro margen. Es algo complicado intentar defender que no se puede hacer un descuento y retener a dicho cliente.

Porque siempre existe el miedo de que se vaya a la competencia. Por eso hay que dar argumentos necesarios y poner en valor el trabajo que se está realizando para dicho cliente o el valor real del producto que va a adquirir. Muchas veces no se percibe o no se quiere ver la diferencia de calidad respecto a otras opciones más económicas que valora el cliente. El precio no lo puede tapar todo.

La calidad tiene un precio

Hay que poner el acento en cuestiones como el servicio postventa, donde una rebaja de precio muchas veces implica una limitación importante a la hora de dar soporte a dicho producto. Pero también en la diferencia que nosotros tenemos respecto a la competencia. Por eso es fundamental conocer cómo operan el resto de empresas.

Es fundamental resaltar los puntos fuertes de nuestra propuesta, de cómo va a ayudar al cliente y mejorar sobre lo que actualmente está utilizando. Aquí es importante poner ejemplos de otras empresas o clientes que ya lo están utilizando y cómo ha mejorado para ellos su día a día. Lo importante es conocer al cliente. Si ya ha adquirido el producto mínimo, será imposible rebajar precio. Si utiliza un gama superior o un servicio más complejo se puede bajar un escalón a un producto o servicio más básico. Pero no rebajar el precio.

Una de las cuestiones fundamentales en la prestación de servicios es asignar al proyecto el número de horas adecuadas. El cliente tiene que percibir el trabajo que se está haciendo para él. Pongamos el ejemplo de un diseñador web, que dedica 400 horas a un proyecto, y lo que el cliente ve es una página web con la que puede estar más o menos contento, pero no entiende todo el trabajo que hay detrás.

Esto nos ayuda en dos sentidos. Por un lado, si el cliente quiere hacer más cambios de los previstos o que hagamos parte del trabajo que le correspondería a él, tiene que ser consciente de que supone un mayor número de horas y aumento del presupuesto. Se evita de esta manera que el cliente pida cambios infinitos, que muchas veces solo tienen por objetivo dilatar el pago.

Si finalmente no queda más remedio que hacer una rebaja, se limitan el número de horas dedicadas y se acaba por quitar algo del proyecto. Pero hay que entender que este cliente que solo piensa en el precio se irá con la competencia a poco que reciba una oferta más baja. O al menos lo intentará. No hay que perder tampoco demasiada energía sobre todo si no es un cliente rentable.

En Pymes y Autónomos | Que podemos hacer cuando el cliente fija el precio de nuestro trabajo

Imagen | Meditations

Cuando un autónomo o un profesional comienzan su andadura pueden cometer el error de no valorar adecuadamente su trabajo, hasta el punto de trabajar gratis para lograr captar una base de clientes lo suficientemente amplia. De esta forma se entra en un círculo vicioso complicado de romper. Nosotros no valoramos nuestro trabajo y bajamos precios para captar nuevos clientes que nunca llegan a conocer el valor real de lo que nos han encargado.

Lo ideal es tener un contrato por proyecto donde todas las horas que se dedican, los trabajos que se van a desarrollar, materiales, desplazamientos, etc. absolutamente todo esté detallado y valorado. Luego a la hora de negociar podremos aplicar los descuentos oportunos, para ajustar el precio y captar al cliente, pero en todo caso queda muy claro que ya estamos haciendo un gran esfuerzo para ajustar el presupuesto de este proyecto.

Porque hay clientes que no paran de pedir, más y más sobre lo que ya tienen o lo que hemos hecho. Podemos hacer un ejercicio de empatía y ponernos en lugar de los clientes, que han pagado un coste importante para ellos y lo quieren todo. Lo que tenemos que dejar absolutamente claro es que si quieren un buen trabajo, el precio es el que fijamos en el presupuesto, que ya tiene un descuento sustancial. Si quieren más cambios, más trabajo, mantenimiento extra, o cualquier cosa no presupuestada tiene un coste. Si nos dedicamos a un único cliente será complicado sacar un salario digno a final de mes.

Es normal ajustar el precio cuando comenzamos para captar clientes. Por hacer una analogía con los cupones descuento tipo "Groupon", se busca que los clientes nos conozcan y nos recomienden a otras empresas. Por eso se trabaja en muchos casos prácticamente sin beneficio, aunque lo cierto es que luego estos clientes que no saben valorar nuestro trabajo, los clientes que nos pueden traer serán otros que tengan exigencias similares.

Lo que tenemos que tener claro es cuál es el precio medio de nuestro sector. En todos los sectores hay mucho pirata, que baja los precios, trabaja en B sin estar dado de alta y de forma semiprofesional. Pero no podemos fijarnos en ellos, sino en otras empresas similares a la nuestra. Lo mismo que un chiringuito de playa no debe fijar sus precios en referencia a alguien que vende bebidas paseando por la playa con un cubo con hielo, un diseñador web no debe hacerlo respecto al precio de un estudiante que hace una página en WordPress.

Por último tenemos que tener en cuenta dos cuestiones que nos interesa aprender desde el principio. Hay que trabajar con un fondo de contingencia en cada proyecto, porque un porcentaje de tus clientes no te pagarán. A la vez tenemos que aprender a decir no, porque de otra manera nos convertimos en esclavos de nuestros proyectos y clientes, dedicando horas y horas según ellos pueden ir cambiando de opinión.

En Pymes y Autónomos | ¿Sabes calcular el precio por hora de tu trabajo?

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