La diferencia entre el fracaso y el éxito puede depender de factores que van desde el marketing hasta la fijación de los precios. Con respecto a este último hay que identificar las mejores estrategias para lanzar tu producto al mercado con las mayores probabilidades de éxito.

Establecer el precio de un producto que nunca antes había estado en el mercado es un reto ya que existen muchas dudas que pueden atravesar la mente de un comerciante, como por ejemplo, si el consumidor verá el producto como algo útil, o si considerará que tiene un precio justo.

Cómo establecer el precio justo desde el primer momento

• Precio de tus otros productos

Tu nuevo producto necesita estar en consonancia con tu selección actual y con tu estrategia de precios general. Por lo general, si ya has creado una marca moderna y asequible, tu producto deberá tener un precio acorde con tu inventario actual.

• Productos sustitutivos

Esto suele ser un buen punto de partida para muchos comerciantes, ya que les proporciona una idea de los precios que los compradores están dispuestos a pagar. Los datos de la competencia serán muy importantes a medida que otros comerciantes empiecen a vender el producto. Estar al tanto de los precios de ese producto, y de productos similares en cuanto estén disponibles, te dará la información necesaria para mantener unos precios competitivos.

• Coste de producción o de adquisición

El coste de producción deberá influir sobre el precio mínimo al que deseas vender tu producto. Es importante saber el coste de tu producto, ya que tu precio mínimo deberá ser siempre igual o superior al coste.

• Elasticidad del precio

Los productos que pueden mantener su demanda con una variedad de precios se consideran elásticos. Sin embargo, aquellos productos con pequeñas diferencias de precios se consideran rígidos. Estos últimos son más fáciles de tasar, ya que sus precios no fluctúan tanto. Sin embargo, los productos elásticos pueden tener precios que varíen notablemente dependiendo del proveedor y de las condiciones del mercado.

• Estacionalidad

En España no es lo mismo vender helados en verano que en invierno, porque el consumidor lo considera un producto estacional. Por lo que vender nuestro producto en verano nos permitirá lanzarlo a un precio mayor que en otras épocas. Sin embargo, en el resto de mercados europeos el consumo de helado no es estacional y en invierno, incluso, se consume más por el aporte de calorías que supone para el cuerpo.

• Inventario

Basándote en la cantidad de inventario que tengas en stock, utiliza la fijación de precios para evitar que se agote o bien para evitar que tu almacén se sature. Para evitar una rotura de stock, aumenta los precios cuando dispongas de poco stock. En caso de que se trate de evitar una baja rotación del stock, baja los precios para hacer hueco a la nueva mercancía.

Por tanto, haz que la estrategia seleccionada dependa de ti y personalízala para que se ajuste a tu marca y a tu estrategia de precios.

Imagen | Jacob Edward En Pymes y Autónomos | Planteamientos para establecer una política de precios

Hace un par de días me encontré con una traducción al inglés del salmorejo con el sello de Gomaespuma y su “from lost to the river”. Es difícil, muy difícil acuñar términos en otros idiomas en los que no existe ese producto o servicio. Para el caso que nos ocupa; literalmente:

Salmorejo Cordobés; Andalusian tipycal vegetable cold cream

Evidentemente, esta traslación de conceptos implica dos facetas dentro de la política de ventas de la empresa. Si nos encontramos en un entorno como un restaurante de un aeropuerto, es lógico que exista una carta en inglés y español, pero debería ser más lógico, que los propios vendedores expliquen a los clientes que lo pregunten los condimentos del salmorejo y lo que lleva, manteniendo su propia identidad y consiguiendo que el término se exporte a otros paises.

Lo que puede parecer una soberana tontería dentro de una comida, ocurre por igual en muchos otros ámbitos de productos o servicios mediante un proceso de inversión del propio producto a la cultura o lengua de destino. Si nos fijamos un poco, la anglosajonización de la lengua, sus términos, la exportación de sus productos o servicios es un tónica dentro del mundo empresarial y si esto se ha llevado a cabo, ha sido porque los paises de origen de muchos de estos términos no se han preocupado de facilitar la comprensión o adaptación de los mismos a la lengua de destino.

Management, SEO, manager, headhunter, B2B… podríamos hacer una lista inmensa de “palabros” términos, abreviaturas de actividades que bien´no existian dentro de nuestro entorno, bien se han modificado o adaptado. Situándonos en el mismo plano ¿alguién ha encontrado en algún país de habla inglesa la traducción española para “roast beef”?

Y siguiendo su misma política comercial, las empresas y gentes españolas tienen que hacer lo mismo; reivindicar el producto, el servicio, el concepto, la marca y no adaptar términos a la lengua de destino. Basta con explicar bien ese producto, pero no nos saquemos traducciones imposibles porque no existen.

En Pymes y Autónomos | Traductor traidor
Imagen | Mari & Nacho

Cuando el entorno económico se pone feo, las empresas deben realizar adaptaciones propias dentro de su negocio y su política comercial que favorezca mantener o incrementar los ingresos a la misma vez que sus clientes disminuyen su intervalo de gasto.

Esta frase es digna de encaje de bolillos y pasa por una disminución de costes en todo el proceso productivo, y que estas disminuciones se vean reflejadas en el precio final que se le presenta al cliente.

Estas políticas de reducción de costes en la cadena de producción las está llevando a cabo Mercadona y todos los que hayamos visitado algún establecimiento de la cadena lo habremos notado perfectamente con sólo mirar sus estanterías.

Las líneas de actuación que han llevado a cabo son las siguientes:

• Readaptación del catálogo de marcas para el mismo producto. No tiene sentido mantener 68 marcas distintas de leche cuando realmente sólo venden 10. Disminuyen costes de stock, almacenamiento, plazos de retorno, caducidades en compras…

• Abaratamiento de los costes de embalaje y empaquetado. Vuelven a la venta de la fruta a granel, eliminan el satinado en muchas cajas de cartón, disminuyen el grosor de los plásticos en botellas y otros recipientes.

• Adecuación de los volúmenes de los productos a los realmente demandados. En una serie de vinos, por ejemplo dejan de presentar envases de 3/8 de litro puesto que su precio unitario por litro es mucho más caro que si sólo presentan envases de 3/4.

En definitiva, se decantan por mantener una relación calidad/precio por los productos acorde con las políticas restrictivas de consumo que presentan las economías domésticas. Este cambio en su estrategia comercial lleva aparejada una revisión de acuerdos con sus proveedores y una puesta en común de objetivos. Sinergia empresarial en estado puro.

La pregunta es ¿como podemos llevar a cabo políticas similares en nuestros negocios? Para realizar un cambio correcto en la estrategia de ventas, el dimensionado correcto de nuestra empresa es el primer punto a tocar, y el segundo pensar friamente que partes de nuestros productos son prescindibles o se pueden abaratar.

Si conseguimos identificar toda la trama accesoria, que sólo origina gastos al producto final pero no le reporta valor añadido al cliente, podremos presentar unos precios mucho más competitivos que nuestra competencia directa. Competir en precio, cuando se cierra el grifo del gasto del consumidor, es un pilar básico que pasa a primera posición, en lugar de la especialización del servicio o los valores añadidos si no son lo suficientemente importantes.

Vía | El Mundo
Imagen | temyr.com

En un artículo anterior hemos hablado de la importancia de "reinventar" el producto para reactivar las ventas. La otra posibilidad es reorientar el producto en el mercado al que va dirigido. Entre las estrategias centradas en la modificación de las pautas de comportamiento del mercado son destacables:

• Ampliar el número de usuarios. En los noventa languidecían las ventas de champú para niños debido al descenso de la natalidad. Johnson y Johnson lo promocionó como un producto para toda la familia y las ventas se reactivaron. Otro ejemplo entendido como estrategia más que como reorientación del producto: para ganar mercado en el competitivo mercado de las videconsolas, Nintendo apostó por "convertir" en jugadores a toda la familia. La apuesta por una familia o unos amigos divirtiéndose juntos delante del televisor ha sido y es todo un éxito.

• Encontrar nuevos usos. 3M desarrolló un pegamento tan transparante y débil que su fórmula permaneció en un cajón diez años. Pero un día un directivo lo utilizó para hacer tacos de papeles de los cuales se podían desprender notas, que a su vez, podrían pegarse en cualquier parte. Mandaron una remesa de prueba a varias empresas y a los tres meses las secretarias ya no podían vivir sin los papelitos. Había nacido el post-it.

• Promover uso más frecuente. En España no cuaja pero en otros países se consumen todo el año. Hablamos de los helados, un producto normalmente de temporada.

• Promover usos distintos. El móvil nació como un teléfono. Hoy día se utiliza para escuchar música, como agenda, como reproductor de música, como ordenador...

No siempre es posible reinventar o reorientar un producto. Si realmente hay que retirarlo hay que preparar su sustitución por otro de la empresa con unas características o utilidades que hagan a los clientes habituales seguir confiando en él. Un ejemplo clásico son las maquinillas de afeitar de Gillete, el líder del sector. La última versión siempre desplaza en prestaciones a las anteriores amén de que los recambios de las antiguas empiezan a desaparecer misteriosamente de los estantes de las tiendas. Pero tampoco hay que darse mucha prisa en canibalizarse a uno mismo sino que hay que esperar pacientemente a que las ventas declinen. Es muy posible que alguna de las innovaciones que ha introducido recientemente Gillete como por ejemplo la vibración del soporte llevara muchos años en el cajón. Lo mismo hizo Philips cuando inventó la bombilla ecológica, ¿qué prisa había en sacarla al mercado cuando las ventas de las normales marchaban bien? Pues al cajón y a esperar.

Imagen | Nintendo

Sabido es que los productos o servicios, al igual que las personas, tienen un ciclo vital. A grandes rasgos, ese ciclo se divide en cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive. Es decir nacen, crecen, maduran y envejecen. Ya en la madurez las ventas empiezan a declinar. Para alargar su presencia en el mercado y reactivar las ventas hay diversas estrategias, unas centradas en el propio producto y otras en el mercado. En lo que se refiere a las primeras podemos distinguir:

• Diseño. Si algo llama la atención cuando vemos películas o anuncios publicitarios del pasado es la estética. Los peinados, la ropa, los coches... todo se ve antiguo o pasado de moda. Mejorar el atractivo de acuerdo con los tiempos es casi obligado hoy día. El diseño vende y no hay más que ver cómo han evolucionados los automóviles o los televisores. Pero también se puede cambiar el envase, el etiquetado, los colores...

• Mejorar la calidad. Podemos incrementar la duración, fiabilidad o seguridad de los productos o servicios. Pero mejorar la calidad supone, en general, un incremento del coste que el cliente solo estará dispuesto a pagar si percibe esa mejora. El lavavajillas Fairy es un buen ejemplo de que los clientes exigentes están dispuestos a pagar más si perciben la calidad . Este lavavajillas es caro en relación con los demás pero, en sus campañas de publicidad, insisten una y otra vez en que es más efectivo y dura más que los de la competencia. Y las ventas le dan la razón.

• Mejorar las prestaciones. Utilidad, rendimiento, comodidad... Los electrodomésticos son cada vez más funcionales. Renovamos nuestro ordenador no porque deje de funcionar sino para acceder a las nuevas y mejoras características de los nuevos: velocidad, almacenamiento, gráfica, red...

Imagen | Publicidad del Renault4 de 1980 Twells blog