Cuando se tienen entrevistas comerciales para poder realizar una venta uno de los momentos más comprometidos es encontrar el momento adecuado para tratar las cuestión económica.

Evidentemente, ni nadie trabaja por nada ni una empresa realiza su actividad sin tener ánimo de lucro porque, entonces, no sería una empresa comercial si no una entidad sin ánimo de lucro.

Claves para tratas los aspectos económicos

• Haz primero otras preguntas

Es importante relajar el ambiente y que sea lo más distendido posible y mostrar interés por el negocio de tu cliente ayuda a conseguirlo.

• Establece un intervalo económico

Antes de fijar una cifra es preferible establecer un intervalo es una forma sutil de ir presentando el valor de la oferta económica en función de tu propuesta y el planteamiento del cliente.

• Utiliza las palabras adecuadas

Es mejor hablar de condiciones económicas, presupuesto, oferta económica que cualquier frase en la que aparezca el término "dinero". La razón que bajo los anteriores términos se presenta tanto el montante económico como de otros conceptos como término de pago, financiación, etc.

• Aprovecha el momento para negociar

Una vez que la oferta está presentada es el momento de desplegar nuestra capacidad para negociar. Tu estrategia tiene que centrarse en lo que tu propuesta aporta a tu cliente, las iniciativas que vas desarrollar y los beneficios que le aportará.

Si sabes llevarlo a tu terreno, obtendrás como resultado que conseguirás el proyecto y con las condiciones económicas deseadas.

Imagen | miquelb En Pymes y Autónomos | Claves para una negociación exitosa

Todas las empresas tenemos más o menos cantidad de pólizas de seguros contratadas. Muchas de ellas obligatorias, como pueden ser las pólizas de Responsabilidad Civil o seguros de nuestros vehículos y otras voluntarias como coberturas médicas o bonificaciones por primas de accidentes laborales.

La mayoría de nosotros vamos realizando esta contratación de manera progresiva, es decir a necesidad. No vamos a contratar el seguro de un coche si todavia no lo tenemos ¿verdad?, pero cuando llevamos algunos años con nuestra empresa nos damos cuenta que tenemos contratos con multitud de aseguradoras. Y esto es un grave error.

La gestión más económica, fácil y cómoda es gestionar todas las pólizas de seguro con la misma compañía. Cuando hablamos de una contratación integral de coberturas en todos los aspectos de nuestra empresa, la fuerza de negociación de precios es mucho más elevada que si negociamos los seguros uno a uno con distintas compañías.

Cuando sumamos el total de primas pagadas, tenemos empresas que por el lado más corto pagan 3.000 euros al año, sin tener grandes historias contratadas, y si tenemos una estructura empresarial relativamente grande, el importe en primas de seguro puede llegar a ser verdaderamente escalofriante.

La forma de actuar es fácil. Solicitamos la intervención de un agente de seguros de algunas compañias o nos ponemos en mano de un corredor de seguros que trabaje con bastantes. Le damos todas las pólizas que queremos contratar y solicitamos una valoración global de nuestra cartera de seguros en la misma compañía. Veremos que la negociación a nivel conjunto es mucho más favorable para la empresa que la negociación individual de nuestras pólizas.

Frente los plazos de contratación de las distintas coberturas, se realiza a las fechas de vencimiento de las pólizas actuales, para no solapar gastos innecesarios por un lado, ni rescisiones de pólizas que no se pueden llevar a cabo en otros casos. Dedicarle un tiempo a esta labor, es una reducción de gastos importante para nuestra empresa, máxime aún a los precios que cotizan la mayoría de pólizas empresariales.

Imagen | Luis Gabriel Rivas