No vamos a revelar ningún secreto si decimos que a los pequeños comercios la campaña del Black Friday no les entusiasma. Supone una rebaja justo ante de uno de los momentos más importantes de ventas para el comercio tradicional como la campaña de Navidad. Y este año con la sombra de la recesión planeando sobre la economía. Por eso el pequeño comercio está ante la campaña del Black Friday más complicada de los últimos años.

No importa si se suma o no, los consumidores ya tienen interiorizado que este periodo previo a Navidad pueden encontrar rebajas o mejores precios, al menos en teoría, sobre lo que tendrán más cerca de finales de diciembre.

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El Black Friday no es tan chollo como parece, solo 1 de cada 10 productos bajó su precio

Los retos que afronta el pequeño comercio con el Black Friday

Vamos a ver alguno de los retos que tienen el comercio tradicional:

• El primer reto es competir en el mes de las ofertas. Porque no es solo el Black Friday, son las rebajas de mitad de temporada de muchas franquicias, los 8 días de Oro de El Corte Inglés o el día del soltero de las tiendas chinas. Mucha oferta y poco presupuesto para gastar en este mes.
• Mantener ventas con margen suficiente. Este es el factor diferencial, la economía de escala de grandes cadenas ofrecen más posibilidades de descuento. Pero el pequeño comercio puede este año jugar con el efecto inflación. Ofrecer productos de otras temporadas, que compraron a mejor precio y que ahora con un pequeño descuento pueden parecer muy atractivo por el aumento generalizado del resto de precios. Al fin y al cabo es la esencia del Black Friday, vaciar almacenes para hacer sitio a los productos de Navidad.
• Esto nos lleva al siguiente reto: encontrar productos atractivos. Vaciar el almacén puede parecer una buena idea, pero no siempre estos productos tienen el gancho necesario. La combinación de productos más antiguos con oferta en precio agresiva y unidades limitadas con otros con menos descuento pero más actuales, es una buena política.
• De poco sirve planificar una buena campaña si no logramos llegar a nuestros clientes antes que las ofertas de las grandes cadenas. Al menos que sepan que nosotros también vamos a ofrecer buenos descuentos. Es importante anunciar con la suficiente anticipación, crear expectación, que al menos nos tengan en cuenta para el momento de sacar la billetera.
• No todo es facturar, esta campaña también ofrece un reto a la hora de fidelizar al nuevo cliente. Se trata de lograr que este cliente repita en los próximos meses. Una buena política es no ofrecer todo el descuento con la primera venta, sino tener un descuento adicional si vuelven a comprar en los próximos meses.
• No perder el margen con la política de devoluciones, especialmente si tenemos un comercio online. Los márgenes son muy justos y no nos podemos permitir una tasa alta de devolución.

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No, el problema del pequeño comercio no es solo el Black Friday, es mucho más grave

Una campaña de Navidad con menos facturación

La realidad es que la cultura de las rebajas ha cambiado. De concentrarse en dos o tres momentos puntuales del año, ahora las podemos encontrar con promociones agresivas durante todo el año. Y esto modifica lo que el pequeño comercio había venido planificando hasta hace unos pocos años.

El comercio tradicional tiene el inconveniente de unos costes operativos, alquiler, luz, salarios, muy elevados en comparación con modelos de negocio online. Y el cliente ha perdido en muchos casos el miedo a comprar por internet. O simplemente lo único que mira ahora es precio y aquí es complicado que acudan a las tiendas de toda la vida buscar lo que necesitan.

No es un mito, las empresas pequeñas suelen ser más rápidas y se adaptan mejor a los continuos cambios en el entorno económico y los hábitos de consumo que las grandes. Tampoco es una leyenda eso de que muchos nuevos proyectos saben posicionarse en determinados mercados y pueden acabar siendo una amenaza para los grandes conglomerados empresariales que no son capaces de reaccionar ante éstos. De hecho la realidad es que David no venció a Goliath con una honda, sino con un modelo de negocio.

Asistí hace semanas a una charla impartida por un alto empresario español que comentaba como la llegada a su sector de nuevos operadores que ofrecian sus servicios por internet estaba amenazando parte de su negocio. Estos operadores se habían situado como intermediarios y su margen comercial llegaba incluso a ser más grande que el de la propia empresa, pero era difícil prescindir de ellos porque se habían hecho con el perfil de clientes que contrataba los servicios por internet y que cada vez era más numeroso.

Hablamos de empresas pequeñas luchando contra gigantes del sector, pero también de cómo el pequeño es capaz de hacer bien su trabajo y detectar la debilidad del grande para tomar una posición de fuerza que crecerá con el tiempo.

Hablamos de aquel que no reacciona a tiempo ante los cambios y se encuentra frente al que se ha anticipado para llegar primero al cliente y ofrecerle lo que busca y de cómo eso puede significar tanto la pérdida de margen comercial para la gran empresa como del control sobre una parte del control del negocio.

Evidentemente el pequeño es un mero intermediario que necesita y no puede prescindir del proveedor, porque éste último es quien ofrece el producto. Además si el grande es realmente poderoso puede acabar con el pequeño rápidamente, eso sí a costa de la cantidad de dinero que necesite para comprar esa pequeña empresa y quedarse con todo, pero todo esto nos demuestra que ahí fuera siempre habrá alguna ventana por la que colarse, alguna oportunidad para ir ganando terreno y posicionar un pequeño negocio en una escala cada vez mayor.

Evidentemente no es fácil dar con la tecla y en la gran mayoría de los casos el gigante puede con el pequeño, pero el reto está ahí y no es imposible. Sabiendo utilizar sus armas el pequeño puede buscar cuál es la parte vulnerable del gigante y hacerle daño. Cuestión de subsistencia.

En Pymes y Autónomos | ¿Cuánto vale un cliente? Imagen | gaudiramone

Algunos empresarios se quejan de que obtienen unos beneficios muy pequeños en comparación con otros que basan su negocio en otras fases de la cadena de valor del producto, como por ejemplo en el sector agrícola, en el que los productores se fustigan con que cobran un precio muy inferior a los que los clientes minoristas encuentran en el mercado.

Una situación aunque controvertida, apunta a que la mayor parte del margen empresarial de la cadena de producto se concentra en la fase de la comercialización, lo que ha de servir de señal a estos empresarios para reorientar sus esfuerzos para la consecución de un mejor resultado para su negocio y rentabilizar su proyecto empresarial para obtener mayores beneficios.

A pesar de que son muchos los que lo entienden, no todos están dispuestos a realizar inversiones y cambios en su actividad para concentrar diversas fases de la cadena, para así poderse apropiar del margen que se llevan otros que si las han realizado y que utilizan la producción de los anteriores para conseguir su objetivo empresarial.

Una de las excusas más señaladas a la hora de emprender acciones de este tipo es la poca capacidad que muchos apuntan para acaparar más fases de la cadena, ignorando otras fórmulas como el asociacionismo, las cooperativas u otro tipo de forma jurídica que permita la colaboración entre los interesados cuando no cuentan individualmente con los recursos o el empuje necesario.

En Pymes y Autónomos | El margen está en la comercialización y no en la producción
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Cada vez son más los negocios los que salen a la palestra para gritar al viento que absorberán la subida del IVA para incitar a sus clientes a consumir, al 'protegerles' contra el incremento de gravamen que sufrirán muchos bienes y servicios de la economía. Lo cierto, es que con esta estrategia podemos poner en peligro nuestro negocio por el miedo a que nuestra clientela se reduzca aún más como consecuencia de este nuevo factor.

La absorción del incremento del IVA funciona como una reducción de los precios de nuestros artículos, lo que se traduce en un menor margen empresarial. Que si no se compensa con un incremento de la facturación (aliciente poco probable dada la coyuntura económica que atravesamos), puede desembocar en la quiebra de nuestro negocio.

El peligro de esta estrategia reside en que algunas grandes compañías han abierto el melón de que lo harán, aprovechando una la situación de privilegio que les otorga el poder negociar costes más bajos con sus proveedores. No siendo igual el juego de poder para las empresas más pequeñas, que si adoptan la misma estrategia será más lesiva que para las anteriores.

Por tanto, tenemos que tener presente que la subida del IVA es café para todos, y que todos sin excepción deberán afrontarla. Con ello quiero decir que no es una medida discriminatoria, y que tal vez la propuesta de valor para nuestros clientes no tiene por qué estar ligada a su absorción, sino en el diseño e ideación de otras alternativas que nos permitan proporcionar un servicio más eficaz optimizando nuestros costes.

En Pymes y Autónomos | La subida del IVA será la puntilla para el cierre de muchas empresas
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El pequeño comercio se encuentra en una situación complicada a partir del mes de julio. La subida del IVA y los avisos de las grandes empresas de distribución para no repercutir el alza del IVA en el precio final, pone a los pequeños contra las cuerdas.

Lorenzo Amor ya avisa hoy de cómo muchas pymes no van a poder absorber el alza en los precios y cómo se van a encontrar una posición de pérdida de competitividad en precio frente a las empresas que inicialmente decidan soportar el IVA sobre sus márgenes.

No tengo claro que los anuncios que han hecho Inditex o Carrefour no sean una mera campaña de marketing y que en estos meses previos comiencen a elevar precios para aterrizar en julio y siguientes meses de manera suave. Sin pasar por alto tampoco, que la acumulación de stock favorece mantener márgenes si no se repercute finalmente el impuesto.

Lo que está claro es que las empresas que venden fundamentalmente al cliente final y pierden la opción de la deducibilidad, esta subida les complica sustancialmente la política de precios y les hace que se pongan las pilas con los ajustes de márgenes. Claro está siempre y cuando la actividad que se desempeñe permita soportar un incremento de costes importantes dentro de la empresa ¿Qué teneis pensado vosotros hacer con vuestros precios?

En El Blog Salmón | Por qué la subida del IVA hará que los precios suban más del 2% En Pymes y Autónomos | Subida del IVA y el alza de los precios por el efecto redondeo Imagen | Kozumel

Sobre todo si ofreces descuentos o promociones vinculadas a factores externos, tal cual hablábamos hace unos días. Dos de las empresas que vincularon los precios de sus productos a los resultados de la selección en la Eurocopa, ya han puesto de manifiesto el coste dichas campañas, porque el éxito publicitario de la misma es palpable, por los propios medios de comunicación.

Para el caso de PC-City, asciende a 161.000 € en cheques de compra en sus establecimientos, y para Media Markt, el 25% de descuento en 13.500 televisores vendidos durante la promoción, tambíen mediante la opción de cheque descuento.

Las conclusiones que se extraen de dichas medidas son las siguientes:

No hagas descuentos que agoten el margen comercial. En el caso de ambas empresas, aún con el descuento, como mínimo cubren los costes de dichos productos. Estas campañas con resultados aleatorios, son muy peligrosas realizarlas para liberar stocks, incluso vendiendo por debajo del coste, dado que podemos generar un agujero de importantes dimensiones.

Regala tu propio producto o servicio, porque tú regalas el importe del precio de venta al público, pero tu coste real de dicho descuento, es el coste de adquisición del producto intercambiado.

Reengancha a los clientes a tu establecimiento, porque así puedes conseguir la compra por sinergía. Una vez allí, les obligas a consumir el regalo, y en la inmensa mayoría de los casos, el cliente comprará mucho más de lo que realmente tu le estás abonando en el cheque.

Buenas técnicas de marketing que se pueden llevar a cabo desde una gran empresa a cualquier pyme.

Vía | El País 

Una de las cosas que más preocupaba a mi ex-jefe (y con razón) era el cálculo correcto de sus márgenes comerciales y de los descuentos que realizaba a sus clientes.

Sin llegar a convertirse en una obsesión, debemos tener en todo momento presentes ambas cosas a la hora de abrir la boca y comunicar un precio, porque de ello va a depender nuestra subsistencia futura.

Por alguna extraña razón que escapa a toda lógica los clientes (esto es una generalización) quieren ver en sus facturas descuentos de venta. Y los que trabajáis en los departamentos de administración lo entendéis perfectamente. Para determinados empresarios es casi más importante ver una cifra en la columna "Descuento" de la factura que en ocasiones el precio final. Y lo es por una deformación que arrastran de las facturas de compra en que siempre ven de una forma u otra reflejados descuentos de sus proveedores o incluso precios netos que aparentemente son mejores que los descuentos habituales.

Y para que el que paga una factura vea un descuento, el que la emite tiene que poder ofrecer éste a su cliente manteniendo un margen comercial digno.

No nos engañemos, pues: buena parte de las facturas que en general emitimos como las que en general recibimos tratan de una manera totalmente irreal los precios de los productos o servicios.

Mi ex-jefe utilizaba una técnica un tanto curiosa que solía que él llamaba "la regla del 33 para el 25". La cosa consistía en lo siguiente: dado un precio x (pongámosle 100€), y un margen comercial establecido (24%), añadámosle un 33% para reflejar en la factura un descuento del 25%. O poniendo un ejemplo,

Precio de coste: 100€ Precio con margen comercial: 124€ (100€ +24%) Precio "Venta al Público": 164.92€ (124€ +33%) Precio "Neto": 123,69€ (164.92€ -25%)

Con esta sencilla regla de tres conseguía colocar su margen comercial en la factura y mostrar un 25% de descuento a su cliente. Yo siempre sospeché que ningún cliente era tan tonto como para no verlo a la legua.

Siempre me pareció una táctica un tanto chabacana pero lo cierto es que hacía ésto con todos sus clientes. Casi sin excepciones. Y era algo que también hacían sus proveedores con él. Y aceptaba como lo más natural, como parte del juego.

Mi reflexión, en fin, es la siguiente: si todos conocemos estas argucias, ¿por qué las seguimos haciendo? ¿no sería más fácil dar un precio cerrado con tu mejor precio con tu margen comercial incluido y dejarnos de florituras?

Posiblemente he simplificado mucho el tema, pero a dónde quiero llegar es a preguntaros ¿qué estrategias seguís en el día a día de vuestra empresa para establecer márgenes comerciales y descuentos de venta sin morir en el intento? ¿Cuál creéis que debe ser la política correcta para una pyme?

Espero vuestras respuestas.