Uno de los aspectos que mayor incertidumbre produce al diseñar el modelo de negocio de nuestra empresa, debería ser, la proposición de valor.

Realmente tener la capacidad de encontrar un criterio sobre el que juzgar si lo que hacemos tiene sentido para el cliente es fundamental pero, la gran incógnita es cómo valorarlo, aunque la respuesta es simple, que tus clientes compren o no tu producto.

El problema que se plantea es cómo valorar que nuestra propuesta de valor encaja con las necesidades de nuestros clientes pero antes de que el producto llegue al mercado.

Para lograrlo, Alexander Osterwalder creó la herramienta Value Proposition Canvas o Lienzo de proposición de valor.

Cómo usar el lienzo de propsición de valor

Esta herramienta consiste en aplicar cuatro fases diferenciadas:

• Observar

En este punto lo que debemos hacer es comprender bien al cliente y qué le mueve y ordenar por relevancia las necesidades que quiere cubrir con nuestro producto. Además de identificar los beneficios nuestro cliente le gustaría obtener y las insatisfacciones que se le presentan en la actualidad y, por tanto, le inhiben su consumo.

• Diseñar

Consite en dirigir el diseño en función de los beneficios que nuestro cliente quiere obtener como, por ejemplo, un buen diseño, hacer su vida mas fácil, mejorar su percepción social, etc. o la insatisfacción que quiere resolver, puede ser, ahorrar dinero, que pague sólo por el uso real, evitar errores, etc.

Por supuestos se puede orientar en un u otro sentido o se pueden combinar ambas prioridades.

• Validar

Consiste en identificar dos aspectos fundamentales,el lado derecho, que presenta las relacionadas con el cliente, es decir, los problemas a resolver, su percepción de lo que necesita y lo que no, dónde encontrarlos, qué frustraciones tienen, etc. Y, en el lado izquierdo del lienzo, la proposición de valor, y lo que nos indica es cómo hemos diseñado nuestro producto o servicio en función de lo que creemos que necesita el cliente.

Evidentemente, al ser una validación entra en juego el cliente para transformar nuestras hipótesis en certezas.

• Ajustar

Consiste en replantearse el lado izquierdo del value proposition canvas con la perspectiva de lo aprendido de clientes reales y de todas las hipótesis descartada y validadas.

Una vez hecho esto, es el momento de empezar a construir ese producto mínimo viable que nos ayude a validar y ajustar la proposición de valor.

Imagen | fsse8info En Pymes y Autónomos | Valida tu negocio con la entrevista de problema

Título | Lean Thinking Autor | James P. Womack, Daniel T. Jones Editorial | Ediciones Gestión 2000, S.A. I.S.B.N. | 9788480886895

En las últimas semanas me he leído este libro en el que Daniel Jones y James Womack nos cuentan qué es eso de la gestión lean. Aclarar mis ideas y aprender más sobre este interesante concepto de gestión lean o lean management, como se conoce en el mundo anglosajón, son los motivos que me han llevado a leerlo.

Para los que no estéis tan puestos en el tema de la gestión lean, os cuento que esta estrategia viene del mundo de la empresa automovilística Toyota. Todo empezó con una crisis, como muchas otras revoluciones, y a la marca japonesa le ha ido muy bien aplicando este modelo de gestión. La clave de todo este planteamiento está en la creación de valor para el cliente y en la eliminación del despilfarro, también llamado desperdicio. El enfoque de toda la organización hacia el cliente, pero un enfoque de verdad, es otro de los pincipios fundamentales. No quiero entrar ahora en más detalles, creo que mejor será preparar algún post sobre lean y profundizar un poco más. Ahora sólo voy a habaros del libro.

Lo que más me ha gustado de la lectura ha sido que tiene un enfoque eminentemente práctico. Los autores nos cuentan una serie de principios teóricos muy sencillos y breves y los van desarrollando a lo largo de todo el libro, haciendo un recorrido muy interesante por numerosas empresas de distintos sectores, con las que han colaborado en algún momento de su carrera.

Otra cosa que me ha gustado es que no es el típico libro de "autoayuda empresarial", es decir, de esos que escupen 4 recetas y te dicen que las apliques sin dar más explicaciones, en plan predicador. Tal y como cuentan los autores los casos en este libro, es normal que te lleves alguna sorpresa. Por ejemplo, me ha encantado el ejemplo de la fabricación de una lata de un refresco de cola, que jamás habría considerado como ellos lo plantean.

Lo que menos me ha gustado es el enfoque hacia entornos productivos de empresas industriales, aunque tiene todo el sentido del mundo, ya que es de donde provienen los autores. Sin embargo, la gestión lean es aplicable a las empresas de servicios sin ninguna duda. Otra cosa que me ha parecido algo pesada es la cantidad de vueltas que le dan a algunos ejemplos, aunque no afecta demasiado al nivel global del libro.

Mi recomendación es que leais el libro. No esperéis encontaros una receta mágica, ni tan siquiera alguna fórmula de X pasos para lograr el objetivo de gestionar tu empresa según los parámetros de la llamada gestión lean. Sin embargo, espero que no os pase como a mi, que tengo mil ideas dando vueltas porque creo que nos ayudarían a ser mejoresy más competitivos.

Enlace | Lean Thinking en Google Books (NOTA: La imagen de la portada no coincide con la actual porque Google Books indexa una edición más antigua) En Pymes y Autónomos | Libros