Vender. Un acto que se produce todos los días. Un proceso natural que en ocasiones se convierte en una montaña por la que escalar, muy complicada para algunos vendedores.

Asociamos vender o al vendedor con alguien que nos quiere imponer un producto o un servicio, no como lo que es: una persona que nos va a resolver un problema. Todos, en algún momento de nuestra vida tenemos que vender: desde un profesor, un diseñador gráfico, un fontanero. Los procesos de venta serán diferentes pero ahí está el mismo objetivo.

Vender no es manipular

Por el contrario, vender es un oficio complejo en el vendedor ha de contar con esa idea preconcebida que todos tenemos de quien trata de que gastemos dinero. Porque vender, requiere paciencia.

Unos venden una idea, otros un proyecto, otros tantos, productos y servicios. Y deben acertar con la forma y las palabras que emplean para no resultar agresivos o peor aún, invisibles.

Su misión es averiguar la necesidad que tenemos y cubrirla con su producto. Pero para ello, es importante implicar al cliente en el proyecto en cualquier tipo de discurso de venta.

Conoce a tu cliente potencial

Además del rechazo que puede generar un comercial agresivo, añadamos que no sepa a quién ha de dirigirse. Es como tratar de vender un coche a quien no sabe conducir y siempre va en bicicleta.

¿Dejamos indiferentes a nuestros clientes? Tal vez el producto sea bueno pero no lo estamos vendiendo de la manera correcta.

Una vez tengamos claro a quién nos dirigimos, hay que dejar a un lado el temor a vender. Y aprender a elegir las palabras correctas para aquello que ofrecemos sea por fin visible.

Y eso se logra ofreciendo un mensaje claro:

NUESTRO PRODUCTO ES ÚNICO

Saber transmitir con las palabras correctas

Llevas cinco años gastando dinero en publicidad. En redes sociales que te prometen muchas visitas (que no ventas) y otra persona, en dos años logra situarse en el primer puesto en su sector. No sólo tiene ventas, sino que sus servicios son requeridos de manera contínua.

Tu página puede ser la más atractiva, la más cara, pero si el contenido no conecta con el lector, estás perdido.

Si te molestas en conocer las necesidades reales de tu cliente tendrás mucho ganado. Por poner un ejemplo, es como esa persona que abre una cafetería y las personas que entran le piden comida y él se empeña en que sólo vende café y de mala gana sirve algo hecho por él, por salir del paso. Y resulta que el café pasa a un segundo plano y lo que gusta es su comida.

La importancia de adquirir tu producto

Vender con palabras cargadas de lógica tiene su efecto positivo. Es como cuando nos venden unas plantillas junto a unos zapatos de tacón. Sabemos que más vale prevenir, que ya nos ha pasado más veces, que luego nos duelen los pies. No es un coste extra, es una inversión.

Con este ejemplo simple, lo que quiero decir es que con todo esto lo que le otorgamos es un valor real a nuestro producto.

Explicar con claridad el motivo por el que necesitan tu producto

Ser capaz de transmitir con palabras, cercanía, como si estuvieras charlando con una persona mientras tomas un café es el objetivo. Sin necesidad de pasar media hora charlando de la genialidad de lo que ofreces, sino desde un punto de vista realista.

Tener claros los beneficios que aportará tu producto a esa persona es fundamental.

Cuando sabemos que debemos hablar a una persona con unos rasgos bien definidos, nuestro negocio no se perderá como decían en Blade Runner: "Como lágrimas en la lluvia"

• Quién soy

• Qué ofrezco

• Por qué lo hago

Estas tres simples frases ayudarán a que tú tengas claro qué vendes y así será más fácil transmitirlo al público correcto. Y que por lo tanto, no huyan y se queden contigo. No es magia, se trata de conocernos, de conocer nuestro negocio y hablar de tú a tú con nuestros clientes.

En Pymes y Autónomos|Prepárate para vender

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Desde que comenzó la crisis económica parece que como única receta mágica exista el ser emprendedor. ¿Es la solución para todos los desempleados?

Un emprendedor, es algo más que una brillante idea y con ello, un éxito que llega con esfuerzo, pero llega. La realidad nos dice que nueve de cadas diez empresas relacionadas con las nuevas tecnologías se hunden.

El problema viene por parte de la clase política que se ha permitido aconsejar y fomentar el que todos los ciudadanos fueran emprendedores como solución al paro estructural.

Que alguien decida iniciar un proyecto debe ir de la mano de varios elementos:

1. Una buena idea
2. Disposición de capital
3. Atraer a los grupos de capital de riesgo
4. Poseer ciertas habilidades

No todo el mundo puede ni debe ser emprendedor. Puedes tener el capital pero no poseer una buena idea. Puedes recibir apoyo externo de inversores y gestionar mal el capital.

Si partimos de la base en la que se poseen esos cuatro elementos, distinguimos ciertas características en una persona que sí podría ser emprendedor:

1. Se adapta bien a los cambios
2. Le gusta asumir riesgos
3. Es sacrificada
4. Competitiva
5. Flexible
6. Confía en lo que hace y en sí misma
7. Posee curiosidad
8. Tiene iniciativa
9. Es persistente
10. Responsable

Formación

Si hemos pensado en dar el paso, un factor a tener en cuenta, más allá de las frases motivadoras que podemos leer en todas partes, es pensar en una buena formación. Un máster en Administración y Dirección de Empresas es una gran ayuda.

Crear una empresa va de la mano de saber gestionarla. Se puede crear y organizar una empresa pero si no existe la capacidad o el conocimiento para gestionar: balances, IVA, marketing, comunicación, motivar a un equipo... de nada servirá nuestra buena idea.

En Pymes y Autónomos|Para emprender, ¿qué es mejor, talento o experiencia?

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He tenido un problema, y grave para mí por cierto. Os cuento: soy un músico malucho que me dedico a destrozar y masacrar melodías con un saxofón. Después del parón estival, he vuelto a cogerlo y cual ha sido mi sorpresa cuando he descubierto que se le han desajustado un par de muelles, por ende un par de llaves y "la trompeta ruidosa e insoportable" como la denomina la vecina del quinto ha dejado de funcionar.

Pues bien, yo, ni corto ni perezoso y siguiendo los fáciles y sabios consejos de Bricomanía, me he armado de destornilladores, pegamentos y muelles y Bingo; He conseguido romperlo en serio. Y aquí comienzan los problemas..... y las oportunidades de negocio para algunos.

En muy pocos sitios y muy pocas personas se dedican a la profesión de luthiers, o mecánicos de instrumentos musicales. Es decir, por supuesto que si hay, pero con una dispersión geográfica importante. El área de Valencia es uno de los más prolíficos en este sector dada la gran afición y cultura musical que tiene esta comunidad pero el resto de España, apenas cuenta con ellos. ¿Que ventajas tiene esta profesión? Pues se me ocurren las siguientes:

• Nicho de mercado amplio, dada la gran cantidad de músicos y agrupaciones musicales que tenemos en España.

• El aprendizaje de la profesión no es excesivamente complejo, independientemente del tipo de instrumentos que nos dediquemos a reparar. Lógicamente no es lo mismo arreglar violines y guitarras que saxofones y clarinetes.

• Este sector no conoce la palabra crisis, (perdón desaceleraciones del mercado, ZP dixit). El músico no es nada sin instrumento, al igual que el transportista sin vehículo con lo cual a los arreglos de instrumentos no le afectan los vaivenes de la economía.

• Los instrumentos musicales son caros, y los muy buenos muy caros, por lo que las reparaciones, revisiones, ajustes y limpiezas son obligatorias cada determinados periodos de tiempo, dado que un músico no se compra un instrumento todos los días. En particular, algunos se mantienen durante toda la vida, como por ejemplo guitarras, violines o pianos. 

• Para nuestro taller no necesitamos contar con grandes instalaciones, dado que se puede realizar hasta en nuestra casa.

• El porcentaje de impagos tiende a cero, dado que la norma general impone pagar cuando se recoge el instrumento. Los repuestos son baratos y aquí se paga por la profesionalidad y destreza del luthier. Cuanto mejor seas en tu trabajo y mejor sea el instrumento que tienes entre manos más te puedes permitir cobrar.

• El complemento ideal a esta profesión es la venta de instrumentos, que también presenta ciertas ventajas. El stock es mínimo, dado que se vende el 95% por catálogo y a petición. El margen con el que se cuenta es considerable e introducirse en el mercado no es fácil pero tampco imposible. Ubicaros cerca de conservatorios, y contactar con bandas de música, grupos de rock y distintas agrupaciones musicales. Ese es el mercado nuestro. 

¿Se os ocurre alguna más? Y por cierto, ¿que inconvenientes le encontráis?

En Pymes y Autónomos | Si yo fuese emprendedor montaría una funeraría 

Imagen | Trevor Parker en Flickr 

Hace unas décadas, comprar una simple caja de preservativos era impensable para la mayoría de nosotros, bien por la dificultad para adquirirlos, o bien por el propio miedo al que dirán si me ven comprando semejante artículo. A día de hoy, es una rutina que realizamos cualquiera de nosotros lo mismo que compramos una barra de pan.

Pero, ¿que ocurre con el mercado de artículos eróticos, y con los propios sex-shop? ¿Habéis observado que la inmesa mayoría buscan ubicaciones apartadas, en calles poco transitadas y además ocultan el propio paso interior de sus clientes?

Si todos tenemos una mentalidad tan progre ¿por qué seguimos permitiendo y montando estos negocios como si fueran lugares prohibidos?. Es inconcebible la poca adaptación del sector al cambio de mentalidad que se respira a nivel social. Uno de los pocos ejemplos de evolución en el sector la ha realizado Durex.

Esta empresa fue la primera que lanzó un juguete erótico publicitándolo a todos los niveles, y comercializándolo en variedad de sitios como herbolarios, grandes superficies o farmacias. Esta afirmación de buena gestión comercial, se corroboró en una encuesta realizada a 26.000 personas, en la cual un 60% preferiría que los juguetes eróticos se comercializaran en tiendas convencionales y así potenciar su vida sexual.

A partir de esta experiencia, podríamos extrapolar dicha filosofia al mercado de los de los sex-xhop. Si estos se implantaran con el comercio tradicional y siguiendo sus pautas aumentarían sus ventas exponencialmente. Si realizaran campañas de publicidad mediante marketing directo, evidentemente ganarían usuarios, valga por ejemplo, regalar sus artículos tales como vibradores, bolas chinas o lubricantes al hipotético mercado objetivo.