Quedarte quieto es la mejor forma de que la competencia te pase por encima. En el mundo de la empresa existe un mantra millones de veces repetido, que de tanto usarlo se ha convertido en el enemigo de muchas organizaciones. El "si funciona no lo toques" ha sido un claro ejemplo de como empresas líderes en su sector eran incapaces de detectar cambios en el mercado y adaptarse a ellos.

Y esto no se para. No por quedarnos como estamos vamos a seguir igual que el año pasado en ventas. Porque aunque la práctica del Don Tancredo esté muy extendida en la cultura de nuestro país, no significa que por quedarnos quietos, nuestros clientes no vayan a cambiar en sus gustos o la competencia no evolucione, cambie la forma de distribuir sus productos o servicios y se quede con nuestra cuota de mercado.

El último ejemplo de una compañía líder que cierra nos lo trae Toys 'R' Us que está a punto de echar el cierre definitivo. De momento van a cerrar una gran cantidad de tiendas en Estados Unidos y gran parte de los europeos. La estrategia de la compañía no ha cambiado en los últimos años, apertura de grandes establecimientos comerciales en el extrarradio, cuando los centros comerciales están en decadencia, sobre todo en Estados Unidos. Pero también sin evolucionar en las ventas online ofreciendo una experiencia de compra que supere lo que ofrecen otros como Amazon.

Ya lo vimos en el mundo de la telefonía con gigantes como Nokia o BlackBerry que teniendo productos líderes no supieron adaptarse a tiempo a la llegada de las pantallas táctiles, los nuevos sistemas operativos, pero también la mejora en las comunicaciones y redes inalámbricas. Productos estrella de estas compañías como el BBM ya no tenían sentido para muchos consumidores, como tampoco los teclados táctiles.

Pero las compañías evolucionan constantemente. Pedir a un cliente que nos envíe un fax era admisible si acaso hace 15 años, pero hoy en día supone un problema para el cliente, más que una solución. Este ejemplo simple lo podemos trasladar a muchos ámbitos de la empresa. No se trata de experimentar e implantar soluciones que no sean lo suficientemente solventes, sino más bien de estar vigilantes a los cambios y abiertos a la innovación que mejora nuestros negocios.

En Pymes y Autónomos | La empresa española incapaz de adaptarse a los cambios, ¿si funciona no lo toques?

Imagen | rawpixel

Una vez que hemos conocido el significado de engagement a un nivel básico, sencillo y fácil de comprender, vamos a dar otro paso. ¿Qué tipo de estrategia puede seguir un pequeño negocio o una pyme?

Vamos a desarrollar algunos ejemplos sin olvidar lo más importante: los clientes no tienen que participar, nosotros debemos invitarles a que lo hagan, con un objetivo, con coherencia y sin pensar que esta interacción surgirá por arte de magia.

Antes de comenzar: el engagement no es una suma de clics en nuestras redes sociales sino parte de una estrategia bien definida por la empresa.

El proceso de compra se divide en diferentes etapas por las que pasa un comprador, por las que pasamos todos nosotros: pasiva, activa, de elección y de compra.

Dependiendo del nivel de pasividad, los consumidores son más o menos receptivos a la comunicación de una marca en una etapa u otra del proceso. Con estos datos, a la pyme, al pequeño negocio le puede resultar más fácil comprender los factores que influyen en la decisión de compra final de su cliente.

Un cliente pasivo, tendrá en menor consideración la elección de una marca y le importará menos el precio del producto.

Estrategias a seguir con el engagement en las redes sociales

1. El interés no ha de estar presente en captar clientes sino en fidelizarlos

2. Recordar que: Las cuatro ‘e’ del engagement en Internet son: excelencia, empatía, exclusividad y ecommerce (Tristán Elósegui)

3. Tener claro que las redes sociales son el puente por el que el cliente ha de pasar antes de realizar el proceso de compra

4. Los objetivos de negocio deben ir de la mano de nuestras acciones (en redes sociales, en el blog, en la página web) de una manera coherente.

5. Saber qué queremos aportar en Facebook, en Twitter... Y no centrarnos únicamente en una de ellas por muchos "me gusta" que recibamos. Prohibido subir fotografías ajenas a nuestro sector (al menos como norma) por muchos likes que consiga. ¿Tu empresa vende gatitos monos haciendo monerías? Por poner un ejemplo.

6. Nunca dejes la relación con tu cliente. Piensa en Coca-Cola ¿por qué sigue charlando con sus seguidores? Una relación de amor/amistad para que perdure, hay que cuidarla. Recuerda calidad frente a cantidad. No satures publicando diez tuits diarios.

7. Aprende a segmentar para no estar presente en todas las redes sociales sin sentido. Si conoces bien a tu cliente, sabrás dónde le gusta conversar.

8. Existen más herramientas además de las redes sociales: no olvidemos el marketing directo en nuestro negocio, para no alejarnos de nuestro público objetivo.

9. Define a tu usuario/cliente, genera un marketing de atracción gracias a los contenidos, el Social Media, el SEO, o el e-mail marketing.

10. Publica contenido con el que tu audiencia se identifique y adapta tu estrategia a cada plataforma de redes sociales que estés utilizando.

Ejemplo

La marca DOVE es un claro ejemplo de cómo generar comunidad, engagement y fidelizar a sus clientes. En el sector de la belleza, las mujeres son las que más consumen. Y no todas las marcas saben cómo conectar con ellas.

¿Cómo lo ha logrado DOVE?

El propio director de marketing de la marca lo dejó claro con estos tres puntos:

1) No manejar estereotipos sociales

2) Enaltecer la belleza real de la mujer

3) Vincular los negocios con la misión social

En definitiva, cuanto mejor conozcamos a nuestro público, mejores mensajes podremos construir, y a su vez, lograr su compromiso para siempre.

En Pymes y Autónomos|Lograr el engagement del cliente en las redes sociales no admite atajos

Imagen|JR Ferrer Paris

Diversificar es sinónimo de expansión, crecimiento y lleva aparejada tanto la necesidad de inversión como el deseo de apertura a otros mercados.

Las empresas apuestan por la diversificación cuando el entorno le brinda oportunidades en nuevos nichos de mercado o porque existen posibilidades comerciales nuevas. A nivel endógeno puede responder a oportunidades de crecimiento corporativo o por la necesidad de comenzar una reestructuración interna.

Principales estrategias de diversificación

• Horizontal

En este modelo de diversificación, la empresa pone a la venta productos nuevos y en mercados que guardan relación con el de sus productos actuales. Se caracteriza porque el enfoque no cambia.

• Vertical

Integra productos u operaciones previamente externalizadas, en cierta manera, se convierte en su propio cliente o proveedor.

• Concéntrica

La diversificación concéntrica consiste en la producción de nuevos productos, casi siempre dentro de la misma línea de la ya existente.

• Conglomerada

En esta categoría la empresa integra nuevos productos pero que no guardan ninguna relación con los tradicionales. La diversificación conglomerada es típica de grupos empresariales de gran tamaño y envergadura.

Para las empresas suele ser interesante diversificar porque las posibilidades de negocio aumentan, se diversifica el riesgo, mejora el aprovechamiento de recursos productivos ya que, en ocasiones, pueden estar infrautilizados.

Imagen | suewest En Pymes y Autónomos | Cómo batir a tu competencia

Según el reciente estudio "Nivel digital directivo", PDF, fruto de la colaboración entre EADA Business School, RocaSalvatella y Penteo los directivos españoles carecen de visión estratégica para aprovechar las TIC en la empresa. Sus competencias digitales en el uso de la tecnología están a buen nivel, pero no saben como trasladar dicha tecnología a un entorno de trabajo.

Además existe una importante diferencia entre la percepción de lo que ellos consideran que tienen y la realidad. Un 44% de los ejecutivos españoles declaran tener un alto nivel de competencias digitales y un 38% un nivel medio. La percepción de los directivos al respecto es más alta que la realidad, valoración media de 7,3 de desarrollo global frente al 6,8 del análisis competencia por competencia.

Entre los aspectos que peor puntuación obtienen están el uso de la tecnología orientada al servicio de atención al cliente o la visión estratégica necesarias para plantear la inversión tecnológica como una forma de mejorar los procesos internos de la empresa o incorporarlo a los diferentes proyectos de la misma.

Las empresas no hacen un uso intensivo de las tecnologías de la información. Solo el 36% de los ejecutivos percibe el uso de la tecnología en su empresa como herramienta competitiva como alta o muy alta, frente al 64% que hacen un uso medio o escaso. Una de las áreas donde más destaca y sobresale por encima de todas las demás es el marketing digital.

Lo cierto es que la mentalidad que tiene muchas empresas siempre se formule el uso de la tecnología como un gasto, en lugar de plantearlo como una mejora de la productividad. Por lo tanto no hay un retorno de la inversión claro en la mayoría de los casos y a mejora que se puede percibir no se cuantifica y queda más en el campo de las sensaciones.

En Pymes y Autónomos | La importancia de las competencias digitales

Imagen | Picography

Estos días, la empresa Abercrombie & Fitch, de la que hablamos hace dos años, es noticia. Su estrategia de marketing ha dicho adiós a que sus empleados trabajen con el torso descubierto. ¿La razón? Alejarse de una imagen sexual y frívola.

¿Cómo puede una empresa borrar su seña de identidad? Porque ser exclusivo no tiene que ir de la mano de perder a otra clientela. Además de que las críticas se cebaron con su imagen altiva, potenciada por el anterior CEO al que no le importaba soltar frases del tipo: "Hay mucha gente que no está hecha para llevar nuestra ropa".

La realidad es que un nuevo equipo directivo ha tomado las riendas, y pretenden modificar la imagen en todos los niveles. Se acabaron los hombres objeto, se acabó ese ambiente en las tiendas de pub, con música a todo volumen.

Y lo más llamativo, se tendrá en cuenta las habilidades y capacidades del personal, más allá de su apariencia física. Este aspecto, lo comparten, en otro nivel, muchas tiendas de ropa 'exclusiva', donde el dependiente te mira de arriba abajo como perdonándote la vida.

Las marcas exclusivas, el lujo, siempre tendrán su espacio en el mercado, pero este tipo de empresas, pueden dar el golpe durante un cierto tiempo, hasta que potenciales clientes, o simplemente quienes vigilan que no se atente contra los Derechos Humanos, pueden arruinar el más exitoso negocio. Un ha de cuidar a sus clientes, pero también al entorno en el que se halla.

El menosprecio con el que se trataba al resto (competencia, personas hipotéticamente no aptas para sus productos...) hizo mella, y no siempre es bueno que hablen de uno aunque sea para mal. Las cifras de venta bajaron y su popularidad cayó en picado.

Una vez más, la reputación de la empresa demuestra que si se descuida puede llegar a hundir nuestro negocio, sin importar el tamaño del mismo. Para buscar la diferencia, o ser únicos, no hay que caer en el insulto. ¿Serán capaces de recuperar su buena imagen y aumentar las ventas? Al fin y al cabo, parte de su clientela siguió siendo fiel a ese estilo de venta agresivo.

En Pymes y Autónomos|Una adecuada estrategia de marketing ayuda pero no es suficiente,Debemos invertir en Marketing

Imagen|Iqbal Osman

Una de las razones que tienen muchas empresas para apostar por crear su página web es mejorar sus ventas. Para ello existen dos caminos fundamentales, por un lado atraer al cliente local, el que está próximo a nuestro negocio. Otra estrategia sería lograr las ventas online. Pero quizás lo más productivo sería focalizar la estrategia web.

Ambas son complementarias pero el tratamiento de los contenidos que podemos diseñar no son idénticas. Por un lado tenemos que buscar llamar la atención de un cliente de nuestra ciudad, para lo cual lo que necesitamos es competir con nuestro entorno más cercano, pero también utilizar las armas que tiene el comercio tradicional frente a Internet, como la atención personalizada, la entrega en el momento o la facilidad en los cambios, por poner tres ejemplos.

Pero también si tenemos una estrategia de marketing online, enfocarla y segmentar los anuncios y campañas para que se muestren a un cliente que está próximo a nuestro negocio o empresa. También buscando satisfacer de forma inmediata ese deseo de compra que tiene.

A la vez tenemos que buscar que nuestro cliente sea nuestro mejor comercial. Potenciar el boca a boca, hacer que nos recomienden, lo que al final nos ayuda a crearnos una clientela en nuestro barrio, en nuestra ciudad o provincia que nos genera una reputación y una marca. Nos ganamos la confianza en el sector y esto acaba por generar más ventas.

Si dispersamos nuestros esfuerzos entre la venta online y la atracción al comercio tradicional del cliente lo más probable es que acabemos fracasando. Focalizar nuestro esfuerzo en un cliente, ampliar cartera y fidelizar, sería nuestro primer objetivo. A partir de aquí podemos empezar a pensar en crecer o buscar otras estrategias para nuestra web.

En Pymes y Autónomos | Seis tipos de página web que puede tener un autónomo

Imagen | Pixabay

Son los secretos mejor guardados de la empresa: la estrategia de futuro, los proyectos para crecer... ¿Cómo reaccionarías si se publicaran todos esos detalles? Le ocurrió al consejero delegado de la startup Snapchat, Evan Spiegel, quien decidió escribir una nota pública para explicar la situación.

Para conocer el origen de este caso hay que fijarse en la filtración de los correos del CEO de Sony Entertainment tras el 'hackeo' de su cuenta como protesta por la película The Interview. Spiegel ha mantenido una estrecha relación con el directivo, que se sienta en el consejo de su empresa.

Las distintas comunicaciones que envió han sido desveladas. Y en ellas se incluían muchos de los planes de futuro y datos de la historia de la startup: la creación de un sello musical, los detalles de la oferta que Facebook les hizo para comprarla... En una industria como la tecnológica, la estrategia se suele llevar con gran secretismo, pues es habitual que unas compañías 'copien' estrategias de otras.

Y, ¿cómo reaccionar entonces cuando algunos de tus planes han sido sacados a la luz? ¿Cómo abordar una situación en la que los competidores conocen perfectamente los siguientes movimientos de tu empresa? El joven consejero delegado decidió escribir una nota personal y publicarla en su cuenta de Twitter.

Una nota en la que explica lo difícil (e importante) que es mantener en secreto todos esos datos. ¿Por qué hacerlo? Para sorprender a los usuarios y para abordar el trabajo sin la presión de los juicios del resto y con la posibilidad de cambiar. "Nos importa tomar el tiempo suficiente para hacer las cosas bien y los secretos nos ayudan a eso", explica.

Reconoce sentirse "violado y expuesto" ante lo que es "una injusticia". En esta sincera carta, advierte de que, a pesar de que se han conocido muchos de los detalles, mantendrán sus planes y tratarán de llevarlos a la práctica "diez veces mejor".

En Pymes y Autónomos | Así ha sido la estrategia empresarial de algunos de los 'grandes' de la economía colaborativa
Imagen | TechCrunch

La tecnología avanza siempre mucho más rápido que la regulación de las industrias. Uno de los ejemplos más paradigmáticos ha sido el de la llamada economía colaborativa: empresas que ponen en contacto a usuarios que tienen recursos infrautilizados con otros que los reclaman, reduciendo de manera significativa los costes finales. Ya sea una habitación o un sitio en un vehículo. Este avance ha encendido el debate sobre la necesidad de unas 'reglas del juego' y pone de manifiesto cuál ha sido la estrategia empresarial seguida por algunos de los 'grandes'.

Quizás el caso más claro a escala mundial es Uber. Una compañía norteamericana que ofrece servicios de transporte privado en numerosos países en los que esto requiere licencias, autorizaciones y tasas (los taxistas españoles, por ejemplo, se han mostrado muy beligerantes con ellos desde el principio). La última inversión de fondos de capital riesgo en la firma la valoraron en 18.000 millones de dólares gracias, fundamentalmente, a un crecimiento exponencial con cifras estratosféricas: duplica sus ingresos cada seis meses, ya están presentes en 37 países y 128 ciudades y con un millar de trabajadores.

Dos casos

Uber, cuyo CEO y fundador ilustra este artículo, ejemplifica bien la estrategia que han seguido algunas de las empresas de este nuevo segmento: explotar un segmento a través de un vacío legal. Hacerse lo más grande posible a través de costes operativos mucho menores que 'industrias tradicionales' con el fin de tener fuerza suficiente con la que negociar un 'marco legal' o una posible regulación futura (incluso, abrir el debate sobre si ésta es necesaria). Así lo describía la revista Wired hace unos días en un reportaje.

Otro caso es Airbnb. Pone en contacto a usuarios con habitaciones disponibles y otros que quieren ahorrar dinero para su alojamiento. Mientras la oposición de los empresarios hoteleros continúa, hay ciudades como Portland, en Estados Unidos, que ya han dado 'luz verde' a estos alquileres express.

La difícil regulación

Regular cuando cientos de miles de personas ya están usando ese servicio no es lo mismo que hacerlo sin esa presión. En el caso del Gobierno español, pese a mostrarse muy crítico en un principio, ha rechazado una normativa express para compañías como Uber o la francesa BlaBlaCar y abre el debate sobre las "ventajas indudables" que tiene este tipo de economía.

Es una estrategia empresarial arriesgada y que tiene sus consecuencias. Por un lado, económicas: Uber se gastará una parte fundamental de la última ronda de financiación recibida en 'lobbies' o grupos de presión para conseguir los acuerdos con responsables públicos de ciudades y países donde aterrizan. También, de imagen: las protestas por parte de sectores tradicionales, que se sienten atacados, han llegado a ser muy duras.

Que este tipo de iniciativas han llegado para quedarse, es evidente. Lo es también que el marco legal que las englobe debe abordarse para evitar situaciones de competencia desleal con otros 'actores'. Pero entretanto, los grandes de este segmento se hacen cada vez más grandes con su estrategia.

En Pymes y Autónomos | Economía colaborativa para construir ventajas competitivas, ¿Se puede frenar a la marea? Ahora es el caso de Uber el que nos dice que no Imagen | Adam Tinworth

Cuando una empresa desea poder innovar puede hacerlo llevando a cabo una innovación disruptiva o incremental de un producto o servicio. Este tipo de innovación lleva aparejada lo que se denomina el riesgo de desarrollo tecnológico.

Sin embargo, muchas empresas de nueva creación triunfan y son consideradas altamente innovadoras porque lo que hacen es transformar la realidad modificando o creando nuevos modelos de negocio, lo que elimina el riesgo de desarrollo tecnológico.

Un ejemplo que en España tenemos muy presente es el de Zara la ventaja competitiva sobre la que se desarrolla su modelo de negocio es aprovechar el carácter emocional de la compra, es decir, explota el deseo de compra compulsiva de sus clientes ya que aplica los criterios de pret-a-porter, producciones reducidas de cada prenda lo que les dota de exclusividad y obliga al cliente a no posponer su decisión de compra porque en caso de dilatarlo es probable que se quede sin la prenda.

Además, los propios sistemas de gestión de la información están dirigidos a monitorizar las prendas de mayor éxito, en lo que también intervienen el propio personal de las tiendas.

Otros casos, de sobra conocidos son el modelo de Ikea cuya modelo de negocio se fundamenta en ofertar muebles de diseño a precios económicos, de hecho, en las etiquetas se encargan de remarcar quién lo ha diseñado aunque sea un perfecto desconocido para el común de los mortales.

Qué decir de Starbucks, un icono en su sector tanto como Zara en el suyo. De un simple restaurante en una década surgió un icono de América. La idea surgió de la vivencia de su fundador, H. Schultz, en un viaje a Italia al comprobar el placer que era tomar un café espumos, servido en una taza de porcelana.

En una primera fase recreó una cafetería italiana para ver su aceptación por parte de los clientes americanos.Una vez hecha la prueba adaptó la propuesta de la experiencia de tomar un buen café a los gustos americanos cambiando la opera por música más aceptada, eliminando las tazas de porcelana, poniendo sillas y mesas y visitiendo a los camareros de un modo más informal.

Lo realmente relevante del planteamiento de Starbucks es que una vez llevado al mercado y testado, si funciona, pasa a ser totalmente escalable rápidamente y el caso de Starbucks así lo pone de manifiesto.

Imagen | Elvert Barnes En Pymes y Autónomos | La experiencia de cliente como estrategia de negocio

Crecer, crecer y crecer. Ser grande y lograr mejores ganancias y resultados. Ese suele ser, normalmente, el mantra de un buen número de pequeñas empresas. En un mundo cada vez más globalizado y con 'gigantes' controlando gran parte de los sectores económicos, tiene su lógica. Pero, cabe preguntarse: ¿Aumentar el tamaño a costa de qué? ¿A cualquier precio?

Hace unos meses, la compañía 37signals protagonizaba una decisión que llamaba la atención por ser poco habitual: volvía a sus orígenes, dejaba a un lado las líneas de negocio creadas para diversos productos y se centraba en uno de ellos. Concentraba sus esfuerzos en lo que, realmente, sabían hacer bien. Sin más aspiración que perfeccionar ese servicio a través de una empresa con 'espíritu' de pequeña.

La experiencia del fundador de 37signals

Precisamente, el fundador de esa compañía, Jason Fried, dio algunas claves hace unos días sobre por qué mantenerse pequeños puede ser una ventaja competitiva, pese a esa globalización y ese incremento de la competencia. Lo hacía en un evento organizado por la web Inc.com en el que dejaba claro algo:

No tienes que ser un Apple o Amazon, ni una empresa con un crecimiento salvaje; puedes ser una gran compañía que construye algo útil para sus clientes y los trata bien a ellos y a sus trabajadores.

Y en este sentido, hacía hincapié en algo que se ha venido demostrando en los últimos tiempos: "Las pequeñas empresas pueden hacer cosas que las grandes no pueden hacer". Esa posibilidad de virar, de decidir de manera rápida, de fallar sin que sea una catástrofe económica... Hoy eso también es una ventaja.

Pero, yendo a lo práctico, Fried señalaba tres grandes 'principios' para construir un negocio pequeño con éxito:

• Centrarse en un solo producto. No sólo por la lógica especialización, sino por hacer más fácil el funcionamiento de la empresa y por cuidar de una manera más cercana y directa a los clientes.

• Evitar a los inversores, en lo posible. "Cuando tomas dinero desde fuera, tú ya estás en el reloj de otra persona", explica. Eso obliga a muchas cosas.

• Mantenerse simples. En el funcionamiento de los servicios y productos que se ofrecen y también en el que se refiere a la propia empresa.

A estos principios suma algo también interesante: la importancia de ser útiles. "Lo divertido desaparece; lo 'cool' puede desvenecerse, pero lo útil nunca desaparece", afirmaba. La clave es construir algo que la gente realmente quiera usar.

¿Pecando de poco ambiciosos?

Puede que haya quien leyendo estas palabras de Fried pueda pensar que es una llamada a ser poco ambicioso, a convertirse en alguien conformista. Nada más lejos de la realidad. Creo que es un 'canto' a la sencillez y a la ambición sana. Una ambición por ser mejores, y no más grandes.

Una ambición para ofrecer el mejor de los servicios, sin que eso implique ganar un tamaño que acabe convirtiéndose más en un lastre que en una ventaja.

En Pymes y Autónomos | ¿Plegar velas, volviendo a los orígenes, para recuperar la esencia de la empresa? El caso 37signals

Imagen | Matthew Johnston