Un principio clave en el entrenamiento de deportes profesionales es preparar a la gente en los contextos más realistas posibles.

Por ejemplo, un entrenador puede mojar los balones de entrenamiento para preparar al equipo para jugar cuando el terreno de juego mojado.

Este plantemiento se puede aplicar perfectamente a las situaciones empresariales. Por ejemplo, si estás en búsqueda activa de trabajo puedes validar tu curriculum con tus colegas y ensayar con ellos el proceso de entrevista afrontando preguntas difíciles.

O, por ejemplo, puedes recrear la situación en la que un socio capitalista te está apurando para terminar el lanzamiento o alcanzar las cifras de ventas esperadas.

Lo importante de este tipo de sesiones de entrenamiento es imitar lo que es probable encontrar en el mundo real, ya sea una cafetería ruidosa o una sala de reuniones en la que la tensión puede cortarse con un cuchillo.

Al sensibilizarte en los desafíos reales a los que te enfrentarás, te convertirás en más adaptable y tendrás una mayor probabilidad de éxito.

Imagen | keijj44 En Pymes y Autónomos | ¿Qué es peor que una situación incómoda?, evitarla

Supongo que muchos habéis visto ya el spot de Calvo con el que arranco este post, Madres, ellas lo saben todo. En el se presenta a las madres como una suerte de criaturas dotadas de poderes especiales, de sentidos hiperdesarrollados, en una suerte de parodia de series como Héroes. Y yo me pregunto, ¿nuestras empresas son como las madres?

Me explico. El anuncio es genial, pero tiene un lapsus al final, aunque comprensible desde el punto de vista técnico. El instinto no es otra cosa que experiencia acumulada convenientemente procesada, de modo que al igual que Rafa nada suelta el golpe sin pensar como, nosotros, ante una situación dada reaccionamos instintivamente. Es el grado máximo de competencia en una habilidad, la competencia inconsciente.

En el aprendizaje de habilidades pasamos por distintas fases. Empezamos siendo incompetentes inconscientes, para luego ser incompetentes conscientes, progresar hacia la competencia consciente, y por fin alcanzar la competencia inconsciente. A eso le podemos llamar instinto, instinto para saber cuando alguien nos miente, o se marca un farol, cuando debemos presionar, o cuando nos ocultan algo...

El que sea inconsciente, el que parezca un don, no significa que lo sea. Son años de trabajo, decenas de experiencias, las que nos permiten responder de un modo radio, sin pensar que se suele decir. Algo necesario en el día a a día.

De todos modos en ocasiones conviene darle una vuelta, desentrañar lo que esconde tras nuestras respuestas, hallar el máximo común denominador entre todas las situaciones a las que respondemos de un mismo lado, de cara a analizar si es correcto o bien para trasladarlo como conocimiento a la organización, y por supuesto para mejorar nuestras técnicas de percepción (esas visitas, esas entrevistas, esa recogida de información informal, ...) y centrar el foco.

Y vosotros, ¿podéis hacer de madre de vuestros clientes, de vuestros proveedores, de vuestros trabajadores? ¿tenéis su instinto?

En Pymes y Autónomos | La clave esta en practicar y llegar a ser inconsciente competente

Lo siento por los manuales varios, los postgrados, y demás, pero hay tres cosas importantes, fundamentales en el mundo de la empresa: vender, vender, y vender. Admito una cuarta: vender. Y eso, que parece tan sencillo, tiene bastante de arte, de ciencia, y mucho menos de don genético diseminado por azar. Y una de las maneras basicas de aprender consiste en la observación.

Voy a recurrir a un fragmento de la película Días de Futbol (aviso a navegantes, volumen bajo si estáis en la oficina), donde se desarrolla un caso claro (y lamentable) de entrevista de venta. Cierto que estamos hablando de una cena-para, si, pero en definitiva, un proceso de venta, una entrevista comercial, donde intentamos detectar las necesidades de un cliente, y lograr que nuestro producto las satisfaga. Y sobre todo cerrar. ¿Qué enseñanzas comerciales extraigo de esta secuencia, que por cierto me suena muy realista?

• Dos orejas, una boca. Una entrevista de ventas en la que tu has hablado mucho, y el potencial cliente poco, no suele ser buena. En una buena entrevista debemos hablar más bien poco, lo justo. El uso de las preguntas y de los silencios son fundamentales, tanto para la recogida de información como para lograr el autoconvencimiento de la otra parte. No se trata de que le impongamos nuestro punto de vista. Eso conduce a cierres débiles, que se suelen romper fácilmente. Debemos conducir la conversación de tal manera que extraiga el mismo las conclusiones que nosotros deseamos.

• ¿A que obedece ese fenómeno contrario, el vendedor charlatán? Al nerviosismo, pensamos que mientras hablamos estamos vivos, que la venta continua, por mucho que el cliente realmente haya desconectado. Esto se potencia con un fuerte desconocimiento de nuestro prospecto, una baja preparación de las entrevistas y un mal asesoramiento por parte de algunos supuestos expertos.

• Si, ya diréis algunos, pero sigo estando nervioso. Un consejo: tratad de recrear la situación anteriormente, básicamente a través del entrenamiento y de la repetición. En el caso de nuestro protagonista, no hubiesen estado mal los ensayos previos con otras potenciales que buscasen únicamente el perfeccionamiento, sin la presión añadida de cerrar.

• El viejo mito de la charla interminable conduce a otro error. No estar atento a las señales de cierre, a la predisposición de nuestro interlocutor hacia el cierre. En ese momento, sin miedos, debemos obtener nuestro objetivo.

• Y si, la venta es mucho más sencilla de lo que parece, sobre todo si actuamos con naturalidad. Confía en tu producto, es tan bueno como el de los demás, y tu puedes venderlo.

Por cierto, alguno dirá que aún asi el protagonista acabo cerrando. Cierto. Yo diría que todo fue una táctica rupturista, para provocar que la clienta asumiese un rol más activo, desconcertándola.

En Pymes y Autónomos|De entrada, diga no
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Lo bueno de recurrir al argumento de la Autoridad, a las citas u opiniones de personajes celebres es que valen para justificar cualquier postura. Y si no valen, uno se las inventa. Si no me equivoco, la que voy a citar a continuación de Einstein es auténtica: Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Me consta que hay quien la entiende, en el plano comercial, como que si algo no sale bien, debemos probar otros modos para obtener los resultados que hasta el momento no hemos conseguido.

Yo mismo he defendido en ocasiones tesis cercanas en otras áreas económicas. Pero lo primero que hay pararse a pensar es qué es lo mismo. Y no sólo hablo de las circunstancias (lugar, tiempo, competencia) en que se desarrolla nuestra acción comercial y que hacen que difícilmente dos actuaciones sean idénticas. Es que pienso que antes de desdeñar alegremente una táctica comercial, una forma de operar, debemos ejecutarla a la perfección. Y eso sólo se consigue repitiéndola y mejorando en su ejecución.

Me acordaba de esto el otro día cuando leía un artículo sobre Dave Hopla y el base español Calderón. Hopla es un técnico experto en técnica de tiro en la NBA. Una práctica que según podéis leer en el artículo se basa en la repetición (que recuerdos de Petrovic), en la búsqueda de la perfección, en la recreación lo más realista posible de las condiciones de partido, etc....

No basta con aprender un contraargumentario. Ni siquiera es productivo memorizar una estrategia de preguntas para forzar una respuesta. ¿Acaso creéis que Calderón piensa como arma el brazo cada vez que tira? Le sale instintivo. Si lo pensase ni le saldría igual de bien, ni podría ejecutarlo a la velocidad necesario. Pero que salga instintivo no quiere decir que se improvise. Se ha preparado y mucho. Recordemos las fases del aprendizaje, en las que uno va pasando por las siguientes etapas:

• Inconsciente incompetente.

• Consciente incompetente.

• Consciente competente.

• Inconsciente competente.

Ya sabéis. hay que practicar mucho en el tema de ventas, en el área comercial. Pero mucho mucho. Y hacerlo bien guiado por un buen entrenador (o coach, como decimos algunos moderno). Y entonces, cuando seamos capaces de encontrar las soluciones en milesimas de segundo, que salen naturalmente de nosotros, sin parecer prefabricadas, habremos alcanzado el punto adecuado, el de inconsciente competente. Ya, ya se que es más complicado que decir que el mercado esta mal o que el método no funciona. Pero uno es así de borde. Me entreno para ello.

Vía|El País En Pymes y Autónomos|De entrada diga no Enlace|Vídeo original YouTube