Después de haber visto cómo nació la letra de cambio, podemos realizar una primera aproximación a lo que es y a cómo funciona. Aviso que no trataré de ser exhaustivo ni excesivamente academicista, pues entiendo que éstos son unos apuntes prácticos de cara al pequeño empresario, de cara a mejorar la gestión de su tesorería, la relación con sus bancos, proveedores y clientes, etc…

La Letra de Cambio, es , como ya hemos apuntado, quizás el más destacable de los efectos comerciales, junto con el cheque, en la actualidad. ¿Y qué es un efecto comercial? Un efecto comercial es un documento donde se ha recogido un derecho de crédito, un derecho a que alguien cobre algo de un tercero. Como efectos comerciales tenemos las letras de cambio, los pagarés, los cheques y los recibos. Su importancia se deriva al constituirse en la manera en que se articula el crédito entre proveedor y cliente, y que una vez emitidos, pueden ser endosados, transmitidos, transfiriendo entonces ese derecho de crédito y convirtiéndose en un medio de pago.

¿Y en que consiste exactamente una letra de cambio?, ¿cómo funciona? Veámoslo con un ejemplo:

Un carpintero vende unas puertas a un constructor. Pactan un plazo de 90 días desde la entrega. Entonces, el carpintero puede ir al estanco y comprar una letra de cambio, la rellena, e indica en la misma que el constructor debe pagarle esa cantidad a un plazo de 90 días. Si lo estima necesario, puede llevarle la letra al constructor para que la acepte, reconociendo la deuda expresamente en dicha letra. Y si necesita dinero, el carpintero anticipara la letra en su Banco, que se encargará de gestionar el cobro.

Otra posibilidad es que sea el propio constructor el que emita la letra, reconociendo de paso la deuda, aceptándola y situando como beneficiario de la misma al carpintero, haciéndole llegar la letra posteriormente, aunque esta modalidad es más bien rara, teniendo en cuenta la existencia de pagarés, como luego veremos.

Asi, podemos definir a la Letra de Cambio como lo hace el Banco de España:

Mandato de pago por el que la persona que emite el documento –librador- ordena al librado el pago de una cantidad de dinero en una fecha determinada (vencimiento) a favor un tercero, cuyo nombre ha de figurar en la letra. Es negociable y se puede endosar.

Para que nos vaya sonando, quedémonos con que en la letra de cambio existe un triangulo de lo más interesante:

• El Librado, que es el obligado principal al pago, el deudor, que puede o no reconocer su deuda en el propio documento (aceptarla).

• El Librador, que es quien emite la letra.

• El Tomador o Beneficiario, que es a favor de quien se emite la letra.

Es posible, como hemos visto, que en ocasione coincidan librador y librado, o librador y beneficiario (harto frecuente esto último).

En los próximos posts veremos como se desarrolla este triangulo cambiario.

Más información | Noticias Jurídicas

Imaginemos, por otro lado que tengo 1.000 € en una mísera cuenta corriente, en la que sólo me cobran comisiones, o en el mejor de los casos me los remuneran al 3% TAE ¿Podría conseguir más dinero con esos 1.000 €?

No es ninguna novedad la idea que os cuento e imagino que muchos de vosotros habreis oido hablar de ella, pero curiosamente en España todavía no funciona, o mejor dicho, ningún emprendedor se ha lanzado a la piscina con ella.

El mecanismo es tan simple como una página web donde se ponen de acuerdo prestamistas y prestatarios en las cantidades a prestar, los plazos de devolución y ellos mismos fijan el tipo de interés que deseen. ¿Dónde está el beneficio para la empresa que gestiona la web? Lógicamente en las comisiones de apertura de las operaciones, así como en las hipotéticas comisiones de estudio que se pueden repercutir a los clientes.

¿Que garantías se pueden ofrecer a los prestamistas? Básicamente, las mismas que se pueden tener con el sistema actual, como contar con los informes crediticios y de solvencia de cualquier financiera y  darle una cobertura jurídica a todo el sistema.

Como idea de negocio, es un planteamiento que me estoy haciendo yo para llevar a cabo. Este sistema de mediador préstamos entre particulares ya funciona en algunos paises y con unos ratios de morosidad sumamente bajos. ¿Qué tal veis esta idea de negocio?

Vía | Genbeta

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Imagen | martianmermaid en flickr

Evidentemente, esta clasificación debe ser coherente con nuestros objetivos comerciales. Es inviable que fijemos objetivos comerciales elevadísimos que choquen con una clara política de contención, de limitación del riesgo. Veamos un ejemplo, muy teórico, y muy simple, de como se establece ese dialogo entre las áreas comercial y financiera.

Supongamos que se ha decidido (el cómo ya es otra cuestión) que con un cliente X no podemos, o no queremos, sobrepasar, los 30.000 euros de riesgo. Dicho de otro modo, no deseamos que, en ningún momento, tenga compromisos financieros con nosotros superiores a los 30.000 euros. Si esa firma nos paga a 90 días (otro tema que convendría matizar), eso significa que, teóricamente, le da cuatro vueltas a nuestra clasificación (360 días del año comercial/90 días de giro). Eso significa que, en teoría, podríamos fijar unos objetivos comerciales de un máximo de 120.000 euros anuales de facturación (ojo, no de ventas, hablo de facturación, IVA incluido). Digo teóricos, porque presuponemos que esos 90 días son constantes y reales en cada proceso de facturación, amen de que se establezca una facturación regular. Por ello, lo normal es que, en aras a ser previsores, el objetivo comercial sea algo inferior, para no pillarnos los dedos, pongamos 100.000 euros. Evidentemente, podemos realizar el ejercicio justo al reves, partir del objetivo a facturar para llegar a la conclusión de en qué cantidad debemos clasificar al cliente. El problema es que seguramente debamos corregir el punto de partida al no ser asumible el plantemiento inicial.

Soy consciente de que, esta manera de entender la fijación de objetivos, puede dar lugar a tensiones. Pero nada comparable a lo que puede ocurrir si nos pilla un impagado elevado, y sin haber sido conscientes de lo que se nos venía encima. Esta clasificación ha de entenderse como una dinámica de negociación entre las necesidades comerciales y las financieras. Es más, supone la incorporación del comercial como primer cobrador de la empresa. El ser el primer interesado en que no haya impagados, y en que se cobre lo antes posible, para poder seguir incrementando su cifra de ventas sobre un clientes. También será él el que se preocupe de reunir la mayor información posible, de negociar las mejores garantías, con el fin de que dicha clasificación se revise, se amplíe o se abra un nueva para la facturación con garantías adicionales.

Lo mismo que renunciamos a ventas para los cuales no estamos capacitados técnicamente, debemos hacerlo con áquellas con las que no contemos con capacidad financiera para asumirlas. Eso si, debemos partir de que el riesgo se puede gestionar, minimizar, pero de facto, nunca se puede eliminar, pues los negocios sin riesgo raramente se pueden calificar como tal.

Foto | lumaxart

En estos días extraños, de fin de fiesta, de cambio de ciclo, se oye con frecuencia que la prioridad máxima es vender. Se les dice a los promotores inmobiliarios: vende. Se les dice a los particulares entrampados con sus hipotecas: vende. Y en general se les dice a los empresarios: vende. La financiación se ha puesto cara y complicada, y la prioridad número uno no es la rentabilidad, o el volumen de ventas. La prioridad consiste en hacer líquidos nuestros activos, en vaciar nuestros almacenes, en cambiar propiedad por alquiler, en… Wallis Simpson, Chanel o Mary Quant afirmaron: nunca se es suficientemente delgada, ni suficientemente rica. Yo añado: Nunca se tiene suficiente liquidez.

Como ya he dicho, esa ansia impulsa la faceta comercial de las organizaciones, de los profesionales. Supongo que muchos que me leéis podéis dar fe. Dejando de lado el efecto que este nuevo imperativo categórico tenga sobre el margen, creo que es bueno que reflexionemos acerca de otro peligro que conlleva. Y es que, especialmente entre los autónomos y los pequeños clientes, esta ansia por vender puede ser peligrosa, al no haber desarrollado, en la mayoría de los clases una sistemática de clasificación de clientes. Y ello puede hacer que se nos olvide ese fin último, la liquidez.

Cuando me refiero a clasificar clientes voy más allá de la típica clasificación ABC, orientada estrictamente hacia el tema comercial. Para los que ni siquiera la conozcan, de un modo muy burdo se puede explicar como una análisis de nuestra cartera de clientes que agrupa según el volumen de ventas, la contribución neta, o cualquier otro criterio a nuestros clientes en tres grandes grupos. Como es evidente el A es el de los grandes volúmenes, el B es el medio, y el C es el residual. A su vez esta clasificación de realidades se cruza con el potencial de cada uno de esos clientes, dando lugar a las categorías A´,B´ y C´. Un cliente CA´ sería un cliente que en la actualidad representa poco para nosotros (en margen, en volumen, etc…), pero que tienen, según nuestra investigación un gran potencial. A ese tipo de clientes se le aplicaría una política de acciones comerciales X. Un cliente CC´es un cliente residual y con escaso futuro para nuestra firma, lo que conllevaría otro tipo de gestión. Evidentemente, cada maestrillo tiene su librillo, y hay distintas metodologías, aunque el espíritu de todas es el mismo. Usando una u otra variedad del sistema, lo que se busca es tener una clara visión de los clientes y de lo que vamos a hacer con ellos.

Pero como digo el sistema de clasificación debe ir más allá. Y hoy en día, la clave, no solo esta en vender. Hay que vender y cobrar. De nada nos sirve vender mucho a un cliente si luego no podemos anticipar sus pagos o, lo que es peor, si nos deja un agujero. Vender importante, cobrar más importante. Por ello es fundamental, que conjuntamente con la clasificación comercial que hayamos marcado, clasifiquemos en función del criterio de riesgo a nuestros clientes, fijando un limite máximo de riesgo que estamos dispuestos a asumir. Las grandes empresas lo hacen, la Banca lo hace, y sin embargo, la gran mayoría de los empresarios de este país no lo tienen claro. Les cuesta, salvo cuando ya es demasiado tarde, limitar el riesgo que asumes con un cliente, decir no a una última venta. Más bien lo hacen reactivamente cuando una aseguradora crediticia se lo impone, cuando un Banco no les coge más letras de ese cliente, etc…

En el próximo post expondré los rudimentos de cómo clasificar clientes.

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