Por diversas razones, nos encontramos en un puesto de trabajo para el que no estamos capacitados. No se trata de que no seamos válidos, ni de que nuestra formación, o habilidades sociales sean escasas, sencillamente no encajamos.

Es cuestión de tiempo que un socio, o el gerente un día mire de reojo al susodicho y como en la mítica canción de Burning se pregunte ¿Qué hace un empleado como tú en un puesto como éste?

En muchas empresas nos encontramos a alguien de la plantilla que no encaja. Que no sabemos muy bien qué razones se dieron para que ocupe ese puesto. Es inteligente. Brillante cuando mantienes una conversación de cualquier tema, es decir, de cualquier tema que no tenga relación con los objetivos de la organización.

Se siente incómodo. Evita realizar algunas tareas, y cuando las cumple no se obtiene el resultado deseado. ¿La razón? Antes de contratarle no se pensó en sus limitaciones. ¿Tal vez se trataba de un buen amigo? ¿De un conocido con una carrera excelente en su sector y se pensó que sería de utilidad?

Es posible. Todos hemos vivido experiencias similares. O casi todos. Y nos hemos amoldado, formado e incluso esforzado por cumplir lo que se esperaba de nosotros, pero otras personas no pueden. No son menos válidas, pero si pongamos el caso le aterroriza hablar en público, a no ser, que reciba una serie de sesiones para superar esa fobia, jamás será un buen comercial.

Antes de contratar a una persona, se debe analizar más allá de sus conocimientos, su destreza en lo personal, si es alguien dispuesto (o sin problemas) para cambiar o mejorar algún aspecto de su personalidad. Más vale detectar este asunto antes de que llegue el desagradable día en el que haya que sentarse frente a él para decir que se prescinde de sus servicios.

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Imagen|Municipio Pinas

Cada negocio y cada sector es un mundo, pero como norma general siempre he detestado aquellas empresas que basan su estrategia de ventas en equipos comerciales altamente inestables y con unos altos índices de rotación.

Soy un amante de los resultados inmediatos sí, pero inmediatos y duraderos en la mayoría de negocios. Y es que no entiendo esa obsesión de muchas empresas de tener malos comerciales, que les ofrecen malos resultados, y que se van en dos días, pero que de tanto entrar y salir comerciales, mientras duran algún resultado ofrecen y alguno incluso despunta.

Está política y estrategia anteriormente mencionada puede servir para vender determinados productos de impacto, para vender productos a puerta fría y para diseñar campañas muy agresivas, pero no la encuentro válida para el común de los negocios que pretenden establecer una relación larga y de confianza, una relación de “fuego lento” con sus clientes.

Legítima es la estrategia de contratar a cien comerciales para que cinco vendan, uno despunte y el resto se vayan. Legítima es por supuesto, ahora bien, rentable (a no ser que sea en los casos mencionados) no tanto. Pues no hemos de olvidar que está rotación también exige unos costes de adaptación y de (supuesta) formación permanentes.

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