consumidor

Cuando queremos realizar una compra, no solo nos vemos influenciados por una necesidad real. De hecho, aunque esta exista, nos enfrentamos a una serie de presiones internas que nos llevarán de un producto a otro o incluso a adquirir algunos que realmente no cubren necesidades palpables.

En base a esta dimensión, algunos investigadores de mercado han intentado aplicar las teorías freudianas al consumo, explicándolo como manifestaciones inconscientes de nuestra psique que intentan llenar ciertos vacíos. No solo hablamos de la invocación de pulsiones primarias como la sexual, sino de sentimientos reprimidos que dejan su huella en nuestro pensamiento y que nos incitan al consumo.

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A veces podemos plantearnos un modelo de negocio que tiene en cuenta a los competidores directos que tenemos en nuestro mercado. Sin embargo debemos de hacer un análisis más exhaustivo de lo que buscan o consumen nuestros potenciales clientes porque puede ocurrir que la peor competencia no esté en nuestro mercado.

En el sector en el que desarrollamos nuestra actividad pueden converger diversos mercados por lo que no es suficiente, a la hora de analizar a la competencia al definir nuestro modelo de negocio, con comprarar productos, calidades o precios de nuestros competidores directos y debemos analizar el sector en conjunto para evitar que mercados que convergen con el nuestro puedan aprovecharse de errores colectivos para conquistar al consumidor. Un ejemplo muy claro de esto es el mercado de las bebidas, el negocio tradicional que representa el mercado del vino contra el, cada vez más pujante y mayoritario, mercado de la cerveza.

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A todos nos viene a la cabeza grandes empresas que durante un tiempo han marcado la pauta y la referencia del sector en el que desarrollan su actividad, en ocasiones por una adecuada estrategia comercial, en otras por ofrecer una buena relación precio – producto, por presentar productos innovadores respecto la competencia, etc.

Sin embargo, y sin saber muy bien porqué, dejan de gozar del favor del público y pasan a ocupar un lugar en el olvido de la memoria colectiva. Este es el caso de los grandes almacenes británicos Marks & Spencer, los cuales llegaron a tener una posición destacadísima en el sector de la distribución del Reino Unido, llegando a tener incluso presencia en España con varias tiendas y que la última década no ha sido especialmente propicia para sus intereses.

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La Unión Europea ha anunciado que desde Diciembre quedará prohibida la presencia de Cadmio en bisutería (actualmente presente en muchas joyas importadas de bajo precio), barras de soldadura y plásticos. La razón es que se ha detectado una alta presencia que puede llegar a tener peligrosos efectos sobre la salud, en especial en la de los niños expuestos por contacto con la piel o lengua. Consideran que se trata de una sustancia cancerígena.

Para llevar a cabo la prohibición se modificará la normativa Reach de control de productos químicos peligrosos aunque se prevé una excepción: las antigüedades. Respecto a las barras de soldadura la prohibición responde al peligro existente por la inhalación de los gases producidos por su uso.

También se prohibirá su uso en productos plásticos con lo que también se pretende facilitar la recuperación de los residuos de PVC. ¿Recuperar? Si, la Unión Europea intenta incentivar el “reciclaje” del PVC con bajo contenido en Cadmio para ser reutilizado en la confección de varios productos de la construcción evitando el riesgo para el medio ambiente (contaminación de aguas, etc…) o la población (problemas de salud).

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El modelo AIDCA es también denominado de “estados mentales” y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados que los vendedores deben seguir para lograr llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico. Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre

Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad de compra hasta lograr cerrar la operación. Es aplicable tanto en la venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.

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Hace unas semanas el portal de comercio de proximidad CiudadMarket hacía público, mediante una nota de prensa, un informe sobre el comercio electrónico, en el que aseguran que gran parte del éxito del comercio electrónico es gracias a la actividad de las mujeres, como lo demuestra el dato que el 47% de las usuarias acceden a Internet para localizar cupones de ofertas y chollos, por el 33% de los hombres.

Además, destaca de ellas su capacidad de prescripción, ya que el 35% son propensas a recomendar marcas, productos o servicios a través de las redes sociales. En el caso de los hombres este porcentaje no supera el 28%. Este hecho favorece que suelan ser mujeres quienes aparezcan en los niveles más altos como presciptores.

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Como se ha indicado, el marketing viral es una forma de divulgación basado en un proceso simple de boca a boca. Para lograr este propósito se han indicado una serie de elementos que hacen que una campaña viral sea atractiva para el consumidor y de este modo lograr que se transmita.

Para concluir con el diseño de una campaña viral hay que considerar un tipo de acciones que es necesario no obviarlas, como es el caso de los regalos, maximización de las recomendaciones o adaptación del mensaje a las características del público objetivo.

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Esta es una modalidad de comercio electrónico que en el último año está creciendo con bastante fuerza. El funcionamiento consiste en la visita de un comercial de una de estas páginas a un spa o un restaurante, y le plantea el precio de su menú si, por ejemplo, le proporciona 30 clientes para una misma noche.

Con el precio que se establezca publica la oferta en su web y viraliza la oferta a través de la página web, las redes sociales, correos electrónicos y sms. De este modo, el restaurante está satisfecho, los usuarios de la web contentos por tener una suculenta oferta. De este modo todas las partes que intervienen en el proceso están satisfechos porque todos hacen negocio.

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El Indicador de Confianza del Consumidor (ICC) volvió a empeorar en Octubre según se recoge en los datos que elabora el Insituto de Crédito Oficial en colaboración con IPSOS con base en encuestas realizadas a mil ciudadanos de toda nuestra geografía.

El dato nos sitúa en los 67,1 puntos pero teniendo en cuenta que la escala va de 0 a 200 supone un valor pesimista por parte del mercado (100 o más es un dato optimista). Respecto al mes anterior hemos experimentado la segunda caída consecutiva tras unos meses de recuperación posicionándonos en un ratio dos puntos peor que en el mismo mes del año pasado. No obstante en el gráfico vemos algo más.

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