comunicación

Es bastante probable que si se le pregunta a los mejores comerciales qué es lo que les hace ser mejores que el resto en su desempeño no sepan responder porque lo consideran como un don natural para las ventas. Sin embargo, el directivo o empresario que necesite contratar un comercial debe conocer cuáles son esas características distintivas.

Por eso es conveniente determinar y especificar los atributos que diferencian al buen comercial, y como cara de nuestra empresa, transmitirá lo mejor de nuestra organización en la relación con nuestros clientes.

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Las profesiones más técnicas se caracterizan por usar una terminología muy específica que, para la mayoría de los clientes, puede resultar difícil de entender. Y es que mientras intentas hablar de la manera más correcta y concreta, los demás pueden estar escuchándote hablar en algo parecido al tlhIngan, un idioma de ciencia ficción perteneciente a la raza Kinglon de Star Trek.

En ocasiones serán los clientes los que nos pedirán que hablemos de una forma más comprensible, pero en muchos casos simplemente asentirán con la cabeza y nos mirarán con una sonrisa. Sienten como una incomodidad pedirnos que adaptemos nuestro lenguaje y piensan que son ellos los que deben hacer el esfuerzo por comprender. El comunicador no se da cuenta de que su mensaje no está llegando al receptor y que es a él al que le corresponde el esfuerzo.

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Al igual que decimos que las mejores cosas de la vida son sencillas, muchas de las mejores prácticas empresariales no necesitan complejos procesos ni grandes inversiones.

Para que un equipo de trabajadores se sientan motivados podemos apoyarnos en algunos sencillos puntos, que como si fueran los ingredientes de un Gazpacho, lograrán refrescar las relaciones humanas y en último término mejorar el desempeño general.

Para poder aplicar esta receta necesitaremos un bol de voluntad, una tabla y un cuchillo para cortar los prejuicios y algo de energía para romper nuestras prácticas habituales. ¿Estamos listos? Pues vamos a ponernos el delantal y a sacar los ingredientes para hacer un sabroso gazpacho. Necesitaremos:

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Hace tiempo que adapté un viejo mantra, con el que a veces me consolaba ante determinadas propuestas: el papel lo aguanta todo. Este viejo adagio se transformo en un el powerpoint lo aguanta todo. Cuando lo pronunciaba me centraba en el fondo del asunto, sin ser consciente de que el propio formato, a largo plazo, iba a suponer un problema, iba a condicionar nuestras mentes, nuestra forma de ver el mundo. Estamos hablando de mentes powerpoint. Y dado su uso generalizado en el mundo empresarial es algo a denunciar y vigilar.

Cuando estoy escribiendo este post me acuerdo de esas terapias que se basan en la caligrafía, en como dicen que se modela nuestra psique a través de su práctica. Pues bien, Tufte defiende que el uso masivo y generalizado del PowerPoint empobrece la comunicación, afectando a nuestro modo de procesar la información, de transmitirla. Nos cambia. Veamos cómo:

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En el post anterior planteaba el esfuerzo que supone crear su propio espacio en el ecosistema 2.0, quienes realmente se deciden por asumir este esfuerzo es porque desean incluir este canal es su estrategia de marketing. Si este es el caso, el planteamiento que la empresa debe aplicar responde a unos parámetros que es importante tener en cuenta.

En ocasiones las series de televisión nos presentan personajes que por sus características y peculariedades son perfectamente aptos para la exposición de conceptos que aplican a la realidad empresarial. Este es el caso de Mc Nulty, un personaje que se caracterizaba por tres señas de identidad: la pasión, la comunidad y la falta de normas. Estos tres atributos los han de tener presentes todas las empresas que se plantean aprovechar las oportunidades que ofrece el Marketing 2.0.

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La distracción como recurso de persuasión comenzó a ser estudiada gracias a las investigaciones de Festinger y Maccoby allá por 1964 y hoy en día es ampliamente utilizada aunque, haciendo honor a su naturaleza, no nos demos cuenta.

Mítines políticos rodeados de ambientes festivos, ferias, congresos, conciertos… se utilizan diversas situaciones en las que se favorece la relajación del cliente para facilitar que se acepten los argumentos del orador o en nuestro caso, del vendedor.

La técnica no solo hace que el mensaje sea más atractivo sino que también aumenta su eficiencia mediante una distracción inducida. Los caramelos de un stand, servir bebidas o contar con música en vivo pueden servir como distracción para posicionar mensajes persuasivos en su forma más suave.

Evidentemente existen muchos factores capaces de distraer nuestra atención pero no todos son provocados de forma consciente persiguiendo estos fines así que solo algunos pueden considerarse como un verdadero recurso.

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Uno de los estímulos emocionales más intensos e impactantes que pueden ser utilizados con fines comunicativos es el miedo. Ha sido explotado tanto para la publicidad como la comunicación política y otras áreas pero ¿es el miedo realmente efectivo?

Muchos estudios como el de Michael Ray y William Wilkie han intentado profundizar en la gestión del miedo en la publicidad para evitar el rechazo y potenciar su utilidad como herramienta de comunicación pero las conclusiones nos invitan a actuar con lógica contención.

Cuando un anuncio o mensaje despierta nuestro miedo nos situamos en un nivel de atención muy alto que podemos utilizar para crear un arma poderosa que mal gestionada puede llegar a estallarnos en las manos.

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La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos. El cuerpo puede transmitir un mensaje distinto al que comunicamos oralmente ya que el discurso podemos prepararlo pero el lenguaje corporal es más difícil de controlar si no se sabe lo que significan ciertos gestos, posturas o comportamientos.

Por eso, a la hora de transmitir correctamente un mensaje, debemos acompañar las palabras con una comunicación no verbal que se corresponda con la situación. Ese lenguaje corporal se manifiesta en varios aspectos y debemos de tener en cuenta cómo controlar ese lenguaje y cómo interpretar el de nuestro interlocutor.

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En nuestra relación con nuestros clientes, con nuestros proveedores, con nuestros trabajadores, compañeros, etc. es importante saber comunicar. Saber transmitir tiene tanta importancia como lo que estamos transmitiendo porque no siempre somos capaces de decir lo que realmente queremos decir, porque necesitamos centrar la atención de nuestros interlocutores en lo que estamos contando o porque no conseguimos que entiendan nuestro mensaje. Por eso uno de los aspectos que debemos cuidar es nuestra comunicación verbal.

Si tenemos que hacer una presentación de nuestros productos, si tenemos que negociar las condiciones de un contrato, realizar una entrevista de trabajo, dar unas directrices sobre qué hacer y cómo hacerlo, ... Hay múltiples situaciones donde hacerse entender es vital y por eso debemos tener en cuenta una serie de factores que intervienen en que nuestro mensaje llegue más cláramente a sus destinatarios.

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