Pues bien, no hay mayor error que no tener una comunicación fluida con nuestra competencia. No hay que tener un máster de economía para saber aprovecharse de la fuerza que da la unión. Hace unos años, en un pueblecito mal comunicado y poco poblado de mi Jaén de los amores; a los dos únicos bares del pueblo les cortaron el suministro de cerveza porque no era rentable para los distribuidores llevarla hasta este pueblo. Cada bar compraba una marca distinta a distintos distribuidores.

Este problema, que tuvo una repercusión mediática más que importante por toda la población del pueblo, obligó a los dos propietarios de sendos bares a sentarse a hablar. Y la conversación fue muy simple; “Si en lugar de comprarle cada uno a un distribuidor, ambos nos dirigims a fábrica, la cantidad pedida será mayor, obtendremos mejor precio en la compra y fábrica no se podrá negar a servirnos la cerveza”.

La idea fue mano de santo. En dos días problema solucionado, mejores condiciones comerciales para ambos y menos gastos para todos. ¿Adonde quiero llegar? Muy fácil, gestión de abastecimiento por centrales de compras.

Y los que compran los mismos artículos que yo, son las empresas de mi competencia. Nos sirve cualquier sector, dígase por ejemplo construcción. Si yo estoy realizando una obra y necesito ladrillos, y muy cerca de mi obra hay otra empresa en las mismas circunstancias, si ambos compramos a la vez,  a ser posible al fabricante, tenemos un volumen de pedido más importante, podremos negociar mejor el precio de la compra, evitar que nos repercutan los gastos de transporte, mejorar los plazos de entrega. En definitiva, mayores ventajas para ambos.

En nuestra empresa, las relaciones comerciales no sólo debemos establecerla con nuestros clientes y prveedores sino también con las propias empresas de nuestro sector. Todos salimos ganando con estos acuerdos.

Imagen | Flickr – Sue, Toronto

Por definición, la empresa opina, que como paga, manda; porque aquí cambiamos muy fácilmente al rol de cliente, olvidando el comportamiento que deseamos en nuestro propio negocio. No tratamos a nuestros proveedores como colaboradores, para el buen fin de nuestro negocio, sino que nos gusta aprovecharnos de la posición de fuerza que obtenemos por el mero de hecho de pagar las facturas.

Lógicamente, hay proveedores, con los cuales la colaboración es imposible, o pasamos o por el aro o no, valga como ejemplo, las grandes empresas de suministros o telecomunicaciones. Pero, ¿que ocurre, con el propietario de nuestras instalaciones? ¿Nuestro principal proveedor conoce nuestras necesidades de abastecimiento? ¿Colaboramos en la gestión y el trabajo que realiza nuestra asesoría? ¿Qué ocurre con la consultora de recursos humanos que nos gestiona la contratación de los empleados?

Por desgracia, la respuesta más generalizada es no, por lo que no sólo estamos entorpeciendo el trabajo que tiene que desarrollar nuestro proveedor, sino que lo más grave, es que no aprovechamos el potencial de una colaboración fluida. Esta colaboración mutua origina unas sinergias añadidas que reportan en nuestro propio beneficio, Si nuestros proveedores conocen nuestro negocio, nos darán un mejor servicio que el que no lo conoce, además de la cantidad de tiempo que podemos ahorrar en todas nuestras relaciones.

Por ejemplo, si mi asesoría me lleva la contabilidad de mi empresa, y yo me resumo a llevarle una caja con papeles cada tres meses, y después de catorce llamadas por parte del gestor para que le lleve la documentación, no solo conseguiré que cualquier día la asesoría me ponga en la calle, por mucho que yo le pague las facturas, además estoy desperdiciando totalmente la obtención de la información que me proporciona su trabajo, por no realizarlo mes a mes.