Bilbondo, que data de 1990, fue uno de los primeros grandes hipermercados de Eroski, de los que marcaron lo que había de venir. Pero hace ya un tiempo que se quedó atrás, y otras superficies vizcaínas de la misma enseña le tomaron la delantera. Desde entonces, Eroski ha venido peleando por conseguir ampliar sus instalaciones encontrándose con la oposición de los comerciantes de Basauri, municipio donde se ubica y que lo ven como una amenaza comercial de primer orden. Hace apenas unos días el pequeño comercio ha conseguido una victoria pírrica en el caso Bilbondo. Veamos en que ha consistido y los motivos por los que valoro así la noticia.

Los hechos son los siguientes. El Ayuntamiento de Basauri aprueba un Estudio de detalle para la ampliación del centro comercial. Los comerciantes de Basauri, con el apoyo de la federación vizcaína del sector, Bizkaidendak, lo impugna, pues entiende que incumple el Plan Territorial sectorial de equipamientos comerciales de Gobierno Vasco, normativa que se situaría por encima del PGOU municipal. El Tribunal Superior de Justicia del País Vasco les dio la razón, y ahora el Tribunal Supremo ha desestimado la admisión a trámite del recurso del centro comercial. Lo cual, dicho sea de paso, abre la incógnita sobre el futuro judicial de actuaciones como Megapark, Ballonti, etc. Bien, la Ley se ha cumplido, ¿por qué mi desanimo?

No descubro nada si digo que esta legislación urbanística es proteccionismo puro y duro. De hecho, y tiene guasa el asunto, durante mucho tiempo se ha acusado a la Administración vasca de usar sus competencias en esta materia para evitar la entrada de competidores del Grupo Eroski en el País Vasco. Lo cierto es que la presencia de grandes superficies foráneas es muy escasa, y por poner un ejemplo, a día de hoy, Mercadona no tiene centros en el Pais Vasco. En un ejercicio de justicia poética, la misma herramienta con la que algunos entienden que Eroski se protegía ha acabado dañándola.

Pero, como la propia Eroski ha comprobado, y sin duda muchos pequeños comercios también lo harán, la gente acaba votando con los pies, peregrinando para sus compras a los centro de Mercadona de otras comunidades. Y en muchos casos, recurriendo a internet para comprar a lo ancho y largo del mundo mundial, que diría Stoichkov. Es lo que tiene confiar en la protección política en vez de competir con la especialización, la cercanía al cliente, etc. ¿Conclusión? Que ese vecino molesto, que te generaba un tráfico y unas oportunidades comerciales ya no lo hace, que el trafico de clientes desaparece, y que entonces algunos acaban reclamando medidas a lo gallifantes de Alzira que no dejan de ser una subvención encubierta

De alguna manera, el pequeño comercio replica el modelo lobbista, de normativa a medida, que han impulsado las grandes superficies. Si éstas conseguían reclasificaciones del suelo y convenios urbanísticos sorprendentes, vetadas a la pyme en base a la singularidad de su inversión, aquellos buscan que se les proteja de la competencia como si fuesen una suerte de reserva étnica de especie en extinción. Obviamente, es difícil que a nivel ético pueden darse lecciones mutuamente.

¿Creéis que soy duro con estas asociaciones? Para nada, son las mismas que callaron , cuando no apoyaron, la coacción a consumidores y comercios el pasado día 7 de enero. Ese día, primer festivo en Bilbao en que podían abrir los comercios, se produjeron las escenas lineadas en el video que adjunto, donde sindicatos y asociaciones de comerciantes, increpaban a compañeros y clientes que no se plegaban al veto a la apertura. Ese día, los mismos que exigen la protección de la Ley en los términos que hemos visto en el caso Bilbondo pretendían desposeer de sus derechos legales a la competencia y a los consumidores por la vía de los hechos.

Afortunadamente, a largo plazo va haber una ley que ni ellos, ni los políticos volubles, van a poder manejar a su antojo: la ley del mercado. Tiempo al tiempo.

Más información | Asociación de Comerciantes de Basauri
En Pymes y Autónomos | El futuro del pequeño comercio, ¿Por qué no liberalizar horarios comerciales?

Ya hemos tratado en varias ocasiones la problemática que rodea al pequeño comercio. La realidad es que el descenso del consumo, la competencia de las grandes superficies y la creciente actividad del comercio electrónico contribuyen notablemente a los numerosos cierres de las pequeñas tiendas y a un negro futuro sobre la que intentan sobrevivir.

¿Cuáles son las claves para que este sector económico pueda luchar contra estas amenazas? Evidentemente la situación en complicada pero siempre se pueden buscar fórmulas que puedan servir para que este tipo de negocios pueda mantener su actividad.

En primer lugar, debemos romper con la mentalidad del comercio tradicional. Si tomamos como referencia los nuevos negocios que se generan a través del comercio electrónico, éstos suelen nacer buscando nichos de mercado que supongan una oportunidad o un elemento innovador.

Diferenciación, especialización y aportar valor al consumidor son muy necesarios para poder competir con los grandes centros comerciales. Debemos huir de sectores muy masificados y donde al final la competencia se reduce al precio.

El comercio electrónio puede parecer un enemigo, pero también puede ser nuestro aliado. A pesar de que las ventas a través de intenet son cada vez mayores, todavía es mayoritario el consumo off-line y hay mucha gente que ni compra ni comprará por internet y ese es el cliente tipo que debemos captar. Debemos plantearnos una “estratergia mixta” y posicionar nuestro negocio en la calle y en la red.

El mundo comercial ha cambiado, salvo una cuantas marcas punteras quien dirige el mercado no es quien vende sino quien compra. Es muy necesario tener en cuenta las necesidades y los gustos de los compradores y evolucionar con ellos.

El pequeño comercio aporta cercanía, confianza y un trato más personal, saber aprovechar esto y añadir otros valores más innovadores puede ser la clave de su supervivencia.

En Pymes y Autónomos | Luchando contra tres prejuicios que atacan al pequeño comercio
Imagen | compostelavirtual.com

En esta vida, quien más quien menos, tiene amigos o como mínimo conocidos con quienes simpatiza, pero muy especialmente en esta vida lo que se tiene son enemigos, y bienvenidos sean, también los enemigos profesionales y de nuestras empresas.

Enemigos que nos tienen envidia por como nos van nuestras carreras profesionales, enemigos porque somos su competencia o enemigos porque simplemente nuestro estilo les despierta sus peores instintos y levanta ampollas, pero enemigos en definitiva, y como digo, enemigos a los que les tenemos que estar muy agradecidos.

Y les tenemos que estar muy agradecidos pues en parte y gracias a ellos, nuestras empresas son lo que son, nuestros negocios van lo bien que van o simplemente nosotros somos cada día mejores gracias al impulsos que nos dan nuestros enemigos.

Y es que no nos engañemos, tener enemigos, también si somos empresas o profesionales de cualquier tipo como digo, es una bendición. Pues de no tener enemigos, ¿quién sería nuestro motor y nuestra espoleta principal? De no tener enemigos, ¿contra quién lucharíamos y contra quien nos haríamos más grandes?

No estoy diciendo que tener enemigos sea siempre algo agradable o que incluso tener enemigos sea siempre algo positivo, pero unos buenos enemigos si que pueden hacernos crecer y hacernos mejorar. O si no que se lo pregunten a empresas que gracias a la competencia han visto crecer su negocio, o más explícitamente que se lo pregunten a empresas como el Barça o el Real Madrid, donde ambos se suponen íntimos enemigos, pero enemigos que entre ambos se dan el sentido y el éxito mutuo, el desarrollo conjunto y la fuerza entre sí.

En Pymes y autónomos | Cuando llega la competencia
Imagen | simononly

Cuando un aparatito tecnológico tiene éxito encontramos a “hermanos” suyos hasta en la sopa, cuando en una tienda un determinado producto se vende como rosquillas, las demás tiendas adoptan a parecidos de éste como setas, y cuando en el cine una determinada película triunfa nos pasamos años y años viendo en el cine distintas películas que tienen el mismo común denominador, el mismo patrón, ¿no sería mejor innovar que calcar las fórmulas de éxito de los demás?

Sí y no, esa es la respuesta pragmática (que no en la que yo creo) a la cuestión anterior, es decir, sí que por una parte parece mucho más atractivo, interesante, incentivador e incluso potencialmente rentable el crear cosas distintas, el innovar, que no el calcar o ir a rueda de los demás. Pero evidentemente y por la otra parte, todo ello es mucho más arriesgado que intentar sacar el jugo a lo que otros han realizado.

Entonces y dividiendo el tema entre lo que es y lo que yo pienso. Si por una parte, nos centramos en lo que es realmente rentable y lo que nos dará resultados a más corto plazo, obviamente el intentar extenuar a la vaca lechera que funciona creando más y más clones de ella, será una opción segura. Ahora bien, segura a corto plazo y con poco recorrido, pero segura para un objetivo determinado eso sí.

Pero por la otra parte nos encontramos a la opción arriesgada (que es en la que creo) y posiblemente perdedora, pero que de ganar será la auténticamente ganadora en la máxima extensión de la palabra. Y esta no es otra opción que la de crear nosotros la realidad, el marco y ser nosotros a quien nos sigan. Obviamente eso no será siempre posible, e incluso no será siempre negativo que mientras nosotros creamos la realidad, que sigamos a otras realidades. Pero sí que es necesario que sea cual sea el caso, tengamos la mentalidad de aquel que manda y no de aquel al que le mandan o que se lleva las migajas.

En Pymes y autónomos | El secreto del éxito…. la escalabilidad
Imagen | supersentido

Ayer estaba viendo por televisión, la final de España contra Argentina de la Copa Davis cuando sacaron una panorámica del público al reanudar el cuarto set y salía un niño argentino llorando. Uno de los comentaristas hizo un comentario acerca de la escena, y decía algo así, como que el deporte es una actividad competitiva y, por tanto, a veces se gana y otras se pierde.

Continúo diciendo que realmente eso es la vida, competencia y que no estaba mal que los niños desde la infancia entendiesen, en este caso a través del deporte, la necesidad de ser competidores porque en eso consiste la vida, en destacarse de los demás y aprender a ser competitivos.

La reflexión no deja de tener sentido y aplicación práctica porque en la actualidad vivimos en un “elevator pitch” o “elevator speech” permanente. Vender los productos y servicios que produce nuestra empresa, conseguir financiación, reclutar a los empleados más adecuados, establecer la estrategia de nuestra organización, etc. En definitiva, convencer constantemente a los demás de que la opción que nosotros proponemos es la más adecuada y acertada.

En relación con esto, hace unos días leía (y lamentablemente no recuerdo donde), como los trabajadores han de lograr el “pitch” adecuado, es decir, una breve perspectiva acerca de sí mismo, sus ideas y proyectos para encontrar trabajo. Siendo importante, no tanto mostrar una compilación de la experiencia que se tiene, sino del impacto que se ha tenido.

Aparte, hacía hincapié que hoy por hoy el trabajo no se consigue en una entrevista sino
practicando constantemente el “pitch”. Así en cuanto se tiene oportunidad hay que mostralo tanto si es en reuniones familiares, en salas de espera, en una cafetería… es decir, no hay porque esperar a encontrarse en el ascensor.

En Pymes y Autónomos | Competitividad
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Ayer publiqué una entrada haciendo referencia a los bajos niveles de engagement de las empresas. Una de las manifestaciones de esta falta de compromiso son las inevitables repercusiones en la imagen de marca.

Desde hace unas semanas se está emitiendo una campaña publicitaria de El Corte Inglés en televisión cuyo lema es: Satisfacción. No sé como resultará en otras provincias pero en Madrid, por ejemplo, cada vez encuentran menos alicientes e incentivos para realizar sus compras en estos centros comerciales, loque les está repercutiendo negativamente en sus ventas.

El ejemplo de El Corte Inglés es paradigmático de la falta de engagement de los empleados. Por un lado, los precios son, por lo general, mayores que los de la competencia, la atención al cliente está en caída libre, el servicio postventa ha dejado de ser una de sus premisas ya que transcurrido un mes las incidencias al fabricante, las ventajas de financiación las ofrecen el resto de competidores, etc.

El lema de antaño de “Si no queda satisfecho le devolvemos su dinero” ha quedado obsoleto todos los grandes centros comerciales ya lo aplican y en muchos casos el servicio postventa es más eficaz y la atención al cliente mejor formada en los productos que venden.

A día de hoy la ventaja competitiva que le queda es la concentración de la oferta y la ubicación de sus centros. Poder adquirir cualquier producto de cualquier marca en el centro de cualquier ciudad no es razón suficiente para ser la marca de referencia en el sector de distribución español sino se cuidan otros atributos tan importantes como la atención al cliente, el servicio postventa, la competitividad en precios.

En definitiva, la experiencia de cliente, es decir, la conocida como experiencia de compra o Customer Experience, y que es una de las más potentes formas de añadir valor a la compra de un producto y se consigue cuando la compra de un producto o servicio se transforma en una experiencia sensorial memorable, y esto, en ocasiones parece no tenerse en cuenta.

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En Pymes y Autónomos | Marketing

Hace algunos días El Mundo publicó una entrevista a un emprendedor español, fundado de Red Karaoke que ha emigrado a San Francisco para poder iniciar su aventura empresarial.

Aunque suene a cantos de sirenas, la verdad es que cada vez más son los casos de empresas españolas que es en el extranjero donde están encontrando los recursos para comenzar o iniciar la expansión de sus negocios, ya que en el mercado doméstico no solo no acceden a recursos financieros, si no que además, no encuentran otro tipo facilitadores, como es el expertise necesario, para que se puedan llevarse a cabo sus propuestas.

En la entrevista a Miguel Díaz, deja bien claro las razones que le motivaron a dar el gran paso que supone trasladarse a la costa oeste de Estados Unidos. Y si bien, los condicionantes económicos actuaron como elemento motivador, no deja de ser claro en su exposición al indicar que si bien en España hay menos dinero para invertir, también es cierto que hay menos proyectos compitiendo.

Sin embargo, la situación en los USA es diametralmente opuesta, la cantidad de dinero para disponer en tecnología es mucho mayor, siendo tanto el nivel de exigencia como la competencia mucho mayores. Por tanto, acceder al dinero en España puede resultar más sencillo, mientras que en los Estados Unidos, si se consigue, serán cantidades mucho mayores y vendrán acompañadas de contactos, consejos y un apoyo, en definitiva, un expertise, que tienen mayor valor que el propoio dinero pero que sin embargo, en España es inaccesible tanto por parte de los business angels como del capital riesgo.

Desde luego queda mucho por aprender para tener una verdadera cultura del emprendimiento ya que nos empeñamos en reproducir determinados modelos exitosos, sin recrear el entorno que promueve que lo sean y hasta que quienes promueven el emprendimiento no asuman el rol que les corresponde, no se va a poder llevar a cabo una política de emprendimiento eficaz y exitosa, ya que no es solo cuestión de dar dinero a proyectos.

Via | El Mundo
Imagen | Oscar Gil F
En Pymes y Autónomos | Emprendedores

El nuevo cliente del asesor Maus era el gerente de un supermercado local acosado por las aperturas de las grandes multinacionales. Como si fuera un reflejo de esta realidad, se trataba de una persona bastante bajita de aspecto débil, que caminaba asustado como si alguna persona fuera a soltarle una cholleja en cualquier momento.

Cuando Maus recibió su saludo tuvo que bajar la mirada para buscar sus ojos, pero en lugar de eso encontró una pequeña calva incipiente situada a la altura de su pecho. Sin duda parecía una persona con poca autoestima y posiblemente, con pocas narices para tomar decisiones arriesgadas.

La entrevista

• Buenos días, señor Miaus.
• Buenos días, señor Pradera. Siento corregirle, pero mi apellido es Maus, no Miaus.
• Ah, que curioso… me sonaba como el maullido de un gato. Discúlpeme usted, por favor, discúlpeme…oh… de verdad, lo si… lo siento.
• Tranquilo, por favor…no pasa nada. Es un apellido extraño – El asesor temió que su cliente se hiciera un Harakiri, confirmando la personalidad débil de su interlocutor. – Dígame ¿en qué puedo ayudarle?
• Están por todos lados, por la autopista, en los periódicos… en la televisión ¡en todos lados! ¡todos! – El señor Pradera comenzó a hablar con las paredes y a dar vueltas sobre sí mismo como si hubiera perdido el uso de la razón.
• ¡Cálmese, por Dios! ¿De qué me está hablando?
• De los carteles, la publicidad.. ¡Están viniendo! Ya puedo sentir cómo se me hunden las ventas… ¿no lo nota? Saben que tengo miedo…lo huelen.
• Quiero entender que una cadena de supermercados internacional está haciendo una campaña de lanzamiento agresiva en esta localidad. Y claro, usted se siente amenazado.
• ¿Amenazado? ¡Condenado! Descuartizado como una de esas galletas saladas que revientan en mil trozos cuando lo aprietas así con los deditos… – Maus quedó atónito viendo como Pradera apretaba minúsculas galletas saladas invisibles con sus pequeñas manos.
• Usted lo que necesita es realizar una contraofensiva... – Pradera se quedó paralizado ante la palabra “contraofensiva”, abriendo sus ojos con incredulidad hasta darle un aspecto grotesco a su rostro – Supongo que por eso me ha llamado.
• No sé si se habrá dado cuenta, pero no estoy muy acostumbrado a lidiar con la competencia. Bajo esta imagen de empresario frío y calculador hay una persona algo insegura.
• ¿En serio?

• Puede resultar complicado de creer – dijo mientras el sudor de su frente llegaba hasta los mofletes – pero necesito que usted se encargue de esto. ¡Salve mi negocio! Todo el mundo habla de ello. Los carteles solo dicen “Prepárate para la revolución…” y de fondo salen un montón de productos de supermercado armados con puños en alto. Sé que es una de las multinacionales… lo he visto en otros sitios. ¡Están creando expectativa! ¡Ya vienen!

Echando narices

El señor Pradera, totalmente acongojado, no quiso mirar las acciones del asesor y este tuvo que actuar con uno de sus hijos, encargado de la publicidad del supermercado. Maus propuso una acción arriesgada, que solo sería publicada en los lugares de máximo impacto, huyendo de la comunicación masiva vía mailing y derivados que estaba haciendo la competencia.

El asesor sabía que la de Pradera era una lucha complicada, pero decidió centrarse únicamente en el enfrentamiento publicitario, que es donde tenía oportunidades reales de ganar. Una vez realizada la campaña invitó al señor Pradera a comprobar los resultados. “Ya tenemos la campaña publicitaria en marcha“.

Lo llevó en coche por una de las autopistas más transitadas de la zona, donde había un gran cartel de la competencia. “¡Ahí están! Malditos bastardos” gritó su cliente con voz temblorosa.

Maus agradeció ser la persona que estaba al volante y unos metros después señaló el cartel que había lanzado en nombre del pequeño supermercado: un cartel del mismo color que el de la competencia pero con unos tonos más claros que rezaba “Este mes, precios revolucionarios en el supermercado Pradera”. No había imágenes de fondo, pero resultaba imposible no vincularlo con la publicidad de la competencia.

Su cliente quedó perplejo ante lo que acababa de leer y Maus tuvo que sentenciar: “lo malo de crear expectativas sin vincularla a una imagen de marca, es que no sabes para quién lo puedes estar haciendo. Las compañías multinacionales reaccionan con mayor lentitud a los cambios locales, pero aún así habrá que esperar a ver qué hacen ahora. Eso sí, ustedes tendrán algunas ofertas este mes.”

Pradera se puso las manos en la boca para esconder su desagradable sonrisa, pero añadiendo: “Está usted loco, señor Miaus.”

En Pymes y Autónomos | El misterioso milagro del asesor Maus [Humor], El asesor Maus, entre la caspa y las ventas [Humor], Humor
Imagen | Germán R. Udiz

En los negocios es muy común conocer a gente obsesionada con la competencia o con sobresalir entre los demás, pero en mi opinión la filosofía de trabajo más sana y adecuada no se basa en ser el mejor, sino en ser simplemente mejor.

La diferencia entre ambas posiciones a la hora de plantearnos objetivos es notable, pues la realidad es que, digan lo que digan, ser el mejor en un determinado ámbito es posible. Si nuestro objetivo es lograr y mantener ese puesto, terminaremos adaptando estrategias de defensa perdiendo parte de nuestras fuerzas de avance y cayendo en un posible inmovilismo, lo cual nos volverá débiles.

El esfuerzo tiene que enfrentarnos a nosotros mismos, pues solo así nuestros horizontes serán mucho más amplios. La perfección no existe y por tanto el objetivo nunca estará cumplido del todo. Es algo con lo que tenemos que aprender a vivir y que en muchos casos nos convertirá en los primeros.

Paso a paso tenemos que intentar ser cada vez mejores, y aunque con ello seamos los mejores, tenemos que vivir con un hambre continua. Como decía Ibn Jaldún, ser nómadas nos mantiene fuertes, convertirnos en sedentarios puede terminar haciéndonos vulnerables.

Fijarnos en la competencia y defendernos es positivo, no quiero que se entienda lo contrario, pero nuestra meta no es medirnos con ellos sino cubrir de la mejor manera las necesidades de nuestro mercado. Esto es una labor que nunca se acaba y no debemos permitir vernos sorprendidos por los cambios mientras estamos mirando a los competidores.

Intentemos ser cada vez mejores, no ser los mejores. Por un lado tenemos a los que corren contra Bolt y se frustran y por otro a los que tratan de ir superando sus marcas y disfrutan de pequeñas satisfacciones. ¿Quién tendrá más posibilidades en el futuro?

En Pymes y Autónomos | Siempre con hambre, nunca conformes, ¿Éxito? , ¡el éxito está en ti!
Imagen | Wil C. Fry

El Grupo de Trabajo de Promoción del Consejo de Defensa de la Competencia (GTPC) ha considerado que la regulación de horarios comerciales es “injustificada e ineficaz”, así se posiciona según un cuestinario remitido a ocho autoridades de competencia autonómicas (Andalucia, Canarias, Castilla y León, Cataluña, Galicia, Madrid, País Vasco y Comunidad Valenciana) sobre el impacto de la normativa autonómica sobre las condiciones de apertura de establecimientos comerciales.

Según el propio documento “en relación con los horarios comerciales y los periodos de rebajas, las autoridades de competencia autonómicas consideran que su regulación actual constituye una restricción injustificada a la competencia introducida para favorecer ciertos formatos comerciales, sin que de ello se derive ventaja alguna para los consumidores“.

Se manifiesta además que “la regulación aprobada para proteger al pequeño comercio frente a las grandes superficies ha intentado que la demanda se ajuste a la oferta, en vez de que la oferta se ajuste a la demanda. Eso resta competitividad al sistema y beneficia a los operadores ya implantados, sin que la competencia pueda jugar su papel de reasignación adecuada de los recursos”.

La Autoridad Catalana de la Competencia (ACCO) estima que “ la regulación administrativa debería limitarse a la determinación de las franjas horarias en las que estaría prohibida la apertura de los grandes establecimientos por causas relativas a la seguridad pública, la contaminación acústica y la limpieza de calles, de forma que la posibilidad de apertura fuera de esas franjas permitiera que los horarios comerciales constituyan un factor adicional de competencia”.

Los organismos reguladores de la competencia indican, además, que esa libertad de horarios supone una ventaja competitiva para el pequeño comercio frente al grande, pero que hasta ahora no la han sabido aprovechar.

Independientemente de los criterios que Competencia pueda manejar a la hora de defender la libertad de horarios comerciales, el pequeño comercio ha de enfrentarse con otro enemigo que está alcanzando un tamaño mayor con el tiempo, el comercio electrónico. Contra este método de compra no hay regulación horaria que valga, cualquiera puede comprar a través de la red a la hora que desee, por tanto, a medio-largo plazo la lucha por los horarios de apertura irá perdiendo sentido.

Lo que realmente ha de plantearse el pequeño comercio es una transformación, ha de buscar qué valor añadido puede aportar al consumidor e intentar explotarlo. Al final, bien porque no haya regulación horaria o bien porque la tecnología permita nuevos modelos que consigan mayor cuota de mercado, todo lo que sea mantenerse en el modelo tradicional puede llevarnos al fracaso.

Vía | Expansión
En Pymes y Autónomos | La UE en contra de las medidas protectoras al comercio minorista
Imagen | caracolquiscol