Últimamente lo veo cada vez de forma más habitual. Las plazas de aparcamiento de minusválidos se han convertido en una forma fácil de parar. Todo el mundo las utiliza para "ese minuto" que estamos parados para hacer una gestión. Pero si vas con coche de empresa, cuidado donde aparcas, la imagen de tu compañía está en juego.

Ha alguien le puede llamar la atención que una furgoneta de reparto de un supermercado, un comercial, con el coche rotulado esté parado en este tipo de plazas sin tener la acreditación que les permite hacer uso de las mismas. Y claro, luego esto se dispara en las redes sociales y se acaba por producir problemas de reputación.

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No es el primer caso de una compañía que se ve como su imagen en las redes sufre un impacto negativo por aparcar en este tipo de plazas. El caso de Hawkers fue el más llamativo. Ayer lo volvía a ver en mi ciudad, una empresa de multiaventura aparcaba su vehículo, con su remolque ocupando dos plazas de minusválidos. Así en primera línea del parking. Si alguien saca una foto y luego se lía en las redes sociales, quién es el responsable.

Y no es que precisamente el parking del centro comercial estuviera completo. Solo tenía que ir unas cuantas filas más atrás para aparcar correctamente. Pero claro, con este calor quién quiere caminar dos minutos desde la parte más alejada del aparcamiento.

Cuando tenemos un vehículo de empresa que está rotulado tenemos que pensar que también somos la imagen de nuestra compañía. Pero parece que en el coche nos transformamos y ese comercial tan amable, se transforma en un orco al volante, que no respeta normas ni es capaz de tener la mínima empatía hacia los demás.

Y esas mismas compañías en muchos casos desarrollan políticas de integración para que trabajadores con diferentes minusvalías puedan desarrollar su carrera profesional dentro de su organización.

Imagen | KRiemer

Leyendo un artículo de Joel Pinto Romero,experto en ventas y mercadeo, llamó mi atención un listado de errores que no se debían cometer en ventas, errores que por muy veterano que fueras, podías caer en ellos como si de un novato estuviéramos hablando.

Él se inspiró en Geoffrey James (@sales_source) para redactar los diez errores que no debería cometer un comercial. Concretamente, diez errores tontos.

El primero de esos errores es el que llamó mi atención: el de no adelantarse, concretamente: No adelantarse a objeciones que el cliente no ha presentado todavía.

El símil que me viene a la mente, es cuando una persona se dispone a ofrecer una charla y comienza diciendo: no voy a hablar de este tema... ¿Entonces para qué lo menciona? ¿Por qué no centrarse en lo que sí se espera de nosotros? ¿Y si hubiera alguien esperando que sí tratara el asunto en cuestión? Estamos invitándole a que se marche en el minuto uno.

En ventas sucede lo mismo. Si queremos ofrecer una imagen honesta, no hablemos de cuestiones que no nos va a favorecer ni a nosotros, ni al producto, y por supuesto, ni al cliente.

Imaginemos otro escenario. Entramos a un negocio y pedimos un producto. El vendedor nos dice que no lo tiene, pero no contento con esa respuesta, se enreda en un bucle en el que nos cuenta los motivos por los que ya no ofrece ese producto. Nosotros no le hemos pedido tanta información.

La alternativa, por muy sencilla que nos parezca, no siempre es la empleada: la de mostrarnos otras posibilidades. ¿Y si está dejando escapar la oportunidad de vendernos algo mejor, algo en lo que ni siquiera habíamos pensado? Un vendedor no ha de arrojar la toalla, ni espantar al cliente contándole sus experiencias con proveedores o con clientes que ya no quieren lo que nosotros demandamos.

Vía|Te invito a conversar un poco

En Pymes y Autónomos|Cómo desempeñar con éxito tu actividad comercial,¿Cuál es el coste de una visita comercial?

Imagen|Sboneham

¿Qué coste supone el mejor comercial de tu empresa a lo largo del año? ¿Qué beneficio nos aporta? Estas sencillas preguntas son respondidas con datos concretos por la mayoría de las empresas. Sin embargo, cuando hablamos de invertir en la presencia de nuestra empresa en Internet la respuesta no es tan sencilla. Y es que creo que el criterio debe ser este, Internet debe ser el mejor comercial de tu empresa.

No hablo del medio de comunicación en sí mismo, sino la presencia de la empresa en Internet, entendido como algo global, es decir, no se trata sólo de una página web o su posicionamiento, sino también de la inversión en marketing online, la gestión de las redes sociales o su inclusión en directorios y páginas profesionales especializadas.

Lo que ocurre es que muchas empresas no gestionan esta presencia con un objetivo claro. Estamos en Internet porque está nuestra competencia, porque no queremos perder clientes que nos buscan por esta vía, etc. Pero en la mayoría de las casos es con una finalidad informativa, no para que la web nos ayude a vender nuestros productos o servicios.

Esta falta de objetivos concretos hace complicado medir el retorno de la inversión, con lo que al final el presupuesto de la página web, el tiempo que dedicamos a la gestión de las redes sociales o los anuncios que ponemos en los buscadores se convierten en un gasto no en una inversión que hará aumentar nuestra facturación y beneficios.

Si aplicamos el mismo tratamiento que tendríamos con un comercial, con unos objetivos definidos, que podemos medir, con una estrategia clara, y un presupuesto suficiente, Internet puede ser una fuente de ingresos para nuestra empresa muy importante. Lo que no podemos pedir son milagros, hacer una web en cinco minutos por un presupuesto mínimo y esperar que sea una mina de oro.

En Pymes y Autónomos | Quiero que mi negocio destaque en Internet

Imagen | Geralt

Os recomiendo la lectura de este post de Borja Prieto en su blog Desencadenado, Una manera brillante de devolver el cambio. El mensaje final de la entrada es que es cosa nuestra el ponérselo fácil a nuestros clientes para que elijan la opción más beneficiosa para nosotros.

En esencia, lo que Borja describe es un proceso por el cual el camarero simplifica la toma de decisiones del cliente a la hora de cambio, de tal modo que prácticamente no tenga que pensar. Para ello le facilita el cambio de tal modo que dispara las probabilidades de que le caiga al menos 0,50 de propina.

Parece sencillo, pero implica el tomarse su tiempo para analizar la psicología del cliente y la disciplina (y los cambios necesarios) para llevarlo a cabo. Todo con tal de que el cliente no se "equivoque". Es una suerte de poka-yoke comercial.

Se trata, tal y como el propio Borja indica al hablar del upselling perfectamente medido en los establecimientos de comida rápida, de hacer pensar poco el cliente, de aprovechar sus inercias en nuestro favor.

Si se me apura, casi diría que se crea la ilusión de que el cliente está eligiendo, cuando realmente no es así. Por ejemplo, en el mundo de los magos, viene a ser lo que denomina forzar cartas, el modo en que acabamos eligiendo (si se puede llame así) el naipe que desea el profesional.

La próxima vez, después de tomar una decisión, piensa por un momento si has elegido tú o han elegido por ti realmente.

Vía | Desencadenado

Más información | Monografías

En Pymes y Autónomos | La importancia de los rituales en los negocios, Vende lo que tengas

Acabamos de recibir la temida "gracias por su interés, hemos valorado su oferta comercial, pero ..." añadamos las habituales excusas, justo cuando creíamos que nuestra propuesta era la ganadora, la solución del cliente y que íbamos a conseguir esa cuenta. ¿Y ahora qué? Pasamos a la siguiente oportunidad, ¿verdad? por supuesto, pero primero...tratemos de convertir esa respuesta de rechazo en una oportunidad y sacarla de la cabeza de una manera positiva.

Envíe una nota de agradecimiento

Cuando hemos perdido una oportunidad y nuestra imagen de la empresa potencial ha sido buena y nos hubiera gustado trabajar con ellos, lo primero que debemos hacer es enviar un agradecimiento, bien en forma de e-mail, una conversación telefónica (seguramente pensará que estamos tratando de reabrir la operación). Seguro que en un futuro no muy lejano se abren nuevas oportunidades y dejar buen sabor de boca a quién participó en la decisión es una buena estrategia para que seamos considerados en un futuro, incluso si esa persona deja de estar en la organización en sus nuevas responsabilidades verá con agrado como en lugar de cerrarnos esa puerta la dejamos entreabierta.

¿Por qué debemos hacerlo?

Realmente tenemos poco que perder, es posible que hayan elegido a otra empresa como proveedora, pero también puede cambiar de opinión, no cerrar bien el acuerdo o incluso comenzar el proyecto y que el resultado comience a ser insatisfactorio…sucede más a menudo de lo que parece. Así que si hemos dejado un buen sabor de boca y éramos una alternativa viable…es posible que decidan no empezar el proceso de selección de nuevo desde cero y evitar trabajo ya andado en reuniones discutiendo el trabajo valorando de nuevo a los candidatos, etc.

Además tendremos información de primera mano sobre lo que falló en el proyecto y podemos mejorar, así como las fricciones que surgieron, no debemos verlo como ser segundo plato (algo muy razonable) sino como una oportunidad que nos volverá.

¿Qué es lo que debemos contarle?

• Agradecerles el habernos dado la oportunidad de participar en la selección aunque no nos hayan elegido.

• Gracias por el tiempo, la cortesía y la consideración que han mostrado durante todo el proceso de selección (Esperemos que sea cierto..)

• Expresar nuestra decepción por no conseguir el proyecto y tratar de conocer los motivos (muy importante)

• Reiterar nuestro interés por colaborar en un futuro en el desarrollo de su organización.

• Solicitar que se pongan en contacto con usted para la próxima vez que tengan una duda o consulta.

Las notas de agradecimiento son infrecuentes. Y un agradecimiento después de haber sido rechazado es tan inusual que puede ser muy eficaz.

La probabilidad de que sirva para algo esta acción creo que será inferior al 5 por ciento, pero esa probabilidad puede mostrar un mayor retorno de la inversión que el tiempo que le dediquemos a prospectar otra oportunidad.

En Pymes y Autónomos | ABC: Always Be Closing o cómo no perder de vista a los clientes y morir en el intento Imagen | Kevin Dooley

La película El Lobo de Wall Street, protagonizada por Leonardo di Caprio y dirigida de manera magistral por Martin Scorsese es, sin lugar a dudas, una de las películas del año. A pesar de recibir varias nominaciones a los Óscar y los aplausos de crítica y público, finalmente se fue de vacío de la Gala más importante del Cine de Hollywood.

Supongo que todos sabéis que esta película narra la vida del broker neoyoquino Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio), conocido como El lobo de Wall Street. La película explica cómo llegó a convertirse en multimillonario gracias a sus dudosas prácticas de inversión. Sin embargo, de todo podemos obtener una enseñanza, como la capacidad de este personaje para vender cualquier tipo de producto por muy difícil que pudiese parecer.

No en vano, existen un momento de la película en el cual Jordan Belfort pide a sus colegas que le vendan un bolígrafo. La conversación es, desde mi punto de vista, sublime:

- Belfort: Véndeme este bolígrafo.
- Colega: ¿Quieres que te venda este boli? Está bien: escríbeme tu nombre en la servilleta.
- Belfort: No tengo boli.
- Colega: Exacto. oferta y demanda, amigo mío.
- Belfort: ¿Veis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran.

Es curioso lo sencillo que resulta en muchas ocasiones vender un producto, por muy difícil que parezca a simple vista y lo difícil que lo hacemos. No en vano, y como contraste a esta conversación, un Jordan Belfort ya retirado le pide a un asistente a una de sus conferencias que le venda de nuevo el bolígrafo. Las respuestas fueron de lo más variopintas: es un bolígrafo con de alta calidad con una tinta muy bonita, sirve para escribir de manera clara, etc.

Ninguna de ellas tan efectiva como la que dio el colega de Belfort, que con tan solo seis palabras supo cómo vender el producto, todo ello a pesar de que los asistentes se esforzaban por sacarle el máximo partido al producto. Moraleja: sin crear necesidad, la venta es muy difícil.

En Pymes y Autónomos | Perfiles de venta que tu empresa no debe tener

Hay ocasiones en las que es mejor perder a un cliente que perder la salud, situaciones que se soportan por una facturación estable pero que conducen al desastre más inminente en el caso de prolongarlas en el tiempo. Aquí encontrarás algunas pistas que te pueden ayudar a la hora de cortar una relación comercial que puede transformase en un futuro en una ruptura abrupta con terribles consecuencias para tu negocio.

Clientes hay muchos, buenos clientes no tantos

Existen clientes que te proporcionan el 80 por ciento de sus dolores de cabeza a cambio del 20% de la facturación, si esto sucede, tienes que tomar medidas de inmediato para revertir esa situación y que la ecuación cambie de manera drástica.

Cuando las expectativas son están alineadas, se hace evidente que su producto o servicio no va a ser una buena opción, es el momento de dejarle ir. La mala voluntad o la diferencia de criterio es un riesgo inasumible que genera un contexto de relación negativo.

No merece la pena. Tienes que ser consciente de la cantidad de tiempo y esfuerzo que se le dedica y que realmente vale la pena. Una vez que se conoce su valor, se puede evaluar mejor lo que los clientes buscan o evitan. Sea distante con la situación para tomar la decisión con más criterio y fundamento.

Cuando son más problemas de lo que cobramos. El cliente no siempre tiene la razón, y todos los clientes no son siempre adecuados para su negocio. Tener malos clientes es la forma más rápida de envenenar la moral de la oficina.

Respeto, ese gran desconocido

Muestras de falta de respeto a los empleados, si un cliente no respeta en varias ocasiones a sus empleados, si los empleados tienen miedo de coger las llamadas de los clientes o si el cliente absorbe una cantidad desproporcionada de su tiempo por ser indeciso o hacer peticiones constantes (e injustificadas) para los cambios, es hora de separar caminos .

Si no respetan su contrato, Para los consultores, un buen contrato detallará cómo ambas partes pueden poner fin a la relación. Siga las directrices que se propuso al principio del contrato, y de un preaviso de que usted está terminando un contrato. Si los contratos no tienen esta cláusula, conseguir un abogado para añadirla.

Cuando no se consigue un buen ajuste. Cuando un cliente y el proveedor no se encuentran cómodos ninguno gana. Su tiempo y dinero son muy valiosos y sería mejor ofrecerlos a alguien que los valore. Si no está a conforme trate de recomendar por lo menos otros dos proveedores que puedan contactar y que entienda que puede haber sintonía.

Cuando el valor desaparece. La relación cliente-proveedor es una cosa valiosa. Si uno de ustedes ya no ve al otro como valioso para la empresa, la relación se desintegrará por sí sola. Es tentador mantener la situación artificialmente pero en el futuro próximo generará tensión.

Todas estas recomendaciones harán que la relación se más sencilla y evitará riesgos mayores cuando la situación se ponga tensa. Recuerde que siempre puede recurrir al: "no eres tú, soy yo". Uno nunca debe quemar las naves, si puede evitarlo.

En Pymes y Autónomos | Quizá consigues un mal servicio porque eres un mal cliente Imagen | Jesus Solana

Desde siempre hemos escuchado que hay que cuidar al cliente, que debemos afianzar junto a él una relación de largo plazo, que nos permita a ambos seguir creciendo. No obstante, en el contexto económico en el que nos encontramos, y dicho sea de paso la sociedad de hoy, dónde priman ante todo los beneficios a corto plazo, parece que se nos está olvidando.

Actualmente son muchos los negocios cuyo nivel de ventas ha disminuido de manera estrepitosa, por lo que la presión sobre captar a algún cliente se asemeja a la figura del 'cazatiburones', de tal modo que al primero que entra por la puerta le intentamos vender hasta nuestro alma, y con el mayor margen posible. De tal modo, que en una coyuntura de crisis económica, resulta muy complicado cuidar las relaciones de largo plazo.

Si analizamos un poco la situación, podemos apreciar que si a un cliente nos acercamos de este modo, este reconsiderará su elección en ocasiones venideras, de tal modo que una vez que lo hayamos 'utilizado' hoy, el día que vuelva a necesitar el producto o servicio en cuestión buscará otro proveedor.

En consecuencia, debemos evitar esta situación a toda costa, buscando desde el primer momento una relación de afianzamiento, complicidad, y de mutuo entendimiento. Ya que más vale ser más equilibrado a la hora de fijar nuestras tarifas o cobrar nuestros servicios, que encañonar el arma de nuestra desesperación, cuando justo en este momento nuestros clientes tampoco están atravesando un buen momento, y valores tradicionales como la honestidad y la justicia resurgen con más fuerza que hace unos años.

En Pymes y Autónomos | ¿Está nuestra empresa preparada para abordar situaciones de crisis?
Imagen | N02

Ahora que la morosidad trae por la calle de la amargura a muchos negocios, no está de más que nos replanteemos algunas cuestiones relativas al tratamiento de nuestros clientes morosos. Hasta hace unos años la acción de fiar era muy habitual en muchos comercios, pero como había ventas, esta ‘lista negra’ se camuflaba, pero hoy es todo lo contrario.

Claro está que esta situación no es del agrado de ningún empresario, y que además es incómoda de gestionar, porque muchos empresarios de debatían entre la opción de vender fiando, con la confianza de recuperar sus cuentas de clientes, o no facilitar esta opción y quedarse sin vender.

Por mucho que nos pese no nos podemos permitir el lujo de prolongar esta situación durante demasiado tiempo, porque es posible que lleguemos a arrastrar a nuestro negocio, y con él, nuestro dinero, trabajo e ilusiones.

En conclusión, debemos rechazar este tipo de prácticas, teniendo siempre presente que por lo general, por mucho que nos pese en el plano personal, un cliente que quiere que le fiemos su cuenta suele ser un cliente que no es interesante para nuestro negocio.

En Pymes y Autónomos | Las ofertas combinadas, la estrategia con la que todos los comercios ganan
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La crisis económica está haciendo mella en el comercio en nuestro país, basta con recordar el retroceso del 10,9% del comercio minorista en el pasado mes de marzo señalado por mi compañero Diego Lorenzana. Lo que obliga a muchos establecimientos a idear nuevas estrategias con el objetivo de paliar esta situación.

Una de las estrategias más seguidas entre los comercios minoristas es el asociacionismo con otros establecimientos, que independientemente de si se trata productos relacionados o no, se ayudan entre sí para atraer un consumidor en crisis.

Para tratar de seguir la mejor estrategia tenemos que atender a distintos factores, en primer lugar buscar bienes o servicios que los consumidores necesiten consumir de manera conjunta o que sin ser así, necesiten ambos, de tal modo que impulsamos su decisión de compra mediante una promoción con la que puede ahorrar al comprarlos a la par. Por otro lado, debemos buscar la forma de atraer al consumidor a una zona comercial determinada, con el objetivo de que al aumentar su tránsito se puedan incrementar las ventas de los comercios que allí se ubiquen. Y finalmente, debemos cuidar el precio, el formato y los productos que estos pueden necesitar, porque si conseguimos establecer 'cestas de consumo' interesantes, podemos hasta llegar a fidelizarlos.

En cualquier caso, diseñar una estrategia de este tipo no es nada sencillo ni mucho menos trivial, porque en la actual coyuntura son muchas las grandes superficies las que idean promociones muy agresivas, siendo muy difícil competir en precio. Por ello, debemos buscar a otros pequeños comercios que estén dispuestos a colaborar con nosotros, y que además comulguen con nosotros en la idea de que mirando por los intereses conjuntos podemos mejorar a la par nuestros resultados.

En Pymes y Autónomos | Las ventas del comercio minorista siguen cayendo, ¿qué se puede hacer? (II)
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