comercial

Así, con este título un poco extraño quiero empezar este artículo, y quiero empezarlo con un título extraño porque quiero que represente que sólo creyéndonos lo que vendemos lograremos vender lo que queramos.

Dicho de otra forma, para vender hielo a los esquimales, hace falta suerte y persistencia, pero para venderles mucho hielo a los esquimales hace falta convicción. ¿Y eso significa que hemos de estar completamente identificados con todo aquello que vendemos? No, eso significa que como mínimo debemos interiorizar que nos creemos lo que vendemos.

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La distracción como recurso de persuasión comenzó a ser estudiada gracias a las investigaciones de Festinger y Maccoby allá por 1964 y hoy en día es ampliamente utilizada aunque, haciendo honor a su naturaleza, no nos demos cuenta.

Mítines políticos rodeados de ambientes festivos, ferias, congresos, conciertos… se utilizan diversas situaciones en las que se favorece la relajación del cliente para facilitar que se acepten los argumentos del orador o en nuestro caso, del vendedor.

La técnica no solo hace que el mensaje sea más atractivo sino que también aumenta su eficiencia mediante una distracción inducida. Los caramelos de un stand, servir bebidas o contar con música en vivo pueden servir como distracción para posicionar mensajes persuasivos en su forma más suave.

Evidentemente existen muchos factores capaces de distraer nuestra atención pero no todos son provocados de forma consciente persiguiendo estos fines así que solo algunos pueden considerarse como un verdadero recurso.

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Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar una importante labor estratégica deben ser cuidados con esmero.

Una buena formación se caracteriza por cubrir 5 necesidades independientemente del método utilizado (juego de roles, grabaciones de video, clases tradicionales, entrega de material, etc…) y si es realizada dentro o fuera de la organización. Una pyme normalmente no está en situación de dedicar mucho tiempo y dinero a esta función de modo que conocer los objetivos es importante para ser lo más directos posible.

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Para un negocio es vital responder a 5 preguntas básicas sobre su mercado pues esto nos permitirá establecer estrategias de marketing eficientes. Tomar decisiones en base al desconocimiento es una “técnica” arriesgada y deficiente. Hay varias cuestiones muy concretas en las que debemos centrar nuestros esfuerzos.

El mercado que atendemos se encuentra en parte segmentado por nuestra propia política interna y es posible que no estemos llegando correctamente a nuestro público objetivo. El por qué lo podremos encontrar si logramos descubrir las respuestas a esas preguntas que pueden corregir nuestro rumbo.

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El modelo AIDCA es también denominado de “estados mentales” y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados que los vendedores deben seguir para lograr llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico. Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre

Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad de compra hasta lograr cerrar la operación. Es aplicable tanto en la venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.

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En los últimos meses se está observando un ligero cambio en el comportamiento de los usuarios frente a las redes sociales. En los últimos años, las grandes protagonistas han sido las redes genéricas, tipo Facebook, en las que el usuario comparte todo tipo de información con sus contactos.

La nueva tendencia que está iniciándose es la de aquellas plataformas segmentadas que responden a un interés específico. Este tipo de redes sociales comunitarias va a ir adquiriendo un gran protagonismo en los próximos meses y van a proporcionar importantes beneficios para las empresas usuarias.

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Siguiendo con las anécdotas iniciadas ayer para amenizar el fin de semana me gustaría hablar de esas personas que en su calidad de clientes “especialitos” adquieren una postura tiránica y exigente aunque no sepan exactamente de lo que están hablando. Para un vendedor resulta complicado hacer ver a estas personas que no tienen razón o que lo que están diciendo no es correcto y para ello la mejor herramienta vuelve a ser la paciencia.

Hace bastantes años estaba realizando mis quehaceres diarios de tienda cuando una señora se aproximó y me hizo una pregunta inicialmente inocente: “¿Tenéis Megatrix?”. Hasta donde llegaba mi conocimiento aquello era un programa infantil de la televisión así que intenté explicarle que no teníamos productos con esa denominación y que era posible que se quisiera referir a otra cosa.

Le pregunté sobre la función de aquel aparato y me respondió con cara de sorpresa: “Me parece increíble que trabajes aquí y no sepas lo que es”. Sinceramente… costó adivinarlo.

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Desde el punto de vista de la creación, el desarrollo y la sostenibilidad de un negocio siempre he manifestado la importancia de tres puntos fundamentales: el proceso productivo, el comercial y la gestión. Resulta muy complicado que un empresario tenga la capacidad necesaria para cubrir esos tres ámbitos, de ahí la necesidad de formar un buen equipo. Aun así, muchas veces nos encontramos con que ese mismo empresario suele dar mucha más importancia a las disciplinas que domina y se la resta a las otras, llegando al punto de despreciarlas.

Si el proceso natural de un negocio consiste en producir, vender lo que se produce y gestionar los recursos de los que disponemos, estas tres áreas funcionan como una cadena y no podemos caer en el error de romper esa cadena dando más importancia a unos procesos sobre los otros.

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A la hora de obtener información del mercado con fines comerciales tenemos la posibilidad de recabar datos mediante la confección de cuestionarios. Es importante realizar esta prospección sobre una población representativa de nuestro mercado objetivo y establecer un tamaño de muestreo suficiente para nuestros fines así como especificar la unidad muestral, que es el elemento poblacional del que obtendremos los datos. (Ejemplo: particulares, empresas, marcas…)

Las preguntas que conformaran dicho cuestionario son de relevancia vital a la hora del éxito de la estrategia y para ello existen algunas claves fundamentales que nos ayudarán a evitar ciertos errores comunes en la confección de las mismas. Debemos procurar una extensión adecuada para el tema de estudio pero siempre buscaremos la menor posible.

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