Así, tenemos un problema de liquidez: tú debes hacer frente a tus pagos (acreedores y proveedores) regularmente y sin demora, y a ellos les importa bien poco que tus cobros los gires con la misma frecuencia que ellos. Pero la Administración te seguirá comprando y tú querrás venderle. Hasta que consigas una situación que un antiguo compañero mío contable denominaba “hacer girar la rueda” y todos los meses obtengas pagos de la Administración Pública, te puedes ver en un serio apuro puesto que tu liquidez se verá comprometida.

No obstante, si consigues aguantar el tirón la situación a priori negativa se puede tornar ventajosa, por varios motivos. Primero, por una cuestión de contactos (ahora hablamos de “networking”). Segundo, porque obtienes un cliente que genera unas ventas regulares. Y tercero, porque como condición para admitirles estos pagos tan distanciados en el tiempo, puedes forzar una disminución en los descuentos comerciales que ofrezcas, de forma que si a un cliente importante le ofreces por ejemplo un 20%, y le cobras a 60 días, a la Administración admites cobrarle a 120 días, pero con un descuento de un 5%. Esta táctica es bastante frecuente y aceptada hasta cierto punto, cosa que te deja un margen de beneficio superior, una vez superes esta etapa inicial de falta de liquidez.

Me gustaría conocer vuestras opiniones a este respecto. ¿Qué experiencias habéis tenido vosotros con la Administración Pública como cliente? ¿Habéis establecido para ellos condiciones comerciales que os dejasen un margen de beneficio superior al habitual? ¿O vuestra relación con la Administración es distinta a la que yo he expuesto?

Pero el caso contrario, sucede cuando una empresa genera beneficios, y pasa por verdaderas dificultades para afrontar sus pagos a corto plazo. Para poder solucionar dichas situaciones, lo primero que debemos hacer es identificar los motivos, que son de muy diversa indole y variados.

Financiar activos fijos mediante la tesorería de la empresa o el circulante. Para que nos entendamos, si mi empresa compra un coche (activo fijo), y yo pago al contado dicha adquisición, como es obvio, ese dinero me va a hacer falta para afrontar los pagos corrientes de mi empresa. La solución es obvia, si no dispongo de la liquidez suficiente para realizar una compra al contado, debemos recurrir a las fórmulas habituales de financiación, dígase préstamos de duración mínima de dos años, leasing, renting…

Periodo del flujo de caja. Este periodo es el que transcurre desde que invierto un euro en comprar mis artículos, hasta que lo recupero via cobro de una venta. El cálculo es bastante tedioso, y quizá ni siquiera útil, para nuestro objetivo, pero se trata de unas de las principales causas de problemas de tesorería. Si mis principales clientes me pagan a 120 días, y yo le pago a mis principales proveedores a 90 días, es evidente que tenemos que un desfase de tesorería muy importante. Las soluciones a este problema pasan por acortar los plazos de cobro y alargar los plazos de pago. Si aún así no consiguieramos restablecer un equilibrio adecuado, no tenemos más remedio que ampliar capital, o financiar los pagos vía póliza de crédito, por ejemplo.

Gestión de las cuentas de IVA. Es una particularidad que se da en las empresas que tienen un crecimiento muy rápido, o trabajan en sectores con tipos de IVA distintos, para compras y ventas. Por ejemplo, supongamos una constructora que le trabaja fundamentalmente a promotores de viviendas. Sus facturas de venta repercuten el 7% de IVA, y en sus facturas de compra, soportan el 16%. Si el volumen de dicho desfase es muy importante, tendremos una cuota a devolver de IVA bastante sustanciosa, en algunos casos, minorando bastante la tesorería de la empresa. Las fórmulas para evitar este desfase, son bastante pocas, puesto que como bien sabemos Hacienda liquida las devoluciones de los impuestos, en el año siguiente.

Análisis de los activos corrientes de la empresa. Y particularmente, las existencias. En muchas empresas se suelen realizar grandes compras de artículos destinados a la venta, con objeto de obtener un menor precio de adquisición. Si no gestionamos adecuadamente las cantidades necesarias de stock, originaremos unos desembolsos terribles en compras, disminuyendo mucho la tesorería de la empresa. Gestionar una adecuada política de compras, no es sólo comprar barato, sino la cantidad adecuada que se va a vender en el plazo de reposición de la compra.

Tras estos puntos que enumero, os animo a que identifiquéis cuales son los problemas que os provocan dificultades para afrontar los pagos, y a que enumeréis todos los que faltan, que no son pocos.