La clasificación nacional de actividades económicas (CNAE) ha cambiado a partir del ejercicio 2009. Esta entrada de la nueva codificación puede suponernos un problema para identificar nuestra actividad exacta mediante el CNAE si nos dimos de alta antes del 01/01/2009.

Tenemos que tener presente que el CNAE que debemos comunicar en todas nuestras declaraciones, sean del tipo que sean, es el correspondiente al CNAE 2009. Como muestra del cambio, tenemos por ejemplo la codificación del impuesto de sociedades o la identificación de la actividad de la empresa en el depósito de cuentas.

Esta hoja de cálculo (XLS) permite realizar la búsqueda por los distintos códigos, bien sean los correspondientes a la codificación antigua o a la nueva, y nos devuelve la equivalencia por línea entre unos códigos y otros

Si alguien no se defiende bien con las hojas de cálculo, aquí os dejo otra tabla de equivalencias entre los CNAEs (PDF) proporcionada por el Registro Mercantil. Está ordenada por orden ascendente del código CNAE del año 2009, devollviendo el resultado en el año 1993. Es más complicada para buscar pero ahí queda también.

Vía | Instituto Nacional de Estadística
Más Información | Tabla de conversión CNAE 93 – 2009 (PDF)
Más Información | RD 475/2007 que aprueba el CNAE 2009 (BOE-PDF)
Imagen | xdreus

El pasado uno de enero entró en vigor el nuevo plan general de contabilidad, y uno de los grandes cambios y puntos más desconocidos, quizá por el choque con el plan contable anterior proviene en la valoración de activos y pasivos financieros por el coste amortizado.

Muchas empresas, se encuentran aún en el cambio de criterios de contablización, bien por el desconocimiento propio del plan, bien por la "concepción un tanto abstracta" que contiene el plan nuevo en algunos puntos. Dado que se va acercando el cierre de ejercicio, me propongo realizar una serie de entradas focalizandolas en puntos que han cambiado sustancialemente y que repercuten tanto a pymes como grandes empresas. Y como primer post se lo vamos a dedicar a los pasivos financieros.

Un pasivo financiero se define como las obligaciones contractuales que supongan de forma directa o indirecta los siguientes casos:

• Entregar efectivo u otro activo financiero. Por elemplo, firmamos un contrato en el que nos comprometemos en un futuro a entregar unas acciones de cualquier empresa o dinero en efectivo.

• Intercambiar activos o pasivos financieros en condiciones previsiblemente desfavorables para nosotros. Por ejemplo, contratos de préstamo, contratos de permuta de intereses, emisión de obligaciones con derechos de recompra...

• Obligaciones que le den derecho al tenedor de las mismas, a exigir a su fecha de rescate unas cantidades o unas distribuciones de beneficios por las mismas. Por ejemplo, acciones sin derecho de voto y determinadas acciones rescatables.

Por contrario, no se consideran pasivos financieros:

• Obligaciones contractuales que nos obliguen a entregar bienes o prestar servicios.

• Deudas contraidas con las administraciones públicas. Dado que estas deudas no se originan a partir de una obligación contractual.

Sobre donde existen serias dudas en la actualidad, es el encuadramiento como pasivo financiero de un aplazamiento de deuda con cualquier administración. Mi criterio al respecto hasta que el ICAC diga lo contrario, es que a partir de la solicitud de aplazamiento y generación de intereses, esta deuda ya pasa a tener la consideración de pasivo financiero.

Imagen | barandilleros.com

Y después de este rollo, diréis ¿para que quiero saber esto? Muy simple, porque todos los pasivos financieros que tengamos en nuestra empresa pasaremos a valorarlos a partir del cálculo del coste amortizado, cuestión que veremos en siguientes posts.

Para llevar a cabo una unificación en el criterio de costes, tenemos que proceder a clasificar las empresas de servicios en función de los tipos de actividades que realizan en el desarrollo de su actividad. A partir de esta clasificación, podremos identificar mejor qué criterio para fijar nuestros precios puede ser más idóneo. La clasificación a realizar es la siguiente:

Empresas de servicios con actividades uniformes en el tiempo, alto consumo de mano de obra y costes de producción de porcentaje poco relevante. Destaquemos por ejemplo, empresas de mantenimiento de instalaciones, como limpieza, ascensores, prestaciones de servicios profesionales como asesorías...

También encuadraremos en esta clasificación tipos de empresas con una infraestructura en inmovilizado importante o aquellas que asumen un volumen de gasto fijo muy superior a los precios medios de venta de sus artículos, como por ejemplo una peluquería. El criterio más recomendable para fijar los precios en este tipo de empresas es proceder a fijar los precios mediante el cálculo de la productividad máxima de nuestra empresa.

Empresas de servicios que se rigen por la gestión de proyectos, como por ejemplo programación web, consultoría, procesos de selección de personal... Son todos los servicios que incluyen un servicio puntual y definido, con una duración temporal media - larga de desarrollo del proyecto y no garantizan la vuelta del cliente por obligación contractual fuera de las condiciones previamente pactadas.

Los clientes no tienen una demanda periódica de nuestros servicios, y la forma de fijar precios más recomendable es a partir de colocar un objetivo de ingresos, repercutiéndolo en nuestros clientes. La particularidad de este tipo de empresas, destaca por la gran disparidad de precios que podemos encontrar entre los distintos clientes, dado que el propio precio va a venir marcado por el proyecto concreto que tengamos que llevar a cabo.

Empresas de servicios combinadas con venta de productos; como por ejemplo servicios de hostelería, servicios de reparaciones al hogar, servicios funerarios... En este tipo de empresas, eel cálculo de costes como la fijación de precios es un proceso bastante farragoso, y eel procedimiento a seguir consiste en realizar el cálculo estimado de la productividad máxima y adaptar nuestros precios mediante el criterio de fijación de precios por la clasificación de mis clientes.

Este sistema implica, que tenga predefinido inicialmente, cual va a ser mi segmento de clientes objetivo, orientar totalmente mi empresa a mi público objetivo y a partir de sus tendencias y posibilidades de gasto, fijaremos ls precios de nuestros servicios. Para comprenderlo mejor, pensemos en dos restaurantes; En el primero se venden menús a diario y se encuentra cerca de zonas industriales, y el segundo ofrece platos a la carta localizado cerca de las zonas turísticas de nuestra ciudad. Públicos distintos, negocios distintos.

En Pymes y Autónomos | Costes fijos y costes variables en empresas de servicios, Criterios para fijar los precios en los servicios

Imagen | El Tamiz

En el post anterior de esta serie expuse mi opinión sobre la clasificación de clientes. Defendí la necesidad de de ir más allá de una mera clasificación comercial. Era necesario tener en cuenta también el impacto financiero, y de gestión del riesgo, que, nuestras relaciones con los clientes iban a generar. Por tanto debíamos clasificar con un límite de riesgo a los clientes, establecer unos topes orientativos, para saber en que momento estábamos asumiendo un mayor riesgo del que considerábamos, inicialmente, como conveniente.

Evidentemente, esta clasificación debe ser coherente con nuestros objetivos comerciales. Es inviable que fijemos objetivos comerciales elevadísimos que choquen con una clara política de contención, de limitación del riesgo. Veamos un ejemplo, muy teórico, y muy simple, de como se establece ese dialogo entre las áreas comercial y financiera.

Supongamos que se ha decidido (el cómo ya es otra cuestión) que con un cliente X no podemos, o no queremos, sobrepasar, los 30.000 euros de riesgo. Dicho de otro modo, no deseamos que, en ningún momento, tenga compromisos financieros con nosotros superiores a los 30.000 euros. Si esa firma nos paga a 90 días (otro tema que convendría matizar), eso significa que, teóricamente, le da cuatro vueltas a nuestra clasificación (360 días del año comercial/90 días de giro). Eso significa que, en teoría, podríamos fijar unos objetivos comerciales de un máximo de 120.000 euros anuales de facturación (ojo, no de ventas, hablo de facturación, IVA incluido). Digo teóricos, porque presuponemos que esos 90 días son constantes y reales en cada proceso de facturación, amen de que se establezca una facturación regular. Por ello, lo normal es que, en aras a ser previsores, el objetivo comercial sea algo inferior, para no pillarnos los dedos, pongamos 100.000 euros. Evidentemente, podemos realizar el ejercicio justo al reves, partir del objetivo a facturar para llegar a la conclusión de en qué cantidad debemos clasificar al cliente. El problema es que seguramente debamos corregir el punto de partida al no ser asumible el plantemiento inicial.

Soy consciente de que, esta manera de entender la fijación de objetivos, puede dar lugar a tensiones. Pero nada comparable a lo que puede ocurrir si nos pilla un impagado elevado, y sin haber sido conscientes de lo que se nos venía encima. Esta clasificación ha de entenderse como una dinámica de negociación entre las necesidades comerciales y las financieras. Es más, supone la incorporación del comercial como primer cobrador de la empresa. El ser el primer interesado en que no haya impagados, y en que se cobre lo antes posible, para poder seguir incrementando su cifra de ventas sobre un clientes. También será él el que se preocupe de reunir la mayor información posible, de negociar las mejores garantías, con el fin de que dicha clasificación se revise, se amplíe o se abra un nueva para la facturación con garantías adicionales.

Lo mismo que renunciamos a ventas para los cuales no estamos capacitados técnicamente, debemos hacerlo con áquellas con las que no contemos con capacidad financiera para asumirlas. Eso si, debemos partir de que el riesgo se puede gestionar, minimizar, pero de facto, nunca se puede eliminar, pues los negocios sin riesgo raramente se pueden calificar como tal.

Foto | lumaxart

En estos días extraños, de fin de fiesta, de cambio de ciclo, se oye con frecuencia que la prioridad máxima es vender. Se les dice a los promotores inmobiliarios: vende. Se les dice a los particulares entrampados con sus hipotecas: vende. Y en general se les dice a los empresarios: vende. La financiación se ha puesto cara y complicada, y la prioridad número uno no es la rentabilidad, o el volumen de ventas. La prioridad consiste en hacer líquidos nuestros activos, en vaciar nuestros almacenes, en cambiar propiedad por alquiler, en... Wallis Simpson, Chanel o Mary Quant afirmaron: nunca se es suficientemente delgada, ni suficientemente rica. Yo añado: Nunca se tiene suficiente liquidez.

Como ya he dicho, esa ansia impulsa la faceta comercial de las organizaciones, de los profesionales. Supongo que muchos que me leéis podéis dar fe. Dejando de lado el efecto que este nuevo imperativo categórico tenga sobre el margen, creo que es bueno que reflexionemos acerca de otro peligro que conlleva. Y es que, especialmente entre los autónomos y los pequeños clientes, esta ansia por vender puede ser peligrosa, al no haber desarrollado, en la mayoría de los clases una sistemática de clasificación de clientes. Y ello puede hacer que se nos olvide ese fin último, la liquidez.

Cuando me refiero a clasificar clientes voy más allá de la típica clasificación ABC, orientada estrictamente hacia el tema comercial. Para los que ni siquiera la conozcan, de un modo muy burdo se puede explicar como una análisis de nuestra cartera de clientes que agrupa según el volumen de ventas, la contribución neta, o cualquier otro criterio a nuestros clientes en tres grandes grupos. Como es evidente el A es el de los grandes volúmenes, el B es el medio, y el C es el residual. A su vez esta clasificación de realidades se cruza con el potencial de cada uno de esos clientes, dando lugar a las categorías A´,B´ y C´. Un cliente CA´ sería un cliente que en la actualidad representa poco para nosotros (en margen, en volumen, etc...), pero que tienen, según nuestra investigación un gran potencial. A ese tipo de clientes se le aplicaría una política de acciones comerciales X. Un cliente CC´es un cliente residual y con escaso futuro para nuestra firma, lo que conllevaría otro tipo de gestión. Evidentemente, cada maestrillo tiene su librillo, y hay distintas metodologías, aunque el espíritu de todas es el mismo. Usando una u otra variedad del sistema, lo que se busca es tener una clara visión de los clientes y de lo que vamos a hacer con ellos.

Pero como digo el sistema de clasificación debe ir más allá. Y hoy en día, la clave, no solo esta en vender. Hay que vender y cobrar. De nada nos sirve vender mucho a un cliente si luego no podemos anticipar sus pagos o, lo que es peor, si nos deja un agujero. Vender importante, cobrar más importante. Por ello es fundamental, que conjuntamente con la clasificación comercial que hayamos marcado, clasifiquemos en función del criterio de riesgo a nuestros clientes, fijando un limite máximo de riesgo que estamos dispuestos a asumir. Las grandes empresas lo hacen, la Banca lo hace, y sin embargo, la gran mayoría de los empresarios de este país no lo tienen claro. Les cuesta, salvo cuando ya es demasiado tarde, limitar el riesgo que asumes con un cliente, decir no a una última venta. Más bien lo hacen reactivamente cuando una aseguradora crediticia se lo impone, cuando un Banco no les coge más letras de ese cliente, etc...

En el próximo post expondré los rudimentos de cómo clasificar clientes.

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