Siguiendo con el análisis de las empresas de servicios y los criterios para fijar los precios vamos a proceder a analizar empresas de servicios que se rigen por la gestión de proyectos, como por ejemplo programación web, consultoría, procesos de selección de personal. Como hemos expuesto anteriormente, clasificamos aquí todos los servicios que incluyen un servicio puntual y definido, con una duración temporal media – larga de desarrollo del proyecto y no garantizan la vuelta del cliente por obligación contractual fuera de las condiciones previamente pactadas.

Supongamos por ejemplo un programador de software, que cuenta con una pequeña oficina alquilada, equipos y software informático adecuado para llevar a cabo su trabajo, gastos en teléfono, cuota de autónomos y otra serie de gastos inherentes a la actividad. El cálculo de sus costes fijos es fácil: Suma de todos ls parámetros anteriores. Además, el programador se fija un criterio de ingresos de 2.500 € mensuales

El total de los gastos fijos para este ejomplo asciende a 4.000 € / mes. La particularidad en la evaluación para la fijación del precio, proviene a raiz de la evaluación material de los trabajos que nos encarguen. Este tipo de empresas de servicios, funcionan normalmente con la elaboración previa de un presupuesto a nuestros clientes, documento en el que detallamos el servicio a prestar, el precio y todas las condiciones y cláusulas que consideremos oportunas incluir.

Aquí entra en juego el segundo factor; Evaluación correcta del coste que nos supone llevar a cabo nuestro servicio, o lo que es lo mismo, hacer un presupuesto en donde ganemos dinero. Supongamos que nos encargan la confección de una web corporativa, con tienda virtual, un blog, un foro y todo lo que demande la empresa en cuestión.

Como profesionales de la programación que somos, debemos saber con una relativa certeza cuanto tiempo nos va a llevar desarrollar este trabajo. Supongamos que estimamos dos meses de trabajo y que no necesitamos incurrir en ningún gasto adicional, salvo nuestro propio trabajo personal. Si necesitaramos por ejemplo, realizar la compra de algún tipo de componente adicional o programa para incorporar a nuestro proyecto, tendríamos que proceder a sumarle el coste de estas compras al coste total del proyecto.

El factor de consumo de recursos del proyecto de la web asciende a 2 meses; Es decir, todos los gastos fijos que tiene mi empresa en dos meses, se le tienen que repercutir a este proyecto, con lo que el precio mínimo a cobrar será 8.000 €. Como vemos, el cálculo del coste material de ejecución, proviene del planteamiento del destino íntegro de mi empresa a la gestión material del proyecto en cuestión. ¿Qué significa esto, que estoy dos meses trabajando en exclusiva en este proyecto? Pues no tiene porqué ser así, pero cuando lo finalicemos, debemos haber estado trabajando con él, un máximo de 160 horas.

Una vez calculado nuestro coste de producción del proyecto, entra en juego el tercer factor; ¿Qué opina el mercado? ¿Qué le ofrezco a mi cliente? Supongamos que este producto en el mercado tiene un precio medio fijado por la competencia de 6.000 € y en mi empresa no podemos reducir costes (equivale a destinar menos tiempo al proyecto). La única forma de mantener mi empresa en el mercado es ofrecer un servicio de una calidad muy superior a la que ofrece la competencia para poder aplicar un precio muy superior. En este caso, diseños con lenguajes más rápidos y estables, servidores seguros y todas aquellas excelencias que se le puedan añadir a una web.

Si ocurre el caso inverso, es decir que el mercado marca para este tipo de servicio 10.000 €, debemos plantearnos las preguntas inversas ¿ofrezco lo mismo que mi competencia? ¿Tengo mejores factores productivos? Además, también podemos, lógicamente, incrementar nuestro precio de venta, dado que no tiene mucho sentido fijar precios muy bajos de los que ofrece el mercado en general.

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A partir de la clasificación anterior vamos a analizar el estudio de costes en cada tipo de empresa, comenzando por las empresas de servicios con actividades uniformes en el tiempo. Cuando nos decidimos montar o analizar una empresa de estas características, necesitamos disponer de una infraestructura más menos compleja con objeto de poder atender las demandas de nuestros clientes. Pensemos por ejemplo en una empresa de limpieza o una peluquería.

En este tipo de empresas tenemos que calcular en primer lugar la productividad máxima de la empresa. Es decir, con los medios que dispone mi empresa, cuanto trabajo puedo llevar a cabo como máximo. Supongamos una peluquería que cuenta con el propio empresario, un trabajador, un local alquilado y el inmovilizado necesario para llevar a cabo nuestra actividad.

Evaluemos los costes de alquiler, luz, agua, impuestos locales, amortizaciones en un importe de 2.000 € / mes. Los gastos de personal los consideramos también fijos por meses y los evaluamos en 3.500 € / mes, es decir, de entrada ya tenemos 5.500 € mensuales de gastos. A efectos de cálculos, suponemos un mes inoperativo por vacaciones, por lo que el reparto de gastos en los 11 meses restantes es de 6.000 € / mes operativo.

En segundo lugar, procedemos a calcular la productividad máxima de mi negocio. Dos personas trabajando, realizan un total de 320 horas mensuales. Obviamente, no son productivas el 100% de estas horas, por lo que suponemos como horas productivas el 80%, por lo que efectivamente se trabaja realizando cortes de pelo y similares unas 304 horas mensuales. El tiempo medio de un corte de pelo se puede cuantificar en 20 minutos, por lo que mi negocio va a poder atender com máximo 912 cortes de pelo mensuales.

Realizar un corte de pelo, lleva asociado un consumo de otros materiales y productos (equivalentes a los costes variables). Este coste lo podemos cuantificar en 0,50 € por corte de pelo, por lo que suponemos un incremento de los gastos fijos en 912 * 0,50 = 456 € / mes. En definitiva, el coste de producción de un corte de pelo en nuestra peluquería asciende a (6.000+456)/912= 7,08 €/ por corte de pelo.

¿Qué nos dice esta cifra? Es el precio mínimo a cobrar por un corte de pelo, para ganar 0 €, suponiendo una productividad máxima. Tenemos que fijar un precio mucho más elevado que este. A partir de este punto, fijar el precio es una cuestión totalmente subjetiva, en la que seguiremos el criterio de fijación de precios que consideremos más adecuado para nuestro negocio.

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La seguridad social es uno de los principales “impuestos” (por llamarlo de alguna manera a semejante sangría) que tiene que afrontar la empresa. El pago de dichas cuotas viene motivado por el sistema de coberturas y prestaciones que tenemos establecido en nuestro pais.

El punto más complicado de entender proviene de las cotizaciones que hay que abonar por el régimen general. Este régimen agrupa a la inmensa mayoría de trabajadores del pais, son la principal fuente recaudatoria de la Seguridad Social y un importante coste adicional para la empresa por cada trabajador contratado.

Para calcular el importe a pagar por seguridad social de cada trabajador, se toma como base de cálculo la base de cotización mensual del trabajador. La base de cotización la conforman todas las retribuciones salariales recogidas en los distintos convenios colectivos con la característica de ser cotizables. Hay que tener en cuenta que las base de cotización están acotadas con un mínimo y un máximo, dado que también se utilizan para el cálculo de prestaciones.

La base de cotización engloba principalmente, salario base, incentivos y la mayoría de pluses que tenga el trabajador. Normalmente no son cotizables los pluses de transporte o pluses adicionales que así lo reflejen expresamente. Cuando los trabajadores no tienen las pagas extras prorrateadas, para el cálculo de los costes por seguridad social, tenemos que sumarle a la base de cotización mensual la correspondiente prorrata en concepto de paga extra. Es decir, la seguridad social se paga doce veces al año, no catorce.

Los conceptos que se le aplican y el reparto porcentual entre empresa y trabajador lo podemos ver perfectamente detallado en este enlace. Como cálculo aproximado, podemos aplicar la siguiente regla:

El coste de la seguridad social para la empresa por trabajador oscila entre el 32% y el 38% de la base de cotización, en función del puesto real desempeñado, por lo que para realizar una aproximación bastante acertada podemos considerar un tercio de la base de cotización como la cantidad a pagar por los costes de seguridad social de dicho trabajador.

Copn números que se entiende mejor; Supongamos un trabajador que tiene un salario bruto de 1.500 € / mes con las pagas extras prorrateadas, y una base de cotización de 1.450 € / mes. El coste por seguridad social para la empresa asciende a 483,33 € mensuales, y el coste del trabajador sube a 1.983 € / mensuales.

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En primer lugar, el coste mensual de un trabajador, está conformado por su retribución total bruta que éste tenga. Si no tuviera las pagas extras prorrateadas, para realizar un análisis de costes debemos prorratearlas nosotros, es decir, dividir el importe total de las pagas extras anuales en los doce meses mensuales. Ojo y remarco, el coste para la empresa es la retribución bruta, no lo que el trabajador realmente recibe en su cuenta corriente.

De esta retribución bruta, el propio trabajador tiene que pagar el porcentaje correspondiente a su seguridad social (oscila entre el 6,35% o el 6,40% de su base de cotización) y el pago correspondiente a Hacienda, por motivo de sus rendimientos de trabajo. Este porcentaje es totalmente propio del trabajador, fijado por variables como el total que cobre al año, el tipo de contrato y la situación familiar, pudiendo ir desde un 0% a un 45% como máximo

Respecto a la cantidad a pagar, la amalgama de retribuciones a los trabajadores es tan extensa como empresas hay. Es decir, están las empresas que pagan a convenio, las que realizan pactos salariales sobre el líquido que el trabajador percibe, las hay las que tiene una parte fija y otra variable…..

Fijar las retribución de un trabajador es una cuestión de negociación entre empresario y el trabajador, porque obviamente el trabajador quiere cobrar cuanto más mejor, y el empresario pagar lo mínimo posible.

El mínimo a retribuir siempre viene fijado por el propio convenio colectivo, siendo este un pacto salariial sobre mínimos. Es decir, nunca se puede retribuir a un trabajador en una categoria determinada por debajo de las tablas que marque el convenio colectivo al que esté adscrita la empresa, aún existiendo acuerdo sobre dicho extremo entre empresa y trabajador.

El consejo o la metodología que a mi me gusta seguir para establecer las retribuciones salariales es la siguiente:

• Aplicación de convenio colectivo para trabajadores pococ cualificados o facilmente sustituibles.

• Fijo bajo con amplios márgenes por resultados u objetivos conseguidos para comerciales

• Fijo más variable para mandos intermedios o alta dirección orientando siempre la parte variable a resultados.

Y vosotros ¿cómo pactais los sueldos en vuestras empresas?

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Y estos errores son más grandes, cuanto más desconocimiento tiene el emprendedor del mundo empresarial en sí, en gestión o incluso del propio sector al que se enfrenta como muchas veces ocurre.

De toda la lista que se enumera, no es muy extensa pero si más común de lo que podemos imaginar, me quedo con el cálculo de los gastos de personal. Aquí es donde casi todos los emprendedores se llevan la mayor sorpresa o desviación presupuestaria. Vamos que la inmensa mayoría se deja un buen pico por errores o desconocimiento de ellos.

En primer lugar, tenemos que tener en cuenta que el concepto de gasto de personal engloba los siguientes aspectos:

• Salario Bruto del Trabajador, dígase mensual o anual.

• Coste de la Seguridad Social de empresa.

• Costes de formación en prevención de riesgos laborales y EPI´s.

• Reconocimientos médicos.

• Repercusión por seguros de convenio colectivo.

• Absentismo laboral (me da igual justificado o injustificado, porque cuesta dinero).

• Retribuciones en especie por uso de inmovilizado de la empresa.

• Beneficios adicionales a los trabajadores, no contemplados en los puntos anteriores.

Dada la complejidad de cada uno de los puntos expuestos, os dejo la lista abierta a comentarios por si me he dejado alguno, y procederé a detallarla en sucesivos posts.

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